【正文】 略 第二節(jié) 投標報價方法選擇 第三節(jié) 投標報價形式選擇 第四節(jié) 投標報價技巧 第五節(jié) 揭標 (報價啟封揭曉 )后報價在競標中的競爭策略 第一節(jié) 目標選擇的策略 ? 一、投標報價的選擇目標 ? (一 )生存型。 ? (二 )補償型。對工程設(shè)備投標表現(xiàn)較大熱情，以虧損為代價的低報價，具有很強的競爭力。 ? (三 )開發(fā)型。投標帶有開發(fā)性，以資金、技術(shù)投入手段，進行技術(shù)經(jīng)驗儲備，樹立新的市場形象，以便爭得后續(xù)投標 的效益。 ? (四 )競爭型。 ? (五 )盈利型。 第一節(jié) 目標選擇的策略 ? 二、決定選擇投標報價目標的因素 ? (一 )技術(shù)裝備能力和工人技術(shù)操作水平 ? (二 )設(shè)計能力。 ? (六 )投標項目可能帶來的生產(chǎn)質(zhì)量提高 ? (七 )投標項目可能帶來的成本降低機會 ? (八 )投標項目的競爭程度。其程序是： ? (一 )根據(jù)投標單位情況，具體確定參與量化分析的基本因素。 ? (二 )對選定的量化分析因素，衡量它在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中相對重要程度，分別確定加權(quán)數(shù)，權(quán)數(shù)累計為 100。將各量化因素劃分為高 (10分 )、中 (5分 )、低 (0分 )三檔打分，便于比較。 第一節(jié) 目標選擇的策略 ? 三、決定投標目標因素的量化分析 ? (四 )把各項因素的權(quán)數(shù)與判定滿足程度的等級相對分值相乘，求出每項因素的得分；將各項因素得分相加，得出此工程設(shè)備項目投標機會的總分值。一般來說： ? 1 投標機會總分值低于預(yù)定最低報價分值時，可以選擇放棄投標報價機會；投標機會總分高于預(yù)定最低報價分數(shù)時，可以決定參與投標報價。通常區(qū)間愈大，選擇的機會愈多，范圍愈大；區(qū)間愈小，選擇的機會愈少，范圍愈小。 ? (二 )有 n個對手競爭的情況 ? 當投標單位投標時，要與 1， 2， …i…n個對手競爭，并且已掌握這些對手的過去投標信息， 那么便可用上述方法分別求出自己的報價低于每個對手報價的概率 P1， P2，……Pi…… Pn。在這種情況下，投標單位可以假設(shè)這些競爭者中有一個代表者，稱為“ 平均對手 ”。這樣投標單位就可按前述方法求出能取勝平均對手的投標概率 P1，知道了能取勝 “平均對手 ”的概率 P1，又知道競爭對手的廠商數(shù)目 n，就可確定最好的投標策略，即 令報價低于 n個對手的概率 P，等于 n個平均對手的概率 P1的乘積， P＝ (P1)n 第二節(jié) 投標報價方法選擇 ? 二、平均對手法 ? (二 )參加投標單位數(shù)目不能確知的情況 ? 這時必須估計最多可能有幾個對手，設(shè)之為 n，以便估計不同數(shù)目的對手參加投標的可能性 ( 即概率 )。 ? 一、總包價格 ? 總包合同即對工程設(shè)備項目進行全部一攬子承包。對于大型成套工程設(shè)備，招標單位一般都提供設(shè)計圖紙，如招標單位委托承包單位代設(shè)計，在總包價格中還應(yīng)增加設(shè)計軟件價格部分 ? 二、分包價格 ? 分包是相對總包而言，分包的單項工程設(shè)備價格由總包人統(tǒng)一向招標單位報價和結(jié)算。如分包人拒絕與總包人簽訂合同時，即便指定的分包人，總包人也可不予接 受。一般情況下，多 屬 全部轉(zhuǎn)包，部分單項工程設(shè)備的轉(zhuǎn)包情況較少。 ? 轉(zhuǎn)包與分包從形式到內(nèi)容都有所不同，接受轉(zhuǎn)包的承包者必須按照原合同相應(yīng)項目的價格和條款執(zhí)行。 注意：法律禁止轉(zhuǎn)包 ? 四、聯(lián)合承包價格 ? 聯(lián)合承包又叫分項承包，它是招標單位把一些大型成套工程設(shè)備分項承包給若干個承包人，由各個承包人聯(lián)合起來完成全部工程設(shè)備項目的生產(chǎn)施工。 第四節(jié) 投標報價技巧 ? 對投標單位來講，必需十分重視對投標報價 技巧的研究和使用 ? 一是使實力較強的投標 單位取得滿意的投標成果 ? 二是使實力一般的投標單位爭得投標報價的主動地位； ? 三是當報價出現(xiàn)某些失誤時，可以得到某些彌補 第四節(jié) 投標報價技巧 ? 一、研究招標項目的特點 ? (1)一般說來下列情況報價可高一些： ? 1)施工條件差 (如場地狹窄、地處鬧市 )的工程； ? 2)專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司這方面有專長，聲望也高時； ? 3)總價低的小工程，以及自己不愿做而被邀請投標時，不便于不投標的工程； ? 4)特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程等； ? 5)業(yè)主對工期要求急的工程； ? 6)投標對手少的工程； ? 7)支付條件不理想的工程； 第四節(jié) 投標報價技巧 ? 一、研究招標項目的特點 ? (2)下述情況報價應(yīng)低一些： ? 1)施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程。 第四節(jié) 投標報價技巧 ? 二、具體報價方法技能 ? 1 不平穩(wěn)報價法 ? 不平衡報價是指一個工 程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價 ，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。 ? (2)經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。 ? (4)暫定項目 (Optional Items)。如果工程不 分標，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高一些，不一定做的則應(yīng)低一些。 ? (5)在單價包干混合制合同中，有些項目業(yè)主要求采用包干報價時，宜報高價。以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可以多盈利?？傊? 要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量確定報價方針。即是按原招標文件報 一個價，然后再提出：“如某條款 (如某規(guī)范規(guī)定 )作某些變動，報價可降低多少 ……”，報 一個較低的價。或是對某些部分工程提出按 “成本補償合同 ”方式處理。 第四節(jié) 投標報價技巧 ? 二、具體報價方法技能 ? 4 增加建議方案 ? 有時招標文件中規(guī)定，可以提出建議方案 (Alternatives)，即是可以修改原設(shè)計方案，提出 投標者的方案。這種新的建議方案 可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主 將 此方案交給其他承包商，同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。 第四節(jié) 投標報價技巧 ? 二、具體報價方法技能 ? 5 突然降價法 ? 報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程突然降低 8%，取得最低標，為以后中標打下基礎(chǔ)。如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項 單價或價格，以期取得更高的效益。應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提 出的施式方案也先進可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否則即使標價低，業(yè)主也不一定選 中。 ? 7 聯(lián)合保標法 ? 在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。 第四節(jié) 投標報價技巧 ? 三、恰當宣傳投標單位的自身形象 ? 一個好的形象對投標單位來講無疑具有較大的吸引力，正確宣傳自身形象是取得中標目的的一個技巧。 ? (二 )公司 (企業(yè) )的經(jīng)濟實力，資金運用情況，資金調(diào)劑渠道，現(xiàn)得財務(wù)狀況及管理。 ? (四 )公司 (企業(yè) )在履約中的保證情況，重信譽、守合同的形象。招標單位對工程項目的各項要求要不折不扣的予以滿 足，對其要求的重點要予以重點滿足，對其擔心的部分要予以充分提供保證措施，只有做到 ? 讓招標單位滿意、放心，才能有被選中標的可能。 ? (二 )合作伙伴要選擇自身不足，又是投標必需的環(huán)節(jié)，以增強投標取勝的整體實力。 ? (三 )合作伙伴必須是同自身實力、條件相互匹配、相互適應(yīng)的，在設(shè)計上、技術(shù)上可以相互溝通的。 ? (四 )合作伙伴要盡可能選擇國外合作者，通過對引進技術(shù)、引進設(shè)備的開發(fā)運用，拓寬合作渠道，以適應(yīng)對外投標報價發(fā)展的需要。這是投標報價技巧的一個重要方面。 ? 綜上所述，工程設(shè)備投標報價策略是投標單位投標目標、競爭手段、投標技巧和藝術(shù)的綜合體現(xiàn)，它的制定需要對投標要求、競爭對手、自身條件進行全面綜合分析，在科學計算的基 礎(chǔ) 上加以確定。 第四節(jié) 投標報價技巧 ? 七、報價決策 ? 標價的靜態(tài)分析 ，是在假定初步測算出了暫時標價是合適的情況下，分析標價各項組成及其合理性，通過分析對明顯不夠合理的標價構(gòu)成部分進行細致的分析檢標 查，通過提高工效，改變施工方案，壓低供應(yīng)商的材料設(shè)備價格和節(jié)約管理費等措施，來修定暫時標價，形成另一低標方案，再結(jié)合計算利潤和各種潛在利潤以及承包商能夠承受的風 險，從而可以測算出最低標價方案，將原暫定標價方案，較低標價方案和最低標價方案對比分析，把對比分析資料整理后提交給有關(guān)決策人員進行決策，作為決策人進行決策依據(jù)。諸如工期延誤，物價和工資上漲以及外匯匯率變化，對工程標價和工程利潤的影響，以供決策人員進行正確的決策。 ? 2 在進行投標決策時，主要決策依據(jù)應(yīng)是自己算標人員的計算書和分析指標，至于其他途徑獲得 的所謂 “底標價格 ”和關(guān)于競爭對手的 “標價情報 ”等等，只能作為一般參考，而 不能以此為依據(jù)。 ? 4 重視決策者的素質(zhì)，提高科學決策質(zhì)量。 第五節(jié) 揭標 (報價啟封揭曉 )后報價在競標中的競爭策略 ? 一、開標后的競爭策略 ? (一 )開標后的決定選擇 ? 1 報價在前兩名的投標單位，應(yīng)不放過任何競爭手段，爭取中標。 ? 3 報價明顯高于競爭對手的投標單位，如果報價條件無明顯優(yōu)勢，或者投標項目無太大吸引力，就應(yīng)毅然放棄，以減少投標費用支出。 第五節(jié) 揭標 (報價啟封揭曉 )后報價在競標中的競爭策略 ? 一、開標后的競爭策略 ? (三 )報價答辯的準備 ? 1