第5講__組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析(編輯修改稿)
2025-03-22 20:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 終強(qiáng)調(diào)公司的生產(chǎn)能力和資源優(yōu)勢(shì)，以在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 征求供應(yīng)建議書 買方企業(yè)采購(gòu)成員們將對(duì)各供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)材料一一評(píng)價(jià)，經(jīng)過(guò)比較，做出選擇。他們通常特別重視以下因素。 交貨能力；產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格；價(jià)格；企業(yè)信譽(yù)及歷來(lái)履行合同情況；維修服務(wù)能力；技術(shù)和生產(chǎn)能力；財(cái)務(wù)狀況；對(duì)顧客態(tài)度；地理位置。采購(gòu)成員可通過(guò)對(duì)每位供應(yīng)商在上述諸方面的表現(xiàn)評(píng)分，從中選出最具吸引力的供應(yīng)商。此外，多數(shù)企業(yè)不愿僅依靠單一的供應(yīng)商，而是選取若干供貨方，然后將其中較大的份額給予它們中間的一個(gè)廠家。 選擇供應(yīng)商 指生產(chǎn)者用戶根據(jù)所購(gòu)產(chǎn)品的技術(shù)說(shuō)明書、需要量、交貨時(shí)間、退貨條件、擔(dān)保書等內(nèi)容與供應(yīng)商簽訂最后的定單。 簽訂合約 ?采購(gòu)者對(duì)各供應(yīng)商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估。他們可以通過(guò)三種途徑：直接接觸最終用戶，征求他們意見(jiàn)，或者應(yīng)用不同的標(biāo)準(zhǔn)加權(quán)計(jì)算來(lái)評(píng)價(jià)供應(yīng)商；或者把績(jī)效不理想的開(kāi)支加總，以修正包括價(jià)格在內(nèi)的采購(gòu)成本。通過(guò)績(jī)效評(píng)價(jià)，采購(gòu)者將決定延續(xù)、修正或停止向該供應(yīng)商采購(gòu)。 ?啟示：供應(yīng)商則應(yīng)該密切關(guān)注采購(gòu)者使用的相同變量，以便確信為買主提供了預(yù)期的滿足。 績(jī)效評(píng)價(jià) 生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程 購(gòu)買類型 購(gòu)買階段 新購(gòu) 修訂重購(gòu) 直接采購(gòu) 提出需要 是 可能 否 確定總體需要 是 可能 否 詳述產(chǎn)品規(guī)格 是 是 是 尋找供應(yīng)商 是 可能 否 征求供應(yīng)信息 是 可能 否 供應(yīng)商選擇 是 可能 否 發(fā)出正式訂單 是 可能 否 績(jī)效評(píng)估 是 是 是 中間商市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 ? 中間商的購(gòu)買類型 ? 中間商購(gòu)買過(guò)程的參與者 ? 中間商購(gòu)買決策過(guò)程 ? 影響中間商購(gòu)買行為的主要因素 中間商的購(gòu)買類型 1．新產(chǎn)品采購(gòu)。 2．最佳供應(yīng)商選擇。 3．改善交易條件的采購(gòu)。 4．直接重購(gòu)。 中間商購(gòu)買過(guò)程的參與者 ? 不同的中間商，采購(gòu)方式也不盡相同。以連鎖超市為例，參與購(gòu)買過(guò)程的人員和組織主要有： 1．商品經(jīng)理。 2．采購(gòu)委員會(huì)。 3．分店經(jīng)理。 中間商購(gòu)買決策過(guò)程 確定需要 認(rèn)識(shí)需要 說(shuō)明需要 物色供應(yīng)商 績(jī)效評(píng)價(jià) 簽訂合約 選擇供應(yīng)商 征求供應(yīng)意見(jiàn)書 影響中間商購(gòu)買行為的主要因素 ? 環(huán)境因素 ? 組織因素 ? 人際因素 ? 個(gè)人因素 ? 購(gòu)買風(fēng)格 購(gòu)買風(fēng)格 ? 忠實(shí)采購(gòu)者； ? 隨機(jī)型采購(gòu)者； ? 最佳交易采購(gòu)者； ? 創(chuàng)造性采購(gòu)者； ? 追求廣告支持的采購(gòu)者； ? 斤斤計(jì)較的采購(gòu)者； ? 瑣碎的采購(gòu)者。 非營(yíng)利組織、政府市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 一、非營(yíng)利組織的類型 二、非營(yíng)利組織的購(gòu)買特點(diǎn) 三、非營(yíng)利組織的購(gòu)買方式 四、政府市場(chǎng)及購(gòu)買行為
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