【文章內(nèi)容簡介】 這樣就銷掉一部分梳子。第三個營銷員回來，銷了百十把。他說，我到廟里去，跟老和尚講，您看這些香客多虔誠呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個頭起來頭發(fā)就亂了，香灰也落在他們頭上。您在每個廟堂的前面放一些梳子，他們磕完頭燒完香可以梳梳頭，會感到這個廟關(guān)心香客，下次還會再來。這一來就銷掉百十把。第四個營銷員說他銷掉好幾千把，而且還有訂貨。他說，我到廟里跟老和尚說，廟里經(jīng)常接受人家的捐贈，得有回報給人家，買梳子送給他們是最便宜的禮品。您在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個字“積善梳”，說可以保佑對方，這樣可以作為禮 品儲備在那里，誰來了就送，保證廟里香火更旺。這一下就銷掉好幾千把。這個例子告訴我們，市場是可以創(chuàng)造的。老是想著“和尚要什么梳子呀”，工作就沒法做了。 世界著名的利普頓茶葉公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進市場，在開業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演。他們買來幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上“我要去利普頓市場”字樣的小旗，然后趕著它們穿過鬧市，引起眾人的注意，達到了讓商品家喻戶曉的目的。 做廣告需要花重金，但若匠心獨運，也能四兩撥千斤，用最少的錢讓廣告有聲有色。茶葉公司 與豬，風馬牛不相及，經(jīng)公關(guān)人員策劃、牽線搭橋，小豬成了促銷功臣，企業(yè)也借此騰飛。 相比之下，我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營銷模式，促銷方式習慣跟著感覺走，以致推出的促銷方式不是步人后塵，就是偏離了市場，結(jié)果普遍感到競爭激烈，生意難做。 點評：在當今的市場競爭中，除了商品質(zhì)量和銷售價格的競爭之外，營銷策略也是一種競爭手段。如何以較少的投入獲得轟動效果，已成為許多商家參與競爭、吸引顧客的又一熱點。聰明的經(jīng)營者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經(jīng)驗中得到一些啟迪，針對不同層次消費需求，搞一些別出心裁的促 銷妙招，從而迅速達到銷售目的。 F1順風車 F1上海站余熱未消，除了那些飛馳的賽車，人們可還記得那些激情燃燒的品牌？西門子作為 F1全球合作伙伴及麥克拉倫車隊的主要贊助商，搭上了 F1 中國賽的順風車，其無繩電話的做法可圈可點。西門子此次 F1營銷最大亮點在于：全球限量推出了有世界級車手簽名、 F1版無繩電話，并玩起拍賣噱頭和限量銷售。 首先，為了能在昂貴的 F1游戲中脫穎而出，西門子在產(chǎn)品創(chuàng)意上下足了功夫。西門子推出了 F1全球限量版數(shù)字無繩電話，在設(shè)計上力求體現(xiàn) F1的運動精神。 F1版最大的亮 點在于其別具匠心的設(shè)計理念：以 F1賽車手的第一視覺，定格電光火石的剎那景象。極速紅外殼，宣泄澎湃激情。中間的流光溢彩則是賽車手在高速飛馳時所見景象 ——— 賽道、賽車、標志線??交織成一幅真實的畫面，試圖讓使用者恍若親臨其境，縱情揮灑極限魅力。 怎樣吊起觀眾的胃口？西門子玩起了明星簽名的噱頭和全球限量銷售。西門子請出了車手萊科寧在 F1版電話上留下簽名，并選擇互動行銷的淘寶網(wǎng)上限量拍賣簽名無繩電話。 F1比賽當天剛結(jié)束，有簽名的F1特別版在淘寶網(wǎng)上進行拍賣，到拍賣結(jié)束時，這款原價 1000元的無繩電話漲到了 7500元的天價。另外，還在全球幾個大城市的大百貨店外限量銷售。 