【正文】 預(yù)期利潤(rùn) EA 區(qū)別前者是投標(biāo)報(bào)價(jià) B 與估算成本 C 的差后者是由于中標(biāo)的不確定性在考 慮中標(biāo)概率 P 的情況下直接利潤(rùn)與中標(biāo)概率的乘積預(yù)期利潤(rùn)是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)這正是投標(biāo)企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所以在制訂投標(biāo)策略時(shí)以預(yù)期利潤(rùn)為依據(jù)比依據(jù)直接利潤(rùn)更合理投標(biāo)者提出投標(biāo)申請(qǐng)后依據(jù)招標(biāo)文件做出估算成本 C 估算成本往往不等于工程實(shí)際成本并且各投標(biāo)者所估算的成本值也不同為了便于制訂投標(biāo)策略各投標(biāo)者就以體企業(yè)的估算成本作為依所設(shè)本企業(yè)對(duì)該工程項(xiàng)目中的直接利潤(rùn)為 A 則有 A BC 31 只有得標(biāo)投標(biāo)者才能 獲得直接利潤(rùn)不得標(biāo)利潤(rùn)為零因此在確定投標(biāo)策略時(shí)要以預(yù)期利潤(rùn)作為比較的依據(jù)則預(yù)期利潤(rùn) E A PA 3 2 案例對(duì)某工程項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)該工程項(xiàng)目的估算成本 C 5000 萬元考慮了 5 個(gè)不同的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析選擇每個(gè)報(bào)價(jià)的得標(biāo)概率根據(jù)概預(yù)算人員的分析 如表3 2 不同報(bào)價(jià)的得標(biāo)概率比較表 單位萬元 擬報(bào)價(jià)的數(shù)額萬元 工程估算造價(jià)萬元 直接利潤(rùn) A BiC 得標(biāo)概率 P 預(yù)期利潤(rùn) E A 萬元 B1 6500 C 5000 1500 01 150 B2 6000 C 5000 1000 03 300 B3 5800 C 5000 800 06 480 B4 5500 C 5000 500 08 400 B5 5200 C 5000 200 1 200 由表 3 3列出了幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)方案的報(bào)價(jià)值與估算成本比值的百分?jǐn)?shù) 期望利潤(rùn)等值 [4] 表 3 3 可以看出當(dāng)報(bào)價(jià)成本為 110 時(shí)盡管中標(biāo)概率為 065 但期望效益最大為 65 為最佳方案 B 具體對(duì)手法 所謂具體對(duì)手當(dāng)然是指對(duì)投標(biāo)人構(gòu) 成競(jìng)爭(zhēng)威脅有潛在能力的主要敵手如均對(duì)手進(jìn)行分析通過概率分析及模似計(jì)算而最終獲勝該方法一般有四種報(bào)價(jià)策略典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法平均對(duì)手法及蓋茨 Gats 法這里對(duì)典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法不作具體說明在第 5 章的實(shí)例中通過實(shí)例加以表現(xiàn) 1 多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法 當(dāng)己方投標(biāo)時(shí)而對(duì) 12N 個(gè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)若已掌握了這些對(duì)手過去的投標(biāo)信息那么他可用上述方法分別求出自己的報(bào)價(jià)低于每個(gè)對(duì)手報(bào)價(jià)的概率 P1P2P3P4 由于每個(gè)對(duì)手的投標(biāo)報(bào)價(jià)是互不相關(guān)的獨(dú)立事件由概率論可知它們同時(shí)發(fā)生的概率P 等于它們各自概率的乘積即 P PP2P3PiPn 3 3 已知 P 則可按只有一個(gè)對(duì)手的情況根據(jù)預(yù)期利潤(rùn)確定報(bào)價(jià)決策 可見競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愈多投標(biāo)單位中標(biāo)概率越小想要中標(biāo)報(bào)價(jià)必須壓得更低些 如果我們?cè)谏鲜龉こ掏稑?biāo)中要與 ABC 三個(gè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)根據(jù)所掌握的資料分析得出自己對(duì)三個(gè)對(duì)手投標(biāo)取勝的概率 P1P2P3 如表 3 4 對(duì) ABC 三個(gè)對(duì)手投標(biāo)取勝的概率分析表 投標(biāo)估價(jià) 08 085 09 095 105 11 115 12 125 13 擊敗 AP1 1 098 095 092 085 074 06 04 015 005 對(duì)手 BP2 1 099 096 093 086 075 062 042 017 006 概率 CP3 1 1 097 092 084 074 055 039 014 004 求出擊敗三個(gè)對(duì)手各種報(bào)價(jià)的乘積概率后則可計(jì)算出預(yù)期利潤(rùn)如表 3 5 投標(biāo)報(bào)價(jià)預(yù)期利潤(rùn) G 為工程估價(jià) 投標(biāo)報(bào)價(jià) 080G 085G 090G 095G 105G 110G 115G 120G 125G 130G 直接利潤(rùn) 020G 015G 010G 005G 005G 010G 015G 020G 025G 030G 乘積概率 1 097 0857 0787 0614 0411 0205 0066 0004 0 預(yù)期利潤(rùn) 020G 0146G 0086G 0039G 003G 0041G 0031G 0013G 0001G 006G 分析結(jié)果表明投標(biāo)者最優(yōu)報(bào)價(jià)策略應(yīng)為 11 0 