【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這樣就銷(xiāo)掉一部分梳子。第三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員回來(lái)，銷(xiāo)了百十把。他說(shuō)，我到廟里去，跟老和尚講，您看這些香客多虔誠(chéng)呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個(gè)頭起來(lái)頭發(fā)就亂了，香灰也落在他們頭上。您在每個(gè)廟堂的前面放一些梳子，他們磕完頭燒完香可以梳梳頭，會(huì)感到這個(gè)廟關(guān)心香客，下次還會(huì)再來(lái)。這一來(lái)就銷(xiāo)掉百十把。第四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō)他銷(xiāo)掉好幾千把，而且還有訂貨。他說(shuō)，我到廟里跟老和尚說(shuō)，廟里經(jīng)常接受人家的捐贈(zèng)，得有回報(bào)給人家，買(mǎi)梳子送給他們是最便宜的禮品。您在梳子上寫(xiě)上廟的名字，再寫(xiě)上三個(gè)字“積善梳”，說(shuō)可以保佑對(duì)方，這樣可以作為禮 品儲(chǔ)備在那里，誰(shuí)來(lái)了就送，保證廟里香火更旺。這一下就銷(xiāo)掉好幾千把。這個(gè)例子告訴我們，市場(chǎng)是可以創(chuàng)造的。老是想著“和尚要什么梳子呀”，工作就沒(méi)法做了。 世界著名的利普頓茶葉公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場(chǎng)，在開(kāi)業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演。他們買(mǎi)來(lái)幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上“我要去利普頓市場(chǎng)”字樣的小旗，然后趕著它們穿過(guò)鬧市，引起眾人的注意，達(dá)到了讓商品家喻戶(hù)曉的目的。 做廣告需要花重金，但若匠心獨(dú)運(yùn)，也能四兩撥千斤，用最少的錢(qián)讓廣告有聲有色。茶葉公司 與豬，風(fēng)馬牛不相及，經(jīng)公關(guān)人員策劃、牽線(xiàn)搭橋，小豬成了促銷(xiāo)功臣，企業(yè)也借此騰飛。 相比之下，我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，促銷(xiāo)方式習(xí)慣跟著感覺(jué)走，以致推出的促銷(xiāo)方式不是步人后塵，就是偏離了市場(chǎng)，結(jié)果普遍感到競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意難做。 點(diǎn)評(píng)：在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，除了商品質(zhì)量和銷(xiāo)售價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)之外，營(yíng)銷(xiāo)策略也是一種競(jìng)爭(zhēng)手段。如何以較少的投入獲得轟動(dòng)效果，已成為許多商家參與競(jìng)爭(zhēng)、吸引顧客的又一熱點(diǎn)。聰明的經(jīng)營(yíng)者不妨從利普頓茶葉公司促銷(xiāo)成功的經(jīng)驗(yàn)中得到一些啟迪，針對(duì)不同層次消費(fèi)需求，搞一些別出心裁的促 銷(xiāo)妙招，從而迅速達(dá)到銷(xiāo)售目的。 F1順風(fēng)車(chē) F1上海站余熱未消，除了那些飛馳的賽車(chē)，人們可還記得那些激情燃燒的品牌？西門(mén)子作為 F1全球合作伙伴及麥克拉倫車(chē)隊(duì)的主要贊助商，搭上了 F1 中國(guó)賽的順風(fēng)車(chē)，其無(wú)繩電話(huà)的做法可圈可點(diǎn)。西門(mén)子此次 F1營(yíng)銷(xiāo)最大亮點(diǎn)在于：全球限量推出了有世界級(jí)車(chē)手簽名、 F1版無(wú)繩電話(huà)，并玩起拍賣(mài)噱頭和限量銷(xiāo)售。 首先，為了能在昂貴的 F1游戲中脫穎而出，西門(mén)子在產(chǎn)品創(chuàng)意上下足了功夫。