【正文】 招標(biāo)中，不同規(guī)模的工程項目，要求不同的公司等級，在招標(biāo)公告中有明確規(guī)定。投標(biāo)單位的等級，是根據(jù)該公司(企業(yè))的資金、設(shè)備，過去承包 工程設(shè)備的規(guī)模和本身的技術(shù)力量、管理水平等條件，由有關(guān)部門審批確認(rèn)，并發(fā)給投標(biāo)單 位等級證書。對于擔(dān)保人或代理人，需要支付傭金，一般為合同總金額的1%—5%。在 這種情況下，可以通過關(guān)系在這個國家找到代理人或擔(dān)保人。如在國外開展工程設(shè)備承包業(yè)務(wù)，首先 應(yīng)經(jīng)國務(wù)院經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)，在國內(nèi)工商管理局注冊，還要在所在國辦理注冊手續(xù)，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照。投標(biāo)單位在國內(nèi)工程項目時，需持有本公司(企業(yè))的營業(yè) 執(zhí)照。 通過資格審查，招標(biāo)單位可以在財力、技術(shù)、管理水平和信譽等方面對投標(biāo)單位全面考查了解。2接受招標(biāo)單位的資格審查所謂資格審查，就是招標(biāo)單位在招標(biāo)啟事公布以后，對申請參加投標(biāo)單位進行資格調(diào)查。申請書一般應(yīng)提供下列情況：①公司(企業(yè))的名稱、地址、負(fù)責(zé)人姓名、所有制性質(zhì)和隸屬關(guān)系；②營業(yè)執(zhí)照(復(fù)制件)號碼和開戶銀行帳號；③公司(企業(yè))的簡歷，包括：成立時間、等級、承擔(dān)過的主要工程設(shè)備制造情況，技術(shù)和質(zhì)量達到的等級水平；④技術(shù)力量，包括隸屬的科研與設(shè)計部門，擁有的工程技術(shù)人員情況，技術(shù)工人的人數(shù)和平均等級及占職工總數(shù)的比例；⑤現(xiàn)有的技術(shù)裝備、生產(chǎn)規(guī)模、自有資金、成套水平和售后服務(wù)情況。這個階段的投標(biāo)業(yè)務(wù)工 作可分前后兩個時期，前期工作主要包括：報送投標(biāo)申請書、接收投標(biāo)單位資格審查和購買招標(biāo)文件。第二節(jié) 投標(biāo)階段的工作任務(wù)一、前期工作內(nèi)容投標(biāo)的關(guān)鍵階段是投標(biāo)階段，進入這個階段的工作做得好壞，質(zhì)量高低，對能否爭取中標(biāo)影響極大。在承包伙伴選定，承包組織有了著落時，才可以對投標(biāo)對象進行最終決斷。一個大型項目，不但生產(chǎn)和技術(shù)相當(dāng)復(fù)雜，而且需要眾多的配套設(shè)備，特別是“交鑰匙”工程，要從研究設(shè)計，加工制造，到安裝調(diào)試，投 產(chǎn)運行等方面系統(tǒng)全面負(fù)責(zé)，僅靠某一個或少數(shù)幾個企業(yè)承包是不大可能的，必須要有一定的承包組織形式，以一龍頭企業(yè)為主結(jié)成有力的承包伙伴。有的工程設(shè)備投標(biāo)項目可以既給本單位 帶來一定的盈利，又與本單位各個經(jīng)營目標(biāo)相一致，這是最理想的；但有的則由于競爭或其他因素影響，利潤微薄，只能實現(xiàn)其他經(jīng)營目標(biāo)，從長遠(yuǎn)看能給本單位和社會帶來更大的經(jīng) 濟效益，這也是可取的；也還有另外一種情形，就是本單位無利可獲甚至虧損，但是重點建設(shè)需要，可以替代進口，社會效益更大，如果能爭取國家在有關(guān)經(jīng)濟條件上，如指令性原材 料供應(yīng)、進口原材料、零部件關(guān)稅、工程設(shè)備制造貨款利息等，給予必要的優(yōu)惠和扶持，也是可以選取的，否則投標(biāo)單位在承包經(jīng)營的條件下，對這樣的項目是難以承接的。在選擇工程設(shè)備投標(biāo)對象時，通常是與實現(xiàn)各個經(jīng)營目標(biāo)結(jié)合在一起的。