營銷是系統(tǒng)作戰(zhàn)，需要調(diào)動各個資源，整合利用，達到資源利用最大化。西門子無繩電話延續(xù)了與 F1的合作成果，以 F1版電話融入 F1精神，力圖折射出西門子形象，還搞了網(wǎng)上拍賣和所謂的全球限量銷售，可謂噱頭恰當，聲勢浩大，配合嚴密，淋漓盡致。 雖然很多企業(yè)把捐建希望小學當作一種“愛心營銷”活動，但是更多企業(yè)卻希望從愛心營銷中蛻變出來，變營銷活動為純粹的愛心活動，而場外卻能得到更多的贊譽。 南方李錦記就是這樣一個企業(yè)， 9月 20日 ，南方李錦記在中國大陸上捐建的第六所希望小學 ———水美無限極海聯(lián)小學在惠東安墩鎮(zhèn)水美村落成，此前南方李錦記已相繼在廣西、四川、遼寧、黑龍江等省份捐建希望小學四所。今年年初，在中華海外聯(lián)誼會的組織下，南方李錦記主動認捐 100萬，用于建設(shè)三所無限極海聯(lián)小學?！八罒o限極海聯(lián)小學”是繼吉林農(nóng)安縣“天啟王無限極海聯(lián)小學”之后落成的第二所海聯(lián)小學，預(yù)計在 10月大連也將會有第三所海聯(lián)小學落成 點評：近年來，不少企業(yè)均熱衷于到貧困山區(qū)捐建希望小學，希望能夠為當?shù)厝嗣駧硐毨ё顬閺氐椎姆椒?，這就是知識。 對于企業(yè)的這種行為，有營銷專家稱之為“愛心營銷”。所謂的愛心營銷就是企業(yè)通過一系列愛心活動在公眾中樹立起健康、熱心社會等良好形象，從而其品牌能在短時間內(nèi)深入民心。 1970年，鄭周永投資創(chuàng)辦蔚山造船廠，要造 100萬噸級的油輪。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來訂貨了。但訂貨單可沒有那么容易得到。 當時，沒有一個外商相信韓國的企業(yè)有造大船的能力。怎么辦？鄭周永為此苦思冥想，終于，他想出了一招。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張 500元的紙幣，紙幣上印有 15世紀 朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。而實際上，龜甲船只是古代的一種運兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永隨身揣著這張舊鈔，四處游說，宣稱朝鮮在 400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現(xiàn)代化大油輪。經(jīng)他這么一游說，外商果然很快就簽出了兩張各為 26萬噸級油輪的訂單。 點評：營銷人員時時刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧。如何證明？“讓歷史說話”，不失為一條好的途徑。我們發(fā)現(xiàn)，許多名牌企業(yè)都喜歡“標榜”自己是“百年企業(yè)”、“老字號”、“歷史悠久 ”，其道理就在于此。 每個人都渴望成功 ,有很多人每時每刻都在為尋找成功的捷徑而絞盡腦汁 ,并付出了艱辛的努力。但是 ,我們又不得不承認 ,在現(xiàn)實生活中 ,成功卻往往屬于少數(shù)人 ,而多數(shù)人則與成功無緣。究其原因固然很多 ,但有無好的創(chuàng)意則是成功與否的分水嶺。這樣的例子俯拾皆是。 日本有一個家庭婦女 ,只不過在廢棄的舊罐頭里放些土 ,并撒下花籽 ,拌上復(fù)合肥料 ,使那些愛花 ,而又較懶的外行每天在上面澆點水 ,日后便可嘗到擺弄花草的樂趣。她開發(fā)的這項產(chǎn)品銷路很好 ,當年就獲利2000萬日元。 英國 一位 70歲老人在電視上看到主持人攤開地圖介紹地球 ,他覺得這樣很不方便 ,且又不直觀。于是，他便著手發(fā)明地球儀。有些眉目時就打廣告，不久訂單便雪片似的從世界各地飛來 ,一年營業(yè)額高達 1400萬英磅。