倍估價(jià)值而預(yù)期利潤(rùn)為 0041G低于任何單個(gè)對(duì)手時(shí)的預(yù)期利潤(rùn) 0074G0075G0074G并且 說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多得標(biāo)的可能性越小而且隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加報(bào)價(jià)不得不予以壓低倘若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 為四個(gè)可能 105G 就是最優(yōu)報(bào)價(jià)了實(shí)踐表明運(yùn)用此法的關(guān)鍵是選準(zhǔn)典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2 平均對(duì)手法 在多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的條件下有兩種可能一種情況是難于準(zhǔn)確判斷參與競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手?jǐn)?shù)和誰是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手另一種情況是知道參預(yù)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手?jǐn)?shù)而不知誰是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這里敘述第二種情況了解到這種方法后第一種情況的計(jì)算方法便容易知道此時(shí)最簡(jiǎn)便的方法是假設(shè)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中有一個(gè)平均對(duì)手即通過搜集眾多的報(bào)價(jià)資料經(jīng)整理分析取其平均值以此作為眾多對(duì)手的代表并針對(duì)該報(bào)價(jià)確定投標(biāo)單位報(bào)價(jià)計(jì)算平均報(bào)價(jià)與投標(biāo)單位成本的此值估計(jì)中標(biāo)概率和期望利潤(rùn)值 按前述方法可 以求出能取勝平均對(duì)手的投標(biāo)概率 P0 知道了能取勝平均對(duì)手的概率 P0 又知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的個(gè)數(shù) n 就可確定最好的投標(biāo)策略即令報(bào)價(jià)低于 n 個(gè)對(duì)手的概率 P 等于 n 個(gè)平均對(duì)手的概率 P0 的乘積即 P P0n 34 例設(shè)投標(biāo)單位經(jīng)過計(jì)算得到表 3 6 報(bào)價(jià)低于平均對(duì)手法的概率 P 及 POn 的關(guān)系表 投標(biāo)報(bào)價(jià) 075G 085G 095G 105G 115G 125G 135G 145G 155G Pon n 1 1 098 095 085 06 004 02 005 0 n 2 1 096 0903 0723 036 016 004 0003 0 n 3 1 0941 0857 0614 0216 0064 0008 0 0 n 4 1 0922 0814 0522 013 0026 0002 0 0 n5 1 0904 0744 0443 0078 001 0 0 0 已知 Pon 則不難求出 n 5 時(shí)的最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)與相應(yīng)的預(yù)期利 潤(rùn)列表 3 7 投標(biāo)報(bào)價(jià)與預(yù)期利潤(rùn) 投標(biāo)報(bào)價(jià) B 075G 085G 095G 105G 115G 125G 135G 145G 155G 直接利潤(rùn) A 025G 015G 005G 005G 015G 025G 035G 045G 055G 預(yù)期利潤(rùn) Pon A N 1 025G 015G 005G 0043G 009G 010G 007G 0023G 0 N 2 025G 0144G 0045G 0036G 0054G 0040G 0014G 0001G 0 N 3 025G 0141G 0043G 0031G 0032G 0016G 0003G 0 0 N 4 025G 0138G 0041G 0026G 0019G 0006G 0001G 0 0 n5 025G 0135G 0039G 0022G 0012G 0003G 0 0 0 由表 3 8 最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)與預(yù)期利潤(rùn)表 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)目 n 1 n 2 n 3 n 4 n 5 最佳投標(biāo)報(bào) 價(jià) 125G 115G 115G 105G 105G 預(yù)期利潤(rùn) 0100G 0054G 0032G 0026G 0022G 3 蓋茨 Gats 法 蓋茨法為美國(guó)人蓋茨 1960 年提出在給定標(biāo)準(zhǔn)金額的條件下分析擊敗已知對(duì)手的概率 P 和擊敗未知對(duì)手的概率 Pn 可分別按下式求得 [ 1 － pA pA] ＋ [ 1 － pB pB] ＋＋ 35 式中 pApB 擊敗已知對(duì)手 AB 的概率 n[ 1 － pD pD] 1 36 Pn 擊敗某一典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概率 n 典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可代表的競(jìng)爭(zhēng)者的個(gè)數(shù) 案例某工程估計(jì) 5000 萬元工期為 1 年投標(biāo)者面對(duì)四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過分析已知擊敗他們的概率分別為 06065058062并且投標(biāo)者擬按 115倍工程估價(jià)投標(biāo)計(jì)算其中標(biāo)后的預(yù)期利潤(rùn) 解根據(jù)式 36 計(jì)算出投標(biāo)者擊敗所有對(duì)手的概率 