ch06-1組織市場(chǎng)和購買行為分析(編輯修改稿)
2025-01-30 03:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 中明確牢記你的目標(biāo)。 資料來源：喬爾 埃文斯 ． 巴里 伯曼 ． 市場(chǎng)營銷教程（ 上 ） ． 第 259260頁 ． 北京：華夏出版社 ， 。 32 參考書目： ● 【美】菲利普 科特勒 .營銷管理 .12版 .梅清豪譯 .上海：上海人民出版社 .2023 ● 蘇亞民主編 .現(xiàn)代市場(chǎng)學(xué) .北京：首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社 .1997 ● 郭國慶主編 .市場(chǎng)營銷學(xué)通論 .3版 .北京：中國人民大學(xué)出版社 .2023 33 ? 案例 從訂單式采購到供應(yīng)商管理， 制造商采購行為日趨多元化 ［ 1］ 在當(dāng)今供大于求的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下 ， 零庫存或少庫存已成為制造商新的首選目標(biāo) ， 于是形成了面向庫存的采購轉(zhuǎn)為面向訂單采購的趨勢(shì) 。 而由于供需雙方在新的條件下都意識(shí)并建立起一種長期 、 互利的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ， 也促使制造商實(shí)現(xiàn)從對(duì)采購商品的管理到對(duì)供應(yīng)商等外部資源管理的潛移默化的改變 。 此外 ， 采購渠道還由單一式迅速轉(zhuǎn)向多元化 。 34 ? 案例 從訂單式采購到供應(yīng)商管理， 制造商采購行為日趨多元化 ［ 2］ 在 35 ? 案例 從訂單式采購到供應(yīng)商管理， 制造商采購行為日趨多元化 ［ 3］ ● 分銷商最重要的三個(gè)要素都依次是產(chǎn)品質(zhì)量 、 公司信譽(yù)和供貨能力 。 ● 調(diào)查發(fā)現(xiàn) ， 制造商選擇授權(quán)或獨(dú)立分銷商最重要的三個(gè)要素都依次是產(chǎn)品質(zhì)量 、 公司信譽(yù)和供貨能力 。 ● 以上三點(diǎn)趨勢(shì)是我們今年對(duì)整機(jī)制造商進(jìn)行分銷商調(diào)查和電話跟蹤采訪后的發(fā)現(xiàn) ， 對(duì)于當(dāng)前環(huán)境下理解他們使用分銷商的狀況 、 服務(wù)喜好以及選擇采購渠道的傾向?qū)⑵鹬浅Ｖ匾淖饔?。 36 ? 案例 從訂單式采購到供應(yīng)商管理， 制造商采購行為日趨多元化 ［ 1］ 采購趨勢(shì)一：面向庫存的采購轉(zhuǎn)為面向訂單 ● 在商品短缺時(shí)代 ， 制造商通常為了保證生產(chǎn)而提前備貨 ， 市場(chǎng)需求的旺盛也為其早早排出計(jì)劃和預(yù)測(cè)提供了前提條件 ，形成面向庫存和計(jì)劃的采購 。 然而 ， 在市場(chǎng)需求平緩增長 ， 缺乏特別強(qiáng)有力的推動(dòng)力量 ， 甚至普遍供大于求的狀況下 ， 為訂單而采購則成為一條鐵的定律 。 ● 這個(gè)時(shí)候 ， 龐大的庫存是制造商的“ 不能承受之重 ” ， 零庫存或少庫存成了他們新的追逐目標(biāo)和必然選擇 。 制造商訂單是在用戶需求訂單的驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生的 ， 并自下而上傳遞給供應(yīng)鏈中的每一個(gè)價(jià)值環(huán)節(jié) ， 即制造訂單驅(qū)動(dòng)采購訂單 ， 再驅(qū)動(dòng)分銷商以及供應(yīng)商 。 