【正文】 析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報(bào)得較高而材料費(fèi)報(bào)得較低這主要是為了今后補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)可以參考選用清單項(xiàng)目報(bào)價(jià)分析表中較高的人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)而材料費(fèi)則往往采用市場單價(jià)因而可獲得較高的收益 7 在議標(biāo)時(shí)投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價(jià)這時(shí)應(yīng)該首先壓低那些工程量少的單價(jià)這樣即使壓低了很多的單價(jià)總的標(biāo)價(jià)也不會降低很多而給發(fā)包人的感覺卻是工程量清單上的單價(jià)大幅度下降投標(biāo)人很有讓利的誠意 8 在其他項(xiàng)目費(fèi)中要報(bào)工日單價(jià)和機(jī)械臺班單價(jià)可以高一些以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時(shí)可多盈 利對于其他項(xiàng)目中的工程量要具體分析是否抬高價(jià)高多少要有一個(gè)限度不然會抬高總報(bào)價(jià) [5] 表 4 1 序號 信息類型 變動(dòng)趨勢 不平衡結(jié)果 單價(jià)項(xiàng)目 單價(jià)低 6 單價(jià)組成分析表 人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi) 單價(jià)高 材料費(fèi) 單價(jià)低 7 議標(biāo)時(shí)招標(biāo)人要求壓低單價(jià) 工程量大的項(xiàng)目 單價(jià)小幅度降低 工程量小的項(xiàng)目 單價(jià)較大幅度降低 8 工程量不明確報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目 沒有工程量 單價(jià)高 有假定的工程量 單價(jià)適中 雖然不平衡報(bào)價(jià)對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn)但報(bào)價(jià)必須要建立在對工程量清單表中的工 程量仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上特別是對于降低單價(jià)的項(xiàng)目如工程量一旦增多將造成投標(biāo)人的重大損失所以一定要控制在合理的幅度范圍內(nèi)一般控制在 10 以內(nèi)以免引起招標(biāo)人反對甚至導(dǎo)致個(gè)別清單報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)如果不注意這一點(diǎn)有時(shí)招標(biāo)人會挑選出報(bào)價(jià)過高的項(xiàng)目要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析而圍繞單價(jià)分析中過高的內(nèi)容壓價(jià)以致投標(biāo)人得不償失 價(jià)法 突然降價(jià)法是指在投標(biāo)最后截止時(shí)間內(nèi)采取突然降價(jià)的手段確定最終報(bào)價(jià)的方法它強(qiáng)調(diào)的是時(shí)間效應(yīng) 報(bào)價(jià)是一件保密的工作但是對手往往會通過各種渠道手段來刺探情報(bào)因此用此法可以在報(bào)價(jià)時(shí)迷惑競爭對 手即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對該 工程興趣不大到快要投標(biāo)截止時(shí)才采取突然降價(jià)采用這種方法時(shí)一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)的幅度在臨近投標(biāo)截止日期前根據(jù)情況信息與分析判斷再做最后的決策采用突然降價(jià)法往往降低的是總價(jià)而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾?xiàng)目內(nèi)可采取不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)行以期取得更高的效益 例如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程招標(biāo)時(shí)日本大成公司知道主要競爭對手是前田公司因而在臨近開標(biāo)前把總報(bào)價(jià)降低 804 取得最低標(biāo)價(jià)從而獲得中標(biāo)的機(jī)會 應(yīng)用突然降價(jià)法時(shí)一般是采取 降價(jià)函格式裝訂在標(biāo)書中內(nèi)容包括降價(jià)系數(shù)降價(jià)后的最終報(bào)價(jià)降價(jià)后的理由投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)人的要求或出于對降價(jià)合理性的解釋來決定聲明中如何敘述降價(jià)的理由 各工程細(xì)目單價(jià)在投標(biāo)書內(nèi)都有合理的單價(jià)分析表突然降價(jià)一定要有合適的理由并能夠取得招標(biāo)人的認(rèn)同比如采取何種措施可以挖潛增效節(jié)約費(fèi)用或者在保證招標(biāo)人的工期質(zhì)量安全環(huán)保要求目標(biāo)的前提下采用新材料新技術(shù)新工藝新設(shè)備等 