營銷技巧培訓(xùn)資料-wenkub
2023-04-17 00:14:44 本頁面
【正文】 復(fù)雜的設(shè)備，采購指標(biāo)的權(quán)威性越值得懷疑，因?yàn)椴少徶笜?biāo)是在實(shí)驗(yàn)室里測出來的，而產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用中是另外一回事。當(dāng)自己的采購指標(biāo)不如對(duì)手的時(shí)候，可以要求進(jìn)行產(chǎn)品測試。對(duì)后來產(chǎn)品的進(jìn)入打下了良好基礎(chǔ)。接下來，銷售人員又給局長演示了戴爾電腦的“魔鬼實(shí)驗(yàn)”，就是把電腦從一米高的地方平摔、側(cè)摔、豎摔，電腦都能生存；往上面潑咖啡、潑水，零下幾十度、零上幾十度的環(huán)境下電腦都能生存。局長嚇了一跳，定睛一看，發(fā)現(xiàn)是一臺(tái)電腦，他非常奇怪，為什么天上會(huì)掉下電腦落在他的面前，便好奇地停下腳步，轉(zhuǎn)過身。等啊等啊，局長出來了，但不是為這些銷售人員，而是要上廁所。就這樣，IBM已連續(xù)在筆記本電腦的投標(biāo)中取得勝利。【案例91】空中落下的電腦北京的一家報(bào)社是戴爾公司一位銷售人員的客戶。越是復(fù)雜的產(chǎn)品，越是復(fù)雜的條件，測試和提供樣品的方法才會(huì)有效，但必須在前期經(jīng)過技術(shù)部門的調(diào)整和檢測。第9講 八種武器（中）本講重點(diǎn). 測試樣品. 登門拜訪. 贈(zèng)品銷售人員說話的內(nèi)容相當(dāng)重要，他是如何表達(dá)的，也關(guān)系重大。如果自己的產(chǎn)品價(jià)格比對(duì)手貴，產(chǎn)品指標(biāo)不及對(duì)手，有什么辦法來贏得這個(gè)定單？這就是成功銷售的八種武器的第三種：測試和提供樣品。在一年的時(shí)間里，該報(bào)社采購了一千多臺(tái)式電腦，但是客戶始終沒有采購戴爾的筆記本電腦和服務(wù)器。但是，戴爾的筆記本產(chǎn)品沒有全內(nèi)置的，是光驅(qū)和軟驅(qū)互換的，更輕更薄。廁所離會(huì)議室大概就是十幾步的距離，如果讓局長進(jìn)到廁所里面，銷售人員就要失去這次銷售機(jī)會(huì)。銷售人員搶上幾步，撿起電腦，把電腦展開，跟局長來解釋說：您看，您的記者經(jīng)常在外面采訪，如果電腦摔到地下馬上就壞了，需要維修是一方面，還會(huì)影響新聞的發(fā)送速度和質(zhì)量，會(huì)產(chǎn)生重大的影響，所以買電腦應(yīng)該要考慮到堅(jiān)固性。局長看的非常投入。銷售人員最善于介紹產(chǎn)品了，但是客戶可能不相信，因?yàn)檠垡姙閷?shí)，耳聽為虛，看不到使用產(chǎn)品帶來的價(jià)值，客戶不容易接受。如果測試后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的確比對(duì)手的強(qiáng)，客戶不僅會(huì)認(rèn)
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