【正文】 :09:5714:09Mar233Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :09:5714:09:57March 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ?顧客的反應 ?競爭者的反應 顧客的反應 競爭者的反應 4，對競爭者價格變化的反應 ?同質的產品市場 （ 降價或提價 ） ?異質的產品市場 （ 對價格變化的敏感度較小 ，反應的自由度較大 ） ?在作出反應前，企業(yè)必須考慮下面這些問題： ?為什么競爭者要變動這個價格？它是想悄悄地奪取市場，利用過剩的生產能力，適應成本的變動狀況，還是要領導一個行業(yè)范圍內的價格變動？ ?競爭者計劃作這個價格變動是臨時的還是長期的措施？ ?如果本公司對此不作出反應，本公司的市場份額和利潤將會發(fā)生什么樣的情況？其他公司是否將此作出反應？ ?對于每一種可能發(fā)生的反應，競爭者與其他企業(yè)的回答很可能是什么？ ?市場領先者面對由那些較小的企業(yè)為努力取得市場份額而進行的有進取心的降價有幾種選擇： ?維持原價格 ：市場領先者可以維持他的原來價格和利潤幅度 ， 當他認為 （ a） 如果降價 ， 會失去很多的利潤； （ b） 不會失去很多的市場份額； （ c） 當必要時 ，會重新獲得市場份額 。 ?以下是常用的幾種調價方法： ?采用延緩報價 ：公司決定到產品制成或者交貨時才制定最終價格。副產品的收入多，都將使公司更易于為其主要產品制定較低價格，以便在市場上增加競爭力。如長途電話收費。 3％利息。 ?數量折扣 數量折扣是賣方因買方數量大而給予的一種折扣 。 ?其他營銷因素對價格的影響 ：如品牌因素，產品質量，促銷方式，渠道因素（在高級的購物環(huán)境必須設定高價）等 ?公司定價政策 ：擬定的價格必須與公司的定價政策保持一致。企業(yè)定價的基點與其說是依賴對企業(yè)成本或需求的密切聯系，不如說是取決于預期的競爭者將制定怎樣的價格。 ?一旦公司知道了競爭者的價格和所提供的東西，它能夠利用它們作為制定自己價格的一個起點。 ?經驗曲線的成本行為 ?隨著積累生產經驗而來的平均成本的下降被稱為經驗曲線 . ?所有的成本，包括營銷成本都有經驗曲線效果。 ?價格質量效應：假設顧客認為某種產品質量更優(yōu)、聲望更高或是更高檔的產品，顧客對價格的敏感性就越低。 ?最大當期利潤 許多公司想制定一個能達到最大當期利潤的價格。 ?下列因素有利于制定低價： ?市場對價格非常敏感，低價可刺激市場份額進一步擴大。建立合適的模型和用適當的統(tǒng)計技術來處理數據需要相當高的技能。 C B A 經驗成本曲線 當前價格 100,000 200,000 400,000 800,000 積累生產 估計成本 (2) ?作為差別營銷報價的成本行為 ?今天的公司努力使它們的報價和合同條款適應不同的購買者。 成本 競爭者的價格和代用品的價格 顧客評估獨特的產品特點 在這個價格上不可能獲利 在這個價格上不可能有需求 低價格 高價格 ?具體定價方法： ?成本加成定價法 ?目標利潤定價法 ?認知價值定價法 ?通行價格定價法 ?密封投標定價法。 ?當行業(yè)的所有企業(yè)都使用這種定價方法時，他們的價格就會趨趨于相似。 ? 地理定價 ? 價格折扣和折讓 ?促銷定價 ? 差別定價 ?產品組合定價 1，地理定價 ?地理定價包含著公司給全國（世界）各地的顧客如何決定其產品的定價。 ?季節(jié)折扣 季節(jié)折扣是賣主向那些購買非當令商品或服務的買者提供的一種折扣。 ?心理折價 (Psychological Discounting)：這是指故意給產品定個高價，然后大幅度降價出售它；如“原來標價是 359美元，現在是 299美元”。 ?第四，細分和控制市場的費用不應超過差別定價所得的額外收入。 ?面臨強有力的價格競爭而本企業(yè)的市場份額正在下降。 ?可以不必提價便可彌補高額成本或滿足大量需求的可行方法有以下幾種： ?壓縮產品產量 ， 價格不變 。 ?降價 ：市場領先者可以降低自己的價格，以達到競爭者價格的水平。 , March 3, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 下午 2時 9分 :09March 3, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 下午 2時 9分 :09March 3, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 在競爭者降價的情況下，企業(yè)進行價格反應的步驟 競爭者是否已減價？ 把我們的價格保持在現行的價格水平上，繼續(xù)注視競爭者的價格 這個價格對我們的銷售量是否地有重大的影響？ 它會成為長期性的減價嗎？ 它的價格跌了多少？ 跌 2％以下，我們附帶提供下次購買的折扣券 跌 2％－ 4％，我們降至競爭者降價水平的一半 跌 4％以上，我們跌到競爭者的價格 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ） ?使用價格較為低廉的包裝材料 ， 促銷更大包裝產品 ， 以降低包裝的相對成本 。 ?淺錢袋誤區(qū) ：因為售價高的競爭者具有深厚的資金儲備，他們也能降價并能持續(xù)更長時間。 ?選擇特色定價法 許多公司提供各種可選擇產品或具有特色的主要產品 。 ?產品式樣定價 ：在這種情況下，產品的式樣不同，制定的價格也不同。 ?犧牲品定價 (LossLeader Pricing)：店家以少數商品作為犧牲品將其價格定價 ， 以招攬顧客 ， 吸引他們來到本店 ， 并期望他們購買正常標價的其他商品 。 ? 反向購買 (Offset)：賣方收到全部是現金的貨款，但必須同意在一個規(guī)定時間內用相等數量的貨幣來購買該國商品。這種定價方法也稱為成分價值定價。 ? 價值定價法 即用