【文章內容簡介】 ，單靠報價及時和準確企圖一舉中標是遠遠不夠的。投標報價要取行成功，還要視招標工程項目的特點和競爭對手的特點等具體情況而定，要善于運用投標報價策略和投標競爭的藝術，在一定時機分別采用高價、中價或低價策略，從而一舉中標。二、投標報價前期準備工作(一)組成投標工作的機構投標過程中的一系列工作，都是圍繞報價來展開的，因此，報價是取得中標的關鍵。要搞好報價工作，必須要有一個精干的報價組織機構。投標單位可以利用現(xiàn)有的價格管理機構，也可成立臨時報價機構。到底采用什么機構，應視公司(企業(yè))的管理水平和報價工作量的大小而定。如果管理水平較高，現(xiàn)有價格管理人員素質較好，組織能力強，工作量一般，就不一 定成立臨時報價機構。如果相反，就需成立臨時報價機構，以便報價工作的順利開展。(二)填寫投標資格表，爭取投標資格凡要求參加投標的單位，必須通過資格審查，填寫投標資格表，并按規(guī)定的時間送交招標單位，招標單位根據(jù)各投標單位報送的資料進行調查，了解他們的資信和能力以及是否具有法人地位。經(jīng)過資格審查后，招標單位選擇一定數(shù)量的投標單位，通知他們前來購買標書，準備進行投標。(三)購買標書，研究、熟悉招標文件內容投標人在資格審查通過后，應及時購買標書，并認真研究，熟悉招標文件的內容。1掌握、熟悉《投標者須知》這是一個預告的附加文件。主要是對如何投標作了規(guī)定和說明。例如：投標公司(企業(yè))條件 ；投標單位對招標文件如有不清楚、不理解的地方，招標單位解答、澄清的截止日期；對投 標表格的填寫說明；對投標文件遞交說明和提交截止日期等等。這些內容雖然沒有涉及招標項目的具體內容，但它是投標的前提和條件，如果某一項工作疏忽，就可能發(fā)生廢標，使整個投標工作前功盡棄。2掌握、熟悉招標項目的技術質量要求和圖紙了解招標項目的技術質量要求，熟悉招標項目的圖紙，是投標報價的基礎工作，是正確算標的先決條件。只有對招標項目的技術要求和圖紙詳盡了解，才能避免計算錯誤帶來的損失。在以往的一些投標中，由于投標單位對招標項目的技術要求了解不夠透徹，使報價大大低于標底，從而使投標單位蒙受較大損失。3掌握、熟悉合同條件合同的內容比較廣泛，而對投標單位來說，應著重分析研究與報價有關的內容。如：支付條件 、預付款、外匯兌換率、交貨期或交付使用期等等，為了增強企業(yè)競爭優(yōu)勢，這些因素雖然不一定體現(xiàn)在正式的報價水平，做到心中有數(shù)，以便與競爭對手抗衡，作出報價決策。(四)對投標環(huán)境調查。所謂投標環(huán)境，是指工程設備的制造施工的自然、經(jīng)濟、法律和社會條件。這些條件是影響工程設備制造施工的制約因素，必然影響工程設備的成本或增加工程設備制造的難度。所以，投標單位報價時必須對承包項目的外部環(huán)境進行調查了解。(五)原材料、主要配套件詢價這是報價所必需的輔助工作。為了以最有利的價格獲得原材料和主要配套件，在國內自行組織采購，必須進行“貨比三家”比價采購的方法；對要求進口的原材料、專用設備可通過貿易公司利用信函、電報或電傳向供貨廠商詢價。供貨廠商的報價通常是到岸價(CIF)即商品 售價、保險費與運抵卸貨口岸的運費之和，另外還要考慮進口國的關稅、進口代理費用以及匯率變動的影響等等。(六)分包詢價在大型成套工程設備承包中，一些專業(yè)性工程設備，通常采取分包形式，多由專業(yè)承包單位完成，工程設備的總承包人與業(yè)主簽訂總包合同后，把部分工程設備分包給其他承包人。國內外慣用的分包方式主要有兩種：一種是由招標單位簽訂合同，總包單位僅負責在現(xiàn)場為分包單位提供必要的工作條件，協(xié)調施工進度，并向招標單位計取一定數(shù)量的管理費或成套費。另一種是分包單位完全對總包負責，而不與招標單位發(fā)生關系。分包工程設備應由總包統(tǒng)一報價。