【正文】 方式擇優(yōu)確定中標(biāo)單位。 作為三家被邀請參與樁基施工工程投標(biāo)的單位之一，甲單位結(jié)合自己在當(dāng)?shù)氐膶嵙鸵酝墓こ探?jīng)驗，考慮到此次投標(biāo)涉及的合同成交額比較大，投標(biāo)決策層利用權(quán)數(shù)計分評價法對是否參與該工程的投標(biāo)作了認真的分析，所選定的指標(biāo)有：管理人員條件，技術(shù)人員條件，工人的條件，機械設(shè)備條件，工期、交工條件，項目熟悉程度，競爭對手情況，同類工程經(jīng)驗，今后的機會以及獲利能力等。具體分值如表1：表1人工挖孔樁工程投標(biāo)機會評價表投標(biāo)分析指標(biāo)權(quán)數(shù)（W）等級（C）W*C管理人員條件15√　　　　15工人條件10√　　　　10技術(shù)人員條件10√　　　　10機械設(shè)備條件10√　　　　10工期、交工條件10　　√　　6同類工程經(jīng)驗10√　　　　10項目熟悉程度5　　　√　2競爭對手情況15　　　√　6今后的機會5√　　　　5獲利能力10　　√　　6合計100　　　　　80根據(jù)長期的經(jīng)驗統(tǒng)計，∑（W*C）最低分值為60分。由于最后評價結(jié)果∑（W*C）=80分，因此可以參加本工程的投標(biāo)。甲單位經(jīng)過對投標(biāo)環(huán)境及企業(yè)自身優(yōu)劣勢的深入分析，在深入了解業(yè)主和乙和丙兩家競標(biāo)單位的有關(guān)情況后，決定重點突擊，選擇工程規(guī)模最大，最能發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的二標(biāo)段進行重點競標(biāo)。對其他兩家 競爭相對激烈的一標(biāo)段，采取了不主動競標(biāo)的戰(zhàn)略，以充分利用招標(biāo)文件中最多中一個標(biāo)段的規(guī)定，爭取實現(xiàn)最大的經(jīng)濟效益.該工程采用工程量清單招標(biāo)，甲單位根據(jù)業(yè)主方在招標(biāo)文件中提供的二標(biāo)段分部分項工程工程量清單，依靠企業(yè)自身的競價能力，并結(jié)合市場參考價，確定了綜合單價中人工、材料、機械臺班單價的取 定標(biāo)準(zhǔn)，在此基礎(chǔ)上，對分部分項工程費用、措施費、其它項目費、規(guī)費和稅金等進行了填報，最后得出了匯總的二標(biāo)段的單位工程費。在報價的過程中，不僅嚴格遵循報價計劃和程序，而且還運用了多種 投標(biāo)報價技巧，主要有不平衡報價法、多方案報價法、突然降價法和增加優(yōu)惠條件法等。 在分部分項工程費的報價中，對部分縱向的子項采用了不平衡報價。一是考慮到挖基礎(chǔ)土方(樁)是能先拿到錢的項目，單價定得較高，有利于資金的周轉(zhuǎn)，可為企業(yè)增加利潤。二是估計到以后基礎(chǔ)大開挖工程量會增加，其單價可提高，而混凝土灌注樁預(yù)計工程量會減少，則適當(dāng)降低了其單價。另外，護壁沒有工程量，對其單價報得比較高，這樣做既不影響投標(biāo)報價，以后發(fā)生時又可多獲利。對于現(xiàn)澆混凝土鋼筋，考慮到建材市場價格的實際情況，一般都會采用市場價，故對其所報的單價較低。具體到各單價的橫向組成上，也是綜合考慮了目前的行情和甲單位的實際水平，相應(yīng)地采取了不平衡報價的技巧。一是甲單位對工程所在地區(qū)的地址條件尤其是本項目所在區(qū)域的地質(zhì)情況掌握較深，并且還有專業(yè)的巖土工程研究所可以隨時解決工程中遇到的技術(shù)問題，故在人工費上可以大大地降低造價，提高生產(chǎn)率和節(jié)資率。二是由于甲單位配套機械設(shè)備種類齊全、技術(shù)先進，在機械使用費上又可報低價。三是甲單位項目管理能力強，人員經(jīng)驗豐富，管理費和利潤適當(dāng)?shù)靥岣咭恍?，可增強團隊的積極性，從而創(chuàng)造更佳的質(zhì)量和效益，這應(yīng)該也是業(yè)主能夠認可的。