西門(mén)子推出了 F1全球限量版數(shù)字無(wú)繩電話(huà)，在設(shè)計(jì)上力求體現(xiàn) F1的運(yùn)動(dòng)精神。 F1版最大的亮 點(diǎn)在于其別具匠心的設(shè)計(jì)理念：以 F1賽車(chē)手的第一視覺(jué)，定格電光火石的剎那景象。極速紅外殼，宣泄澎湃激情。中間的流光溢彩則是賽車(chē)手在高速飛馳時(shí)所見(jiàn)景象 ——— 賽道、賽車(chē)、標(biāo)志線(xiàn)??交織成一幅真實(shí)的畫(huà)面，試圖讓使用者恍若親臨其境，縱情揮灑極限魅力。 怎樣吊起觀(guān)眾的胃口？西門(mén)子玩起了明星簽名的噱頭和全球限量銷(xiāo)售。西門(mén)子請(qǐng)出了車(chē)手萊科寧在 F1版電話(huà)上留下簽名，并選擇互動(dòng)行銷(xiāo)的淘寶網(wǎng)上限量拍賣(mài)簽名無(wú)繩電話(huà)。 F1比賽當(dāng)天剛結(jié)束，有簽名的F1特別版在淘寶網(wǎng)上進(jìn)行拍賣(mài)，到拍賣(mài)結(jié)束時(shí)，這款原價(jià) 1000元的無(wú)繩電話(huà)漲到了 7500元的天價(jià)。另外，還在全球幾個(gè)大城市的大百貨店外限量銷(xiāo)售。 營(yíng)銷(xiāo)是系統(tǒng)作戰(zhàn)，需要調(diào)動(dòng)各個(gè)資源，整合利用，達(dá)到資源利用最大化。西門(mén)子無(wú)繩電話(huà)延續(xù)了與 F1的合作成果，以 F1版電話(huà)融入 F1精神，力圖折射出西門(mén)子形象，還搞了網(wǎng)上拍賣(mài)和所謂的全球限量銷(xiāo)售，可謂噱頭恰當(dāng)，聲勢(shì)浩大，配合嚴(yán)密，淋漓盡致。 雖然很多企業(yè)把捐建希望小學(xué)當(dāng)作一種“愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)，但是更多企業(yè)卻希望從愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo)中蛻變出來(lái)，變營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為純粹的愛(ài)心活動(dòng)，而場(chǎng)外卻能得到更多的贊譽(yù)。 南方李錦記就是這樣一個(gè)企業(yè)， 9月 20日 ，南方李錦記在中國(guó)大陸上捐建的第六所希望小學(xué) ———水美無(wú)限極海聯(lián)小學(xué)在惠東安墩鎮(zhèn)水美村落成，此前南方李錦記已相繼在廣西、四川、遼寧、黑龍江等省份捐建希望小學(xué)四所。今年年初，在中華海外聯(lián)誼會(huì)的組織下，南方李錦記主動(dòng)認(rèn)捐 100萬(wàn)，用于建設(shè)三所無(wú)限極海聯(lián)小學(xué)?！八罒o(wú)限極海聯(lián)小學(xué)”是繼吉林農(nóng)安縣“天啟王無(wú)限極海聯(lián)小學(xué)”之后落成的第二所海聯(lián)小學(xué)，預(yù)計(jì)在 10月大連也將會(huì)有第三所海聯(lián)小學(xué)落成 點(diǎn)評(píng)：近年來(lái)，不少企業(yè)均熱衷于到貧困山區(qū)捐建希望小學(xué)，希望能夠?yàn)楫?dāng)?shù)厝嗣駧?lái)消除貧困最為徹底的方法，這就是知識(shí)。 對(duì)于企業(yè)的這種行為，有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家稱(chēng)之為“愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo)”。所謂的愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)一系列愛(ài)心活動(dòng)在公眾中樹(shù)立起健康、熱心社會(huì)等良好形象，從而其品牌能在短時(shí)間內(nèi)深入民心。 1970年，鄭周永投資創(chuàng)辦蔚山造船廠(chǎng)，要造 100萬(wàn)噸級(jí)的油輪。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶(hù)來(lái)訂貨了。但訂貨單可沒(méi)有那么容易得到。 當(dāng)時(shí)，沒(méi)有一個(gè)外商相信韓國(guó)的企業(yè)有造大船的能力。