定價策略講義-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 價格變動和企業(yè)對策 企業(yè)降價與提價 （ 1）企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩，需要擴(kuò)大銷售，但又不能通過產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售工作來擴(kuò)大銷售 （ 2）在強(qiáng)大的競爭者的壓力下，企業(yè)的市場份額下降 （ 3）企業(yè)的成本費(fèi)用比競爭者低，試圖通過削價來掌握市場或提高市場份額，從而擴(kuò)大生產(chǎn)和增加銷售量，降低成本費(fèi)用。出題形式以選擇、簡答、名詞解釋、論述為主。 通常分為三種：密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷。出題形式以選擇、簡答、名詞解釋、論述為主。 （ 3）運(yùn)用推銷技術(shù)（包括接近顧客、展示產(chǎn)品、回答異議、結(jié)束銷售等）千方百計推銷產(chǎn)品。銷售人員承擔(dān)了“信息員”和“顧問”的雙重角色。由于新聞報道是由記者寫出來的，體現(xiàn)了企業(yè)外部公眾的利益和看法，所以，顧客認(rèn)為它具有高度客觀性和真實(shí)性。 22:37:5222:37:5222:372/13/2023 10:37:52 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 , February 13, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 下午 10時 37分 52秒 下午 10時 37分 22:37: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 10時 37分 :37February 13, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:37:5222:37:5222:37Monday, February 13, 2023 1知人者智，自知者明。 :37:5222:37:52February 13, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 下午 10時 37分 52秒 22:37: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 （ 3）戲劇化表現(xiàn)。 ? 宣傳作為一種銷售工具，具有以下重要作用 （ 1）賣主可以利用宣傳來介紹新產(chǎn)品、新品牌，打開市場銷路 （ 2） 當(dāng)某種產(chǎn)品的市場需求和銷售下降時，賣主可利用宣傳來恢復(fù)人們對該產(chǎn)品的興趣 ,以增加需求和銷量。 （ 2）人員推銷具有較大的靈活性。 局限： （ 1）網(wǎng)絡(luò)廣告范圍比較狹窄； （ 2）制約網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)展的另一因素就是價格問題。 物流的任務(wù) 包括原料及最終產(chǎn)品從起點(diǎn)到最終使用點(diǎn)或消費(fèi)點(diǎn)的實(shí)體移動的規(guī)劃與執(zhí)行，并在取得一定利潤的前提下滿足顧客的需求。 分銷渠道的主要職能：調(diào)研、促銷、接洽、配合、談判、物流、融資和風(fēng)險承擔(dān)。 （ 5）取消低利產(chǎn)品。 在什么條件下使用撇脂定價法？ （ 1）市場上有足夠的買主，他們的需求欠 乏 彈性，即使把價格定得很高，市場需求也不會減少。 心理定價策略 （ 1）聲望定價：是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或者名店的心理來確定商品的價格，故意把價格定成整數(shù)或高價。 反向定價法：是指企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價格，計算自己從事經(jīng)營的成本和利潤后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價和零售價。出題形式以選擇、簡答、名詞解釋為主，特別是計算。 （ 2）多種不同品牌可吸引更多顧客，提高市場占有率 （ 3）發(fā)展多種不同的品牌有助于在企業(yè)內(nèi)部各個產(chǎn)品部門、產(chǎn)品經(jīng)理之間開展競爭，提高效率。 ? 品牌統(tǒng)分策略 （ 1）個別品牌：是指企業(yè)各種不同的產(chǎn)品分別使用不同的品牌。 （ 3）產(chǎn)品項(xiàng)目：是指某一品牌或產(chǎn)品大類內(nèi)由尺碼、價格、外觀及其他屬性來區(qū)別的具體產(chǎn)品。 （ 2）形式產(chǎn)品：是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場對某一需求的特 定滿足形式。出題形式以選擇、簡答、名詞解釋、論述。 按購物習(xí)慣產(chǎn)品分類 按消費(fèi)者的購物習(xí)慣分類，產(chǎn)品可分為便利品、選購品、特殊品和非可求物品四類。 優(yōu)勢： （ 1）可以更好地控制價格，并且可以在某種程度上控制供應(yīng)商（因?yàn)橹虚g商可以用更換供應(yīng)商來威脅企業(yè)）； （ 2）進(jìn)貨成本較低，因而銷售價格較，競爭力較強(qiáng)，可以得到較高利潤。 ? 多品牌策略 指企業(yè)同時經(jīng)營兩種或兩種以上互相競爭的品牌。典型的生命周期可分為：介紹期、成長期、成熟期和衰退期。 目標(biāo)定價法有一個重要的缺陷，即企業(yè)以估計的銷售量來制定的價格。 （ 4） 季節(jié)折扣：這種價格是企業(yè)對那些過季商品或服務(wù)，給顧客的一種減價。 包括四種形式： （ 1）顧客差別定價 （ 2）產(chǎn)品形式差別定價 （ 3）產(chǎn)品部位差別定價 （ 4）銷售時間差別定價 （ 5）區(qū)域差別定價 ? 新產(chǎn)品定價策略 （ 1）撇脂定價：是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定得很高，以攫取最大利潤。 ? 引起企業(yè)提價的主要原因 （ 1）由于通貨膨脹，企業(yè)的成本費(fèi)用提高，因此許多企業(yè)不得不提高價格 （ 2）在合同上規(guī)定調(diào)整條款，即企業(yè)在合同上規(guī)定在一定時期內(nèi)可按某種價
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