關于組織市場的購買行為分析(存儲版)
【正文】 才處理這件事情，認為憑著雙方的密切關系，發(fā)電廠的技術人員不會介意。李賓因為沒有事先了解該廠的經(jīng)營目標而碰了壁。 最佳供應商選擇：指中間商已經(jīng)確定需要購進的產(chǎn)品，在尋找最合適的供應商,86,?,改善交易條件的采購：指中間商希望現(xiàn)在供應商在原交易條件上再作些讓步，使自己得到更多的利益。 混合搭配(Scrambled Assortment)：即跨行業(yè)經(jīng)營多種互不相關的產(chǎn)品。,97,?,慳吝型采購者（斤斤計較型）：指每筆交易都反復地討價還價，力圖得到最大折扣的采購者。24.10.2205:09:5605:09Oct2422Oct24 重于泰山，輕于鴻毛。24.10.2224.10.2205:0905:09:5605:09:56Oct24 務實，奮斗，成就，成功。2024年10月22日星期二5時9分56秒05:09:5622 October 2024 好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。24.10.2224.10.22Tuesday, October 22, 2024 弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。 創(chuàng)造性采購者：指經(jīng)常對交易條件提出一些創(chuàng)造性的想法并要求供應商接受的采購者。 深度搭配(Deep Assortment)：即所銷售的不同花色品種的同類產(chǎn)品是由不同品牌或不同廠家產(chǎn)品搭配而成。,82,?,第三節(jié) 中間商市場和 購買行為分析,中間商是由那些購買產(chǎn)品為了轉(zhuǎn)賣或出租給別人使用以獲取利潤的個人或組織構(gòu)成，通常在實踐中是指零售商和批發(fā)商。,79,?,被列入直接重購名單的供應商應當保持產(chǎn)品的質(zhì)量和服務質(zhì)量，提高買方的滿意程度，否則，買方將重新選擇供應商。李賓接手后采用許多辦法與該公司的采購人員和技術人員建立了密切關系。李賓很灰心，卻不知原因何在。,60,?,外在刺激 產(chǎn)品廣告，營銷人員的上門推銷，是采購人員發(fā)現(xiàn)了質(zhì)量更好價格更低的產(chǎn)品，促使他們提出采購需求,61,?,產(chǎn)品的特性、規(guī)格及需要量，則由專業(yè)技術人員具體分析，并做出詳細的說明,62,?,物色供應商,采購者設法物色服務周到、產(chǎn)品質(zhì)量高、聲譽好的供應商 查找工商企業(yè)名錄或交易指南 進行計算機搜索 打電話要其他公司推薦 觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會。,55,?,個人因素,購買決策過程中每一參與者都帶有個人動機、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個性以及對風險意識和文化的影響，采購人員明確表現(xiàn)出其不同的購買類型。當沙特人請你喝飲料時，接受它，拒絕是不禮貌的。,48,?,意大利：意大利商人對式樣是關心的。在較復雜的購買過程中，購買者中或許也包括高層管理人員一起參加交易談判。,34,?,采購中心包括組織中的全體成員，他們在購買決策過程中分別承擔7種角色,共同參與,使用者,決策者,批準者,影響者,把關者,采購者,采購中心,35,?,采購中心,發(fā)起者：指提出和要求購買的人。埃文斯，巴里,26,?,市場差異 從最終消費者身上衍生獲得需求。它們從最寬的角度來看待顧客的要求，這才是真正的系統(tǒng)銷售。,19,?,1互購：業(yè)務購買者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購物的供應商。,12,?,例二：準時供貨,日本土地貧乏，地租昂貴 ↓企業(yè)為了減少倉庫以節(jié)約地租 開發(fā)“準時供貨”的“零庫存”制度 ↓前提是供貨商“無廢品生產(chǎn)” 帶動“全面質(zhì)量管理”的發(fā)展,13,?,集中性：產(chǎn)業(yè)組織在地理區(qū)域分布上相對集中，形成產(chǎn)業(yè)集群。莫特曼公司及斯蒂沃特技術公司緊密合作，它們不僅使用同一幢樓辦公和生產(chǎn)設備，而且，它們共用相同的電話和計算機系統(tǒng)，同一個休息空間、會計室及員工餐廳。,3,?,二、組織市場的類型,4,?,生產(chǎn)者市場（生產(chǎn)資料市場、工業(yè)品市場或產(chǎn)業(yè)市場）： 是指購買產(chǎn)品或服務用于制造其他產(chǎn)品或服務，然后銷售或租賃給他人以獲取利潤的單位和個人。 —— 盧梭,1,?,學習目標,了解組織市場的概念、類型、特點。,6,?,非營利組織市場：是指為了維持正常運作和履行職能而購買產(chǎn)品和服務的各類非營利組織所構(gòu)成的市場。莫里生說，它們 就像“一家沒有合同的合資企業(yè)”。 獸皮商←制革商←制鞋商←零售商←消費者,15,?,需求缺乏彈性：只要不發(fā)生全面的價格上漲，許多業(yè)務用品和勞務的總需求并不受價格變化的很大影響,16,?,波動性：這是指消費者市場需求的小量波動會引發(fā)產(chǎn)業(yè)市場需求的劇烈波動。一家美國公司上交一份建議書，其中包括選擇廠址、設計工廠、招
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