【文章內(nèi)容簡介】 開發(fā)新業(yè)務(wù)（保留現(xiàn)有客戶和爭取新客戶）之間維持適當(dāng)?shù)钠胶猓员ＷC自己的推銷地區(qū)的業(yè)務(wù)長期有增長。 保存自己所屬地區(qū)的推銷活動記錄，以供策劃和向管理當(dāng)局報(bào)告之用。 訂定全面而周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃。計(jì)劃應(yīng)具有靈活性，以便能因應(yīng)意外的需要而做出調(diào)整。 用于推銷活動的業(yè)務(wù)開支應(yīng)受控制和處于合理水平。態(tài)度成功的推銷員在以下各方面都應(yīng)持有積極態(tài)度： 推銷的產(chǎn)品：你必須相信你推銷的產(chǎn)品的品質(zhì)、價值和性能都能為你的客戶帶來好處。 未來客戶及客戶：要增加在你所屬地區(qū)的銷貨量，你必須獲得公司的有效的服務(wù)支援，例如交貨快捷。你應(yīng)該相信公司能為你的客戶提供有效的售后服務(wù)。 你的公司：你應(yīng)該相信公司會賞識你對公司的貢獻(xiàn)和你的工作成績，這樣你的工作就更有收獲。 你自己：自信是成功的推銷員所具有的一種最重要的特質(zhì)。你對于自己的推銷能力為客戶提供所需服務(wù)的能力應(yīng)有息信。如果你在以上各方面都持有積極態(tài)度，那么你的客戶或未來客戶也較有可能對你的推銷抱積極態(tài)度。而這種態(tài)度可以保證你的推銷成功。采用“漁翁撒網(wǎng)”方式向眾多公司推銷不一定有成效。要推銷有收獲，必須查也這間公司內(nèi)誰有權(quán)決定采購以采購的“權(quán)力”外，未來客戶還要具備那些條件呢？答案是“金錢”和“需要”。有錢、有權(quán)、又有需要，這個人很可能就是你的客戶。當(dāng)你來到這間公司，你怎樣才能找到那位可以有權(quán)決定采購的人，又怎樣可以找到那些可以影響他決定采購什么產(chǎn)品的人呢？你可以向秘書，接待員或其他有關(guān)的職員查詢。觸發(fā)界入（Initiating Involvement）如果你詢問一個未來客戶：“你有什么問題嗎？”答案很可能是：“沒有”。理由有兩種：（一）當(dāng)你暗示某人所購的東西有問題的話，他會維護(hù)自己的購買決策；（二）買家在本能的防御心態(tài)底下不會對你“大開方便之門”。要判斷未來客戶的問題，你必須放棄威脅口吻，讓對方輕松地談?wù)撍男枰皢栴}。這方面有兩種技巧：列表技巧及發(fā)問技巧。這些技巧可以單獨(dú)使用或互相配合運(yùn)用。列表技巧（LIST TECHNIQUE）挑選取你其中一種產(chǎn)品，做一個列表技巧的習(xí)作。編寫一份第一者及第三者對產(chǎn)品需求的聲明。第一者利益需求聲明： 第三者利益需求聲明： 列出使用你的產(chǎn)品或服務(wù) 列出使用你的產(chǎn)品或服務(wù)獲優(yōu)點(diǎn)。 之前所存在的問題。 核對“優(yōu)點(diǎn)”問題： 核對“問題”問題： 發(fā)問技巧（The Question Technique）發(fā)問技巧是利用問題支觸發(fā)未來客戶判斷他的需要及問題。發(fā)問技巧對你及未來客戶致命傷方面都有利益。你的推銷工作更為容易，因?yàn)槟銖陌l(fā)問技巧取得的資料，可以集中注意客戶的利益。對方更樂于接受你的意見：你的說話會更具影響力；你成功的機(jī)會更大。未來客戶的利益是節(jié)省時間（你集中于后果要問題，不討論不相關(guān)的事情），而且更清楚了解你的產(chǎn)品好處。他更迅速體會到他的問題怎樣可以解決，因而和你建立關(guān)系。盤問弊病—發(fā)問技巧很容易被濫用，因?yàn)樵儐枂栴}似乎是一件自然不過的輕易事。故此，很容易便會詢問太多問題、無關(guān)重要的問題，及/或不必要的問題。出現(xiàn)這種情形的時候，未來客戶便會產(chǎn)生被子人盤問的感覺。所以，發(fā)問技巧的目標(biāo)是要建立一種業(yè)務(wù)討論的氣氛而不是盤問。第一步驟發(fā)問技巧第一個步驟是準(zhǔn)備一份利益需求聲明，像列表技巧那樣。人可以采用第一者利益聲明或第三者利益聲明。第二步驟第二個步驟是采用一項(xiàng)緩沖聲明。緩沖聲明相當(dāng)重要，因?yàn)樗苊饬税銌柗绞蕉⒁环N問答的氣氛。良好的緩沖聲明包含兩件事：（一）未來家史戶為什么應(yīng)該回答你的問題的理由（對他有什么用）及（二）一項(xiàng)讓未來客戶有所準(zhǔn)備的聲明，使他知道還要回答其他總是反感或感到威脅。例子：“為了節(jié)省我們的時間去判斷這件產(chǎn)品是否適合操作起見，你介意我詢問幾個問題嗎？”第三步驟氣氛安排妥當(dāng)，下一個步驟是利用問題去探索及獲取資料。