分包工程報價的高低，自然對總報價有一定影響，因此，在報價以前應進行分包詢價。將工程設備分包給其他承包人時，并不是完全按照總包合同價格計算，而是由總包和分包另行商定。第四節(jié) 標價設計的基本方法標價的設計就是按照招標項目的技術要求和圖紙，順求其計價成本或按結構比例法遞推其計價成本，然后加上企業(yè)某階段的平均利潤和應納稅金確定一個基數(shù)價格，實際報價即決策價格的高低以基數(shù)價格為依據(jù)，由擬獲利潤的多少或邊際貢獻的大小來調節(jié)。標價設計的方法分靜態(tài)基數(shù)價格和動態(tài)決策價格。(一)標價基數(shù)的測算和確定標價基數(shù)即靜態(tài)基數(shù)價格，它是以投標企業(yè)的個別成本或測算的成本為依據(jù)而確定的價格。根據(jù)上節(jié)方法測算的計價成本，一般采用成本加成法來確定標價基數(shù)，即在成本上加企業(yè)年度平均利潤和應納稅金來確定。標價基數(shù)未考慮社會成本對盈利的制約因素以及企業(yè)之間的競爭因素。但它是確定決策價格即實際報價的基礎。(二)決策價格的確定1常規(guī)決策法。預測靜態(tài)基數(shù)價格是為了達到知已的目的，而標價的形成是由內部和外部兩大因素所決定的，所以當基數(shù)價格確定好以后，首先要研究分析招標對象特點，確定企業(yè)報價策略。招標對象的特點主要體現(xiàn)在招標的目的和要求上。也就是說招標單位所要迫切解決的問題是什么，是以提高質量為主，以降低成本為主，還是兩者兼而有之；或者以縮短工期為目，快速完成工程設備項目任務。根據(jù)這些特點，確定報價策略。如招標企業(yè)以解決產(chǎn)品質量為主，標價可定得高一些；如果以降低成本為主，標價可定得低一些；如果兩者兼而有之，這就得看競爭環(huán)境對企業(yè)的影響程度來決定標價水平的高低。又如工期緊迫，需要另加班加點完成的工程設備項目標價可定得高一些；工期寬松的工程設備項目格價可定得低一些。在可能的條件下，對標底也進行估計，做到知已知彼，以提高投標的中標率。其次研究分析競爭對手特點，確定競爭策略。競爭對手特點是指投標單位質量、信譽、設備能力、技術力量、服務態(tài)度、管理水平等方面所表現(xiàn)出來的優(yōu)勢或劣勢。通過調查研究，選擇對本企業(yè)威脅較大的投標單位作為模擬競爭對手，通過對比、分析，了解自已和競爭對手的投標優(yōu)勢和劣勢，以揚長避短，發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢。另外，投標單位還可根據(jù)自己生產(chǎn)任務的飽滿程度來決定報價水平的高低。如果生產(chǎn)任務較飽滿，標價可定得高一些；如果任務不足，標價可定得低一些。除了對招標單位和競爭對手特點進行研究分析外，對初步確定的標價方案本身也要復驗和比較選擇。復驗是指投標單位對已編制好的標價方案再進行全面的、系統(tǒng)的審核和復查。一個好的標價方案不是一次就能完成的，隨著投標單位對工程設備項目細節(jié)的逐步了解，標價方案需不斷地進行補充、修改和完善。所謂比較選擇是指投標單位對幾種不同的標價方案進行優(yōu)劣對比。決策價格是一個多方面、多層次的目標組合體，評價一個標價方案須看總體功效，不能只看部分目標的功效。企業(yè)可對不同目標在報價中的重要程度進行分等打分，匯總后確定優(yōu)劣與取舍。2中標概率決策法投標報價遵循的準則應是首先要爭取中標，其次是要盡量獲得較多的利潤。前者制約報價不能太高，否則無中標機會；后者制約報價不能太低，否則可能發(fā)生虧損。在成本估算出來后，如何計算投標價格，還可采用中標概率按照最大期望利潤原則來確定。利潤＝報價－含稅完全成本期望利潤額＝利潤中標概率在上述公式中，利潤僅僅是個理論值，企業(yè)在即期報價過程中，究竟以什么價格既可達到中標的目的，又可獲得相對較大的利潤，關鍵在于期望利潤的取值。