市場(chǎng)營(yíng)銷ch4消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析(編輯修改稿)
2025-01-28 04:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 需要與動(dòng)機(jī)（ Motive） ? 1. 需要層次論 ； ? 2. 精神分析論； ? 3. 雙因素理論。 馬斯洛的需要層次論 3. 社會(huì)需要 2. 安全需要 4 5 自我實(shí)現(xiàn)需要 尊重需要 學(xué)習(xí) 二、經(jīng)濟(jì)因素 ? 經(jīng)濟(jì)因素指消費(fèi)者可支配收入、儲(chǔ)蓄、資產(chǎn)和借貸能力。 ? 經(jīng)濟(jì)因素是決定購(gòu)買行為的首要因素，決定著能否發(fā)生購(gòu)買行為以及發(fā)生何種規(guī)模的購(gòu)買行為，決定著購(gòu)買商品的種類和檔次。 三、生理因素 ? 生理因素指年齡、家庭生命周期（ Family life cycle）、性別、體征、健康狀況和嗜好等生理特征的差別。 ? 生理因素決定著對(duì)產(chǎn)品款式、構(gòu)造和功能有不同需求。 四、生活方式 ? 生活方式指一個(gè)人在生活中表現(xiàn)出來的活動(dòng)、興趣和看法的模式。 ? 在設(shè)計(jì)產(chǎn)品和廣告時(shí)應(yīng)明確針對(duì)某一生活方式群體進(jìn)行訴求。 案例 廣州女人 大膽消費(fèi)沒商量［ 1］ ? 假如廣州、北京、上海三地的女人手里均握著一百塊錢，那么，北京女人掂量再三才花五十塊然后把剩下的五十塊存起來，上海女人則在考慮如何用這一百塊去賺一百塊，而廣州女人則想也沒想就把一百塊迅速消費(fèi)掉，然后就向北京女人和上海女人借 …… ? 廣州女人給我的印象就是非常實(shí)惠，崇尚及時(shí)享樂，也很懂得享受，舉凡有什么衣食住行的新鮮玩意，她們奔走相約，第一時(shí)間去玩樂， ? 大手筆地花錢，有多少花多少而不考慮儲(chǔ)蓄起來未雨綢繆以備不時(shí)之需，所以，廣州女人的銀行存折里通常空空如也。 ? 廣州女人，最能體現(xiàn)廣州人的精明。在言談舉止上，不像京妞們大大咧咧沖口而出的豪爽勁，廣州女人說話總要琢磨再三。打扮上， 案例 廣州女人 大膽消費(fèi)沒商量［ 2］ ? 廣州女人更比不上“上海寶貝”們善于打扮得花枝招展：廣州乃繁華之地，卻非時(shí)裝中心便是一證，廣州女人精打細(xì)算，不會(huì)將錢花在打扮上。所以廣州女人務(wù)實(shí)，賢惠，強(qiáng)悍。走在西關(guān)街道上，你隨處可見廣州女人勤勞的身影，在大小商鋪里她們往往是掌事人，雷厲風(fēng)行，指揮若定，男人也只是她們的配角。廣州女人在家庭里任勞任怨，大小事務(wù)一攬?jiān)谏怼? 案例 廣州女人 大膽消費(fèi)沒商量［ 3］ 第四節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買決策過程 ? 一、消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的參與者 ? 二、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型 ? 三、消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的主要步驟 ? 他山之石 顧客追蹤調(diào)查和衡量的方法 一、消費(fèi)者購(gòu)買決策 過程的參與者 ? 發(fā)起者； ? 影響者； ? 決定者； ? 購(gòu)買者； ? 使用者。 二、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型 購(gòu)買者的介入程度 高 低 品牌 差異 程度 大 復(fù)雜的 購(gòu)買行為 多樣性的 購(gòu)買行為 小 減少失調(diào)感 的購(gòu)買行為 習(xí)慣
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