在一般情況下，投標(biāo)單位參加工程設(shè)備投標(biāo)的目的，是為了獲得經(jīng)濟效益。定量分析的方式，有 決策樹法、線性規(guī)劃法和多標(biāo)目規(guī)劃法。1對各種約束條件進行定量分析。四、研究確定投標(biāo)的對象投標(biāo)單位根據(jù)工程設(shè)備投標(biāo)信息，經(jīng)過初步調(diào)查研究和定性分析，選擇出某一適宜項目準(zhǔn)備參加投標(biāo)時，是否能夠確定為投標(biāo)對象，還應(yīng)當(dāng)用科學(xué)的方法進行定量分析，并從本單位經(jīng) 營目標(biāo)出發(fā)，最后做出決斷。3外部環(huán)境的各種約束：諸如原材料、配套件等的訂貨、到貨有無保證；需要補充的加工設(shè)備 、工裝等能否如期安裝投產(chǎn)；建設(shè)工程項目的土木工程進度能否適應(yīng)工程設(shè)備安裝進度要求 ，工程設(shè)備的出廠運輸、安裝、調(diào)試的環(huán)境會遇到的困難條件，在工作設(shè)備的制造過程中價格、稅收、利息、匯率會有什么變化，對承包工程價格將產(chǎn)生的影響等，都要認(rèn)真考慮。承包企業(yè)能否在投標(biāo)的這些時間約束條件內(nèi)，來完成投標(biāo)的全部工作程序，這是能否選擇 投標(biāo)項目的先決條件。三、選擇投標(biāo)的項目當(dāng)承包企業(yè)通過信息工作獲得一些招標(biāo)項目，并認(rèn)為可能從這些項目的投標(biāo)中受益，也就是說產(chǎn)生了一定的興趣時，那么所面臨的問題是如何在這些招標(biāo)項目中進行選擇。總之，投標(biāo)單位應(yīng)通過各種渠道，如向各級政府計劃部門、建設(shè)主管部門和建設(shè)單位、同行業(yè)承包單位等，收集各種有關(guān)建設(shè)投資、招標(biāo)和投標(biāo)等信息，并要摸透政府、建設(shè)單位和建 設(shè)銀行(或有關(guān)銀行)的規(guī)定、意向和策略，以及他們對待投標(biāo)者的態(tài)度等。二、全面收集招標(biāo)的信息信息是投標(biāo)業(yè)務(wù)的重要一環(huán)。在復(fù)雜的競爭環(huán)境中，單靠報價及時和準(zhǔn)確企圖一舉中標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因此，準(zhǔn)確地報價直接關(guān)系到企業(yè)競爭的勝敗、效益的高低。企業(yè)對產(chǎn)品的定價，是在資料基本齊備、情況基本明了的基礎(chǔ)上進行的；而對于投標(biāo)報價所需要的資料，需由投標(biāo)單位自己去收集和查找。投標(biāo)報價，必需建立在科學(xué)分析和可靠計算的基礎(chǔ)上，這樣才能較準(zhǔn)確的反映工程造價。不能做到這一點，就失去投標(biāo)的基本條件。一項投標(biāo)的估價報價的工作量是很大的 ，特 別是對那些大型工程項目和綜合成套設(shè)備的承包項目，估價計算的工作量更是十分浩繁。在招標(biāo)中一般規(guī)定有招標(biāo)的時限。只有明確了投標(biāo)的目的，才有可能達到既定目的。因為不同的目的具有不同的報價策略和價 格水平。投標(biāo)報價的總目的是為了達到中標(biāo)取勝、獲得經(jīng)營任務(wù)、提高企業(yè)效益。一、一般投標(biāo)的基本要求投標(biāo)程序十分復(fù)雜，競爭很激烈，如果對投標(biāo)規(guī)律缺乏研究，指導(dǎo)思想不明確，工作稍有疏忽，就可能導(dǎo)致失去投標(biāo)的有利機遇，達不到中標(biāo)取勝的目的，增加承包的風(fēng)險程度和鑄成 重大的經(jīng)濟損失。因此，這是投標(biāo)業(yè)務(wù)不可逾越的階段性重要工作。第一節(jié) 準(zhǔn)備階段的工作和方法投標(biāo)的準(zhǔn)備工作既是投標(biāo)的經(jīng)常性業(yè)務(wù)工作，又是為轉(zhuǎn)入投標(biāo)階段所必須經(jīng)過的一個階段必須性工作。