【正文】 等；有些國家只要有代理人即可，如科威特等；有些國家則既需要有擔保人又需要有代理人。通常工程總額為1380萬美元以上者，特級公司方有資格投標；工程總額在1380萬—1100萬美 元之間，一級公司方有資格投標；1100萬美元以下工程，二級公司有資格投標。3購買投標文件當投標單位資格審查獲得通過后，應按照投標啟事的要求，在規(guī)定的時間之內，向招標機構索取標書，即購買投標文件，參加投標；但也有權放棄投標資格，不參加投標。由銀行或保險公司出具的書面證明，一般在遞交標書的前一至兩天辦好，但不宜過早辦理，以免發(fā)生問題不參加投標而白白花費保函手續(xù)費；(5)合同條件，分一般條款和專門條款；(6)技術規(guī)范；(7)工程量表和單價表；(8)設計圖紙及說明書。如合同條款中的一般條款是通用的，要注意招標單位在這些條款中有無改動， 這些改動會產生哪些影響；對文件中的專用條款也要慎重研究，如果投標單位要求改動、刪除或增加的內容，只能作為報價時的附件，在議標中通過與招標單位談判，確定是否調整這些條款或價格。不管投標文件提供的細節(jié)如何，承包單位應通過對工程設備項目的現場進行調查，親自收集合同協(xié)議規(guī)定中影響承包責任的一切資料和施 工中可能遇到的風險，并收集分析可能產生的任何疏忽、貽誤或失誤，否則將不能解脫簽訂合同后應承擔的風險。⑤了解現場臨時供水、供電、通訊設施，當地勞動力資源、技術手段、工資制度以及施工人員的食宿交通問題；了解當地的氣候、多發(fā)病及醫(yī)療條件等。標價是一項復雜而繁重的工作，也是投標單位中標的關鍵。投標書部分是投標單位承包工程設備的主要條件，也是評標的主要依據。關于標價的步驟一般包括：第一、根據投標書內各項具體規(guī)定條件，結合現場考察時各項記錄，經過整理后分專項逐一測算其工作量；第二、根據設計圖紙和技術說明，按標書中所列工程量列出單價、分項價和總價；第三、對完成項目所需的原材料、人工和設備等直接費用進行核標。c項目的開工、竣工日期及總工期：項目中有兩個以上單項工程時，應填寫每個單項工程開、竣工日期。b不得改變投標書格式。由于標底是絕密的，許多國外承包商往往通過其代理人或其他途徑摸清標底。d投標保證金。所有的投標文件準備齊全后，一般按照類別分別下列部分分裝：第一部分：有關投標人資歷的文件。如果投標單位通過郵路遞交標書，則必須考慮到招標機構一定能在投標截止之日前收到標書，以免誤期作廢。銀行或保險公司在收到投標單位保函申請，必須代為保密。第三節(jié) 投標報價的基本要求和準備工作一、投標報價的基本要求承包企業(yè)在對工程設備進行投標之前，首先要估算該項工程的價格。(二)及時性。因此，準確地報價直接關系到企業(yè)競爭的勝敗、效益的高低。如果管理水平較高，現有價格管理人員素質較好，組織能力強，工作量一般，就不一 定成立臨時報價機構。這些內容雖然沒有涉及招標項目的具體內容，但它是投標的前提和條件，如果某一項工作疏忽，就可能發(fā)生廢標，使整個投標工作前功盡棄。這些條件是影響工程設備制造施工的制約因素，必然影響工程設備的成本或增加工程設備制造的難度。分包工程設備應由總包統(tǒng)一報價。但它是確定決策價格即實際報價的基礎。在可能的條件下，對標底也進行估計，做到知已知彼，以提高投標的中標率。一個好的標價方案不是一次就能完成的，隨著投標單位對工程設備項目細節(jié)的逐步了解，標價方案需不斷地進行補充、修改和完善。中標概率和利潤的大小是向著兩個不同方向變化發(fā)展：利潤越大，中標概率越?。焕麧櫾叫?，中標概率越大。通常情況下，其他條件相同，報價最低的往往獲勝。這種利益目標是投標單位經營指導思想的具體體現，也是投標報價策略的核心要素和選擇競爭對策、報價技巧的依據。但受生產能力的限制，只宜在較小的招標項目考慮。(五)盈利型。投標項目的技術條件，給投標單位提出了相應技術裝備能力和工人技術操作水平的要求。項目不熟悉，就要充分考慮不可予見的風險因素，提供保障措施和設計應變能力。(六)投標項目可能帶來的生產質量提高。三、決定投標目標因素的量化分析決定投標目標的因素一般不是孤立發(fā)生作用的，對不同投標單位來說，各個不同投標項目的決定因素影響程度和作用方向也是不同的。例如，投標單位現有技術裝備能力和工人操作水平對完成投標項目有較大可能，則可將該因素的相對分值判為“高”，定為10 分。從生產經營的基本目的出發(fā)，一般來說，投標單位貫于堅持的是盈利原則，即以盈利為主要目標的投標選擇，而對其它目標選擇只是暫時的，局部的，其長遠目標也離不開以實現最大經濟效益為最終目的。P2……Pi……Pn＝ni＝1Pi已知P0則按只有一個對手的情況。 (二)參加投標單位數目不能確知的情況這時必須估計最多可能有幾個對手，設之為n，以便估計不同數目的對手參加投標的可能性( 即概率)。E—F段稱為“死亡”期，銷售量迅速下降。工程設備項目承包方式主要有：總包、分包、轉包 (轉讓)、聯(lián)合承包(分項承包)四種方式。