【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的洗碗機(jī)去省那點(diǎn)舉手之勞，消費(fèi)者怎么算怎么劃不來(lái)。第二，有些追趕潮流的消費(fèi)者倒是愿意買(mǎi)洗碗機(jī)以換取生活方便，但①機(jī)器洗碗事先要做許多準(zhǔn)備工作，這樣費(fèi)時(shí)費(fèi)事又增添了不少麻煩，到最后還不如手工洗來(lái)得快。②家庭廚房窄小，安裝困難也使消費(fèi)者望“機(jī)”興嘆！③一些消費(fèi)者雖然欣賞洗碗機(jī)，但認(rèn)為它的價(jià)值難以接受。第三，自動(dòng)洗碗機(jī)單一的功能、復(fù)雜的結(jié)構(gòu)、較多的耗電量和較高的價(jià)值也是它不能市場(chǎng)化、大眾化的原因之一。[試析]結(jié)合通用公司自動(dòng)洗碗機(jī)在市場(chǎng)上遭冷遇的原因，談?wù)剬?duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的啟示。[分析]通用公司自動(dòng)洗碗機(jī)在市場(chǎng)上遭冷遇給我們的啟示如下：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)必須要以滿足消費(fèi)者的需要為前提，企業(yè)的一切活動(dòng)都必須以消費(fèi)者為中心。唯有能滿足消費(fèi)者需要的企業(yè)，才能獲得消費(fèi)者的支持，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。也許許多患有“近視癥”的營(yíng)銷(xiāo)者執(zhí)迷不悟，仍目光短淺的認(rèn)為只要生產(chǎn)出好產(chǎn)品，絕對(duì)不怕沒(méi)有銷(xiāo)路。奉勸執(zhí)迷不悟者以壯士斷腕的做法毅然決然放棄舊思想，樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念。只有如此，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。案例七、美國(guó)花生醬打入俄羅斯美國(guó)的生活方式正潛移默化地影響俄羅斯的生活方式。藍(lán)色斜紋布褲子、搖滾樂(lè)、可口可樂(lè)、漢堡包、餡餅、計(jì)算機(jī)、增氧健身法、旅游鞋、乃至福音派教義近年來(lái)都傳進(jìn)了俄羅斯并且流行起來(lái)。難怪不少俄羅斯人不斷驚呼：“美國(guó)人來(lái)啦！美國(guó)人來(lái)啦！”現(xiàn)在，一種美國(guó)花生醬又成功地打入俄羅斯的市場(chǎng)，使越來(lái)越多的俄國(guó)人喜歡這種正宗美國(guó)食品。美國(guó)花生主產(chǎn)于佐治亞等洲，前民主黨總統(tǒng)杰米卡特就是靠在佐治亞種植花生起家的。幾十年前，一位美國(guó)黑人科學(xué)家經(jīng)過(guò)了多次試驗(yàn)，研制出了特殊風(fēng)味的花生醬，一下子奉行全美。這種花生醬的加工技術(shù)獨(dú)特，營(yíng)養(yǎng)豐富，據(jù)說(shuō)蛋白質(zhì)含量超過(guò)了牛肉。當(dāng)時(shí)，美國(guó)經(jīng)濟(jì)不景氣，這種價(jià)格便宜的花生醬很快成為南方窮人的主要食品。目前，美國(guó)全國(guó)花生理事會(huì)依靠了四種促銷(xiāo)手段很快使美國(guó)花生醬在俄羅斯站穩(wěn)了腳跟。首先是免費(fèi)奉送。前蘇聯(lián)解體之后，俄羅斯出現(xiàn)了嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，商品短缺，食品匱乏。美國(guó)布什政府同意向俄羅斯提供援助。美國(guó)的花生種植和加工者看準(zhǔn)了這一機(jī)會(huì)，主動(dòng)向俄羅斯提供60噸花生醬，分配給俄羅斯人。食物不足的俄羅斯人一吃到這種味道鮮美的花生醬，就有些舍不得放下了。其次是大搞宣傳活動(dòng)?，F(xiàn)在，美國(guó)花生醬的宣傳活動(dòng)已在莫斯科和圣彼得堡兩大城市開(kāi)展起來(lái)，美國(guó)人希望俄羅斯這兩座“領(lǐng)導(dǎo)新潮流”的城市能首先“熱愛(ài)花生醬，然后把花生醬傳到俄羅斯全國(guó)各地?！