【正文】 22:37:5222:37:5222:372/13/2023 10:37:52 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 22:37:5222:37:5222:37Monday, February 13, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 銷售促進與宣傳策略 銷售促進 指除了人員推銷、廣告、宣傳以外的刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場營銷活動。 影響促銷 組合的因素 （ 1）產(chǎn)品類型 （ 2）推動與拉引策略 （ 3）促銷目標 （ 4）產(chǎn)品生命周期階段 （ 5）經(jīng)濟前景 ? 廣告策略 廣告 是由明確的發(fā)起者以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產(chǎn)品、服務或某項活動的意見和想法等的介紹。包括某一種產(chǎn)品供產(chǎn)銷過程中的所有有關企業(yè)和個人如供應商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費者或用戶等。猶如從鮮奶中撇取奶油。但價格卻又是影響銷售量的重要因素。這種策略是由寶潔公司首創(chuàng)的。 ? 產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和相關性 （ 1）產(chǎn)品組合：是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部 產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項目的組合。 （ 1）核心產(chǎn)品：是指向顧客提供產(chǎn)品的基本效用或利益。 中間商有許多優(yōu)勢： （ 1）零售商業(yè)營業(yè)面積有限，因此，許多企業(yè)特別是新企業(yè)和小企業(yè)難以用其他品牌打入零售市場； （ 2）雖然消費者都知道，以自有的品牌出售的通常大都是大企業(yè)的產(chǎn)品，但是，由于中間商特別注意保持其自有品牌的質(zhì)量，仍能贏得消費者的信任； （ 3）中間商品牌的價格通常定的比企業(yè)品牌低，因此，能迎合許多計較價格高低的顧客，特別是在通貨膨脹時期； （ 4）大零售商把自己的品牌陳列在商店醒目的地方，而且妥善儲存。 成熟期 （ 1）調(diào)整市場 （ 2）調(diào)整產(chǎn)品 （ 3）調(diào)整市場營銷組合 衰退期 繼續(xù)策略、集中策略、收縮策略、放棄策略 ? 尋求 創(chuàng)意 甄別創(chuàng)意 形成產(chǎn)品概念 市場營 銷策略 營業(yè) 分析 產(chǎn)品開發(fā) 市場試銷 批量上市 新產(chǎn)品開發(fā)過程 ? 第九章 定價策略 本章內(nèi)容 影響定價的因素 定價方法 定價策略 價格變動和企業(yè)對策 考情分析 本章重點考察影響定價的主要因素，定價的基本方法，常用的定價策略以及價格變動與對策等。 ? 地區(qū)定價策略 FOB原產(chǎn)地定價、統(tǒng)一交貨定價：這種形式與 FOB原產(chǎn)地 定價正好相反、分區(qū)定價、基點定價、運費免收定價 。 （ 4）減少價格折扣，即企業(yè)決定削減正常的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，并限制銷售人員以低于價目表的價格來拉生意。 ? 物流策略 物流 指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經(jīng)營活動。 ? 人員推銷的特點 （ 1）人員推銷注重人際關系，有利于顧客同銷售人員之間建立友誼。對企業(yè)廣告或推銷人員不予理睬的顧客，一般不會對宣傳報道反感。 22:37:5222:37:5222:37Monday, February 13, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 13日星期一 10時 37分 52秒 22:37:5213 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 22:37:5222:37:5222:372/13/2023 10:37:52 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。在顧客看來，新聞報道屬于真實客觀的信息。 （ 4）向顧客提供各種服務，如向顧客提供咨詢服務、幫助顧客解決某些技術問題、安排融資、催促加快辦理交貨等。 ? 分銷渠道策略 影響分銷渠道設計的因素（論述題） 有效的渠道設計，應以確定企業(yè)所要達到的市場為起點。 ? 引起企業(yè)提價的主要原因 （ 1）由于通貨膨脹，企業(yè)的成本費用提高，因此許多企業(yè)不得不提高價格 （ 2）在合同上規(guī)定調(diào)整條款，即企業(yè)在合同上規(guī)定在一定時期內(nèi)可按某種價格指數(shù)來調(diào)整價格。 （ 4） 季節(jié)折扣：這種價格是企業(yè)對那些過季商品或服務，給顧客的一種減價。典型的生命周期可分為：介紹期、成長期、成熟期和衰退期。 優(yōu)勢： （ 1）可以更好地控制價格，并且可以在某種程度上控制供應商（因為中間商可以用更換供應商來威脅企業(yè)）； （ 2）進貨成本較低，因而銷售價格較，競爭力較強，可以得到較高利潤。出題形式以選擇、簡答、名詞解釋、論述。 （ 3）產(chǎn)品項目：是指某一品牌或產(chǎn)品大類內(nèi)由尺碼、價格、外觀及其他屬性來區(qū)別的具體產(chǎn)品。 （ 2）多種不同品牌可吸引更多顧客，提高市場占有率 （ 3）發(fā)展多種不同的品牌有助于在企業(yè)內(nèi)部各個產(chǎn)品部