三、轉包價格轉包是指承包人把從投標單位那里承包的成套工程設備項目或部分單項工程設備再轉讓給其他承包人，轉包價格是在原合同相應項目價格基礎上，加收一定的管理費。同時可以揚長避短，減少如采用總承包時可能帶來 的風險。(1)一般說來下列情況報價可高一些：1)施工條件差(如場地狹窄、地處鬧市)的工程；2)專業(yè)要求高的技術密集型工程，而本公司這方面有專長，聲望也高時；3)總價低的小工程，以及自己不愿做而被邀請投標時，不便于不投標的工程；4)特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程等；5)業(yè)主對工期要求急的工程；6)投標對手少的工程；7)支付條件不理想的工程；(2)下述情況報價應低一些：1)施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程。(3)設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說不清的，則可降低一些單價。如果不注意這一點，有時業(yè)主會挑選出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價，以致承包商得不償失。或是對某些部分工程提出按“成本補償合同 ”方式處理。5突然降價法報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。7聯(lián)合保標法在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。四、善于分析招標單位的需要和特點投標單位要想中標，必需善于投其所好。如果不匹配和相適應，即使能達到中標目的，也不可能保證投標項目的順利完成或達到預期的經濟目的。是指投標人召集算標人員和本公司有關領導或高 級咨詢人員共同研究，就標價計算結果進行靜態(tài)、動態(tài)分析和討論，作出有關調整標價和最終報價金額的決定。3深入分析競爭對手情況，確定自身與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，采用優(yōu)勢劣勢對比分析方法，比較各自的優(yōu)劣勢對標價的影響，從而確定自己的報價水平和相應采取的策略，做到“知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。一、開標后的競爭策略開標后的競爭是投標單位在投標報價后爭取中標的活動的繼續(xù)。從而為投標單位在開標后爭得中標的有利地位提供了機會。關鍵問題是誰的說明有吸引力，誰的信譽顯赫，那么誰就 有中標的可能性。為了捕捉一個理想的標書，給投標單位以彌補疏漏的機會，招標單位往往組織報價前幾名(一般為1～４名)的投標 單位進行報價答辯。報價答辯要達到什么目的，可以有以下選擇：(1)修正報價條件，增加承包費用，力爭中標；(2)修正報價條件，保證中標，同時適當降低承包費用，取得更好的經濟效益；(3)修正報價條件，使其失去中標機會，體面退出投標活動；(4)修正報價條件，不以中標為目的，而是借機宣揚自身的形象和實力，為以后招標投標活動創(chuàng)造良好印象。4擬定報價答辯書。標書的可使用價值最終表現在評標價格上。(3)對評標價格的評估確定方法都有明確規(guī)定，投標單位應對這些規(guī)定予以考慮。譬如，在《國際復興開發(fā)銀行貸款及國際開發(fā)協(xié)會 信貸項目采購指南》中規(guī)定，除了用以確定費用評估最低標價的因素以外，其它因素應盡可能 折成貨幣來表達，或在招標文件的評審條款中規(guī)定如何給予相應的加權計算；在《世界銀行貨款項目國內競爭性招標指南》中也明確規(guī)定，除投標的報價外，用以確定評標價格最低投標的其它因素盡可能折算成貨幣來表示，或在招標文件的評標條款中規(guī)定相應的加權數；在 《亞洲開發(fā)銀行貸款項目下的采購指南》中寫道，除投標的報價外，在決定最低評估價時，應根據招標文件規(guī)定的辦法，盡可能地將設備效能、施工方法、完工期或交貨期、售后服務和零配件提供、管理費用等因素一起進行綜合考慮。在招標投標的全過程中，開標評標處于中界點的位置。因此，任何投標單位在修改報價條件時，必須要做好費用評估工作，并以費用變動對其經濟效益的影響來衡量其得失，決定修改報價條件的范圍和程度。已經答辯的主要內容，在中標后簽定經濟合同時，要做為合同條款給予保證。但也需通過報價總結其失利原因，積累報價經驗；同時，要摸清競爭對手的實力和競爭手段，以便為今后的報價競爭作好準備。這時，投標單位就該果斷地決定其進退策略。它要求投標單位積極同招標單位配合，尋求標書中的某些靈活原則和可變更因素采取相應對策，使用策略性手段，使不完善的招標書更加完善，使較為完善的招標書具有更強的競爭力。在投標決策過程中，如果認為自己已不可能在報價方面戰(zhàn)勝某些競爭對手，但還可以另辟蹊徑，在其他方面發(fā)揮優(yōu)勢，爭取獲得業(yè)主的青睞，以求列人議標者的行列，為進一步爭取該工程留有余地。