關(guān)于組織市場的購買行為分析(編輯修改稿)
2024-10-25 06:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 雙重因素的影響,45,環(huán)境因素,當(dāng)前或預(yù)期經(jīng)濟(jì)情況 政治和法律對(duì)采購的影響（企業(yè)移民現(xiàn)象、進(jìn)出口的限制） 競爭（自制）,?,46,?,國際業(yè)務(wù)的成功要求業(yè)務(wù)人員了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)文化和標(biāo)準(zhǔn)。一些社會(huì)與業(yè)務(wù)的禮節(jié)規(guī)則： 法國：穿著保守，除非在南方是隨便的。不要隨便提及姓名中的名為好，法國人對(duì)陌生人是規(guī)矩的。,47,?,德國：特別準(zhǔn)時(shí)，一位美國商人訪問德國人家庭時(shí)，應(yīng)帶上沒有包裝的鮮花，并遞給女主人，在介紹時(shí)，首先問候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能與她握手。,48,?,意大利：意大利商人對(duì)式樣是關(guān)心的。訪問前要先預(yù)約。對(duì)意大利打官僚主義要有準(zhǔn)備和耐心。,49,?,英國：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯。如果主人敬你一杯，你一定要回敬。業(yè)務(wù)款待中午宴比晚宴多。,50,?,沙特阿拉伯：雖然在會(huì)面時(shí)經(jīng)常接吻，但在公共場合千萬不能與婦女接吻。一位美國婦女應(yīng)該耐心等待，直到一位男士伸出手邀請(qǐng)她時(shí)。當(dāng)沙特人請(qǐng)你喝飲料時(shí)，接受它，拒絕是不禮貌的。,51,?,日本：不要學(xué)日本人鞠躬，除非你全面了解它—誰向誰鞠躬、鞠幾次、什么時(shí)候鞠，這是一個(gè)復(fù)雜的禮節(jié)。遞送名片是另一禮節(jié)。帶許多名片，雙手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次遞上中片。日本商人在沒有花費(fèi)時(shí)間詳細(xì)閱讀資料和作決策之前，是不會(huì)許諾什么的。,52,?,組織因素,每一采購組織都有其特定目標(biāo)、政策、程序、結(jié)構(gòu)及制度。決定了購買行為、原則和程序,^,53,?,決策權(quán)的集中和分散,采購部門在企業(yè)中的地位 采購部門在組織中的級(jí)別 采購由各子公司還是總公司統(tǒng)一采購 具體的采購規(guī)章制度,54,?,人際因素,采購中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位、神態(tài)和有說服力的參與者。盡管業(yè)務(wù)營銷人員發(fā)現(xiàn)的一切有關(guān)個(gè)性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購過程中會(huì)發(fā)生何種群體的動(dòng)力，這里特別重要的是關(guān)于顧客與其他公司銷售代表的關(guān)系。,55,?,個(gè)人因素,購買決策過程中每一參與者都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個(gè)性以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和文化的影響，采購人員明確表現(xiàn)出其不同的購買類型。,56,?,五、生產(chǎn)者購買過程,購買過程的階段多少，取決于產(chǎn)業(yè)購買者購買情況的復(fù)雜程度。在直接重購這種最簡單的購買情況下，產(chǎn)業(yè)購買者的購買過程的階段最少；在修正重購情況下，購買過程的階段多一些；而在新購這種最復(fù)雜的情況下，購買過程的階段最多,57,?,58,確定需求,指產(chǎn)業(yè)用戶認(rèn)識(shí)自己的需求，明確所要解決的問題?？梢杂蓛?nèi)在刺激或外在刺激引起。 內(nèi)在刺激 公司決定推出一種新產(chǎn)品，因而需要新設(shè)備和各種材料，以便生產(chǎn)該產(chǎn)品。,59,?,一臺(tái)機(jī)器報(bào)廢，需要更新或需要新的零部件。 過去采購的一些材料質(zhì)量不盡如人意，公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應(yīng)商。 存貨水平開始下降。,60,?,外在刺激 產(chǎn)品廣告，營銷人員的上門推銷，是采購人員發(fā)現(xiàn)了質(zhì)量更好價(jià)格更低的產(chǎn)品，促使他們提出采購需求,61,?,產(chǎn)品的特性、規(guī)格及需要量，則由專業(yè)技術(shù)人員具體分析，并做出詳細(xì)的說明,62,?,物色供應(yīng)商,采購者設(shè)法物色服務(wù)周到、產(chǎn)品質(zhì)量高、聲譽(yù)好的供應(yīng)商 查找工商企業(yè)名錄或交易指南 進(jìn)行計(jì)算機(jī)搜索 打電話要其他公司推薦 觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會(huì)。,63,?,征求建議（詢價(jià)）,購買者邀請(qǐng)侯選合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。尤其對(duì)復(fù)雜或花費(fèi)大的產(chǎn)品，購買者會(huì)要求每一潛在供應(yīng)商提供詳細(xì)的書面建議，購買者在淘汰了一些以后，就請(qǐng)余下的供應(yīng)商提出正式說明。,64,?,確定供應(yīng)商,產(chǎn)業(yè)用戶對(duì)供應(yīng)建議書加以分析評(píng)價(jià)，標(biāo)準(zhǔn)是交貨及時(shí)、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、企業(yè)信譽(yù)、產(chǎn)品品種、技術(shù)能力和生產(chǎn)設(shè)備、服務(wù)質(zhì)量、付款結(jié)算方式、財(cái)務(wù)狀況、地理位置等屬性 生產(chǎn)者用戶針對(duì)這些屬性對(duì)供應(yīng)商加以評(píng)分，找出最具吸引力的供應(yīng)商。用戶會(huì)同時(shí)保持幾條供應(yīng)渠道，以免受制于人。,65,?,賣方分析范例,66,?,發(fā)出正式訂單,在確定好供應(yīng)商以后，即正式發(fā)出訂單，在訂貨單上列舉產(chǎn)品的技術(shù)說明、需要數(shù)量、交貨時(shí)間、退貨條款、保修條件等。,67,?,績效評(píng)價(jià),購進(jìn)后，采購者及時(shí)向使用者了解其對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，考察各個(gè)供應(yīng)商的履約情況，并據(jù)此決定今后是否繼續(xù)采購某供應(yīng)商的產(chǎn)品,68,?,案例 對(duì)生產(chǎn)者市場推銷失敗的原因,推銷員李賓銷售一種安裝在發(fā)電設(shè)備上的儀表，工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但是收效甚微。您能從他的推銷過程找出原因嗎？,69,?,李賓得悉某發(fā)電廠需要
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