中標概率和利潤的大小是向著兩個不同方向變化發(fā)展：利潤越大，中標概率越小；利潤越小，中標概率越大。最佳期望利潤額取決于中標概率和利潤相互制約后的中界值。中界值的計算。根據(jù)手頭資料的多少，中標概率可由以下方法來估算：1從招標公司或投標單位收集同種工程設備項目不同時期的中標價格，根據(jù)中標價格與本單位含稅完全成本的百分比，求出中標概率。2如果沒有上述歷史資料，但可求得本單位某種報價相當于含稅完全成本的百分比，又能估計出某種報價可能戰(zhàn)勝各個不同競爭對手的概率，則某種報價的中標概率為戰(zhàn)勝各競爭對手概率的連乘積。某種報價中標概率＝某種報價戰(zhàn)勝甲的概率戰(zhàn)勝乙的概率戰(zhàn)勝丙的概率……。例如：某投標單位參加某項工程設備項目投標，已知主要競爭對手有甲、乙、丙三家，當報價相當于設備成本的105%時，估計戰(zhàn)勝甲的可能性為80%，占勝乙的可能性為85%，戰(zhàn)勝丙 的可能性為90%，則中標概率＝80%85%90%＝%3如果僅能估計出報價對某一競爭者的獲勝概率，其他情況不甚了了，則投標單位中標概率等于戰(zhàn)勝某一競爭者的概率的若干次數(shù)的自乘積。 第二章 投標報價的策略與技巧投標報價競爭的勝負，能否中標，不僅取決于競爭者的經(jīng)濟實力和技術水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標報價的技巧運用是否得當。通常情況下，其他條件相同，報價最低的往往獲勝。但是，這不是絕對的，有的報價并不高，但仍然得不到招標單位的信任，其原因在于投標單位提不出有利于招標單位的合理建議，不會運用投標報價的技巧和策略，因而，未能中標。因此，招標投標活動中必須研究在投標報價中的指導思想、報價策略、作標技巧。所謂投標報價策略，是指投標單位在合法競爭條件下，依據(jù)自身的實力和條件，確定的投標目標、競爭對策和報價技巧。即決定投標報價行為的決策思維和行動，包含投標報價目標、對策、技巧三要素。對投標單位來說，在掌握了競爭對手的信息動態(tài)和有關資料之后，一般是在對投標報價策略因互素綜合分析的基礎上，決定是否參加投標報價；決定參加投標報價后確定什么樣的投標目標；在競爭中采取什么對策，以戰(zhàn)勝競爭對手，達到中標的目的。這種研究分析，就是制定投標報價策略的具體過程。第一節(jié) 目標選擇的策略投標報價目標是投標單位以特定的投標經(jīng)營方式；利用自身的經(jīng)營條件和優(yōu)勢，通過競爭的手段所力求達到的利益目標。這種利益目標是投標單位經(jīng)營指導思想的具體體現(xiàn)，也是投標報價策略的核心要素和選擇競爭對策、報價技巧的依據(jù)。研究投標報價策略要從分析投標報價目標開始，研究有關競爭對策，恰當使用報價技巧，形成一套完整的投標報價策略，實現(xiàn)中標的目的。一、投標報價的選擇目標由于投標單位的經(jīng)營能力和條件不同，出于不同目的需要，對同一招標項目，可以有不同投標報價目標的選擇。(一)生存型。投標報價是以克服企業(yè)生存危機為目標，爭取中標可以不考慮種種利益原則。(二)補償型。投標報價是以補償企業(yè)任務不足，以追求邊際效益為目標。對工程設備投標表現(xiàn)較大熱情，以虧損為代價的低報價，具有很強的競爭力。但受生產(chǎn)能力的限制，只宜在較小的招標項目考慮。(三)開發(fā)型。投標報價是以開拓市場，積累經(jīng)驗，向后續(xù)投標項目發(fā)展為目標。投標帶有開發(fā)性，以資金、技術投入手段，進行技術經(jīng)驗儲備，樹立新的市場形象，以便爭得后續(xù)投標的效益。其特點是不著眼一次投標效益，用低報價吸引投標單位。(四)競爭型。