P 1[ 1111082812490989 1] 0193 直接利潤(rùn) A 15G 750 萬元 預(yù)期利潤(rùn) E A A 750 0193 145 萬元 一旦中標(biāo)直接利潤(rùn) 750萬元在考慮概率的情況下預(yù)期利潤(rùn)在 145萬元并且只有 1 年的時(shí)間值得參與 4 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧及決策 報(bào)價(jià)技巧是指在投標(biāo)報(bào)價(jià)中投標(biāo)人所采用的讓招標(biāo)人可以接受中標(biāo)后又能獲得更多的利潤(rùn)的投標(biāo)手段投標(biāo)人在工程投標(biāo)時(shí)主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價(jià)格上下工夫以爭(zhēng)取中標(biāo)但是還有其他一些投標(biāo)技巧對(duì)于中標(biāo)有很大輔助性的作用本章主要介紹投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的分類和一些策略 41 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的分類 報(bào)價(jià)是確定中標(biāo)人的主要條件之一但不是唯一的條件一般來說在工期質(zhì)量社會(huì)信譽(yù)相同的條件下招標(biāo)人以選擇最低標(biāo) 為好但是企業(yè)也不能單純追求報(bào)價(jià)最低應(yīng)當(dāng)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和項(xiàng)目本身?xiàng)l件所決定的因素上充分的考慮報(bào)價(jià)的策略 一般在下列情況下報(bào)價(jià)可高一些施工條件差 比如場(chǎng)地狹窄地處鬧市等 的工程專業(yè)要求高且技術(shù)密集型工程而本公司在這方面也有專長(zhǎng)總價(jià)低的小工程以及自己不愿意做而被邀請(qǐng)投標(biāo)時(shí)不便于不投標(biāo)的工程特殊工程 如港口碼頭工程地下開挖工程等 業(yè)主對(duì)工期要求緊急的工程投標(biāo)對(duì)手少的工程支付條件不理想的工程等 下述情況下報(bào)價(jià)應(yīng)低一些施工條件好的工程工作簡(jiǎn)單工程量大而一般公司都可以做的工程如大量的土石方工程一般的房建工程等 本公司急于打入某一市場(chǎng)某一地區(qū)或在某地區(qū)經(jīng)營(yíng)多年但即將面臨沒有工程的情況附近有工程而本項(xiàng)目可利用該項(xiàng)工程的設(shè)備勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的投標(biāo)對(duì)手多競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的工程支付條件好的工程等 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)要考慮企業(yè)自身的資質(zhì)能力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在此基礎(chǔ)上對(duì)報(bào)價(jià)作深入細(xì)致的分析最后作出報(bào)價(jià)決策即報(bào)價(jià)上浮或下浮的比例決定最后的報(bào)價(jià)在實(shí)際過程中一般采用以下的報(bào)價(jià)技巧 不平衡報(bào)價(jià)法 不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)在總價(jià)基本確定后如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)以期既不提高總價(jià)不影響中標(biāo)又能在結(jié)算時(shí)得到更理 想的經(jīng)濟(jì)效益 不平衡報(bào)價(jià)法是充分的利用了資金時(shí)間價(jià)值變化的方法通常有以下常見的方法 1 能夠早日結(jié)算的項(xiàng)目如前期措施費(fèi)基礎(chǔ)工程土石方工程等可以報(bào)得較高以利資金周轉(zhuǎn)后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝裝飾工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低 2 經(jīng)過工程量核算預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目單價(jià)可適當(dāng)增高這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢而將來工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)可以降低一些工程結(jié)算時(shí)損失不大 3 設(shè)計(jì)圖紙不明確估計(jì)修改后工程的工程量要增加的可以提高單價(jià)而工程內(nèi)容不明確的則可以降低 一些單價(jià) 4 暫定項(xiàng)目又叫任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目對(duì)這類項(xiàng)目要作具體分析因這一類項(xiàng)目要開工后由發(fā)包人研究決定是否實(shí)施由哪一家投標(biāo)人實(shí)施如果工程不分包只由一家投標(biāo)人施工則其中肯定要施工的單價(jià)可高一些不一定要施工的則可低一些如果該工程分包也可能由其他投標(biāo)人施工則不宜抬高價(jià)以免抬高總價(jià) 5 單價(jià)包干的合同中招標(biāo)人要求有些項(xiàng)目采用包干報(bào)價(jià)時(shí)宜報(bào)高價(jià)一是這類項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)二是這類項(xiàng)目在完成后可按全部報(bào)價(jià)結(jié)算即可以全部結(jié)算回來其余單價(jià)項(xiàng)目則可適當(dāng)降低 6 有時(shí)招標(biāo)文件要求投標(biāo)人對(duì)工程量大的 項(xiàng)目報(bào)清單項(xiàng)目報(bào)價(jià)分析表投標(biāo)時(shí)可將單價(jià)分