钡谌峭抖砹_斯政府所好。俄羅斯目前外匯短缺，用珍貴的硬通貨進(jìn)口花生醬可能性不大。美國(guó)的花生大亨們于是對(duì)美國(guó)政府和俄羅斯政府開(kāi)展游說(shuō)活動(dòng)，以期實(shí)施由美國(guó)現(xiàn)款援助向俄羅斯出售美國(guó)花生醬的計(jì)劃。美國(guó)全國(guó)花生理事會(huì)負(fù)責(zé)人說(shuō)，以俄羅斯政府來(lái)說(shuō)，牛肉短缺現(xiàn)象嚴(yán)重，用價(jià)廉的花生醬替代牛肉既可滿足老百姓需要又能省錢(qián)，因此俄羅斯政府贊同這一計(jì)劃是很有可能的。最后是抓住青少年。美國(guó)花生商的目標(biāo)是俄羅斯青少年。美國(guó)一個(gè)代表目前正在莫斯科和圣彼得堡的學(xué)校里東跑西溜，促使各學(xué)校同意把美國(guó)花生醬列入學(xué)生午餐食譜中去。為了籠絡(luò)感情，代表團(tuán)攜帶了大批美國(guó)花生醬紀(jì)念章，在俄羅斯青少年中散發(fā)。[試析]本案例中，美國(guó)全國(guó)花生理事會(huì)依靠什么使美國(guó)花生醬打入俄羅斯？案例八、“落基山泉水”救不了你庫(kù)爾斯公司是美國(guó)一家啤酒釀造公司，地處科羅拉多的山溝里。1960年阿道夫庫(kù)爾斯這個(gè)44歲的啤酒王國(guó)的老板，外出遇難后，就有其兒子比爾和喬史兄弟倆苦心經(jīng)營(yíng)。庫(kù)爾斯公司生產(chǎn)的啤酒是用純凈的落基山泉水釀制，公司只生產(chǎn)一種品質(zhì)啤酒，且只有一家釀造廠生產(chǎn)這種啤酒，啤酒只在西部11個(gè)州銷(xiāo)售，其中多數(shù)州是美國(guó)人煙最稀少的地區(qū)。它沒(méi)有成立分廠，22年來(lái)沒(méi)擴(kuò)大過(guò)規(guī)模，同時(shí)，每一桶酒都要銷(xiāo)往900英里以外的地方。啤酒質(zhì)量很好，除了一些名演員像保羅紐曼和伊斯特伍等外，從福特總統(tǒng)到亨利基辛格，無(wú)不對(duì)庫(kù)爾斯啤酒稱(chēng)道叫好。每年大約有30萬(wàn)名庫(kù)爾斯的崇拜者來(lái)啤酒廠游玩，人們一直稱(chēng)庫(kù)爾斯有“秘密武器”。到1970年，由比爾和喬史經(jīng)營(yíng)的一個(gè)小規(guī)模地區(qū)性啤酒廠卻異常繁榮，1969年比1968年產(chǎn)量增長(zhǎng)19%，在全國(guó)啤酒行業(yè)中名列第四。在西部11個(gè)州市，庫(kù)爾斯市場(chǎng)占有率達(dá)30%，在加利福尼亞州，到1973年為止，它占有41%的市場(chǎng)，比啤酒行業(yè)產(chǎn)量最大的安休斯——布希的18%還多。這與來(lái)自那些知名的和不知名的人士對(duì)庫(kù)爾斯產(chǎn)品的狂熱追求與愛(ài)好、環(huán)境清潔的形象及味道清淡適口的啤酒形象十分不開(kāi)的。到70年代中葉，啤酒的消費(fèi)趨勢(shì)發(fā)生了很大變化，啤酒行業(yè)最熱門(mén)的產(chǎn)品是涼爽型啤酒或低熱量啤酒和高級(jí)名牌啤酒，這種啤酒的銷(xiāo)售量幾乎占到啤酒總銷(xiāo)量的10%，而其中全國(guó)發(fā)展最快的米勒公司啤酒占到30%，并且這個(gè)比例還要上升，其他有發(fā)展前途的啤酒是高級(jí)名牌啤酒，安休斯——布希的米歇洛布牌啤酒競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)。每年都以13%的速度增長(zhǎng)，但幾乎所有的增長(zhǎng)均來(lái)自兩種產(chǎn)品：涼爽或低熱量啤酒和高級(jí)名牌啤酒。面對(duì)變化不定的和更有擴(kuò)張性的市場(chǎng)，庫(kù)爾斯卻一味采取長(zhǎng)期觀望的態(tài)度，而無(wú)所領(lǐng)悟，錯(cuò)誤地認(rèn)為一種啤酒及一種形象的魅力會(huì)長(zhǎng)盛不衰，從而否認(rèn)了任何大膽的進(jìn)取，最終使庫(kù)爾斯這個(gè)歷史悠久、令人肅然起敬的啤酒商永不回頭地走到這樣一個(gè)歷史時(shí)刻。[試析]70年代中期以后，庫(kù)爾斯經(jīng)營(yíng)失利的關(guān)鍵原因是什么？