【正文】 22:37:5222:37:5222:372/13/2023 10:37:52 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 22:37:5222:37:5222:37Monday, February 13, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 ? 銷售促進(jìn)與宣傳策略 銷售促進(jìn) 指除了人員推銷、廣告、宣傳以外的刺激消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。 影響促銷 組合的因素 （ 1）產(chǎn)品類型 （ 2）推動(dòng)與拉引策略 （ 3）促銷目標(biāo) （ 4）產(chǎn)品生命周期階段 （ 5）經(jīng)濟(jì)前景 ? 廣告策略 廣告 是由明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)活動(dòng)的意見和想法等的介紹。包括某一種產(chǎn)品供產(chǎn)銷過程中的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶等。猶如從鮮奶中撇取奶油。但價(jià)格卻又是影響銷售量的重要因素。這種策略是由寶潔公司首創(chuàng)的。 ? 產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和相關(guān)性 （ 1）產(chǎn)品組合：是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部 產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。 （ 1）核心產(chǎn)品：是指向顧客提供產(chǎn)品的基本效用或利益。 中間商有許多優(yōu)勢(shì)： （ 1）零售商業(yè)營(yíng)業(yè)面積有限，因此，許多企業(yè)特別是新企業(yè)和小企業(yè)難以用其他品牌打入零售市場(chǎng)； （ 2）雖然消費(fèi)者都知道，以自有的品牌出售的通常大都是大企業(yè)的產(chǎn)品，但是，由于中間商特別注意保持其自有品牌的質(zhì)量，仍能贏得消費(fèi)者的信任； （ 3）中間商品牌的價(jià)格通常定的比企業(yè)品牌低，因此，能迎合許多計(jì)較價(jià)格高低的顧客，特別是在通貨膨脹時(shí)期； （ 4）大零售商把自己的品牌陳列在商店醒目的地方，而且妥善儲(chǔ)存。 成熟期 （ 1）調(diào)整市場(chǎng) （ 2）調(diào)整產(chǎn)品 （ 3）調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合 衰退期 繼續(xù)策略、集中策略、收縮策略、放棄策略 ? 尋求 創(chuàng)意 甄別創(chuàng)意 形成產(chǎn)品概念 市場(chǎng)營(yíng) 銷策略 營(yíng)業(yè) 分析 產(chǎn)品開發(fā) 市場(chǎng)試銷 批量上市 新產(chǎn)品開發(fā)過程 ? 第九章 定價(jià)策略 本章內(nèi)容 影響定價(jià)的因素 定價(jià)方法 定價(jià)策略 價(jià)格變動(dòng)和企業(yè)對(duì)策 考情分析 本章重點(diǎn)考察影響定價(jià)的主要因素，定價(jià)的基本方法，常用的定價(jià)策略以及價(jià)格變動(dòng)與對(duì)策等。 ? 地區(qū)定價(jià)策略 FOB原產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)：這種形式與 FOB原產(chǎn)地 定價(jià)正好相反、分區(qū)定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià) 。 （ 4）減少價(jià)格折扣，即企業(yè)決定削減正常的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，并限制銷售人員以低于價(jià)目表的價(jià)格來拉生意。 ? 物流策略 物流 指通過有效地安排商品的倉儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 ? 人員推銷的特點(diǎn) （ 1）人員推銷注重人際關(guān)系，有利于顧客同銷售人員之間建立友誼。對(duì)企業(yè)廣告或推銷人員不予理睬的顧客，一般不會(huì)對(duì)宣傳報(bào)道反感。 22:37:5222:37:5222:37Monday, February 13, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 13日星期一 10時(shí) 37分 52秒 22:37:5213 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 22:37:5222:37:5222:372/13/2023 10:37:52 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。在顧客看來，新聞報(bào)道屬于真實(shí)客觀的信息。 （ 4）向顧客提供各種服務(wù)，如向顧客提供咨詢服務(wù)、幫助顧客解決某些技術(shù)問題、安排融資、催促加快辦理交貨等。 ? 分銷渠道策略 影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素（論述題） 有效的渠道設(shè)計(jì)，應(yīng)以確定企業(yè)所要達(dá)到的市場(chǎng)為起點(diǎn)。 ? 引起企業(yè)提價(jià)的主要原因 （ 1）由于通貨膨脹，企業(yè)的成本費(fèi)用提高，因此許多企業(yè)不得不提高價(jià)格 （ 2）在合同上規(guī)定調(diào)整條款，即企業(yè)在合同上規(guī)定在一定時(shí)期內(nèi)可按某種價(jià)格指數(shù)來調(diào)整價(jià)格。 （ 4） 季節(jié)折扣：這種價(jià)格是企業(yè)對(duì)那些過季商品或服務(wù)，給顧客的一種減價(jià)。典型的生命周期可分為：介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。 優(yōu)勢(shì)： （ 1）可以更好地控制價(jià)格，并且可以在某種程度上控制供應(yīng)商（因?yàn)橹虚g商可以用更換供應(yīng)商來威脅企業(yè)）； （ 2）進(jìn)貨成本較低，因而銷售價(jià)格較，競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，可以得到較高利潤(rùn)。出題形式以選擇、簡(jiǎn)答、名詞解釋、論述。 （ 3）產(chǎn)品項(xiàng)目：是指某一品牌或產(chǎn)品大類內(nèi)由尺碼、價(jià)格、外觀及其他屬性來區(qū)別的具體產(chǎn)品。 （ 2）多種不同品牌可吸引更多顧客，提高市場(chǎng)占有率 （ 3）發(fā)展多種不同的品牌有助于在企業(yè)內(nèi)部各個(gè)產(chǎn)品部