37 ? 案例 從訂單式采購到供應(yīng)商管理， 制造商采購行為日趨多元化 ［ 1］ 在 38 第三節(jié) 中間商市場(chǎng)和 購買行為分析 ● 一、 中間商的購買類型 ● 二、 中間商購買過程的參與者 ● 三、 中間商購買決策過程 ● 四、 影響中間商購買行為的主要因素 39 一、中間商的購買類型 1．新產(chǎn)品采購 2．最佳供應(yīng)商選擇 3．改善交易條件的采購 4．直接重購 40 二、中間商購買過程的參與者 ● 不同的中間商，采購方式也不盡相同。以連鎖超市為例，參與購買過程的人員和組織主要有： 1．商品經(jīng)理 2．采購委員會(huì) 3．分店經(jīng)理 41 三、中間商購買決策過程 確定需要 認(rèn)識(shí)需要 說明需要 物色供應(yīng)商 績效評(píng)價(jià) 簽訂合約 選擇供應(yīng)商 征求供應(yīng)意見書 42 四、影響中間商購買 行為的主要因素 ● 環(huán)境因素 ● 組織因素 ● 人際因素 ● 個(gè)人因素 43 購買風(fēng)格（個(gè)人因素） ● 忠實(shí)采購者 ● 隨機(jī)型采購者 ● 最佳交易采購者 ● 創(chuàng)造性采購者 ● 追求廣告支持的采購者 ● 斤斤計(jì)較的采購者 ● 瑣碎的采購者 44 案例 對(duì)中間商推銷失敗的原因分析 ● 推銷員王軍銷售一種家庭用的食品加工機(jī) ， 努力工作卻經(jīng)常遭遇失敗 。 以下是他的一些推銷經(jīng)歷 。 ● 1． 王軍連續(xù)數(shù)次去一家百貨商場(chǎng)推銷 ，采購經(jīng)理每次都詳細(xì)了解產(chǎn)品的性能 、質(zhì)量 、 價(jià)格 、 維修和各項(xiàng)保證 ， 但是拖了一個(gè)多月還不表態(tài)是否購買 ， 總是說：等等 ， 再等等 。 王軍認(rèn)為采購經(jīng)理無購買誠意 ， 就放棄了努力 。 45 ● 2． 某大型商場(chǎng)采購部經(jīng)理張先生是一位大學(xué)畢業(yè)生 ， 從事采購工作多年 ， 業(yè)務(wù)精通 ， 擅長計(jì)算 ， 頭腦清楚 ， 反應(yīng)敏銳 ， 總是從公司利益出發(fā)去考慮問題 ， 多次受到商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的表揚(yáng) ，有望升為商場(chǎng)副總經(jīng)理 。 王軍通過耐心地介紹產(chǎn)品和交易條件 ， 終于使他成為客戶 ， 并保持了數(shù)年的關(guān)系 。 這數(shù)年間 ， 王軍在征得公司同意的情況下滿足了張先生提出的許多要求 ， 如保證交貨時(shí)間 、 次品退換 、 延長保修期 、 指導(dǎo)營業(yè)員掌握產(chǎn)品使用方法和銷售技巧 、 開展合作廣告等等；還注意加強(qiáng)感情投資 ， 經(jīng)常與張先生交流溝通 ， 并在張先生和妻子 、 孩子生日時(shí)送上鮮花和紀(jì)念品 ， 雙方的關(guān)系日益密切 。可是有一天 ， 張先生突然通知王軍 ， 停止購進(jìn)他的產(chǎn)品 ， 因?yàn)榱硪患移髽I(yè)提供了價(jià)格相同 ，但性能質(zhì)量略有改進(jìn)的同類產(chǎn)品 。 46 第四節(jié) 非營利組織市場(chǎng)、 政府市場(chǎng)和購買行為分析 ● 一、 非營利組織的類型 ● 二、 非營利組織的購買特點(diǎn) ● 三、 非營利組織的購買方式
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