案例九、揚(yáng)起風(fēng)帆再行船甲公司是經(jīng)營(yíng)啤酒的中外合資企業(yè)，具有較先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和設(shè)施，擁有較強(qiáng)的技術(shù)力量和素質(zhì)較高的職工隊(duì)伍，制訂了嚴(yán)格的生產(chǎn)管理和質(zhì)量控制措施。公司管理者認(rèn)為：我們的產(chǎn)品按純正的原生產(chǎn)風(fēng)味配方，別具特色，質(zhì)量過(guò)硬，消費(fèi)者會(huì)歡迎我們的產(chǎn)品。我們不會(huì)輕易地改變產(chǎn)品的配方。我們組織外銷(xiāo)機(jī)構(gòu)和內(nèi)銷(xiāo)隊(duì)伍分別負(fù)責(zé)出口產(chǎn)品和國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，推銷(xiāo)人員定期與老客戶聯(lián)系，爭(zhēng)取取得訂單，收回貨款。為了保證利潤(rùn)，我們按成本價(jià)一定比例的利潤(rùn)來(lái)計(jì)算價(jià)格。我們是合資企業(yè)，而且質(zhì)量控制嚴(yán)，因此成本比較高，我們不會(huì)隨意降價(jià)。目前公司的效益較好，我們不需要吹噓自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量本身就是最好的宣傳。乙公司是啤酒行業(yè)中的后起之秀，由于底子較薄、基礎(chǔ)較差、設(shè)備、廠房、技術(shù)力量都相對(duì)落后，管理者決定首先以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，按本地區(qū)消費(fèi)者的習(xí)慣和口味進(jìn)行配方，盡可能地降低成本，以低廉的價(jià)格占領(lǐng)本地市場(chǎng)，使該公司啤酒暢銷(xiāo)于本地的各副食商店，各大、中、小餐館。同時(shí)針對(duì)先富起來(lái)的一部分高消費(fèi)者，將價(jià)格昂貴的“生啤”送到高級(jí)賓館、娛樂(lè)場(chǎng)所，賺取高額利潤(rùn)。在此基礎(chǔ)上，市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)組織社會(huì)力量，調(diào)查研究各地市場(chǎng)的偏好，計(jì)劃向外地?cái)U(kuò)張，逐步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍；推廣部門(mén)借助各種媒介積極宣傳企業(yè)的業(yè)績(jī)，使企業(yè)不斷發(fā)展壯大。[試析]甲公司和乙公司的營(yíng)銷(xiāo)觀念是否相同？針對(duì)各自的營(yíng)銷(xiāo)觀念談?wù)劶坠竞鸵夜镜陌l(fā)展前景是否相同？為什么？案例十、希望源于創(chuàng)造改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)企業(yè)最為明顯的一個(gè)特征是企業(yè)的成敗存亡如日升日落春去秋來(lái)一樣，來(lái)也匆匆，去也匆匆，被業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)之為“企業(yè)流星現(xiàn)象”。而中國(guó)的一些民營(yíng)企業(yè)更成了大起大落的“典范”。國(guó)內(nèi)不少著名的民營(yíng)企業(yè)昨日還星光燦爛，但今天卻已凄然隕落了，如沈陽(yáng)飛龍集團(tuán)、珠海的巨人集團(tuán)、海南的椰風(fēng)集團(tuán)、濟(jì)南的三株集團(tuán)、陜西的505集團(tuán)、吉林的威特集團(tuán)。但是同為私營(yíng)企業(yè)的希望集團(tuán)——一個(gè)由四個(gè)兄弟在農(nóng)村僅用一千元?jiǎng)?chuàng)建的企業(yè)——從成立到現(xiàn)在，17年來(lái)都一直在平穩(wěn)發(fā)展中，至今日已成為中國(guó)500家最大的私營(yíng)企業(yè)第一名；全國(guó)民營(yíng)企業(yè)科技企業(yè)技工貿(mào)總收入百?gòu)?qiáng)第一；中國(guó)最大私營(yíng)制造企業(yè)百?gòu)?qiáng)第一名；中國(guó)飼料工業(yè)百?gòu)?qiáng)第一名。