組織市場購買行為分析教材(ppt77頁)(編輯修改稿)
2025-02-12 19:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ；對采購決策可以施加不同程度的影響 協(xié)助決定產(chǎn)品規(guī)格；提供評價信息 (技術(shù)人員的影響作用尤其大 ) 有權(quán)決定產(chǎn)品需求及供應(yīng)商 成員 批準(zhǔn)者 購買者 守門者 作 用 有權(quán)批準(zhǔn)決策者或購買者所提方案 有權(quán)選擇供應(yīng)商并商定購買條件 控制信息流向采購中心的組織成員 采購中心成員的職責(zé) ? 辨別采購中的主要風(fēng)險承擔(dān)者； ? 注意信息的流動方向； ? 確認(rèn)專家； ? 充分理解采購人員的角色； ? 追尋與高層的聯(lián)系 要學(xué)會判斷誰是采購中心具有影響力的人物！ 派生需求 專家購買 決策因素是經(jīng)濟(jì)因素 是理性的 影響購買行為的因素 理論上 購買的復(fù)雜性 購買者不可能是 完全的“經(jīng)濟(jì)人” 情感因素 依然重要 實際上 影響購買行為的四類主要因素 環(huán) 境 需求水平 經(jīng)濟(jì)發(fā)展 利 率 技術(shù)進(jìn)步 政治法律 競 爭 組 織 目 標(biāo) 政 策 程 序 組織結(jié)構(gòu) 制 度 人 際 職 權(quán) 地 位 志 趣 說 服 力 個 人 年 齡 收 入 教 育 工作職位 性格態(tài)度 受經(jīng)濟(jì)和個人雙重因素的影響 1）環(huán)境因素 ? 當(dāng)前或預(yù)期經(jīng)濟(jì)情況 ? 政治和法律對采購的影響 （ 企業(yè)移民現(xiàn)象 、 進(jìn)出口的限制 ） ? 競爭 （ 自制 ） 國際業(yè)務(wù)的成功要求業(yè)務(wù)人員了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)文化和標(biāo)準(zhǔn) 。一些社會與業(yè)務(wù)的禮節(jié)規(guī)則： ?法國：穿著保守 ， 除非在南方是隨便的 。 不要隨便提及姓名中的名為好 ， 法國人對陌生人是規(guī)矩的 。 ? 德國：特別準(zhǔn)時，一位美國商人訪問德國人家庭時，應(yīng)帶上沒有包裝的鮮花，并遞給女主人，在介紹時，首先問候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能與她握手。 ? 意大利：意大利商人對式樣是關(guān)心的。訪問前要先預(yù)約。對意大利打官僚主義要有準(zhǔn)備和耐心。 –英國：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯 。如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬 。 業(yè)務(wù)款待中午宴比晚宴多 。 ? 日本：不要學(xué)日本人鞠躬，除非你全面了解它 — 誰向誰鞠躬、鞠幾次、什么時候鞠，這是一個復(fù)雜的禮節(jié)。遞送名片是另一禮節(jié)。帶許多名片，雙手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次遞上中片。日本商人在沒有花費時間詳細(xì)閱讀資料和作決策之前，是不會許諾什么的。 2）組織因素 ?每一采購組織都有其特定目標(biāo)、政策、程序、結(jié)構(gòu)及制度。決定了購買行為、原則和程序 決策權(quán)的集中和分散 ? 采購部門在企業(yè)中的地位 ? 采購部門在組織中的級別 ? 采購由各子公司還是總公司統(tǒng)一采購 ? 具體的采購規(guī)章制度 3）人際因素 采購中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位、神態(tài)和有說服力的參與者。盡管業(yè)務(wù)營銷人員發(fā)現(xiàn)的一切有關(guān)個性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購過程中會發(fā)生何種群體的動力，這里特別重要的是關(guān)于顧客與其他公司銷售代表的關(guān)系。 4）個人因素 購買決策過程中每一參與者都帶有個人動機(jī)、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個性以及對風(fēng)險意識和文化的影響，采購人員明確表現(xiàn)出其不同的購買類型。 購買過程 確定 需求 物色 供應(yīng)商 詢 價 確定 供應(yīng)商 發(fā)出正 式定單 績效 評價 生產(chǎn)者購買決策過程 1）確定需求 指產(chǎn)業(yè)用戶認(rèn)識自己的需求 ，明確所要解決的問題 。 可以由內(nèi)在刺激或外在刺激引起 。 ?內(nèi)在刺激 – 公司決定推出一種新產(chǎn)品 ，因而需要新設(shè)備和各種材料 ，以便生產(chǎn)該產(chǎn)品 。 –一臺機(jī)器報廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 –過去采購的一些材料質(zhì)量不盡如人意 ， 公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應(yīng)商 。 –存貨水平開始下降 。 ? 外在刺激 –產(chǎn)品廣告，營銷人員的上門推銷，是采購人員發(fā)現(xiàn)了質(zhì)量更好價格更低的產(chǎn)品，促使他們提出采購需求 ? 產(chǎn)品的特性、規(guī)格及需要量，則由專業(yè)技術(shù)人員具體分析，并做出詳細(xì)的說明 2）物色供應(yīng)商 ? 采購者設(shè)法物色服務(wù)周到、產(chǎn)品質(zhì)量高、聲譽好的供應(yīng)商 –查找工商企業(yè)名錄或交易指南 –進(jìn)行計算機(jī)搜索 –打電話要其他公司推薦 –觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會。 3）征求建議（詢價） ? 購買者邀請侯選合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。尤其對復(fù)雜或花費大的產(chǎn)品
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