定價策略講義-wenkub
2023-02-13 22:38:38 本頁面
【正文】 產(chǎn)品：是指核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場對某一需求的特 定滿足形式。采用和擴散的基本原理。出題形式以選擇、簡答、名詞解釋、論述。 （ 3）期望產(chǎn)品：是指購買者在購買產(chǎn)品時期望得到的與該產(chǎn)品密切相關(guān)的一系列屬性和條件。 按購物習(xí)慣產(chǎn)品分類 按消費者的購物習(xí)慣分類，產(chǎn)品可分為便利品、選購品、特殊品和非可求物品四類。 產(chǎn)品組合的優(yōu)化和調(diào)整 （ 1） 擴大產(chǎn)品組合 （ 2） 縮減產(chǎn)品組合 （ 3） 產(chǎn)品延伸 ? 產(chǎn)品延伸的主要方法 （ 1）向下延伸 （ 2）向上延伸 （ 3）雙向延伸 產(chǎn)品延伸的利益 （ 1）滿足更多的消費者需求 （ 2）迎合顧客求異求變的心理 （ 3）減少開發(fā)新產(chǎn)品的風(fēng)險 （ 4）適應(yīng)不同價格層次的需求 ? 品延伸的弊端 （ 1）品牌忠誠度低 （ 2）產(chǎn)品項目的角色難以區(qū)分 （ 3）產(chǎn)品延伸引起成本增加 ? 品牌、商標(biāo)與包裝策略 品牌 是一個賣者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標(biāo)記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用作一個賣者或賣者集團的標(biāo)識，以便同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。 優(yōu)勢： （ 1）可以更好地控制價格，并且可以在某種程度上控制供應(yīng)商（因為中間商可以用更換供應(yīng)商來威脅企業(yè)）； （ 2）進貨成本較低，因而銷售價格較，競爭力較強，可以得到較高利潤。其好處： P171 （ 2）統(tǒng)一品牌：是指企業(yè)所有的產(chǎn)品都統(tǒng)一使用一個品牌名稱。 ? 多品牌策略 指企業(yè)同時經(jīng)營兩種或兩種以上互相競爭的品牌。 （ 4）發(fā)展多種不同的品牌可使企業(yè)深入到各個不同的市場部分 ,占領(lǐng)更大的市場。典型的生命周期可分為：介紹期、成長期、成熟期和衰退期。 ? 影響定價的因素 企業(yè)定價目標(biāo) （ 1）維持企業(yè)生存 （ 2）當(dāng)期利潤最大化 （ 3）市場占有率最大化 （ 4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化等 ? 產(chǎn)品的 定價 最高價格取決于這種產(chǎn)品的市場需求，最低價格取決于這種產(chǎn)品的成本費用。 目標(biāo)定價法有一個重要的缺陷，即企業(yè)以估計的銷售量來制定的價格。 ? 定價策略 折扣與折讓定價策略 （ 1）現(xiàn)金折扣：這是企業(yè)給那些當(dāng)場付清貨款的顧客的一種減價。 （ 4） 季節(jié)折扣：這種價格是企業(yè)對那些過季商品或服務(wù)，給顧客的一種減價。 （ 2）尾數(shù)定價：又稱奇數(shù)定價，利用消費者對數(shù)認(rèn)知的某種心理，盡可能在價格數(shù)字上不進位，而保持零頭。 包括四種形式： （ 1）顧客差別定價 （ 2）產(chǎn)品形式差別定價 （ 3）產(chǎn)品部位差別定價 （ 4）銷售時間差別定價 （ 5）區(qū)域差別定價 ? 新產(chǎn)品定價策略 （ 1）撇脂定價：是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定得很高，以攫取最大利潤。 （ 2）高價會使需求減少一些，但不至于抵消高價帶來的利益。 ? 引起企業(yè)提價的主要原因 （ 1）由于通貨膨脹，企業(yè)的成本費用提高，因此許多企業(yè)不得不提高價格 （ 2）在合同上規(guī)定調(diào)整條款，即企業(yè)在合同上規(guī)定在一定時期內(nèi)可按某種價格指數(shù)來調(diào)整價格。 （ 6）降低產(chǎn)品質(zhì)量，減少產(chǎn)品特色和服務(wù)。 ? 分銷渠道的職能與類型 市場營銷渠道 指配合在一起生產(chǎn)、分銷和消費某一個生產(chǎn)者的生產(chǎn)和服務(wù)的所有企業(yè)和個人。 ? 分銷渠道的層次 分銷渠道可根據(jù)其渠道層次的數(shù)目來分類。 ? 分銷渠道策略 影響分銷渠道設(shè)計的因素（論述題） 有效的渠道設(shè)計，應(yīng)以確定企業(yè)所要達(dá)到的市場為起點。 ? 物流的職能 指將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費地從而創(chuàng)造地點效用。 ? 促銷組合策略 促銷的實質(zhì) 是傳遞與溝通信息 促銷組合 將廣告、人員推銷、銷售促進和公共關(guān)系等促銷工具進行綜合選擇、搭配，達(dá)到最佳促銷效果。 ? 人員推銷策略 銷售人員的工作任務(wù)。 （ 4）向顧客提供各種服務(wù)，如向顧客提供咨詢服務(wù)、幫助顧客解決某些技術(shù)問題、安排融資、催促加快辦理交貨等。 （ 3）人員推銷與廣告相比，其針對性強，無效勞動較少。 （ 6）人員推銷經(jīng)常用于競爭激烈的情況，也適用于推銷那些價格昂貴和性能復(fù)雜的商品。 （ 3） 知名度低的企業(yè)可利用宣傳來引起人們的注意，提高其知名度。在顧客看來，新聞報道屬于真實客觀的信息。宣傳和廣告一樣，都具有企業(yè)及其產(chǎn)品呈現(xiàn)在顧客面前所產(chǎn)生的潛在作用，遠(yuǎn)比人員推銷的影響效果好。 :37:5222:37Feb2313Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 下午 10時 37分 :3
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