西鐵城手表的質(zhì)量是令世人有目共睹的 ,但早期的銷路卻不盡人意。后來有位年輕的銷售人員給公司出了一個絕妙的主意 ,那就是從飛機上往下扔手表 ,由此引來了成千上萬的人前來拾表和觀看 ,就這個新穎而又獨特的廣告創(chuàng)意 ,便使該產(chǎn)品譽滿天下 ,暢銷全球。 同樣在我國 ,有家橘子罐頭廠的技術(shù)人員在逛市場時 ,發(fā)現(xiàn)魚頭比魚身貴 ,雞爪比雞肉貴。 他由此想到廠里每年都要遺棄大量的橘子皮 ,是不是可以廢物利用 ,創(chuàng)造新的價值呢？于是 ,他廣泛收集資料 ,了解到橘皮中含有豐富的維生素，且橘絡(luò)中含有大量食物纖維，有理氣消滯，增進食欲等功效。他經(jīng)過幾個月的技術(shù)攻關(guān)，研制開發(fā)出了珍珠陳皮罐頭，每瓶賣到了三十多元，是橘子罐頭價格的 10余倍。 點評：通過上面這些事例，我們可以看到：成功與學歷背景，社會地位，以及年齡大小都無必然聯(lián)系。它只青睞一個個新穎奇特的好創(chuàng)意。人們只要抓住創(chuàng)意思維這根神奇的韁繩，那么成功之日就離你不遠了。 解放 前，南京有家鶴鳴鞋店，牌子雖老，卻無人問津。老板發(fā)現(xiàn)許多商社和名牌店那時興登廣告推銷商品。他也想做廣告宣傳一下。 但怎樣的廣告才有效果呢？店老板來回走動尋思著。這時，帳房先生過來獻計說：“商業(yè)競爭與打仗一樣，只要你舍得花錢在市里最大的報社登三天的廣告。第一天只登個大問號，下面寫一行小字：‘欲知詳情，請見明日本報欄?！诙煺张f，等到第三天揭開謎底，廣告上寫‘三人行必有我?guī)煟诵斜赜形倚?，鶴鳴皮鞋’?！? 老板一聽，覺得此計可行，依計行事，廣告一登出來果然吸引了廣大讀者，鶴鳴鞋店頓時家喻戶曉，生意 紅火。老板很感觸地意識到：做廣告不但要加深讀者對廣告的印象，還要掌握讀者求知的心理。這則特別的商業(yè)廣告，也顯示出赫赫有名的老商號財大氣粗的氣派。從此，鶴鳴鞋店在京滬鞋帽業(yè)便鶴立雞群。 點評：這個故事講的是鶴鳴鞋店的廣告。雖然廣告人們接觸得頗多，但有沒有想過怎樣做才能吸引更多的人呢？帳房先生可謂獨具匠心。他精心策劃，廣告雖然做得簡單，但敢于標新立異，沖破傳統(tǒng)觀念，因而取得了極大的成功。我們所處的時代，科技發(fā)展日新月異，經(jīng)濟發(fā)展突飛猛進，新生事物層出不窮，因此我們必須敢想、敢說、敢干、敢于創(chuàng)新，跟上時代潮 流，更要有超前意識。這些，都是成功者必備之素質(zhì)。 30.“ 50＋”老人超市 在奧地利首都維也納有專門為 50歲以上老人服務(wù)的購物場所，其標志為“ 50＋”超市。 “ 50＋”超市創(chuàng)意很簡單，但又很獨到。超市貨架之間的距離比普通超市大得多，老人可以慢慢的在貨架間選貨而不會顯得擁擠或憋氣；貨架間設(shè)有靠背座椅；購物推車裝有剎車裝置，后半截還設(shè)置了一個座位，老人如果累了還可以隨時坐在上面歇息；貨物名稱和價格標簽比別的超市也要大，而且更加醒目；貨架上還放著放大鏡，以方便老人看清物品上的產(chǎn)地、標準和有效期等 。如果老人忘了帶老花鏡，可以到入口處的服務(wù)臺去臨時借一副老花鏡戴上。最重要的是，超市只雇用 50歲以上的員工。對此，一家“ 50＋”超市經(jīng)理布麗吉特伊布爾說：“這受到顧客的歡迎，增加了他們的信任感?！睆闹蝎@益的不僅僅是顧客，雇用的 12名員工又可以重新獲得了工作，他們十分珍惜這份工作，積極性特別高。 “ 50＋”超市由于替老人想得特別周到，深受老人歡迎。同時被其他年齡層（例如帶孩子的年輕母親）所接受。“ 50＋”超市商品的價格與其他沒有特殊老年人服務(wù)的所有超市一樣，營業(yè)額卻比同等規(guī)模的普通超市多了 20%。 我國也正在向老年化社會過渡，銀發(fā)市場商機多多。 好創(chuàng)意也能生財，這話一點不假。