有四類問題可以用來使客戶界入及并決定他的需要及問題：開放反射引導(dǎo)抉擇巧妙運(yùn)用各類問題，要在適當(dāng)時刻及要達(dá)到你希望的效果。開放性問題的特色是必定包含以下六個字眼：誰人、什么、何處、為什么、怎樣例子：“你目前怎樣……？”“當(dāng)初你投入目前使用的系統(tǒng)時，你所期望的是什么？”“你為什么選擇了目前所采用的系統(tǒng)？”“你認(rèn)為最需要改善的地方在那里？”“你認(rèn)為在什么時候會轉(zhuǎn)換目前所采用的系統(tǒng)？““你認(rèn)為誰人應(yīng)該界入？”反射性問題：在要求未來客戶發(fā)表他的感受及意見時，有助于建立聯(lián)系。方法是反托出客戶所說的一些關(guān)鍵字句，但加上另外一種強(qiáng)調(diào)，或者把自己觀察所行反映出來。提出反射性問題時，你要把客戶的句語反托或重新修飾，但不接受或否斥他的論點(diǎn)。你的得益是對客戶的感受或關(guān)注的事情加以澄清或闡述。運(yùn)用反射性問題時要注意三件事情：（一）小心聆聽，（二）審慎選擇關(guān)鍵字句及（三）仔細(xì)觀察未來客戶。反射性問題用“你覺得…”或“你所關(guān)注的是…”為開始。例子：未來客戶：“我不知道有一種多用途的機(jī)器噴霧劑？”推銷員：“你覺得多用途的噴霧劑有用嗎？”引導(dǎo)性問題——只用于已存在一些協(xié)議，而要求未來客戶重申或進(jìn)一步發(fā)表他的意見或感受。引導(dǎo)性問題可以是開放或反射性問題。引導(dǎo)性問題是用來指引一項(xiàng)聲明的積極（協(xié)議）方面或消極（異議）方面。當(dāng)你指引的積極一面時，即鼓勵未來客戶探討協(xié)議方面而減少消極性。相反地，你可以運(yùn)用引導(dǎo)性問題把一個消極論點(diǎn)闡釋，從而決定或澄清那些令客戶不做出有利決策的論點(diǎn)。指引那方面呢？大略的方法是引導(dǎo)未來客戶對于你和你的產(chǎn)品做出積極的想法。例子：未來客戶：“我看這產(chǎn)品一些優(yōu)點(diǎn)，但我不知道是否切合時宜?！蓖其N員：“你認(rèn)為這產(chǎn)品什么優(yōu)點(diǎn)對你有利？”（開放性問題或）“你覺得這產(chǎn)品有優(yōu)點(diǎn)嗎？”（反射性問題）當(dāng)你要指導(dǎo)引消極的一面時，要集中于不清楚的地方，令客戶表達(dá)他的真正感受，使你能夠加以澄清。例子：未來客戶：“我看這產(chǎn)品一些優(yōu)點(diǎn)，但我不知是否切合時宜?！蓖其N員：“你對于時間性方面有什么顧慮？”（開放性問題）或“你對于時間性方面有慮嗎？”（反射性問題）抉擇性問題——把未來客戶的思考集中于簡單的（是）或（否）的抉擇上。這類問題是用來收集十分明確的資料、縮短談話內(nèi)容或取得決策。抉擇性問題通常以“我們可以…”、“你會…”、“你是否…”、“那一樣…”人為開始。例子：未來家客戶：“我不清楚你的產(chǎn)品是否物有所值?！蓖其N員：“我們可以說：你主要關(guān)注的是一部有成本效益的系統(tǒng)，對嗎？”第四步驟發(fā)問技巧第四個步驟是做一個摘要聲明，把你從發(fā)問當(dāng)中獲取的資料摘要或列表。這個步驟把客戶的需要及問題澄清及刻劃出來，然后證摘要是否正確。例子：“感謝你把你的作業(yè)情況告訴我。據(jù)我所了解，在胸應(yīng)用方面主要考慮的事情是…我說的對嗎？”第五步驟最后一個步驟是決定應(yīng)該從何處開始訴說你的產(chǎn)品故事。當(dāng)你核證了你的需求及問題摘要是正確之后，便詢問量個像列表技巧所用的擬定問題，去決定那些需求及問題對你的未來客戶最重要。這個稽核問題應(yīng)該以“那一樣”這個字眼人為開始。例子：“那一樣事情對你最重要？”綜合舉例步驟一：利益聲明 客戶告訴我們，我們的產(chǎn)產(chǎn)品可使他們減輕付運(yùn)毀壞損失10%。步驟二：緩沖聲明為了節(jié)省時間去判斷這件產(chǎn)品是否適合操作起見，你介意我詢問幾個問題嗎？步驟三：問題（開放、反射、引導(dǎo)、抉擇）你目前怎樣把制成品包裝付運(yùn)？當(dāng)初你選擇目前的包裝系統(tǒng)時，你的條件是什么？由于付運(yùn)毀壞，你們遭遇了什么損失？步驟四：摘要聲明感謝你把你的作業(yè)情況告訴我。據(jù)我所了解，在你應(yīng)用方面主要考慮的是紙箱封箱封閉系統(tǒng)、箱板裝運(yùn)方法以及紙箱陳列特色。我說得對嗎？步驟五：稽核問題那一點(diǎn)對你最重要？（必要時才復(fù)覆列表“摘要”）發(fā)問技巧試就各類問題編寫一個例子，藉此觸發(fā)未來客戶界入產(chǎn)品的推銷晤談。開放：誰人 什么 何時 為什么 怎樣 反射：你覺得 你所關(guān)注的是 引導(dǎo)：開放 反射 抉擇：我們可以 你會 你是否 那一樣 維持客戶界入狀態(tài)（Maintaining Prospect