為了更好的做好投標報價工作在投標報價決策中應當注意以下問題：1“中標靠低價，賺錢靠索賠”的提法是不值得提倡的。特別需要投標單位重視的是使用優(yōu)惠附加條件爭取投標答辯的主動地位。選擇合作伙伴必需注意以下幾點：(一)合作伙伴必須是知名度高，專業(yè)擅長的單位，同它合作有利于增強投標的競爭地位，擴大合作的知名度。(二)公司(企業(yè))的經濟實力，資金運用情況，資金調劑渠道，現得財務狀況及管理。如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更高的效益。這種新的建議方案可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理?？傊?，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數量確定報價方針。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商實施時，則不宜報高價，以免抬高總包價。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法。它的作用在于：一是使實力較強的投標單位取得滿意的投標成果；二是使實力一般的投標單位爭得投標報價的主動地位；三是當報價出現某些失誤時，可以得到某些彌補。轉包只是承包人的更換，對原合同條款無任何改變。對于大型成套工程設備，招標單位一般都提供設計圖紙，如招標單位委托承包單位代設計，在總包價格中還應增加設計軟件價格部分。不同種類、不同品種的商品，經濟壽命周期期所經歷的階段以及各個階段時間的長短也是各不 相同的。C—D段稱為成熟期，銷售量增長速度減慢。在這種情況下，投標單位可以假設這些競爭者中有一個代表者，稱為“平均對手”。(一)只有一個對手競爭的情況投標單位的競爭對手只有甲一個，為了能夠得標，報價必須低于甲的報價。一般來說：1投標機會總分值低于預定最低報價分值時，可以選擇放棄投標報價機會；投標機會總分高于預定最低報價分數時，可以決定參與投標報價。量化分析因素的選擇，要根據投標項目的不同情況決定，能反映生產、經營、技術、質量各個側面，并抓住主要環(huán)節(jié)。所謂競爭程度是指參與投標的單位的數量和各競爭投標者投標的動機和 目標。如果隨后機會不多，那么對投標的經濟效益要著重考慮。工程設計往往是投標項目組成部分，在綜合性的招標項目中，設計工作要求和工作量占有更重要的地位，投標單位的設計能力能否適應招標項目的要求，直接決定著投標的方式和投標目標的選擇，一個適應招標工程的設計能力，可以充分發(fā)揮投標單位的優(yōu)勢，立于競爭的主動地位。二、決定選擇投標報價目標的因素確定什么樣的投標報價目標不是隨心所欲，任意選擇的。其特點是不著眼一次投標效益，用低報價吸引投標單位。投標報價是以克服企業(yè)生存危機為目標，爭取中標可以不考慮種種利益原則。即決定投標報價行為的決策思維和行動，包含投標報價目標、對策、技巧三要素。2如果沒有上述歷史資料，但可求得本單位某種報價相當于含稅完全成本的百分比，又能估計出某種報價可能戰(zhàn)勝各個不同競爭對手的概率，則某種報價的中標概率為戰(zhàn)勝各競爭對手概率的連乘積。2中標概率決策法投標報價遵循的準則應是首先要爭取中標，其次是要盡量獲得較多的利潤。另外，投標單位還可根據自己生產任務的飽滿程度來決定報價水平的高低。也就是說招標單位所要迫切解決的問題是什么，是以提高質量為主，以降低成本為主，還是兩者兼而有之；或者以縮短工期為目，快速完成工程設備項目任務。標價設計的方法分靜態(tài)基數價格和動態(tài)決策價格。供貨廠商的報價通常是到岸價(CIF)即商品 售價、保險費與運抵卸貨口岸的運費之和，另外還要考慮進口國的關稅、進口代理費用以及匯率變動的影響等等。3掌握、熟悉合同條件合同的內容比較廣泛，而對投標單位來說，應著重分析研究與報價有關的內容。(三)購買標書，研究、熟悉招標文件內容投標人在資格審查通過后，應及時購買標書，并認真研究，熟悉招標文件的內容。二、投標報價前期準備工作(一)組成投標工作的機構投標過程中的一系列工作，都是圍繞報價來展開的，因此，報價是取得中標的關鍵。(三)準確性。在投標中，報什么價格取決于企業(yè)的投標目的。參加投標單位在承攬一個較大的招標項目時，為了中標往往不惜化費巨款，而有經驗的承包單位，總是有限制的投標，從不魯莽行事，只有中標率在20%至30%時，才參加投標。c投標單位對招標文件的某一部分有不同意見，應寫成函件，作為投標文件一個組成部分。第三部分：工程量表、單價和總價。②投標文件的簽署。投標書中要求投標單位提供的有關投標其它文件，各個國家的規(guī)定不盡相同，一般包括下列文件：a投標人委托書：如公司(企業(yè))委托人代理參加投標，還須由總經理簽字頒發(fā)的投標委任書，證明被委任參加的投標的人有權簽署有關投標的全部文件和中標后的合同