ch06組織市場和購買行為分析(編輯修改稿)
2025-01-30 03:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 1．購買者比較少 2．購買數(shù)量大 3．供需雙方關(guān)系密切 4．購買者的地理位置相對集中 5．派生需求 6．需求彈性小 7．需求波動大 8．專業(yè)人員采購 9．影響購買的人多 10．銷售訪問多 11．直接采購 12．互惠購買 13．租賃 P111 公共郵箱： ? 營銷視野 1 組織機構(gòu)消費者和 最終消費者的主要差異［ 1］ 采購差異 組織機構(gòu)消費者 采購為的是 進一步生產(chǎn) 、 經(jīng)營 使用或轉(zhuǎn)賣給他人；而最終消費者的采購則是為 個人 、家人或居家使用 。 通常采購 設(shè)備 、 原材料或半成品 ；而最終消費者卻很少采購這些商品 。 公共郵箱： 采購常常參考 規(guī)格和技術(shù)資料 ；而最終消費者常常參考的是 說明 、 時尚和風格 。 比最終消費者更經(jīng)常地采用 多重采購和依據(jù)小組決策 。 更適合于使用正式的價值和賣家分析 。 更經(jīng)常地租賃設(shè)備 。 更頻繁地使用競爭性投標和談判 。 ? 營銷視野 1 組織機構(gòu)消費者和 最終消費者的主要差異［ 2］ 公共郵箱： 市場差異 組織機構(gòu)消費者 從最終消費者身上衍生獲得需求 。 需求狀態(tài)比最終消費者的需求更容易有周期性波動 。 同最終消費者相比 ， 數(shù)量上更少 ， 地理位置更集中 。 通常雇有采購專家 。 ? 營銷視野 1 組織機構(gòu)消費者和 最終消費者的主要差異［ 3］ 公共郵箱： 與面向最終消費者的營銷相比 ， 要求較短的分銷渠道 。 可能要求同賣家有特殊的關(guān)系 。 與最終消費者相比 ， 更有可能自己生產(chǎn)和承擔服務(wù) ， 7天連鎖酒店 以替代采購物品和服務(wù) 。 資料來源：喬爾 埃文斯 ， 巴里 伯曼 ． 市場營銷教程 》 （ 上 ） ． 第 240頁 ． 北京：華夏出版社 ， 。 ? 營銷視野 1 組織機構(gòu)消費者和 最終消費者的主要差異［ 4］ 公共郵箱： 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場和購買行為分析 一、 生產(chǎn)者購買行為的主要類型 二、 生產(chǎn)者購買決策的參與者 三、 影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素 四、 生產(chǎn)者購買決策過程 公共郵箱： 一、生產(chǎn)者購買行為的主要類型 1．直接重購 2．修正重購 3．新購 公共郵箱： 二、生產(chǎn)者購買決策的參與者 1．發(fā)起者 2．使用者 3．影響者 4．決策者 5．批準者 6．采購者 7．信息控制者 公共郵箱： 三、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素 公共郵箱： 四、生產(chǎn)者購買決策過程 確定需要 認識需要 說明需要 物色供應(yīng)商 績效評價 簽訂合約 選擇供應(yīng)商 征求供應(yīng)意見書 P119 公共郵箱： 第三節(jié) 中間商市場和購買行為分析 一、 中間商的購買類型 二、 中間商購買過程的參與者 三、 中間商購買決策過程 四、 影響中間商購買行為的主要因素 公共郵箱： 一、中間商的購買類型 1．新產(chǎn)品采購 2．最佳供應(yīng)商選擇 3．改善交易條件的采購 4．直接重購 公共郵箱： 二、中間商購買過程的參與者 不同的中間商，采購方式也不盡相同。以連鎖超市為例，參與購買過程的人員和組織主要有： 1．商品經(jīng)理 2．采購委員會 3．分店經(jīng)理 公共郵箱： 三、中間商購買決策過程 確定需要 認識需要 說明需要 物色供應(yīng)商 績效評價 簽訂合約 選擇供應(yīng)商 征求供應(yīng)意見書 公共郵箱： 四、影響中間商購買行為的主要因素 環(huán)境因素 組織因素 人際因素 個
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