【正文】 干不下去了，因?yàn)榇钏能嚨娜撕苌?。因此，每次也都相安無(wú)事。只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買半票，她總是說(shuō)，車是承包的，每月要向客運(yùn)公司 交多少多少錢，哪個(gè)月不交足，馬上就干不下去了。她就笑著對(duì)船民的孩子說(shuō)：“下次給帶個(gè)小河蚌來(lái)，好嗎？這次就讓你免費(fèi)坐車。 101 號(hào)的女主人很少讓船民給孩子買票，即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子，她也像是熟視無(wú)睹似的，只要求船民買兩張成人票。開(kāi) 101的是一對(duì)夫婦，開(kāi) 102的也是一對(duì)夫婦。 家門口有一條汽車線路，是從小港口開(kāi)往火車站的。待到夏季奧運(yùn)會(huì)來(lái)臨時(shí)，很多人甚至沒(méi)有注意到富士公司，反以為是柯達(dá)贊助了這屆奧運(yùn)會(huì)?？逻_(dá)公司將宣傳的重點(diǎn)放在了奧運(yùn) 會(huì)舉辦前那狂熱的 6個(gè)月中。富士壓根兒就沒(méi)有想到柯達(dá)會(huì)采取反擊行動(dòng)，所以便高枕無(wú)憂地等待著奧運(yùn)會(huì)的開(kāi)幕。國(guó)際銀行的廣告策略巧妙之處在于，它一反一般的廣告手法，沒(méi)有在廣告中播放任何信息，而以全市電臺(tái)在同一刻的 10 秒鐘“沉 默”引起市民的好奇心理，市民不知不覺(jué)地去探究根底，從而使國(guó)際銀行的名聲由“不知而人人皆知”，達(dá)到了出奇制勝的效果。一時(shí)間，紐約市民對(duì)這個(gè)莫名其妙的 10秒鐘沉默時(shí)間議論紛紛，于是 “ 沉默時(shí)間 ” 成了全紐約市民茶余飯后的最熱門話題，國(guó)際銀行的知名度迅速提高，很快便家喻戶曉。 一天晚上，全紐約的廣播電視正播放節(jié)目，突然間，全市的所有廣播都在同一時(shí)刻向聽(tīng)眾播放一則通告：聽(tīng)眾朋友，從現(xiàn)在開(kāi)始播放的是由本市國(guó)際銀行向您提供的沉默時(shí)間。但“巧用”名人，卻很花心思。 點(diǎn)評(píng)：名人能促銷，這誰(shuí)都知道。 于是“猜猜誰(shuí)來(lái)吃晚餐”、“將是什么人來(lái)吃晚餐”的話題，為生意清淡的星期二帶來(lái)高潮。韋恩夫婦上座，并要求與他們合影留念。 人們開(kāi)始一愣，當(dāng)明白了這是怎么一回事之后，便迸發(fā)出了歡笑聲。 到了晚上 8點(diǎn)，店里擴(kuò)音機(jī)開(kāi)始廣播： “ 各位女士、各位先生，約翰 到了星期二，來(lái)客大增，創(chuàng)造了該餐廳有史以來(lái)的最高記錄，大家都要看看約翰韋恩下星期光臨本餐廳。韋恩欣然應(yīng)邀。韋恩，說(shuō)他的名字是在電話簿中隨便抽樣選出來(lái)的，他可以免費(fèi)獲得該餐廳的雙份晚餐，時(shí)間是下星期二晚上 8點(diǎn)，歡迎偕夫人一起來(lái)。 這個(gè)偶然的發(fā)現(xiàn)，使他計(jì)上心來(lái)。 一個(gè)星期二的傍晚，店主人閑來(lái)無(wú)事，隨便翻閱了當(dāng)?shù)氐碾娫挷?，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼐褂幸粋€(gè)叫約翰 在美國(guó)肯塔基州的一個(gè)小鎮(zhèn)上，有一家格調(diào)高雅的餐廳。