同時(shí)希望集團(tuán)在美國(guó)的《福布斯》雜志中被排為中國(guó)大陸私營(yíng)企業(yè)資產(chǎn)第一名。希望集團(tuán)是通過(guò)怎樣的發(fā)展歷程而取得現(xiàn)今的成就，成為中國(guó)私營(yíng)企業(yè)中一顆閃耀的明星的呢？艱苦創(chuàng)業(yè)一九八二年，中國(guó)大陸的改革開(kāi)放在農(nóng)村起步，憑著對(duì)政治的敏銳嗅覺(jué)，劉永好認(rèn)為機(jī)會(huì)來(lái)了。當(dāng)時(shí)劉永好是一個(gè)中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校的教師，那時(shí)他訂的報(bào)紙、雜志跟學(xué)校的一樣多。他的幾個(gè)兄弟也比較關(guān)注國(guó)家的發(fā)展、政治的走勢(shì)、經(jīng)濟(jì)的格局，因此他們對(duì)農(nóng)村的發(fā)展方向有所了解，對(duì)《光明日?qǐng)?bào)》關(guān)于真理標(biāo)準(zhǔn)的大討論也比較敏感。通過(guò)對(duì)種種現(xiàn)象的分析，他們得出了對(duì)機(jī)會(huì)的判斷。在八零年的時(shí)候，他們就開(kāi)始謀劃下海創(chuàng)業(yè)，但他們的申請(qǐng)當(dāng)時(shí)沒(méi)有被批準(zhǔn)，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)可以接納他們的地方。到了一九八二年，農(nóng)村開(kāi)始實(shí)行聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制，專(zhuān)業(yè)戶出現(xiàn)了，他們又提出申請(qǐng)。這一次終于有了容身之處——他們插隊(duì)下鄉(xiāng)時(shí)呆了近五年的農(nóng)村；但表示支持的縣委書(shū)記還提出了一個(gè)附加條件：每年要帶動(dòng)10個(gè)農(nóng)戶。于是他們賣(mài)掉了手表、自行車(chē)和其他一些值錢(qián)的東西，帶著東拼西湊弄來(lái)的1000塊錢(qián)開(kāi)始了四兄弟的創(chuàng)業(yè)之路。1000塊能干什么？四兄弟想“民以食為天”,于是他們決定從事種植業(yè)，便在農(nóng)村養(yǎng)魚(yú)、養(yǎng)豬、孵小雞……而這在當(dāng)年是需要很大的勇氣的，但命運(yùn)并不垂青他們，失敗總是與他們?yōu)槲椤：髞?lái)四兄弟自己動(dòng)手制作孵化機(jī)，滿心希望從此財(cái)星高照，未料一場(chǎng)災(zāi)難降臨了：資陽(yáng)縣的一個(gè)農(nóng)民張口就向他們預(yù)訂二萬(wàn)只良種雞，并交付了匯票。首批四千只小雞交到那個(gè)農(nóng)民手中，貨款卻提不出來(lái)，原來(lái)蓋有銀行公章的匯票竟然是一張廢紙。 劉永好找到那個(gè)農(nóng)民，那個(gè)農(nóng)民給他下跪，承認(rèn)自己騙了他，并發(fā)誓將來(lái)賺了錢(qián)再還。原來(lái)，這個(gè)農(nóng)民缺乏經(jīng)驗(yàn)，在運(yùn)輸途中，雞悶死了一半；另一半也因?yàn)橛妹河蜔羧∫鸹馂?zāi)，給燒死了，這個(gè)農(nóng)民早已傾家蕩產(chǎn)。劉永好只好自認(rèn)倒霉，每天早晨四點(diǎn)鐘起床，用單車(chē)?yán)Ｓ嗟男‰u到四十公里外的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)去賣(mài)。沿路有他在四川省機(jī)械廳企業(yè)管理干部學(xué)校任教時(shí)的學(xué)生，對(duì)老師沿街賣(mài)雞指指點(diǎn)點(diǎn)。劉永好硬著頭皮，扯著嗓子叫賣(mài)，日復(fù)一日，終于賺來(lái)了第一筆錢(qián)。 創(chuàng)業(yè)是如此的艱難，當(dāng)時(shí)的中國(guó)對(duì)個(gè)體戶有很多限制：雇工不能超過(guò)七人，銀行不能給貸款，土地不許征用……最困難時(shí)，他們動(dòng)搖過(guò)，甚至連跳進(jìn)岷江，一了百了的心都有。