ch04消費者市場和購買行為分析(編輯修改稿)
2025-01-30 03:23 本頁面
【文章內容簡介】 他如何看待自己 ■ 理想自我概念：他希望如何看待自己 ■ 他人自我概念：他認為別人是如何看待自己 2023/1/29 23 需要與動機（ Motive） ● 需要層次論 ● 精神分析論 ● 雙因素理論（激勵保健因素） 2023/1/29 24 馬斯洛的需要層次論 生理需要 社會需要 安全需要 4 5 自我實現(xiàn)需要 尊重需要 2023/1/29 25 精神分析論 ● 弗洛伊德 ：強調沖突，如意識和潛意識的沖突，超我與本我的沖突，自我與現(xiàn)實的沖突，生本能和死本能的沖突。 人格理論：結構示意圖 當一個人面對一個品牌產品時，他不僅會對產品的一致的明顯特征（形狀、尺寸等）有反應，也對那些潛意識方面的特征（聯(lián)想、情緒等）有反應。 2023/1/29 26 學習 驅使力 刺激物 誘因 反應 增強或減弱 由于經驗而引起的個人行為的改變。 促成行為的內在刺激，如需求、欲望 決定一個人何時、何地及如何作出反應的次要刺激，如營銷刺激 2023/1/29 27 二、經濟因素 ● 經濟因素指消費者可支配收入、儲蓄、資產和借貸能力。 ● 經濟因素是決定購買行為的首要因素，決定著能否發(fā)生購買行為以及發(fā)生何種規(guī)模的購買行為，決定著購買商品的種類和檔次。 2023/1/29 28 三、生理因素 ● 生理因素指年齡、家庭生命周期（ Family life cycle）、性別、體征、健康狀況和嗜好等生理特征的差別。 ● 生理因素決定著對產品款式、構造和功能有不同需求。 2023/1/29 29 四、生活方式 ● 生活方式指一個人在生活中表現(xiàn)出來的活動、興趣和看法的模式。 ● 在設計產品和廣告時應明確針對某一生活方式群體進行訴求。 2023/1/29 30 案例 廣州女人 大膽消費沒商量［ 1］ ● 假如廣州、北京、上海三地的女人手里均握著一百塊錢，那么，北京女人掂量再三才花五十塊然后把剩下的五十塊存起來，上海女人則在考慮如何用這一百塊去賺一百塊，而廣州女人則想也沒想就把一百塊迅速消費掉，然后就涎著臉向北京女人和上海女人借 …… ● 廣州女人給我的印象就是非常實惠，崇尚及時享樂，也很懂得享受，舉凡有什么衣食住行的新鮮玩意，她們奔走相約，第一時間去玩樂， 2023/1/29 31 ● 大手筆地花錢，有多少花多少而不考慮儲蓄起來未雨綢繆以備不時之需，所以，廣州女人的銀行存折里通?？湛杖缫病? ● 廣州女人，最能體現(xiàn)廣州人的精明。在體態(tài)上，廣州女人不比東北大妞的豐盈厚實，廣州女人一般以小巧玲瓏見長，在這盛世，也許看上去并不美，所以每年 “ 美在花城 ” 選美大會全是外來妹天下，真正的花城小姐倒沒幾個。在言談舉止上，更不像京妞們大大咧咧沖口而出的豪爽勁，廣州女人說話總要琢磨再三。打扮上， 案例 廣州女人 大膽消費沒商量［ 2］ 2023/1/29 32 ● 廣州女人更比不上 “ 上海寶貝 ” 們善于打扮得花枝招展：廣州煙花繁華之地，卻非時裝中心便是一證，廣州女人精打細算，不會將錢花在打扮上。所以廣州女人務實，賢惠，強悍。走在西關街道上，你隨處可見廣州女人勤勞的身影，在大小商鋪里她們往往是掌事人，雷厲風行，指揮若定，男人也只是她們的配角。廣州女人在家庭里任勞任怨，大小事務一攬在身。 案例 廣州女人 大膽消費沒商量［ 3］ 2023/1/29 33
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