【正文】 價格，以期取得更高的效益。6先虧后盈法有的承包商，為了打進某一地區(qū)，依靠國家、某財團和自身的雄厚資本實力，而采取一種不惜代價，只求中標的低價報價方案。應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提 出的施式方案也先進可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否則即使標價低，業(yè)主也不一定選 中。如果其他承包商遇到這種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努力爭第二、三標，再依 靠自己的經(jīng)驗和信譽爭取中標。7聯(lián)合保標法在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。在國際上這種做法 很常見，但是如被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消投標資格。三、恰當宣傳投標單位的自身形象一個好的形象對投標單位來講無疑具有較大的吸引力，正確宣傳自身形象是取得中標目的的一個技巧。宣傳自身形象主要包括：(一)公司(企業(yè))的生產(chǎn)能力、技術實力、設計力量、質(zhì)量保證體系及生產(chǎn)應變成熟程度。(二)公司(企業(yè))的經(jīng)濟實力，資金運用情況，資金調(diào)劑渠道，現(xiàn)得財務狀況及管理。(三)公司(企業(yè))承包類似項目的經(jīng)驗、專長，過去承建項目的技術、經(jīng)濟綜合效果，對投標項目的承包把握及有創(chuàng)造性的建議。(四)公司(企業(yè))在履約中的保證情況，重信譽、守合同的形象。宣傳自我形象，必須實事求是，恰到好處，既要讓招標單位了解，又不是引起招標單位的反感。四、善于分析招標單位的需要和特點投標單位要想中標，必需善于投其所好。招標單位對工程項目的各項要求要不折不扣的予以滿 足，對其要求的重點要予以重點滿足，對其擔心的部分要予以充分提供保證措施，只有做到讓招標單位滿意、放心，才能有被選中標的可能。五、注意對合作伙伴的選擇選擇恰當合作伙伴是取得中標的重要技巧。投標工程設備項目愈大，愈復雜，愈要精心選擇。選擇合作伙伴必需注意以下幾點：(一)合作伙伴必須是知名度高，專業(yè)擅長的單位，同它合作有利于增強投標的競爭地位，擴大合作的知名度。(二)合作伙伴要選擇自身不足，又是投標必需的環(huán)節(jié)，以增強投標取勝的整體實力。如自身設計能力不足，或無確實把握；或是關鍵技術或配套部分不成熟等等，選擇的合作伙伴必需 是針對自身的薄弱環(huán)節(jié)，保證投標具有取勝的條件。(三)合作伙伴必須是同自身實力、條件相互匹配、相互適應的，在設計上、技術上可以相互溝通的。如果不匹配和相適應，即使能達到中標目的，也不可能保證投標項目的順利完成或 達到預期的經(jīng)濟目的。(四)合作伙伴要盡可能選擇國外合作者，通過對引進技術、引進設備的開發(fā)運用，拓寬合作渠道，以適應對外投標報價發(fā)展的需要。六、善于將投標報價同優(yōu)惠商務條件相結合在投標報價同其它競爭伙伴比較不占優(yōu)勢的條件下，要從技術條件、質(zhì)量保證、運輸、資金、交貨等商務條件中尋找優(yōu)勢，恰當?shù)睦眠@些優(yōu)惠條件，彌補報價的不足，增加對招標單 位 的吸引力。這是投標報價技巧的一個重要方面。特別需要投標單位重視的是使用優(yōu)惠附加條件爭取投標答辯的主動地位。綜上所述，工程設備投標報價策略是投標單位投標目標、競爭手段、投標技巧和藝術的綜合體現(xiàn)，它的制定需要對投標要求、競爭對手、自身條件進行全面綜合分析，在科學計算的基 礎 上加以確定。投標報價策略可以有一種、兩種乃至多種選擇，要根據(jù)投標報價過程中的具體情況加以選擇使用，以達到中標的目的和取得理想的效果。