營銷技巧培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-04-29 00:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 本不可能的，但是戴爾對產(chǎn)品的系統(tǒng)做了優(yōu)化，使硬盤的轉(zhuǎn)速從6000轉(zhuǎn)提高到7200轉(zhuǎn)。可以說，越復(fù)雜的環(huán)境，越復(fù)雜的設(shè)備，采購指標(biāo)的權(quán)威性越值得懷疑，因?yàn)椴少徶笜?biāo)是在實(shí)驗(yàn)室里測出來的，而產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用中是另外一回事。越是重要的客戶，越需要采用測試的方法來讓客戶建立信任并改變采購指標(biāo)。（二） 測試及提供樣品的代價(jià)客戶的需求也是可以被引導(dǎo)的，最好的引導(dǎo)辦法就是采用測試的辦法。測試同時(shí)非常適合介紹和定位產(chǎn)品，當(dāng)然在測試方面會花很大的代價(jià)，在提供樣品之前，就要有專業(yè)的隊(duì)伍來調(diào)整、優(yōu)化系統(tǒng)。測試雖然代價(jià)很大，而且用的面很窄，但是如果和銷售配合的好，哪怕在銷售流程中只用一次，就會取得意想不到的效果，會徹底地改變客戶的采購指標(biāo)。這種武器平常不用，但是會一招制敵。測試樣品可以通過實(shí)實(shí)在在的測試改變客戶的采購指標(biāo)。雖然前期要經(jīng)過技術(shù)調(diào)整和優(yōu)化，并且使用場合很少，但是可以一招制敵。自檢：測試和提供樣品的方法，在滿足銷售的四種力量方面有哪些不同？見參考答案91（在介紹和宣傳方面，測試和樣品非常有效，但是在挖掘客戶需求方便，它的作用非常有限。在建立互信方面，銷售人員可以通過與工程師保持互動(dòng)來達(dá)到目的。）四、登門拜訪（一） 登門拜訪的作用挖掘客戶需求是銷售力量中非常重要的一種力量，因?yàn)橥诰蛐枨蟮臅r(shí)候，銷售人員可以有針對性地進(jìn)行介紹和宣傳，在所有的銷售活動(dòng)中，拜訪客戶可以說是最有挖掘客戶需求最好的辦法?！厩榫?】當(dāng)面拜訪（戴爾銷售團(tuán)隊(duì)有一個(gè)銷售人員非常能講話，他要拜訪一位在黑龍江某地公路局的客戶。這位客戶的辦公室里擺了許多戴爾的產(chǎn)品，這使銷售人員感到非常高興）銷售員：看到您這里擺了很多我們的產(chǎn)品，我非常高興，您對我們公司印象怎么樣？客戶：印象不錯(cuò)。銷售員：以前您都是通過代理商買的，現(xiàn)在我們做直銷了，服務(wù)更好了，能提供四個(gè)小時(shí)內(nèi)上門的服務(wù)。客戶？哦？這倒不錯(cuò)，以前可都是拿過去修，耽誤很多時(shí)間。如果能提供四小時(shí)上門的服務(wù)，真是太好了。我們馬上會上一個(gè)全省高速公路計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，你們能
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