怎么辦？鄭周永為此苦思冥想，終于，他想出了一招。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張 500元的紙幣，紙幣上印有 15世紀(jì) 朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。而實(shí)際上，龜甲船只是古代的一種運(yùn)兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永隨身揣著這張舊鈔，四處游說(shuō)，宣稱(chēng)朝鮮在 400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現(xiàn)代化大油輪。經(jīng)他這么一游說(shuō)，外商果然很快就簽出了兩張各為 26萬(wàn)噸級(jí)油輪的訂單。 點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)時(shí)刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧。如何證明？“讓歷史說(shuō)話(huà)”，不失為一條好的途徑。我們發(fā)現(xiàn)，許多名牌企業(yè)都喜歡“標(biāo)榜”自己是“百年企業(yè)”、“老字號(hào)”、“歷史悠久 ”，其道理就在于此。 每個(gè)人都渴望成功 ,有很多人每時(shí)每刻都在為尋找成功的捷徑而絞盡腦汁 ,并付出了艱辛的努力。但是 ,我們又不得不承認(rèn) ,在現(xiàn)實(shí)生活中 ,成功卻往往屬于少數(shù)人 ,而多數(shù)人則與成功無(wú)緣。究其原因固然很多 ,但有無(wú)好的創(chuàng)意則是成功與否的分水嶺。這樣的例子俯拾皆是。 日本有一個(gè)家庭婦女 ,只不過(guò)在廢棄的舊罐頭里放些土 ,并撒下花籽 ,拌上復(fù)合肥料 ,使那些愛(ài)花 ,而又較懶的外行每天在上面澆點(diǎn)水 ,日后便可嘗到擺弄花草的樂(lè)趣。她開(kāi)發(fā)的這項(xiàng)產(chǎn)品銷(xiāo)路很好 ,當(dāng)年就獲利2000萬(wàn)日元。 英國(guó) 一位 70歲老人在電視上看到主持人攤開(kāi)地圖介紹地球 ,他覺(jué)得這樣很不方便 ,且又不直觀(guān)。于是，他便著手發(fā)明地球儀。有些眉目時(shí)就打廣告，不久訂單便雪片似的從世界各地飛來(lái) ,一年?duì)I業(yè)額高達(dá) 1400萬(wàn)英磅。西鐵城手表的質(zhì)量是令世人有目共睹的 ,但早期的銷(xiāo)路卻不盡人意。后來(lái)有位年輕的銷(xiāo)售人員給公司出了一個(gè)絕妙的主意 ,那就是從飛機(jī)上往下扔手表 ,由此引來(lái)了成千上萬(wàn)的人前來(lái)拾表和觀(guān)看 ,就這個(gè)新穎而又獨(dú)特的廣告創(chuàng)意 ,便使該產(chǎn)品譽(yù)滿(mǎn)天下 ,暢銷(xiāo)全球。 同樣在我國(guó) ,有家橘子罐頭廠(chǎng)的技術(shù)人員在逛市場(chǎng)時(shí) ,發(fā)現(xiàn)魚(yú)頭比魚(yú)身貴 ,雞爪比雞肉貴。 他由此想到廠(chǎng)里每年都要遺棄大量的橘子皮 ,是不是可以廢物利用 ,創(chuàng)造新的價(jià)值呢？于是 ,他廣泛收集資料 ,了解到橘皮中含有豐富的維生素，且橘絡(luò)中含有大量食物纖維，有理氣消滯，增進(jìn)食欲等功效。他經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的技術(shù)攻關(guān)，研制開(kāi)發(fā)出了珍珠陳皮罐頭，每瓶賣(mài)到了三十多元，是橘子罐頭價(jià)格的 10余倍。 點(diǎn)評(píng)：通過(guò)上面這些事例，我們可以看到：成功與學(xué)歷背景，社會(huì)地位，以及年齡大小都無(wú)必然聯(lián)系。它只青睞一個(gè)個(gè)新穎奇特的好創(chuàng)意。人們只要抓住創(chuàng)意思維這根神奇的韁繩，那么成功之日就離你不遠(yuǎn)了。 解放 前，南京有家鶴鳴鞋店，牌子雖老，卻無(wú)人問(wèn)津。老板發(fā)現(xiàn)許多商社和名牌店那時(shí)興登廣告推銷(xiāo)商品。他也想做廣告宣傳一下。 但怎樣的廣告才有效果呢？店老板來(lái)回走動(dòng)尋思著。