但兄弟他們又想，與農(nóng)村改革前“割資本主義尾巴”，絕不允許有個(gè)體戶存在相比，這時(shí)的政策已寬松多了，有什么理由不堅(jiān)持下去呢？ 劉氏兄弟在苦苦摸索之后發(fā)現(xiàn)新興的鵪鶉養(yǎng)殖市場(chǎng)前景不錯(cuò)。于是從一九八三年開(kāi)始，四兄弟開(kāi)始創(chuàng)辦鵪鶉養(yǎng)殖場(chǎng)，十五萬(wàn)只鵪鶉使劉氏兄弟掘得了創(chuàng)業(yè)后的“第一桶金”——一千元變成了一千萬(wàn)。一千萬(wàn)在八十年代的中國(guó)人看來(lái)，無(wú)異于天文數(shù)字。但劉氏兄弟并不滿足，很快他們發(fā)現(xiàn)，農(nóng)業(yè)大省四川在中國(guó)改革開(kāi)放后，養(yǎng)豬業(yè)蓬勃發(fā)展，飼料需求量急劇增加，捷足先登的泰國(guó)正大飼料“貴如餅干”，但農(nóng)民依然排長(zhǎng)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)。在當(dāng)時(shí)，以“正大”為代表的外資企業(yè)占領(lǐng)了整個(gè)全國(guó)高檔飼料的市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)根本沒(méi)有生存的余地。但劉永好想為什么他們能弄得那么好，而我們卻辦不到？于是他決定轉(zhuǎn)產(chǎn)進(jìn)軍飼料市場(chǎng)。于是一夜之間，會(huì)下金蛋的十五萬(wàn)只鵪鶉在人們的驚呼中被宰殺了，那是在一九八七年。從此劉永好開(kāi)始在養(yǎng)殖技術(shù)、飼料配方的王國(guó)中苦苦求索，百折不回，終于他研制生產(chǎn)出適合中國(guó)國(guó)情的全價(jià)顆粒飼料，一舉打破了洋飼料對(duì)中國(guó)飼料市場(chǎng)的壟斷，并以此為基礎(chǔ)，向全國(guó)推廣。由于價(jià)廉質(zhì)優(yōu)，希望飼料在中國(guó)西南地區(qū)與正大飼料平分秋色。從此財(cái)源滾滾，一千萬(wàn)變成了一億。同時(shí)，他們也因此榮獲國(guó)家科技的大獎(jiǎng)，成為國(guó)家級(jí)星火示范企業(yè)，宋健同志幾次到他們那兒視察……在與外資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，他們逐漸成長(zhǎng)、發(fā)展、壯大起來(lái)了。這是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。其實(shí)早在1987年鵪鶉養(yǎng)殖業(yè)蒸蒸日上的時(shí)候，劉永行就把眼光盯在開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目上，他先后搞了鵪鶉飼料、雞飼料的研究與開(kāi)發(fā)，都獲得成功。1988年，他東奔西走找資源，成功地研制出希望牌乳豬飼料，其各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)都優(yōu)于市場(chǎng)上同類(lèi)暢銷(xiāo)產(chǎn)品。興建新津希望飼料廠，劉永行披掛上陣。在中國(guó)的第一養(yǎng)豬大省四川，農(nóng)民開(kāi)始告別傳統(tǒng)養(yǎng)豬法，一時(shí)間，新津希望飼料廠出現(xiàn)了人們購(gòu)買(mǎi)希望飼料晝夜排長(zhǎng)隊(duì)的現(xiàn)象。當(dāng)新津希望飼料廠聲名鵲起，劉永行又把眼光瞄準(zhǔn)川東市場(chǎng)，投資1000萬(wàn)元，征地40畝，興建重慶希望飼料有限公司，并使銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)迅速擴(kuò)大至2000多個(gè)，其飼料銷(xiāo)售量很快躍居川東地區(qū)第一。 企業(yè)擴(kuò)張進(jìn)入九十年代以來(lái)，希望集團(tuán)在十年創(chuàng)業(yè)積累的基礎(chǔ)上，面對(duì)新的發(fā)展機(jī)遇，制訂了新的發(fā)展戰(zhàn)略，采取三大步驟加快企業(yè)的發(fā)展。 第一、組建了首家全國(guó)性的民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)—— 希望集團(tuán)。