企業(yè)定價(jià)策略-文庫吧在線文庫
【正文】 再考慮成本的定價(jià)方法。 19 ? 邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法 ? 邊際貢獻(xiàn)是指計(jì)算變動(dòng)成本不計(jì)算固定成本時(shí)所得的收入。有時(shí)甚至低于成本，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 ? （ 3）組合定價(jià)法 ? 企業(yè)將兩種以上相互聯(lián)系的產(chǎn)品聯(lián)系起來制定價(jià)格。 鼓勵(lì)顧客在淡季消費(fèi) 。 賣方將產(chǎn)品送到買者所在地 ，對(duì)不論遠(yuǎn)近的購買者收取相同的運(yùn)費(fèi) 。 是以選定某些城市為基點(diǎn) ， 然后按出廠價(jià)加上基點(diǎn)城市到顧客所在城市的運(yùn)費(fèi)來定價(jià) 。 40 ? 3）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng) ? 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的反應(yīng)： ? （ 1）維持原價(jià)； ? （ 2）提高相對(duì)的感知質(zhì)量； ? （ 3）降價(jià)； ? （ 4）提價(jià)； ? （ 5）推出廉價(jià)的產(chǎn)品進(jìn)行反擊。 ? 缺陷： ? ①價(jià)格戰(zhàn)陷阱； ? ②錢袋陷阱； ? ③低質(zhì)量陷阱； ? ④脆弱的市場(chǎng)占有率 36 二、提高價(jià)格 ? 1）提高價(jià)格的方法 ? (1) 延緩報(bào)價(jià) ? (2)采用價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款 ? (3)分門別類處理產(chǎn)品和服務(wù)的各項(xiàng)價(jià)目 ? (4)減少折扣 37 ? 2) 在不提價(jià)的情況下提高收入 ? （ 1）減少產(chǎn)品份量，價(jià)格不變 ? （ 2）使用更便宜的材料或配件做代用品 ? （ 3）簡(jiǎn)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和功能 ? （ 4）減少服務(wù)項(xiàng)目 ? （ 5）選用價(jià)格低廉的包裝材料或改為大包裝 ? （ 6）縮小產(chǎn)品尺寸，減少規(guī)格和型號(hào)的種類 ? （ 7）創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)型品牌或未注冊(cè)品牌 38 三、對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng) ? 1）顧客對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng) ? 提價(jià)： ? 不利反應(yīng)：減少或停止購買； ? 有利反應(yīng)：如認(rèn)為產(chǎn)品是熱門貨、是名牌；價(jià)格還會(huì)上升等。 相同區(qū)域收取相同的運(yùn)費(fèi) 。 顧客按照出廠價(jià)購買某種產(chǎn)品 。 數(shù)量折扣 當(dāng)購買者的購買達(dá)到一定數(shù)量或金額時(shí)，企業(yè)給予一定折扣 。也稱為“君子定價(jià)”策略。 21 ? 條件： ? ①無類似的替代品； ? ②企業(yè)獨(dú)家生產(chǎn)； ? ③消費(fèi)者為非價(jià)格敏感型； ? ④用高價(jià)格樹立高質(zhì)量的形象； ? ⑤企業(yè)無力擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模等。 ? 采用原因： ①避免競(jìng)爭(zhēng)； ②行業(yè)成本較平均和公平； ③產(chǎn)品為均質(zhì)產(chǎn)品。⑥ 以用途為基礎(chǔ)。 ? 關(guān)鍵：要準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值水平。 又稱直接成本。 ? 維持生存只能是短期目標(biāo)。 4 ? 5）維持優(yōu)異產(chǎn)品形象 ? 一般是制定高價(jià)格。 2 企業(yè)定價(jià)目標(biāo)和影響定價(jià)的因素 ? 一、企業(yè)定價(jià)目標(biāo) ? 1
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