多方案報(bào)價(jià)法 有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定可以提一個(gè)建議方案如果發(fā)現(xiàn)有些招標(biāo)文件工程范圍不很明確條款不清楚或不很公正技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)則要在 充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上按多方案報(bào)價(jià)法處理即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)然后再提出如果某條款作某些變動(dòng)報(bào)價(jià)可降低的額度這樣可以降低總報(bào)價(jià)吸引招標(biāo)人 投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師對原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究提出更合理的方案以吸引招標(biāo)人促成自己的方案中標(biāo)這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工但要注意的是對原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)以供招標(biāo)人比較 [6] 增加建議方案時(shí)不要將方案寫得太具體保留方案的技術(shù)關(guān)鍵防止招標(biāo)人將此方案交給其他投標(biāo)人同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是建議方案一定要比較成熟或過去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)因?yàn)?投標(biāo)時(shí)間往往較短如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議方案可能引起很多不良的后果 先虧后贏法 先虧后贏法是指投標(biāo)人為了開辟某一市場而不惜代價(jià)的低價(jià)中標(biāo)方案 采取這種手段的投標(biāo)人必須有較好的資信條件提出的施工方案要先進(jìn)可行并且標(biāo)書做到了全面響應(yīng)與此同時(shí)要加強(qiáng)對公司優(yōu)勢的宣傳力度讓招標(biāo)人對擬定的施工方案感到滿意并且認(rèn)為標(biāo)書中就如何滿足招標(biāo)文件提出的工期質(zhì)量環(huán)保等要求措施切實(shí)可行否則即使報(bào)價(jià)再低招標(biāo)人也不一定選用相反評標(biāo)人也會認(rèn)為標(biāo)書中存在重大的缺陷 其他投標(biāo)人如果遇到這種競爭對手不一定要硬拼而是按照自己既定的投標(biāo)報(bào)價(jià)思路編制標(biāo)書確定報(bào)價(jià)如果此次不行力爭在第二第三標(biāo)中依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭取中標(biāo) 對大型分期建設(shè)的工程在第一期工程投標(biāo)時(shí)可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ倘ド儆?jì)利潤以便爭取中標(biāo)這樣在第二期招標(biāo)時(shí)憑借第一期的工程經(jīng)驗(yàn)臨時(shí)措施以及創(chuàng)立的信譽(yù)比較容易拿到第二期的工程 但應(yīng)注意分析獲得第二期工程的可能性如開發(fā)前景不明確后續(xù)資金來源不明確實(shí)施第二期工程遙遙無期時(shí)則可以不考慮先虧后贏的方法 許諾優(yōu)惠條件 投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶 優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段招標(biāo)人評標(biāo)時(shí)除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外還要分析別的條件如工期支付條件等所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出竣工低息貸款贈給施工設(shè)備免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)協(xié)作代為培訓(xùn)人員等均是吸引招標(biāo)人利于中標(biāo)的輔助手段 爭取評標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定對某些技術(shù)指標(biāo)的評標(biāo)若投標(biāo)人提供的指標(biāo)優(yōu)于規(guī)定指標(biāo)值時(shí)給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)因此投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)可以獲得適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)有利于在競爭中取勝但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定將導(dǎo)致報(bào)價(jià)相應(yīng)上漲如果投標(biāo)報(bào)價(jià)過高即使獲得評標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 