90年，劉家四兄弟開(kāi)始嘗試走集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)的道路，但當(dāng)時(shí)尚未被國(guó)家工商局批準(zhǔn)，直到93年下半年，國(guó)家工商局才正式批準(zhǔn)了，于是全國(guó)第一個(gè)私營(yíng)企業(yè)集團(tuán)——希望集團(tuán)正式成立。第二、走出四川，面向全國(guó)辦企業(yè)。追求卓越，創(chuàng)造未來(lái)，是劉永行永恒的戰(zhàn)略理念。他決定打出四川盆地，在省外建立希望集團(tuán)分公司。他把第一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)設(shè)在中原大地。有人提出了不同意見(jiàn)：“中原農(nóng)民用盛產(chǎn)的玉米喂豬，我們的飼料不會(huì)有市場(chǎng)?！眲⒂佬袌?jiān)持先在河南?？h搞試點(diǎn)，他親自考察簽約，派遣工程建筑隊(duì)和業(yè)務(wù)人員進(jìn)駐?？h，征地40余畝，奮戰(zhàn)90天就建廠投產(chǎn)。中原百姓嘗到了甜頭，希望牌全價(jià)顆粒飼料很快進(jìn)入千家萬(wàn)戶，試點(diǎn)成功了！1995年，?？h中原希望公司被河南省評(píng)為工業(yè)效益百佳企業(yè)，每年創(chuàng)利稅1500萬(wàn)元。劉永行運(yùn)籌帷幄，全方位實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃，威振大江南北。在?？h之后，他又相繼創(chuàng)建了汨羅、邵東、武漢等希望分公司；他東取華東，建立了上海、浦東兩個(gè)橋頭堡；繼而產(chǎn)生了南昌、蚌埠、無(wú)錫等希望分公司；于是，便有了鞏固西南戰(zhàn)略大后方戰(zhàn)役，在新津、成都、重慶、昆明建立分公司之后，又相繼在南寧、西昌、貴陽(yáng)建立了希望分公司；1995年，又有了“京畿之戰(zhàn)”，在北京建立了房山和美好兩家分公司；同時(shí)產(chǎn)生了協(xié)調(diào)各大區(qū)、各分公司間原料供應(yīng)、后勤補(bǔ)給的辦事機(jī)構(gòu)。劉永行帶領(lǐng)希望集團(tuán)以飼料為主線，同時(shí)向飼料加工的上、下線延伸，開(kāi)拓了農(nóng)業(yè)種植、畜禽養(yǎng)殖、屠宰、糧食和肉類(lèi)加工等領(lǐng)域，建立起一條龍的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。至此希望集團(tuán)的工廠遍布全國(guó)，直接從業(yè)員工上萬(wàn)名，加上2萬(wàn)多個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，為社會(huì)提供了6萬(wàn)多個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，1997年實(shí)現(xiàn)了65億元人民幣的產(chǎn)銷(xiāo)值，利稅達(dá)到5億元。第三、他們明確提出了獨(dú)資發(fā)展與兼并收購(gòu)相結(jié)合，走低成本擴(kuò)張之路的發(fā)展模式。進(jìn)入九十年代希望集團(tuán)開(kāi)始進(jìn)入企業(yè)并購(gòu)階段，開(kāi)始向全國(guó)性企業(yè)邁進(jìn)，但前進(jìn)的步伐由于體制方面的原因并不是一帆風(fēng)順。一九九一年，希望集團(tuán)收購(gòu)四川內(nèi)江飼料廠，結(jié)果被上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)“槍斃”了，理由是：私營(yíng)企業(yè)豈能收購(gòu)國(guó)營(yíng)企業(yè)？上蒼不負(fù)有心人，一年后鄧小平南巡，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在中國(guó)得以確立。機(jī)會(huì)再次擺在劉永好的面前，劉永好說(shuō)：“機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的人。