江西信豐瓜農(nóng)劉新女種植了 4畝西瓜，當西瓜長到八成熟時，她將寫有“吉祥如意”、“生日快樂”等詞句的紙剪成空心字貼在西瓜上，通過陽光的照射作用，幾天后，西瓜便長出清晰的文字來。結(jié)果，“長”字的西瓜吸引了一批瓜商前來搶購。劉新女將創(chuàng)意巧妙地運用到農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)上，西瓜由此銷路大開，而且還賣出了好價錢。 創(chuàng)意使普通的西瓜變成“長”字的西瓜，讓消費者買瓜的同時得到了一份精神上的滿足，這便是創(chuàng)意賦予 產(chǎn)品的獨特魅力。農(nóng)產(chǎn)品可以創(chuàng)意，同樣，工業(yè)產(chǎn)品也可創(chuàng)意。江蘇啟東蓋天力制藥股份有限公司也在產(chǎn)品創(chuàng)意上嘗到了甜頭。該公司針對市場上的感冒藥組方陳舊、服后易打瞌睡以及顏色以白色居多等不足，研究出一套產(chǎn)品創(chuàng)意革新方案，在國內(nèi)第一次采用了日夜分開的給藥方法。白天服用的片劑能迅速解除一切感冒癥狀，解決了以前感冒藥不能解決的嗜睡；夜晚服用的片劑抗過敏作用更強，服后晚上睡得更香。有一句廣告詞：“消除感冒，黑白分明”便是對這一創(chuàng)意的高度概括，難怪該產(chǎn)品投放市場半年內(nèi)銷售額高達 1． 6億元，在全國市場的占有率為 15％。 眼下，不少企業(yè)抱怨市場競爭激烈，產(chǎn)品在市場上難以打開銷路，這和有的企業(yè)經(jīng)營者缺乏產(chǎn)品創(chuàng)意有關(guān)。要知道，幾十年一副“老面孔”和毫無創(chuàng)意的產(chǎn)品已難以引起消費者的興趣，更難以拓展市場。當然，產(chǎn)品創(chuàng)意并非憑空想象，創(chuàng)意者要有一定的科技頭腦和一套摸透消費者心理并投其所好的本領(lǐng)，才能有把握使自己產(chǎn)品創(chuàng)意一舉成功，使消費者“一見鐘情”，從而使自己的產(chǎn)品不斷拓展新的市場空間，并在市場競爭中一枝獨秀，暢銷不衰。 就怕想不到 變色毛巾 ————— 上海萃眾毛巾廠生產(chǎn)的“變色毛巾”成了市場上的搶手貨。這種毛 巾的表面圖案上是豬八戒背丑媳婦，毛巾一浸到水里丑媳婦變成了孫悟空，可毛巾一離開水又成了丑媳婦?！白兩怼庇捎谟狭巳藗兦笮潞闷娴南M心理，從而在競爭激烈的毛巾市場上一枝獨秀，其銷量比普通毛巾高出 5倍。 紅蘿卜饅頭 ————— 內(nèi)地有家個體飯店目睹幾十年來清一色的饅頭始終銷路平平，店老板靈機一動，買來本地特產(chǎn)紅蘿卜切碎，將紅蘿卜汁滲入面中，推出了“紅蘿卜”饅頭。由于這種饅頭很有特色，而且品嘗起來還有一種特殊的香味，使昔日冷冷清清的小店顧客盈門。 石殼手表 ————— 瑞士有家制表商別出心裁地用石頭做表殼 ，根據(jù)石料的特性，不可能生產(chǎn)出兩塊完全一樣的手表來，由此滿足了西方人貪求稀奇古怪的心理，很快博得青睞，盡管每塊“石殼手表”的售價高達 195美元，產(chǎn)品仍供不應(yīng)求。 彩色旅游鞋 ————— 臺灣有位老板在準備到祖國大陸投資辦廠前夕，對祖國大陸市場進行考察，發(fā)現(xiàn)市場上的旅游鞋幾乎是白色一統(tǒng)天下，毫無特色，于是這位老板果斷決定投資辦一家鞋廠，專門生產(chǎn)一種“彩色旅游鞋”。這種鞋投產(chǎn)后幾乎銷到哪里就熱到哪里，這位老板也很快賺了大錢。 圣誕節(jié)和元旦快到了，許多商家自然不會放過節(jié)日 促銷的機會，特別是圣誕節(jié)，由于這個老洋節(jié)在國內(nèi)開始煥發(fā)青春，對青少年消費群越來越有吸引力，與圣誕及愛情有關(guān)的商品、餐飲特別好銷，于是隨著圣誕節(jié)日子臨近，市面上圣誕氣氛也一天比一天濃。 李小姐去年圣誕節(jié)期間在自己那間地處鬧市的小小精品店專門擺賣圣誕禮品，但收益平平，許