這時(shí)，帳房先生過(guò)來(lái)獻(xiàn)計(jì)說(shuō)：“商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與打仗一樣，只要你舍得花錢(qián)在市里最大的報(bào)社登三天的廣告。第一天只登個(gè)大問(wèn)號(hào)，下面寫(xiě)一行小字：‘欲知詳情，請(qǐng)見(jiàn)明日本報(bào)欄?！诙煺张f，等到第三天揭開(kāi)謎底，廣告上寫(xiě)‘三人行必有我?guī)?，三人行必有我鞋，鶴鳴皮鞋’。” 老板一聽(tīng)，覺(jué)得此計(jì)可行，依計(jì)行事，廣告一登出來(lái)果然吸引了廣大讀者，鶴鳴鞋店頓時(shí)家喻戶(hù)曉，生意 紅火。老板很感觸地意識(shí)到：做廣告不但要加深讀者對(duì)廣告的印象，還要掌握讀者求知的心理。這則特別的商業(yè)廣告，也顯示出赫赫有名的老商號(hào)財(cái)大氣粗的氣派。從此，鶴鳴鞋店在京滬鞋帽業(yè)便鶴立雞群。 點(diǎn)評(píng)：這個(gè)故事講的是鶴鳴鞋店的廣告。雖然廣告人們接觸得頗多，但有沒(méi)有想過(guò)怎樣做才能吸引更多的人呢？帳房先生可謂獨(dú)具匠心。他精心策劃，廣告雖然做得簡(jiǎn)單，但敢于標(biāo)新立異，沖破傳統(tǒng)觀(guān)念，因而取得了極大的成功。我們所處的時(shí)代，科技發(fā)展日新月異，經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，新生事物層出不窮，因此我們必須敢想、敢說(shuō)、敢干、敢于創(chuàng)新，跟上時(shí)代潮 流，更要有超前意識(shí)。這些，都是成功者必備之素質(zhì)。 30.“ 50＋”老人超市 在奧地利首都維也納有專(zhuān)門(mén)為 50歲以上老人服務(wù)的購(gòu)物場(chǎng)所，其標(biāo)志為“ 50＋”超市。 “ 50＋”超市創(chuàng)意很簡(jiǎn)單，但又很獨(dú)到。超市貨架之間的距離比普通超市大得多，老人可以慢慢的在貨架間選貨而不會(huì)顯得擁擠或憋氣；貨架間設(shè)有靠背座椅；購(gòu)物推車(chē)裝有剎車(chē)裝置，后半截還設(shè)置了一個(gè)座位，老人如果累了還可以隨時(shí)坐在上面歇息；貨物名稱(chēng)和價(jià)格標(biāo)簽比別的超市也要大，而且更加醒目；貨架上還放著放大鏡，以方便老人看清物品上的產(chǎn)地、標(biāo)準(zhǔn)和有效期等 。如果老人忘了帶老花鏡，可以到入口處的服務(wù)臺(tái)去臨時(shí)借一副老花鏡戴上。最重要的是，超市只雇用 50歲以上的員工。對(duì)此，一家“ 50＋”超市經(jīng)理布麗吉特伊布爾說(shuō)：“這受到顧客的歡迎，增加了他們的信任感?！睆闹蝎@益的不僅僅是顧客，雇用的 12名員工又可以重新獲得了工作，他們十分珍惜這份工作，積極性特別高。 “ 50＋”超市由于替老人想得特別周到，深受老人歡迎。同時(shí)被其他年齡層（例如帶孩子的年輕母親）所接受?！?50＋”超市商品的價(jià)格與其他沒(méi)有特殊老年人服務(wù)的所有超市一樣，營(yíng)業(yè)額卻比同等規(guī)模的普通超市多了 20%。 我國(guó)也正在向老年化社會(huì)過(guò)渡，銀發(fā)市場(chǎng)商機(jī)多多。 好創(chuàng)意也能生財(cái)，這話(huà)一點(diǎn)不假。江西信豐瓜農(nóng)劉新女種植了 4畝西瓜，當(dāng)西瓜長(zhǎng)到八成熟時(shí)，她將寫(xiě)有“吉祥如意”、“生日快樂(lè)”等詞句的紙剪成空心字貼在西瓜上，通過(guò)陽(yáng)光的照射作用，幾天后，西瓜便長(zhǎng)出清晰的文字來(lái)。結(jié)果，“長(zhǎng)”字的西瓜吸引了一批瓜商前來(lái)?yè)屬?gòu)。劉新女將創(chuàng)意巧妙地運(yùn)用到農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)上，西瓜由此銷(xiāo)路大開(kāi)，而且還賣(mài)出了好價(jià)錢(qián)。 創(chuàng)意使普通的西瓜變成“長(zhǎng)”字的西瓜，讓消費(fèi)者買(mǎi)瓜的同時(shí)得到了一份精神上的滿(mǎn)足，這便是創(chuàng)意賦予 產(chǎn)品的獨(dú)特魅力。農(nóng)產(chǎn)品可以創(chuàng)意，同樣，工業(yè)產(chǎn)品也可創(chuàng)意。