組織市場購買行為分析(1)(編輯修改稿)
2025-02-12 19:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 報告和提建議。這些建議應當是 營銷文件 而不僅僅是技術(shù)文件，能夠堅定買方信心，使本公司在競爭中脫穎而出。 1/20/2023 17 選擇供應商 指生產(chǎn)者用戶對供應建議書加以分析評價，確定供應商。評價內(nèi)容包括供應商的產(chǎn)品質(zhì)量、性能、產(chǎn)量、技術(shù)、價格、信譽、服務、交貨能力等。生產(chǎn)者用戶在作出決定前，還可能與較為中意的供應商談判，以爭取較低的價格和較好的供應條件，供應商的營銷人員要制定應對策略以防止對方壓價和提出過高要求。生產(chǎn)者用戶會同時保持幾條供應渠道，以免受制于人，并促使賣方展開競爭，供應商要及時了解競爭者的動向，制定競爭策略。 1/20/2023 18 簽訂合同 指生產(chǎn)者用戶根據(jù)所購產(chǎn)品的技術(shù)說明、需要量、交貨時間、退貨條件、擔保書等內(nèi)容與供應商簽訂最后訂單。許多生產(chǎn)者用戶愿意采取長期有效合同的形式，而不是定期采購訂單。買方若能在需要產(chǎn)品的時候通知供應商隨時按照條件供貨，就可實行“無庫存采購計劃”，降低或免除庫存成本而由賣方承擔。賣方也愿意接受這種形式，因為可以與買方保持長期的供貨關(guān)系，增加業(yè)務量，抵御新競爭者。 1/20/2023 19 績效評價 指生產(chǎn)者用戶對各個供應商的績效加以評價，以決定維持、修正或終止供貨關(guān)系。評價的方法是詢問使用者或按照若干標準加權(quán)評估等。供應商必須關(guān)注該產(chǎn)品的采購者和使用者是否使用同一標準進行績效評價，以保證評價的客觀性和正確性。 1/20/2023 20 1/20/2023 21 1/20/2023 22 1/20/2023 23 中間商市場及購買行為 中間商市場購買類型 中間商市場購買參與者 中間商市場購買決策過程 中間商市場購買者個人風格 案例 1/20/2023 24 中間商市場購買者類型 新產(chǎn)品采購： 指中間商對是否購進以及向誰購進以前未經(jīng)營過的某一新商品作出決策。中間商通過對該商品的進價、售價、市場需求和市場風險等因素的分析后作出決定。 最佳供應商選擇： 指中間商已經(jīng)確定需要購進的產(chǎn)品，在尋找最合適的供應商。其產(chǎn)生的原因主要有：經(jīng)營場地限制或打算使用自創(chuàng)品牌。 改善交易條件的采購： 希望現(xiàn)有供應商在原有交易條件上再作讓步，使自己得到更多利益。 直接重購： 指中間商的采購部門按照過去的訂貨目錄和交易條件繼續(xù)向原先的供應商購購買產(chǎn)品。中間商會對以往的供應商進行評估，選擇感到滿意的作為直接重購的供應商，在商品庫存低于規(guī)定水平時就按照常規(guī)續(xù)購。 1/20/2023 25 中間商購買參與者 商品經(jīng)理： 公司總部的專職采購人員，分別負責各類商品的地采購任務，收集同類商品信息，選擇適當?shù)钠贩N和品牌。有些商品經(jīng)理被賦予較大權(quán)利，可以自行接收或拒絕某種產(chǎn)品或新品牌。有些商品經(jīng)理權(quán)限較小，只是負責審查和甄別，然后向公司的采購委員會提出接受或拒絕建議。 采購委員會： 由公司總部的各部門經(jīng)理和商品部經(jīng)理組成，負責審查商品經(jīng)理提出的新商品采購建議，作出購買與否決策。由于商品經(jīng)理控制信息和提出建議，事實上具有決定作用。采購委員會只是起著平衡各種意見作用的作用，在新產(chǎn)品評估和購買決策方面產(chǎn)生重要影響，并代替商品經(jīng)理向供應商提出拒絕購買理由，充當二者之間的調(diào)解人。 分店經(jīng)理： 是連鎖超市下屬分店負責人，掌管著分店一級的采購權(quán)。即使某產(chǎn)品被采購委員會接受，也不一定被各各分店接受。 雖然不同類型中間商如百貨司、超級市場、雜貨批發(fā)商等采購方式不同，同類中間商的采購方式也有差別，但是其中也有許多共性。以連鎖超市為例，參與購買過程的人員和組織主要有： 1/20/2023 26 中間商市場購買決策過程 認識需要 確定需要 說明需要 物色供應 征求供應建議 選擇供應商 簽訂合約 績效評價 1/20/2023 27 中間商市場購買者個人風格 忠實的采購者： 忠實地從某一供應商出進貨。 隨機型采購者： 隨機確定交易對象并經(jīng)常更換。 最佳交易采購者： 力圖在一定時間和場合中實現(xiàn)最佳交易條件。 創(chuàng)造性采購者： 經(jīng)常對交易條件提出一些創(chuàng)造性的想法
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