七、報價決策投標報價決策是投標報價工作中的重要一環(huán)。是指投標人召集算標人員和本公司有關領導或高 級咨詢?nèi)藛T共同研究，就標價計算結果進行靜態(tài)、動態(tài)分析和討論，作出有關調(diào)整標價和最 終報價金額的決定。標價的靜態(tài)分析，是在假定初步測算出了暫時標價是合適的情況下，分析標價各項組成及其合理性，通過分析對明顯不夠合理的標價構成部分進行細致的分析檢標 查，通過提高工效，改變施工方案，壓低供應商的材料設備價格和節(jié)約管理費等措施，來修定暫時標價，形成另一低標方案，再結合計算利潤和各種潛在利潤以及承包商能夠承受的風 險，從而可以測算出最低標價方案，將原暫定標價方案，較低標價方案和最低標價方案對比分析，把對比分析資料整理后提交給有關決策人員進行決策，作為決策人進行決策依據(jù)。標 價的動態(tài)分析，是通過假定某些因素的變化，來測算標價的變化幅度，特別是這些變化對工程計劃利潤的影響，通過動態(tài)分析，向決策人員提供準確的動態(tài)分析資料，以便使決策人員 了解某些因素的變化所造成的影響。諸如工期延誤，物價和工資上漲以及外匯匯率變化，對工程標價和工程利潤的影響，以供決策人員進行正確的決策。為了更好的做好投標報價工作在投標報價決策中應當注意以下問題：1“中標靠低價，賺錢靠索賠”的提法是不值得提倡的。由于當前國際工程承包市場競爭 激烈，有些承包商為了承攬到工程，采用以低價拿標，靠索賠賺錢的策略，這方面雖有一些成功的例子，但索賠成功的確不是一件容易的事情，索賠可索但常遇不賠，承包商在處理索 賠事件時又不可能不分金額大小都去付諸國際促裁，把報價建立在沒有把握的索賠期望上是一 項風險很大的事情，尤其要杜絕自殺性標價競爭項目的現(xiàn)象，必須腳踏實地做工作，絕不能 存有任何僥幸心理。2在進行投標決策時，主要決策依據(jù)應是自己算標人員的計算書和分析指標，至于其他途徑獲得 的所謂“底標價格”和關于競爭對手的“標價情報”等等，只能作為一般參考，而 不能以此為依據(jù)。因為所謂的“底標價格”可能是業(yè)主多年前編制的預算價格，或者只是從 “可行性研究報告”上摘錄出來的估算資料，它們同本工程的最后設計文件內(nèi)容別極大，毫無比較價值；某些業(yè)主為了引誘承包商以更低價格參加競爭，有時故意甚至利用中間人散布 所謂的“底標價格”，而實際工程成本卻比這個“底標價格”高得多，至于競爭對手的“標 價 情報，有時是競爭對手故意“泄漏”自己的投標報價，引誘對手落進他的圈套，在競爭中被 甩在后面。3深入分析競爭對手情況，確定自身與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，采用優(yōu)勢劣勢對比分析方法，比較各自的優(yōu)劣勢對標價的影響，從而確定自己的報價水平和相應采取的策略，做到“ 知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。4重視決策者的素質(zhì)，提高科學決策質(zhì)量。科學決策是保證決策質(zhì)量的前提，決策人員不僅要有強烈的市場競爭意識，超人的謀略和魄力，較強的應變能力和判斷力，而且要掌握科 學決策的方法，遵循科學決策過程，以作出科學決策。5投標報價人員應當懂得，除非招標文件中明確規(guī)定的“本標僅授給最低報價者”一般來 說，標價固然是得標的重要因素，但并不是唯一的因素。在投標決策過程中，如果認為自己已不可能在報價方面戰(zhàn)勝某些競爭對手，但還可以另辟蹊徑，在其他方面發(fā)揮優(yōu)勢，爭取獲 得業(yè)主的青睞，以求列人議標者的行列，為進一步爭取該工程留有余地。第五節(jié) 揭標(報價啟封揭曉)后報價在競標中的競爭策略能否中標，真正決定的時候是開標后的評標，因此，當標書啟封開標后，競標是十分重要的。