投標(biāo)單位在認(rèn)真研究招標(biāo)的公告或文件之后，確認(rèn)自己有條件承攬該項工程或供應(yīng)物資設(shè)備后，就 要對招標(biāo)單位投標(biāo)報價，力爭獲得中標(biāo)。投標(biāo)報價的技巧和策略目錄第一章 投標(biāo)報價的程序和作法第二章 投標(biāo)報價的策略與技巧第三章 國際投標(biāo)報價的方法與技巧第一章 投標(biāo)報價的程序和作法在招標(biāo)投標(biāo)活動中，投標(biāo)人能否中標(biāo)，關(guān)鍵是報價。標(biāo)本身就是標(biāo)的、標(biāo)份的意思。熟悉投標(biāo)報價的工作程序、投標(biāo)報價的風(fēng)險分析、投標(biāo)設(shè)計與報價方法、競爭策略、報價技巧，以及開標(biāo)時爭取中標(biāo)的對策、中標(biāo)后的價 格管理等，這是決定參加投標(biāo)報價以后，作好標(biāo)書、爭取中標(biāo)并在中標(biāo)后取得較好經(jīng)濟效益十分重要的工作。投標(biāo)單位不經(jīng)過準(zhǔn)備階段或做好準(zhǔn)備工作，不但無法進入投標(biāo)階段，即使盲目轉(zhuǎn) 向投標(biāo)階段也不可能取得投標(biāo)預(yù)期成果。 投標(biāo)準(zhǔn)備階段的工作，包括明確投標(biāo)的基本要求，收集投標(biāo)信息，選擇投標(biāo)的項目，確定投標(biāo)的對象等。一般來說，任何投標(biāo)單位在開展報價業(yè)務(wù)時，首先要對投標(biāo)工作有全面的認(rèn)識，明確其基本要求，投標(biāo)的基本要求一般有以下幾點：1目的性。在投標(biāo)中，報什么價格取決于企業(yè)的投標(biāo)目的。通常情況下，以獲得最大利潤為目的，這是一種較為典型的經(jīng)濟目的；另外還有為補充企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)的不足，維持企業(yè)的生產(chǎn)均衡，以扭轉(zhuǎn)成本上升、效益滑坡的局面；為顯 示本企業(yè)技術(shù)管理的先進性或提高社會知名度，以開拓產(chǎn)品銷售市場；為克服市場暫時出現(xiàn)的生存危機等。2及時性。投標(biāo)單位不能在規(guī)定的時限內(nèi)完成招標(biāo)工程項目的估價等工作，就可能失去競爭的機會。為此，在投標(biāo)中，對報價的及時性顯得尤為重要。 3準(zhǔn)確性。機械制造企業(yè)制定標(biāo)價與確定產(chǎn)品價格的原理和方法基本相同，但其難度 比確定產(chǎn)品價格大的多。但是，對于采用投 標(biāo)方法中標(biāo)的產(chǎn)品，一般多屬技術(shù)水平高、工藝先進的專用設(shè)備或成套設(shè)備，其價值較大而可比性較差。4策略性。投標(biāo)價要取得成功，還要視招標(biāo)項目特點和競爭對手特點以及招標(biāo)單位意向等具體情況， 運用投標(biāo)報價策略和投標(biāo)競爭藝術(shù)，在一定時機分別采用高價、中價或低價策略，從而獲得中標(biāo)。對國內(nèi)投標(biāo)單位來說，收集招標(biāo)信息的主要渠道是：1根據(jù)我國國民經(jīng)濟建設(shè)的五年規(guī)劃和投資發(fā)展規(guī)模，以及中央和各地區(qū)年度具體經(jīng)濟建設(shè)投資發(fā)展項目，企業(yè)技術(shù)改造項目，收集綜合整理出適合本單位投標(biāo)對象的項目；2根據(jù)國家經(jīng)濟政策和已批準(zhǔn)的投資項目，可以從主管建設(shè)部門、建設(shè)銀行和建設(shè)單位方面得到項目具體投資規(guī)模、項目建設(shè)進度和工程建設(shè)要求；3在擴大企業(yè)自主權(quán)的情況下，可以充分了解生產(chǎn)企業(yè)擴建、改造項目的建設(shè)目標(biāo)和具體內(nèi)容；4收集同行業(yè)承包單位對某些工程建設(shè)項目的意向、力量和投標(biāo)方向、策略。