江蘇啟東蓋天力制藥股份有限公司也在產(chǎn)品創(chuàng)意上嘗到了甜頭。該公司針對(duì)市場(chǎng)上的感冒藥組方陳舊、服后易打瞌睡以及顏色以白色居多等不足，研究出一套產(chǎn)品創(chuàng)意革新方案，在國(guó)內(nèi)第一次采用了日夜分開(kāi)的給藥方法。白天服用的片劑能迅速解除一切感冒癥狀，解決了以前感冒藥不能解決的嗜睡；夜晚服用的片劑抗過(guò)敏作用更強(qiáng)，服后晚上睡得更香。有一句廣告詞：“消除感冒，黑白分明”便是對(duì)這一創(chuàng)意的高度概括，難怪該產(chǎn)品投放市場(chǎng)半年內(nèi)銷(xiāo)售額高達(dá) 1． 6億元，在全國(guó)市場(chǎng)的占有率為 15％。 眼下，不少企業(yè)抱怨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品在市場(chǎng)上難以打開(kāi)銷(xiāo)路，這和有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者缺乏產(chǎn)品創(chuàng)意有關(guān)。要知道，幾十年一副“老面孔”和毫無(wú)創(chuàng)意的產(chǎn)品已難以引起消費(fèi)者的興趣，更難以拓展市場(chǎng)。當(dāng)然，產(chǎn)品創(chuàng)意并非憑空想象，創(chuàng)意者要有一定的科技頭腦和一套摸透消費(fèi)者心理并投其所好的本領(lǐng)，才能有把握使自己產(chǎn)品創(chuàng)意一舉成功，使消費(fèi)者“一見(jiàn)鐘情”，從而使自己的產(chǎn)品不斷拓展新的市場(chǎng)空間，并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一枝獨(dú)秀，暢銷(xiāo)不衰。 就怕想不到 變色毛巾 ————— 上海萃眾毛巾廠(chǎng)生產(chǎn)的“變色毛巾”成了市場(chǎng)上的搶手貨。這種毛 巾的表面圖案上是豬八戒背丑媳婦，毛巾一浸到水里丑媳婦變成了孫悟空，可毛巾一離開(kāi)水又成了丑媳婦?！白兩怼庇捎谟狭巳藗兦笮潞闷娴南M(fèi)心理，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的毛巾市場(chǎng)上一枝獨(dú)秀，其銷(xiāo)量比普通毛巾高出 5倍。 紅蘿卜饅頭 ————— 內(nèi)地有家個(gè)體飯店目睹幾十年來(lái)清一色的饅頭始終銷(xiāo)路平平，店老板靈機(jī)一動(dòng)，買(mǎi)來(lái)本地特產(chǎn)紅蘿卜切碎，將紅蘿卜汁滲入面中，推出了“紅蘿卜”饅頭。由于這種饅頭很有特色，而且品嘗起來(lái)還有一種特殊的香味，使昔日冷冷清清的小店顧客盈門(mén)。 石殼手表 ————— 瑞士有家制表商別出心裁地用石頭做表殼 ，根據(jù)石料的特性，不可能生產(chǎn)出兩塊完全一樣的手表來(lái)，由此滿(mǎn)足了西方人貪求稀奇古怪的心理，很快博得青睞，盡管每塊“石殼手表”的售價(jià)高達(dá) 195美元，產(chǎn)品仍供不應(yīng)求。 彩色旅游鞋 ————— 臺(tái)灣有位老板在準(zhǔn)備到祖國(guó)大陸投資辦廠(chǎng)前夕，對(duì)祖國(guó)大陸市場(chǎng)進(jìn)行考察，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的旅游鞋幾乎是白色一統(tǒng)天下，毫無(wú)特色，于是這位老板果斷決定投資辦一家鞋廠(chǎng)，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)一種“彩色旅游鞋”。這種鞋投產(chǎn)后幾乎銷(xiāo)到哪里就熱到哪里，這位老板也很快賺了大錢(qián)。 圣誕節(jié)和元旦快到了，許多商家自然不會(huì)放過(guò)節(jié)日 促銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，特別是圣誕節(jié)，由于這個(gè)老洋節(jié)在國(guó)內(nèi)開(kāi)始煥發(fā)青春，對(duì)青少年消費(fèi)群越來(lái)越有吸引力，與圣誕及愛(ài)情有關(guān)的商品、餐飲特別好銷(xiāo)，于是隨著圣誕節(jié)日子臨近，市面上圣誕氣氛也一天比一天濃。 李小姐去年圣誕節(jié)期間在自己那間地處鬧市的小小精品店專(zhuān)門(mén)擺賣(mài)圣誕禮品，但收益平平，許