開標后的競爭是投標者在投標報價后爭取中標活動的繼續(xù)，而這種競爭主要又體現(xiàn)在價 格上。這是因為，其一，開標后盡管不能對報價進行修定，但可以對一些含糊不清的進行澄清 說明；其二，評標工作不僅是對各份標書做中標價值的文字分析和說明，而且還需要對標書 不同報價因素綜合考慮，將不可比較的異量因素，通過科學的方法化解為可以比較的招標價格，使評標價格最低的招標書具有中標的資格，因而，競爭仍表現(xiàn)為價格因素。 一、開標后的競爭策略開標后的競爭是投標單位在投標報價后爭取中標的活動的繼續(xù)。投標單位能否取得競爭的有利地位，固然決定于在報價時是否了解標書中對開標、評標的具體規(guī)定和要求，并以此做為 投標報價時的重要參考。然而投標單位只重視招標單位的規(guī)定和要求，忽視對開標、評標條件的分析，甚至認為開標、評標是招標單位的事，同投標單位關系不大，把投標同開標、評 標分割開來，在開標、評標方面無所作為，往往會給開標后的競爭帶來不利影響。但是，更重要的是在開標、評標階段不可放松爭取中標的任何努力。它要求投標單位積極同招標單位配合，尋求標書中的某些靈活原則和可變更因素采取相應對策，使用策略性手段， 使不完善的招標書更加完善，使較為完善的招標書具有更強的競爭力。按照招標投標的有關規(guī)定，在公開開標以后，投標單位對報價不可作任何實質(zhì)性的修改；招標單位也不能以任何理由要求投標單位對報價作實質(zhì)性的修改。這表明投標單位在招標投標 中的主動地位已經(jīng)轉化。但是在開標、評標過程中，允許投標單位對標書中含糊不清之處給予澄清和說明；招標單位也可以要求投標單位對報價書中的不足部分給予 澄清和說明。從而為投標單位在開標后爭得中標的有利地位提供了機會。投標單位絕不可在開標后消極等待，應該有自己的決策手段和方法。(一)開標后的決定選擇。公開開標后，投標單位已經(jīng)明確了的報價高低的位置，也看清了競爭對手的報價排列順序和允諾報價條件的優(yōu)劣。這時，投標單位就該果斷地決定其進退策略 。1報價在前兩名的投標單位，應不放過任何競爭手段，爭取中標。在這種情況下，兩者共處于競爭中的有利地位，盡管報價條件又大體相近，但各有長短。這時，對于 決標者，難以作出傾向性的決定。關鍵問題是誰的說明有吸引力，誰的信譽顯赫，那么誰就 有中標的可能性。2報價在第三、四名的投標單位，應調(diào)整競爭策略，爭取得到報價答辯的機會。特別是對投標單位經(jīng)營影響較大的項目，更應通過報價答辯，發(fā)揮報價條件中的獨有專長，要增強自 信心，爭取擠身前茅，提高中標概率。3報價明顯高于競爭對手的投標單位，如果報價條件無明顯優(yōu)勢，或者投標項目無太大吸引力，就應毅然放棄，以減少投標費用支出。但也需通過報價總結其失利原因，積累報價 經(jīng)驗；同時，要摸清競爭對手的實力和競爭手段，以便為今后的報價競爭作好準備。(二)報價答辯的內(nèi)容。公開開標后，招標單位為了選擇更理想的中標者，要對有價值的標書全面認真地進行評估。報價低的標書在競爭中占據(jù)有利地位；而報價稍高、接近標底的標書 ，如果報價條件占有明顯優(yōu)勢，對招標單位同樣具有較大的吸引力。為了捕捉一個理想的標書，給投標單位以彌補疏漏的機會，招標單位往往組織報價前幾名(一般為1～４名)的投標 單位進行報價答辯。報價答辯不是簡單地說明，不是對標書的重復申述，而是以技術、商務條件為重點，深層次地對質(zhì)疑問題進行分析論證。報價答辯須說明的主要內(nèi)容是：1論證提供設計、技術的先進性、適用性和可靠性；2論證生產(chǎn)技術的決竅，獨創(chuàng)的生產(chǎn)技能和專利；3論證工程設備的綜合經(jīng)濟效益和實施經(jīng)濟效益的可行性；4交待提供圖紙的詳細程度、份數(shù)和掌握要領；5說明報價包括的范圍、包裝、運輸、交貨等有利條件；6對結算條款的某些讓步和修正；7對自身優(yōu)勢條件的說明；8對承包工程自信心的表白。