ch06-1組織市場和購買行為分析(編輯修改稿)
2025-01-30 03:56 本頁面
【文章內容簡介】 中明確牢記你的目標。 資料來源：喬爾 埃文斯 ． 巴里 伯曼 ． 市場營銷教程（ 上 ） ． 第 259260頁 ． 北京：華夏出版社 ， 。 32 參考書目： ● 【美】菲利普 科特勒 .營銷管理 .12版 .梅清豪譯 .上海：上海人民出版社 .2023 ● 蘇亞民主編 .現代市場學 .北京：首都經貿大學出版社 .1997 ● 郭國慶主編 .市場營銷學通論 .3版 .北京：中國人民大學出版社 .2023 33 ? 案例 從訂單式采購到供應商管理， 制造商采購行為日趨多元化 ［ 1］ 在當今供大于求的市場經濟環(huán)境下 ， 零庫存或少庫存已成為制造商新的首選目標 ， 于是形成了面向庫存的采購轉為面向訂單采購的趨勢 。 而由于供需雙方在新的條件下都意識并建立起一種長期 、 互利的戰(zhàn)略伙伴關系 ， 也促使制造商實現從對采購商品的管理到對供應商等外部資源管理的潛移默化的改變 。 此外 ， 采購渠道還由單一式迅速轉向多元化 。 34 ? 案例 從訂單式采購到供應商管理， 制造商采購行為日趨多元化 ［ 2］ 在 35 ? 案例 從訂單式采購到供應商管理， 制造商采購行為日趨多元化 ［ 3］ ● 分銷商最重要的三個要素都依次是產品質量 、 公司信譽和供貨能力 。 ● 調查發(fā)現 ， 制造商選擇授權或獨立分銷商最重要的三個要素都依次是產品質量 、 公司信譽和供貨能力 。 ● 以上三點趨勢是我們今年對整機制造商進行分銷商調查和電話跟蹤采訪后的發(fā)現 ， 對于當前環(huán)境下理解他們使用分銷商的狀況 、 服務喜好以及選擇采購渠道的傾向將起著非常重要的作用 。 36 ? 案例 從訂單式采購到供應商管理， 制造商采購行為日趨多元化 ［ 1］ 采購趨勢一：面向庫存的采購轉為面向訂單 ● 在商品短缺時代 ， 制造商通常為了保證生產而提前備貨 ， 市場需求的旺盛也為其早早排出計劃和預測提供了前提條件 ，形成面向庫存和計劃的采購 。 然而 ， 在市場需求平緩增長 ， 缺乏特別強有力的推動力量 ， 甚至普遍供大于求的狀況下 ， 為訂單而采購則成為一條鐵的定律 。 ● 這個時候 ， 龐大的庫存是制造商的“ 不能承受之重 ” ， 零庫存或少庫存成了他們新的追逐目標和必然選擇 。 制造商訂單是在用戶需求訂單的驅動下產生的 ， 并自下而上傳遞給供應鏈中的每一個價值環(huán)節(jié) ， 即制造訂單驅動采購訂單 ， 再驅動分銷商以及供應商 。 37 ? 案例 從訂單式采購到供應商管理， 制造商采購行為日趨多元化 ［ 1］ 在 38 第三節(jié) 中間商市場和 購買行為分析 ● 一、 中間商的購買類型 ● 二、 中間商購買過程的參與者 ● 三、 中間商購買決策過程 ● 四、 影響中間商購買行為的主要因素 39 一、中間商的購買類型 1．新產品采購 2．最佳供應商選擇 3．改善交易條件的采購 4．直接重購 40 二、中間商購買過程的參與者 ● 不同的中間商，采購方式也不盡相同。以連鎖超市為例，參與購買過程的人員和組織主要有： 1．商品經理 2．采購委員會 3．分店經理 41 三、中間商購買決策過程 確定需要 認識需要 說明需要 物色供應商 績效評價 簽訂合約 選擇供應商 征求供應意見書 42 四、影響中間商購買 行為的主要因素 ● 環(huán)境因素 ● 組織因素 ● 人際因素 ● 個人因素 43 購買風格（個人因素） ● 忠實采購者 ● 隨機型采購者 ● 最佳交易采購者 ● 創(chuàng)造性采購者 ● 追求廣告支持的采購者 ● 斤斤計較的采購者 ● 瑣碎的采購者 44 案例 對中間商推銷失敗的原因分析 ● 推銷員王軍銷售一種家庭用的食品加工機 ， 努力工作卻經常遭遇失敗 。 以下是他的一些推銷經歷 。 ● 1． 王軍連續(xù)數次去一家百貨商場推銷 ，采購經理每次都詳細了解產品的性能 、質量 、 價格 、 維修和各項保證 ， 但是拖了一個多月還不表態(tài)是否購買 ， 總是說：等等 ， 再等等 。 王軍認為采購經理無購買誠意 ， 就放棄了努力 。 45 ● 2． 某大型商場采購部經理張先生是一位大學畢業(yè)生 ， 從事采購工作多年 ， 業(yè)務精通 ， 擅長計算 ， 頭腦清楚 ， 反應敏銳 ， 總是從公司利益出發(fā)去考慮問題 ， 多次受到商場領導的表揚 ，有望升為商場副總經理 。 王軍通過耐心地介紹產品和交易條件 ， 終于使他成為客戶 ， 并保持了數年的關系 。 這數年間 ， 王軍在征得公司同意的情況下滿足了張先生提出的許多要求 ， 如保證交貨時間 、 次品退換 、 延長保修期 、 指導營業(yè)員掌握產品使用方法和銷售技巧 、 開展合作廣告等等；還注意加強感情投資 ， 經常與張先生交流溝通 ， 并在張先生和妻子 、 孩子生日時送上鮮花和紀念品 ， 雙方的關系日益密切 ?？墒怯幸惶?， 張先生突然通知王軍 ， 停止購進他的產品 ， 因為另一家企業(yè)提供了價格相同 ，但性能質量略有改進的同類產品 。 46 第四節(jié) 非營利組織市場、 政府市場和購買行為分析 ● 一、 非營利組織的類型 ● 二、 非營利組織的購買特點 ● 三、 非營利組織的購買方式
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