投標報價是以競爭為手段，以低盈利為目標，報價是在精確計算報價成本基礎上，充分估價各個競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。對工程設備投標報價表現(xiàn)出積極的參與意識。(五)盈利型。投標投價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標，投標單位對效益無吸引力的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信，也不太注重對競爭對手的動機分析和對策研究。不同投標報價目標的選擇是依據(jù)一定的條件進行分析決定的。競爭性投標報價目標是投標單位追求的普遍形式。二、決定選擇投標報價目標的因素確定什么樣的投標報價目標不是隨心所欲，任意選擇的。首先要研究招標項目在技術、經(jīng)濟、商務等諸多方面的要求，其次是剖析自身的技術、經(jīng)濟、管理諸多方面的優(yōu)勢和不足，然后將自身條件同投標項目要求逐一進行對照，確定自身在投標報價中的競爭位置，制定有利的投標報價目標。這種分析和對照主要考慮以下因素。(一)技術裝備能力和工人技術操作水平。投標項目的技術條件，給投標單位提出了相應技術裝備能力和工人技術操作水平的要求。如果不能適應，就需要更新或新置技術設備，對工人進行技術培訓，或是轉包和在外組織采購，因此投標單位有無能力或由此引起的報價成本的變化，都直接影響著投標目標的選擇。反之，具有較高技術裝備和操作能力的投標單位去承擔技術水平較低的工程項目，效益選擇同樣有較大局限性。(二)設計能力。工程設計往往是投標項目組成部分，在綜合性的招標項目中，設計工作要求和工作量占有更重要的地位，投標單位的設計能力能否適應招標項目的要求，直接決定著投標的方式和投標目標的選擇，一個適應招標工程的設計能力，可以充分發(fā)揮投標單位的優(yōu)勢，立于競爭的主動地位。(三)對招標項目的熟悉程序。所謂熟悉程度是投標單位對此工程項目過去是否承建過，積累有什么經(jīng)驗，預測風險的能力有多大等等。項目熟悉就可以增強信心，減輕風險損失，盡可能擴大投標的競爭能力。項目不熟悉，就要充分考慮不可予見的風險因素，提供保障措施和設計應變能力。這就意味著間接投入的增多，在投標目標選擇上就有一定的困難。(四)投標項目可帶來的隨后機會，所謂隨后機會，就是投標單位在爭取中標后，可能給今后連續(xù)性投標帶的中標機遇，或是在今后對類似項目在投標時采取中標占有有利位置。如果隨后機會較多，對投標單位樹立形象和擴大市場有利，那么對這一招標項目在經(jīng)濟利益上做某些讓步達到中標目的也是有利的。如果隨后機會不多，那么對投標的經(jīng)濟效益要著重考慮。(五)投標項目可能帶來的出口機會。擴大國際市場，爭取在國際投標中有位置是投標單位追求的重要目標，對能夠給國際投標取勝帶來較大機會的投標項目，無疑是投標單位應首先考慮的問題。它決定著對這一投標項目現(xiàn)實效益的低水平選擇。(六)投標項目可能帶來的生產(chǎn)質量提高。投標項目一方面需要相適應的生產(chǎn)裝備和勞動技能，另一方面也可能給投標單位帶來技術的進步，管理水平的加強和工作質量的提高，這種質量提高的程度，無疑是投標單位感興趣的，直接影響其投標盈利目標的決策。(七)投標項目可能帶來的成本降低機會，投標單位在爭取中標后，在履約過程中，一般來說，各項管理提高的綜合成果會直接反映在成本降低的機會和程度上，投標項目的完成能為以后承包經(jīng)營帶來成本降低較多較大的機遇，也會影響到投標單位投標盈利目標的決策。(八)投標項目的競爭程度。所謂競爭程度是指參與投標的單位的數(shù)量和各競爭投標者投標的動機和 目標。它是從外部制約著投標單位效益目標選擇的分寸。投標的競爭性決定了投標單位在投標時必須以內部條件為基礎，以市場競爭為導向，制定正確的投標目標。除此之外，對于不同投標單位來說，諸如承包工程交貨條件、付款方式、歷