在報價答辯時，為其論證的內(nèi)容、水平、指標以及有關說明，要做到實事求是，注重科學性。已經(jīng)答辯的主要內(nèi)容，在中標后簽定經(jīng)濟合同時，要做為合同條款給予保證。(三)報價答辯的準備。報價答辯主要是為了爭取中標的機會，但也有力圖通過報價答辯來實現(xiàn)其它目的。其答辯準備主要包括以下方面：1策略準備。報價答辯要達到什么目的，可以有以下選擇：(1)修正報價條件，增加承包費用，力爭中標；(2)修正報價條件，保證中標，同時適當降低承包費用，取得更好的經(jīng)濟效益；(3)修正報價條件，使其失去中標機會，體面退出投標活動；(4)修正報價條件，不以中標為目的，而是借機宣揚自身的形象和實力，為以后招標投標活動創(chuàng)造良好印象。選擇什么樣的策略，要根據(jù)投標單位的經(jīng)營目的來決定，借報價答辯的機會去實現(xiàn)。2費用評估。對報價條件的修正和補充是經(jīng)常發(fā)生的事情，但是不論是技術上的或是商務上的，都會引起投標單位承包費用的增加或減少，在報價不變的情況下，投標單位的經(jīng)濟效 益會受到影響。因此，任何投標單位在修改報價條件時，必須要做好費用評估工作，并以費用變動對其經(jīng)濟效益的影響來衡量其得失，決定修改報價條件的范圍和程度。3風險分析。通過修正技術、商務條件，爭取中標的有力地位，減少招標單位的風險；但卻相對增加了投標單位的風險。因此，要采取可行應急措施，分析采取這些措施需增加多少 費用，增加費用的支出和風險損失哪個大，風險損失是否會帶來 合同、法律等其它糾紛，自身的承受能力有多大等等，都要請技術、經(jīng)濟、法律等方面的專家進行論證分析。4擬定報價答辯書。通過以上工作后，投標單位編制報價答辯書。報價簽辯書論證要有理有據(jù)，措施要現(xiàn)實可得，數(shù)據(jù)要切實可靠，必要時要附上有關分析的詳細說明。報價答辯書 要經(jīng)投標單位負責人簽字，連同投標書一起作為評標決標的法律依據(jù)。在招標投標的全過程中，開標評標處于中界點的位置。投標單位必須以工程設備的招標書為始點，嚴格投照報價要求、程序和規(guī)范進行各種報價工作；同時要重視開標、評標的后續(xù)工 作，遵循開標、評標的慣例，對投標書中的缺陷相應做好其補救工作，以實現(xiàn)投標工程設備中標為終結。二、評標價格的作用和確定方法(一)評標價格的作用評標是一個集技術、價格、效益、服務為一體的綜合選擇，是以最佳效益為中心的多方位評估工程。而確定評標價格是評標程序最為重要的過程。標書的可使用價值最終表現(xiàn)在評標價 格上。所謂評標價格，是指對標書中所允諾的技術、經(jīng)濟、服務諸因素，經(jīng)科學計算、衡量比較所求 得的標書價格。決定評標價格的因素有兩個方面：一是直接價格因素，或稱一次價格，它直 觀的表現(xiàn)為標書中的報價；二是間接價格因素，亦稱二次價格，它表現(xiàn)為標書中所承諾的工程技術、質(zhì)量、進度、服務等條件，這需要評標人根據(jù)理想的招標目標，使用不同的權數(shù)， 將其化解為用貨幣表現(xiàn)的價格符號。使用評標價格選擇理想的中標單位，是評標工作慣用的做法。譬如，在《國際復興開發(fā)銀行貸款及國際開發(fā)協(xié)會 信貸項目采購指南》中規(guī)定，除了用以確定費用評估最低標價的因素以外，其它因素應盡可 能 折成貨幣來表達，或在招標文件的評審條款中規(guī)定如何給予相應的加權計算；在《世界銀行貨款項目國內(nèi)競爭性招標指南》中也明確規(guī)定，除投標的報價外，用以確定評標價格最低 投標的其它因素盡可能折算成貨幣來表示，或在招標文件的評標條款中規(guī)定相應的加權數(shù)；在 《亞洲開發(fā)銀行貸款項目下的采購指南》中寫道，除投標的報價外，在決定最低評估價時， 應根據(jù)招標文件規(guī)定的辦法，盡可能地將設備效能、施工方法、完工