四是將管理費和利潤的費率分別定為6％ 和3％，從而取得了一個能充分反映甲單位綜合實力的綜合單價。另外，在措施項目費報價的過程中，也用了不平衡報價策略。首先，將單價組成中的人工費和機械設(shè)備費報得較高，而材料費相對算得比較低。這主要是為了在今后補充項目報價時可以參考選用“單價分析表” 中的較高的人工費和機械設(shè)備費，而材料往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。其次，措施項目清單中所列的措施項目均以“一項”提出，在計價時，充分考慮各措施項的不同特點，并針對每一分部分項工程如挖基礎(chǔ)土方(樁)等平衡綜合地確定出人工、材料等分項措施費。最后，得到了二標(biāo)段相對客觀而又有競爭力的措施項目費。 多方案報價法 甲單位在仔細研究招標(biāo)文件時，發(fā)現(xiàn)部分挖孔樁樁心混凝土強度設(shè)計為C40，根據(jù)多年的施工經(jīng)驗，技術(shù)人員認為強度偏高，于是又組織了一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，進行價值工程的研究，經(jīng)過計算和分析，提出用C35代替C40的方案，％。后來業(yè)主會同設(shè)計單位經(jīng)研究決定采取該院的方案，從而有效地降低了工程的總造價。 在本工程二標(biāo)段的競標(biāo)中，經(jīng)過甲單位的調(diào)查，其它兩家單位對該標(biāo)的重視程度也是非常之高。因此，甲單位從一開始就采用了迷惑對手的戰(zhàn)術(shù)，表現(xiàn)出對二標(biāo)段興趣不大，而且只是按照一般情況來報價，相反卻在表面上表現(xiàn)出對一標(biāo)段十分看重，組織核心力量參與報價競爭。應(yīng)該說，這種聲東擊西的戰(zhàn)術(shù)確實收到了很好的效果。其實，甲單位一直在潛心研究二標(biāo)段的報價，而且對其他兩家的情況也一直在關(guān)注。最后在臨近投標(biāo)前，突然把二標(biāo)段的報價降低了2％，取得了最低報價，為以后的中標(biāo)打下了基礎(chǔ)。 在進行程序化報價的同時，甲單位結(jié)合自己基坑支護的業(yè)務(wù)和降水設(shè)備齊全的實際情況，十分聰明和適時地提出了附帶的優(yōu)惠條件：(1)若需要基坑支護，將免費為業(yè)主單位提供經(jīng)濟、安全、可行的支護方案的論證和設(shè)計。(2)如果在挖孔施工中需要降水，將免費設(shè)計降水方案。這樣的優(yōu)惠條件其實易于達到甲單位和業(yè)主的雙贏。一方面，只有對本工程進行了充分的研究和準(zhǔn)備，才有可能提出優(yōu)惠條件，反映了誠意。另一方面，優(yōu)惠條件的費用其實已經(jīng)通過價格調(diào)整計入到其它子項中去了，對于甲單位來說基本上沒有什么損失，卻能得到業(yè)主的贊賞和信賴。 甲單位在充分研究了招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上，成立商務(wù)、投標(biāo)報價和施工組織設(shè)計3個編制小組，根據(jù)各自的分工，組織單位骨干力量認真進行，最后匯總后形成了投標(biāo)文件。在開標(biāo)時，甲單位二標(biāo)段單位工程費的總報價為580萬元人民幣，而乙和丙兩家單位的總報價分別出甲單位約6萬元和15萬元。在評標(biāo)辦法中規(guī)定：以各投標(biāo)人全部有效投標(biāo)報價的平均值的95％ 作為評標(biāo)標(biāo)底，總報價占20％ 的比重。各投標(biāo)單位的投標(biāo)報價與標(biāo)底值比較，與標(biāo)底相同得滿分20分，每高于標(biāo)底1％ 減2分，每低于標(biāo)底1％減1分，最多減1O分。經(jīng)計算，二標(biāo)段工程的標(biāo)底為560萬元，由于甲單位的報價與該標(biāo)底最為接近，所以在報價這一指標(biāo)上已占到了很多的優(yōu)勢。