同時還要分析每個可能的競爭者的力量和策略，以選擇合適的投標(biāo)目標(biāo)進行跟蹤。一般來講， 在選擇投標(biāo)項目中要慎重研究和充分估計投標(biāo)的可能性，要對以下幾個問題做出正確判斷： 1招標(biāo)單位的時間約束條件：包括投標(biāo)的時間、制定標(biāo)價所需時間、以及開標(biāo)日期限制等。2企業(yè)本身的生產(chǎn)約束條件：招標(biāo)單位對一些重大建設(shè)工程，都有一定的交工進度限制，承包企業(yè)在限定的工程進度內(nèi)，從計劃投入到產(chǎn)出交工要多長時間，現(xiàn)有的生產(chǎn)負(fù)荷能否承 擔(dān) 得了；在生產(chǎn)過程中要投入多少資金，是否已經(jīng)有了著落；技術(shù)質(zhì)量和成本水平的信譽如何，有否達到招標(biāo)要求的保證措施。總之，投標(biāo)單位只有對這些內(nèi)外約束條件進行充分估計，認(rèn)為對某一招標(biāo)項目確有投標(biāo)承包的能力與把握時，才可以把投標(biāo)對象確定下來。這是因為投標(biāo)的風(fēng)險性很大，但又不可回避，必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)驗判斷、領(lǐng)導(dǎo)拍板，或者先攬活、后核算、出了問題找上面的辦法，利用現(xiàn)代科學(xué)手段和 方法，做出是否參加投標(biāo)的正確決策，就可以把投標(biāo)風(fēng)險減少到最低限度，把爭取中標(biāo)可能增加到最大限度。為了在眾多的約束條件下合理地選擇投標(biāo)工程，須要通過建立數(shù)學(xué)模型進行定理分析，為正確的確定投標(biāo)對象提供決策依據(jù)。2納入企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)進行權(quán)衡選擇。但經(jīng)營目標(biāo)不能僅限于增加盈利，其實盈利水平的提高也是多個經(jīng)營 目標(biāo)實施結(jié)果的綜合反映。如承攬某一工程設(shè)備項目是為了在提高技術(shù)和質(zhì)量水平上練兵；是打算在國內(nèi)或國 際上增強企業(yè)的知名度與信譽；是爭取在一個新的領(lǐng)域內(nèi)打開產(chǎn)品的銷路；是充分發(fā)揮企業(yè)的多余生產(chǎn)能力，或使企業(yè)有活干、轉(zhuǎn)虧為盈等等。3依據(jù)承包伙伴的落實與否做最終決斷。承包伙伴的具體成員，要視招標(biāo) 的工程設(shè)備項目的復(fù)雜程度和要求條件來定，簡單的項目只需挑選一批主機和配套生產(chǎn)企業(yè)，復(fù)雜的項目不但要有國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)，還要吸收國外廠商合作，通常還需要有科研、設(shè)計、 安裝等單位參加。當(dāng)前，國內(nèi)橫向經(jīng)濟聯(lián)合有了發(fā)展，各類工程設(shè)備制造集團公司相繼成立，有條件的集團 公司也可以單獨進行投標(biāo)承包，至于集團公司內(nèi)部的合作關(guān)系，可以在中標(biāo)后采取內(nèi)部招標(biāo)承包的形式，實行分承包或轉(zhuǎn)承包的方法解決，但要符合法律法規(guī)及招標(biāo)人的要求。因而投標(biāo)單位對投標(biāo)階段的業(yè)務(wù)要特別熟悉，能運用自如。1遞送投標(biāo)申請書投標(biāo)單位根據(jù)招標(biāo)通知或招標(biāo)單位的邀請，考慮本單位的經(jīng)營目標(biāo)和承包能力，決定申請參加投標(biāo)時，須向招標(biāo)單位報送投標(biāo)申請書，并須在招標(biāo)廣告或通知的時限內(nèi)送到招標(biāo)單位。總之，申請書在介紹企業(yè)情況時，要根據(jù)招標(biāo)單位的規(guī)定如實填報，如沒有規(guī)定，要以能充分反映投標(biāo)單位的實力的信譽為原則。