也難以與報(bào)價(jià)上漲部分相抵這樣評標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)也就失去了意義 開口升級報(bào)價(jià)法 這種方法是將報(bào)價(jià)看成是協(xié)商的開始首先對圖紙和說明書進(jìn)行分析把工程中的一些難題如特殊基礎(chǔ)等造價(jià)最多的部分拋開作為活口將標(biāo)價(jià)降至無法與之競爭的數(shù)額利用這種低標(biāo)價(jià)來吸引業(yè)主從而取得與業(yè)主商談的機(jī)會由于特殊條件施工要求的靈活性利用活口進(jìn)行升級加價(jià)以達(dá)到最后得標(biāo)的目的 無利潤報(bào)價(jià) 缺乏競爭優(yōu)勢的承包商在不得己的情況下只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤去奪標(biāo)這種方法一般是處于以下情況時(shí)采用①有可能在得 標(biāo)后將大部分工程包給索價(jià)較低的一些分包商②對于分期建設(shè)的項(xiàng)目先以低價(jià)獲得首期工程而后贏得機(jī)會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢并在以后的實(shí)施中賺的利潤③較長時(shí)期內(nèi)承包商沒有在建的工程項(xiàng)目如果再不得標(biāo)就難以維持生存因此雖然本工程無利可圖只要能有一定的管理費(fèi)維持工程的日常運(yùn)轉(zhuǎn)就可設(shè)法渡過暫時(shí)的困難以圖將來東山再起 [7] 42 投標(biāo)報(bào)價(jià)決策 工程施工項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的研究目的在于探索怎樣用最小的代價(jià)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益主要考慮報(bào)價(jià)水平中標(biāo)可能性與利潤多少三者之間的關(guān)系投標(biāo)報(bào)價(jià)決策面對的是復(fù)雜的待建項(xiàng)目難以預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)很多投標(biāo) 報(bào)價(jià)決策必須先弄清三個(gè)問題對項(xiàng)目進(jìn)行綜合考察從企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和項(xiàng)目的客觀條件兩個(gè)方面進(jìn)行分析明確是否投標(biāo)擬定施工方案編制施工組織設(shè)計(jì)從企業(yè)的實(shí)際出發(fā)看質(zhì)量和工期有沒有保證進(jìn)行成本測算看是否有利可圖換言之研究工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策首先要研究決策的價(jià)值前提和事實(shí)前提其中價(jià)值前提就是競爭的目的是為了取得良好的經(jīng)濟(jì)效益事實(shí)前提就是通過搜集情報(bào)信息和分析研究了解競爭者各方面的真實(shí)情況只有弄清了這些前提條件與策略的關(guān)系才能夠制定出正確的投標(biāo)策略信息是決策的基礎(chǔ)和依據(jù)正確明智的投標(biāo)策略是建立在充分掌握信息的基礎(chǔ)上的決策的 有效性與信息的有效性密切相關(guān)沒有可靠的信息收集與處理系統(tǒng)就不可能形成正確的投標(biāo)決策尋找到擊敗對手的最佳途徑 對于優(yōu)秀的企業(yè)招投標(biāo)工作管理者而言系統(tǒng)地收集整理和分析有關(guān)信息應(yīng)該是其工作中的一個(gè)永不間斷的主題而對于具體招標(biāo)項(xiàng)目的相關(guān)信息的分析工作不斷地加強(qiáng)著其對這一投標(biāo)機(jī)會的了解和判斷是貫穿著從是否投標(biāo)到如何投標(biāo)的所有決策并為之提供堅(jiān)實(shí)支持的一個(gè)深化過程π Yi1 1γ аωβA1 1 ω Di α 1γ ωβ 1 ω Yi α 因?yàn)闃I(yè)主不設(shè)標(biāo)底所以ω 01ω 1Yi1 1γ Yiα 函數(shù) Yi1 和γα 以及初始測定的成本價(jià)有關(guān)但是沒有最優(yōu)解報(bào)價(jià)決策應(yīng)該以自己測定的成本為基數(shù) 無標(biāo)底招標(biāo)會有兩種情況一種情況是低價(jià)者得標(biāo)另一種情況是業(yè)主會以投標(biāo)人有效平均隨機(jī)報(bào)價(jià)作為評標(biāo)標(biāo)底這時(shí)投標(biāo)人要同時(shí)考慮評標(biāo)辦法規(guī)定的報(bào)價(jià)有效范圍 最終投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)滿足如下條件 約束條件 1 投標(biāo)報(bào)價(jià)要控制在成本底線以上并應(yīng)該保持一定的利潤收益 Y｛ A2A2π｝ 項(xiàng)目期望利潤π≥ 0 當(dāng)價(jià)格過低時(shí)工程資金沒有保障如果投標(biāo)人堅(jiān)持要這么做其后果是因低價(jià)而直接導(dǎo)致中標(biāo)企業(yè)利潤下降企業(yè)運(yùn)營舉步維艱雖然是無標(biāo)底招標(biāo)但投標(biāo)人不應(yīng)低于成本價(jià)為適應(yīng)無標(biāo)底招標(biāo)應(yīng)將 