后來的評標(biāo)結(jié)果表明，正是憑借這一點，甲單位的綜合得分位列三家單位之首，如愿地中了二標(biāo)段。 本章小結(jié) 通過該案例說明施工企業(yè)投標(biāo)報價時，采用科學(xué)的報價策略與技巧，會提高企業(yè)的中標(biāo)機率，也會使企業(yè)得到較高的利潤。結(jié)論與展望在當(dāng)前建筑市場競爭日益全球化、規(guī)范化的今天，參與投標(biāo)競爭成了承包商承攬工程的必要途徑，如何提高投標(biāo)報價水平就成了一個迫切需要解決的問題。承包商要想提高中標(biāo)率，占領(lǐng)市場，就必須注意研究投標(biāo)策略，使用有效的投標(biāo)報價技巧，作出合理的報價。論文就招標(biāo)投標(biāo)進行了深入的研究，提出了建筑施工企業(yè)投標(biāo)報價的策略與技巧，文章針對施工企業(yè)提出了幾種主要的投標(biāo)策略和一些科學(xué)、合理、適用性強的報價技巧，以期在滿足工程建設(shè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和工期目標(biāo)的前提下，使施工企業(yè)實現(xiàn)自身利益最大化。由于時間、機會等客觀條件的限制，加之本文作者水平有限，使本文難免存在不足之處。各種投標(biāo)技巧還需進一步在實踐的過程中得到驗證，并與之進一步完善，對此也懇請各位老師給予批評指正。下一步研究的重點將是投標(biāo)報價策略與技巧在實踐中進行進一步的科學(xué)驗證。謝 辭本論文是在學(xué)校導(dǎo)師河北工程大學(xué)吳宏舉老師精心指導(dǎo)下完成的。吳老師從論文的選題到定稿花費了大量的時間和精力，尤其是在論文的寫作過程中對我的論文文稿進行了細致的修改，并提出了寶貴的意見。吳老師淵博的知識、認真、嚴謹?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、孜孜不倦的工作精神給我留下了深刻的印象，他在學(xué)術(shù)上給我的指教和幫助使我受益匪淺。在此，我謹向吳老師表示最誠摯的謝意！感謝所有給我傳授知識的河北工程大學(xué)的老師們，他們在我四年的學(xué)習(xí)生活中給予了極大的指導(dǎo)和幫助。感謝我的同學(xué)在我創(chuàng)作論文過程中給予我支持和幫助，同時感謝所有的老師和同學(xué)對我的學(xué)習(xí)的支持和關(guān)心。最后向本論文的評閱專家和參加答辯工作的各位老師致以誠摯的謝意。限于本人的理論水平和實際經(jīng)驗，論文難免有疏漏不妥之處，敬請各位專家和老師批評指正。參考文獻[1] [D] ．北京：華北電力大學(xué)，2006[2] M reasoning in ErlbaumAssociates[J],1995,(2) ：56 [3] Nedeb C CaseBased Reasoning Approach towards Learning fromExperience Connecting Design and Shop Floor，Computers in Industry [C]，1997：35[4] [M].北京:科學(xué)出版社,2004：1027,150157 [5] [D] ．江蘇：江蘇大學(xué)，2006[6] 張貴勤，張永為．工程投標(biāo)報價的編制及其技巧[M] ．北方經(jīng)濟出版社，2007s2 [7] 姚立新．建設(shè)工程施工投標(biāo)策略研究[D] ．江蘇：河海大學(xué)，2006[8] 張寶玲，高曉升．建設(shè)工程投標(biāo)實物與投標(biāo)報價技巧[M]．機械工業(yè)出版社，2006: 428 [9] 楊芳．談投標(biāo)策略與報價技巧[J] ．甘肅科技, 2007，(08)：212213 [10] 張彥龍．投標(biāo)報價的技巧[J] ．施工企業(yè)管理, 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