7報(bào)價(jià)策略(編輯修改稿)
2025-02-14 05:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 上，系談判的一個(gè) “ 保險(xiǎn) ” —— 同樣是技術(shù)先進(jìn)、知名的廠家。對其他廠家壓力更大。如此對象不配合，月亮廠 “ 熱 ” 的態(tài)度也足以讓另兩家 “ 嚇出一身汗” 。 ? 月亮廠進(jìn)行了周密的計(jì)劃之后，按日程表先邀請日本 S廠談判組到 B廠談判。日方來華人員均是上次去月亮廠考察的人，雙方見面已是老朋友了。彭廠長主持會(huì)議，與日本 S廠松本社長稍事寒暄后，決定先討論談判議程。價(jià)格解釋列為第一議程。 ? 任務(wù) 1：日本 S廠可以就哪些內(nèi)容進(jìn)行價(jià)格解釋？ ? 任務(wù) 2：日本 S廠做價(jià)格解釋時(shí)要遵循什么行為規(guī)范？ ? 任務(wù) 3：月亮廠該如何對待對方的價(jià)格解釋？ ? 任務(wù) 4：月亮廠在對方進(jìn)行價(jià)格解釋時(shí)應(yīng)遵循什么行為規(guī)范？ 知識鏈接 ? 一、價(jià)格解釋的作用、內(nèi)容和技巧 ? 1．價(jià)格解釋的作用 ? （ 1）價(jià)格解釋的含義 ? （ 2）價(jià)格解釋的作用 ? 2．價(jià)格解釋的內(nèi)容 ? 在價(jià)格解釋時(shí)，報(bào)價(jià)方要把價(jià)格的各個(gè)方面的構(gòu)成說明清楚，讓對方信服。具體應(yīng)根據(jù)交易項(xiàng)目確定。例如，對貨物買賣價(jià)格的解釋，對技術(shù)許可基本費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)服務(wù)費(fèi)等的解釋，對工程承包中的料價(jià)和工價(jià)的解釋，對 “ 三來 ” 加工中加工費(fèi)的解釋等。同時(shí)，價(jià)格解釋的內(nèi)容應(yīng)層次清楚，最好按照報(bào)價(jià)內(nèi)容的次序逐一進(jìn)行解釋為宜。 ? 3．價(jià)格解釋的技巧 ? 價(jià)格解釋的原則是：有理、有利、有節(jié)。其具體技巧主要有： ? （ 1）有問必答 ? （ 2）不問不答 ? （ 3）避實(shí)就虛 ? （ 4）能言勿書 ? 二、賣方在價(jià)格解釋時(shí)的行動(dòng)規(guī)范 ? 1．態(tài)度坦誠規(guī)則 ? 2．明暗相間的規(guī)則 ? 3．多嘴不多調(diào)的規(guī)則 ? 三 、 買方在價(jià)格解釋時(shí)的行動(dòng)規(guī)范 ? 1．明確刺探任務(wù) ? 2．善于刺探 ? （ 1）掌握提問時(shí)機(jī) ? （ 2）選擇提問內(nèi)容 ? （ 3）處理回答的技巧 ? ①“肯定”技巧。 ? ②“否定”技巧。 ? ③ “ 保留”技巧。 ? 思考與討論 ? 1．價(jià)格解釋應(yīng)由哪一方來做？應(yīng)該如何進(jìn)行價(jià)格解釋？ ? 2．為了達(dá)到理想的解釋效果，價(jià)格解釋方應(yīng)注意哪些問題？ ? 3．在對方進(jìn)行價(jià)格解釋時(shí)，談判人員除了傾聽還要做什么？ ? 實(shí)訓(xùn)題 ? 1．請兩位同學(xué)扮演手機(jī)銷售者和購買者，進(jìn)行報(bào)價(jià)和價(jià)格解釋。 ? 2．假設(shè)你是某品牌鋼琴推銷員，請列出價(jià)格解釋可能涉及的內(nèi)容。 ? 案例分析 ? 一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米，因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主。但一問價(jià)錢都紛紛搖頭，嫌農(nóng)夫定價(jià)太高了。其中一個(gè)買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說： “ 伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。 ” 買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂了。 ? 農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說： “ 朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！” 接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說： “ 各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好嗎？比這小的棒子就好嗎？你們再仔細(xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過像他這么說話的蟲子呢！ ” ? 他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道： “ 這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！ ” ? 農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)并不高這些特點(diǎn)表達(dá)出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會(huì)兒工夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。 任務(wù)三 價(jià)格評論策略 ? 太陽廠尹仁廠長帶領(lǐng)全體組員應(yīng)約到 B市，他說： “ 我們的資料已交貴方，不知貴方是否已閱。與其讓我們重復(fù)一遍，不如就請貴方提問，我們來答問。 ” 彭廠長： “ 行。 ” 于是雙方分項(xiàng)問答起來。 ? 月亮廠人員針對技術(shù)費(fèi)用主要提了三個(gè)問題：技術(shù)特長、技術(shù)水平比較、技術(shù)作價(jià)方法。太陽廠人員依次作答。而針對貨物價(jià)格的解釋，月亮廠談判代表主要提到：貨物配臵的總能力、產(chǎn)地、作價(jià)的方法等問題。姚科長和何科長對這些問題做答。對于技術(shù)服務(wù)費(fèi)，小譚就培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)的安排主動(dòng)做了解釋。 ? 1．技術(shù)培訓(xùn)
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