工作重心放在理順企業(yè)內(nèi)部關(guān)系加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理方面致力于樹立品牌形象在保證工作質(zhì)量的前提下運(yùn)用先進(jìn)的施工技術(shù)來提高生產(chǎn)效率提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和市場競爭力 投標(biāo)人在決策之前要審視自身的技術(shù)水平裝備力量和管理能力集中自身人力物力等資源優(yōu)勢利用先進(jìn)的管理手段降低生產(chǎn)成本在嚴(yán)格履行合同并保證企業(yè)利潤的前提下是報(bào)價(jià)盡可能降低反過來為了降低成本提高競爭力企業(yè)會在改進(jìn)施工技術(shù)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率方面發(fā)揮盡可能大的效用在激烈競爭中培養(yǎng)一批施工經(jīng)驗(yàn)豐富的工程技術(shù)人員和具有現(xiàn)代企業(yè)管理意識的優(yōu)秀管理人才配備先進(jìn)的施工機(jī)械設(shè)備從而保證企業(yè) 的可持續(xù)發(fā)展 約束條件 2 投標(biāo)報(bào)價(jià)位于有效報(bào)價(jià)區(qū)間之內(nèi) 假設(shè)評標(biāo)報(bào)價(jià)有效范圍競標(biāo)單位隨機(jī)報(bào)價(jià)在評標(biāo)標(biāo)底的｛ ab｝ Y｛ aA0bA0｝ 業(yè)主為了避免風(fēng)險(xiǎn)招標(biāo)文件會規(guī)定有效報(bào)價(jià)區(qū)間廢掉過低報(bào)價(jià)的投標(biāo) 43 投標(biāo)報(bào)價(jià)的其他補(bǔ)充策略 制的策略 價(jià)格雖然在投標(biāo)過程中起了相當(dāng)重要的作用但是它并不是唯一決定能夠中標(biāo)的因素投標(biāo)書編制的好壞在投標(biāo)過程中也起了相當(dāng)重要的作用 一份好的投標(biāo)文件除了內(nèi)容以外對于標(biāo)書的精美策劃國外公司比較重視投標(biāo)文件一般要編輯得好目錄附表附圖清晰紙質(zhì)打印復(fù)印質(zhì)量好封面采用專門的 文件夾有的投標(biāo)文件盡管內(nèi)容不錯(cuò)但編輯得不好顯得十分凌亂有的章節(jié)條款也不分或者不規(guī)范紙幅不標(biāo)準(zhǔn)復(fù)印的質(zhì)量不清晰字體選擇不適當(dāng)使評標(biāo)人員看起來很不舒服總的來說投標(biāo)文件應(yīng)符合以下要求 1 要有一個(gè)清晰的目錄重要的章節(jié)之間有分隔頁除了總目錄以外還有分目錄編頁要準(zhǔn)確附表附圖都應(yīng)有編號這樣使評標(biāo)人員看起來很方便也容易查找不會產(chǎn)生厭煩心理 2 遞交標(biāo)書的每一頁均有投標(biāo)人法人委托簽字如填寫中有錯(cuò)誤需要重新填寫要在修改出簽字確認(rèn)方能生效 3 對工程量清單和填報(bào)的數(shù)字要仔細(xì)復(fù)核保證計(jì)算無錯(cuò)誤否則招標(biāo)人將按照自己的理 解進(jìn)行報(bào)價(jià)修正并將修正后的報(bào)價(jià)參與評標(biāo)投標(biāo)文件的每一要求填寫得空格都必須填寫否則視為放棄意見關(guān)鍵數(shù)據(jù)不填寫有可能造成廢標(biāo) 4 標(biāo)書中圖文并茂字體清秀標(biāo)書裝幀精美能給人留下一絲不茍的印象這是企業(yè)形象的一種表現(xiàn) 5 如果招標(biāo)人同意可以考慮把標(biāo)書做成電子文擋另行上報(bào)增加吸引力這也是一種技術(shù)優(yōu)勢和企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn) 6 標(biāo)書中的工藝流程圖和網(wǎng)絡(luò)圖在編制準(zhǔn)確可靠的基礎(chǔ)上運(yùn)用色彩增加觀賞性 7 業(yè)績表是最有力的廣告詞投標(biāo)人可以將此作為強(qiáng)有力的武器編輯的井井有條有聲有色業(yè)績表是業(yè)主考慮很重要的投標(biāo)資料對同類 工程經(jīng)驗(yàn)歷史資料的編排可以考慮增加電腦制作的效果圖 [8] 范的策略 招標(biāo)方式在提高公平競爭機(jī)會的同時(shí)也大大的增加了投標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)招標(biāo)方往往利用合同或是招標(biāo)文件要求將工程風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給投標(biāo)方也會聘請非常有經(jīng)驗(yàn)的咨詢公司編制嚴(yán)密的招標(biāo)文件對投標(biāo)人的制約條款幾乎達(dá)到無所不包的地步因此投標(biāo)人在做投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)要作好防范以下風(fēng)險(xiǎn)的工作 1 計(jì)價(jià)失誤引起的風(fēng)險(xiǎn) 投標(biāo)人在編制投標(biāo)書時(shí)要對各種條款研究透徹分清楚承包者的責(zé)任和義務(wù)以便在最終報(bào)價(jià)決策時(shí)得體恰當(dāng)即應(yīng)當(dāng)接受那些基本合理的限制同時(shí)對