資格審查由招標(biāo)委員會在遞交投標(biāo)申請截止日期后，組織力量對投標(biāo)申請單位逐個進行審查。對參加投標(biāo)單位資格審查的主要內(nèi)容是：①驗證注冊手續(xù)和營業(yè)執(zhí)照。向招標(biāo)單位資格審查人員亮證交驗就可以了。對于同我國已建交的國家辦理注冊手續(xù)容易些；對未正式建交的國家就困難些。但國與國情況不盡相同，有些國家只要有擔(dān)保人就可以，如阿聯(lián)酋等；有些國家只要有代理人即可，如科威特等；有些國 家則既需要有擔(dān)保人又需要有代理人。②驗證投標(biāo)單位等級證明。投標(biāo)單位的等級，決定投標(biāo)單位本身投標(biāo)工程項目的規(guī)模。例如：①承包人資金在550萬美元以上者，且有4名以上具備5年工作經(jīng)驗的工程師、可批準(zhǔn)為特級公司；②承包人資金在270萬美元以上者，且有4名以上具備5年工作經(jīng)驗的工程師、可批準(zhǔn)為一級公司；③承包人資金在130萬美元以上者，且有4名以上具備5年工作經(jīng)驗的工程師、可批準(zhǔn)為二級公司。通常工程總額為1380萬美元以上者，特級公司方有資格投標(biāo)；工程總額在1380萬—1100萬美 元之間，一級公司方有資格投標(biāo)；1100萬美元以下工程，二級公司有資格投標(biāo)。③驗證投標(biāo)單位的資產(chǎn)負(fù)債情況。接受資格審查的投標(biāo)單位 ，必須提供近期公司(企業(yè))資產(chǎn)負(fù)債表。如果是企業(yè)集團(聯(lián)合公司)還必須列明入股與 出股情況，特別是在國際上參加 投標(biāo)承包業(yè)務(wù)，提供的資產(chǎn)負(fù)債表中必須詳細(xì)說明：承包人在哪些公司有股份，這些公司的名稱、國別和這些股份占承包人公司資本總額的百分比；哪些公司在承包人公司有股份，這 些公司的名稱、國別和這些股份分別在承包人公司資本總額中所占的百分比。3購買投標(biāo)文件當(dāng)投標(biāo)單位資格審查獲得通過后，應(yīng)按照投標(biāo)啟事的要求，在規(guī)定的時間之內(nèi)，向招標(biāo)機構(gòu)索取標(biāo)書，即購買投標(biāo)文件，參加投標(biāo)；但也有權(quán)放棄投標(biāo)資格，不參加投標(biāo)。一、流動資產(chǎn) 一、流動負(fù)債 銀行存款及現(xiàn)金 應(yīng)付帳款 應(yīng)收帳款 預(yù)收款 預(yù)付款 其它 材料 二、固定負(fù)債 其它 退休及專用基金二、固定資產(chǎn) 國家基金 固定資產(chǎn)原值 保留盈余 減：折舊 本年利潤 合計 合計投標(biāo)文件，是指招標(biāo)單位對招標(biāo)工程設(shè)備的一些具體規(guī)定及對投標(biāo)單位的具體要求。投標(biāo)文件 主要包括下列內(nèi)容：(1)投標(biāo)人須知。包括投標(biāo)的時間、程序和要求；(2)投標(biāo)書格式。由銀行或保險公司出具的書面證明，一般在遞交標(biāo)書的前一至兩天辦好，但不宜過早辦理，以免發(fā)生問題不參加投標(biāo)而白白花費保函手續(xù)費；(5)合同條件，分一般條款和專門條款；(6)技術(shù)規(guī)范；(7)工程量表和單價表；(8)設(shè)計圖紙及說明書。1認(rèn)真研究分析投標(biāo)文件投標(biāo)單位在取得投標(biāo)文件后，要組織適當(dāng)?shù)膶ｉT人員對文件的內(nèi)容進行深入研究和分析，主要抓好以下幾點：①要對投標(biāo)文件各項要求有充分了解。②要對投標(biāo)文件影響單價構(gòu)成的所有要求，予以摘錄。③要對投標(biāo)文件中的合同文件、圖紙、規(guī)范、工程量等資料，進行詳細(xì)分析。如合同條款中的一般條款是通用的，要注意招標(biāo)單位在這些條款中有無改 動， 這些改動會產(chǎn)生哪些影響；對文件中的專用條款也要慎重研究，如果投標(biāo)單位要求改動、刪除或增加的內(nèi)容，只能作為報價時的附件，在議標(biāo)中