這書里面不僅有賤買高賣這樣的生意原則，還有著感情的溪流和人性的光輝。 ” 青年并不沮喪，繼續(xù)誠(chéng)懇地說(shuō)：“如果您把住房賣給我，我保證會(huì)讓您依舊生活在這里，和我一起喝茶、讀報(bào)、散步，讓您天天都快快樂(lè)樂(lè)的 ——— 相信我，我會(huì)用整顆心來(lái)關(guān)愛(ài)您！” 老人頷首微笑，揮手示意人們安靜下來(lái)，“朋友們，這棟住宅的新主人已經(jīng)產(chǎn)生了。價(jià)格還在不斷攀升。 購(gòu)買者聞?dòng)嵎鋼矶痢? 英鎊打敗 10萬(wàn)英鎊 在英國(guó)，有位孤獨(dú)的老人，無(wú)兒無(wú)女，又體弱多病，他決定搬到養(yǎng)老院去。 點(diǎn)評(píng)：俗話說(shuō)：“有智吃智，無(wú)智吃力”。這使我想到了當(dāng)時(shí)最重要的金融業(yè)，于是，我不顧別人 的反對(duì)，放棄布匹生意，改營(yíng)銀行?？捎幸惶欤易x了一本文學(xué)家愛(ài)默爾的書，書中的一段話打動(dòng)了我，書中是這樣寫的：一個(gè)人如果擁有一種人家需要的才能和特長(zhǎng)，不管他處在什么環(huán)境什么角落，終會(huì)有一天被人發(fā)現(xiàn)。 1888年，美國(guó)銀行家莫爾當(dāng)選副總統(tǒng)。發(fā)掘新的商機(jī)，比跟在別人后面亦步亦趨更具發(fā)展前景，因?yàn)檎l(shuí)是新商機(jī)的發(fā)現(xiàn)者，誰(shuí)就是市場(chǎng)的獨(dú)占者，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，任君馳騁。 點(diǎn)評(píng)：留心處處皆商機(jī)。費(fèi)涅克了解許多城市居民飽受各種噪音干擾之苦，卻又無(wú)法擺脫。他錄下了小溪、小瀑布、小河流水、鳥(niǎo)鳴等聲音，然 后回到城里復(fù)制出錄音帶高價(jià)出售。在一次休假旅游中，小瀑布的水聲激發(fā)了他的靈感。誰(shuí)掌握著談判對(duì)方的底細(xì)，誰(shuí)就掌握著主動(dòng)權(quán)，利益的天平就會(huì)向誰(shuí)傾斜。同時(shí)在中國(guó)黃狼皮高牌價(jià)下，他則在英國(guó)市場(chǎng)上按原價(jià)大量拋售其幾十萬(wàn)張存貨，以微小的代價(jià)先于中方出售，這樣他的積壓貨傾銷出去了。直到此刻，中方談判人員冷靜分析了業(yè)務(wù)談判的前前后后，才恍然大悟。 ” 一支煙未吸完，英國(guó)商人就走了。 一次，中國(guó)外貿(mào)人員同英國(guó)裘皮商人談判，休息時(shí)，英商湊到陪談人員身邊遞煙搭訕道：“今年狼皮比去年好吧？”中方人員隨意應(yīng)了聲：“不錯(cuò)。如何以較少的投入獲得轟動(dòng)效果，已成為許多商家參與競(jìng)爭(zhēng)、吸引顧客的又一熱點(diǎn)。 相比之下，我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，促銷方式習(xí)慣跟著感覺(jué)走，以致推出的促銷方式不是步人后塵，就是偏離了市場(chǎng)，結(jié)果普遍感到競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意難做。 做廣告需要花重金，但若匠心獨(dú)運(yùn)，也能四兩撥千斤，用 最少的錢讓廣告有聲有色。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最大特點(diǎn)是：方便快捷，鼠標(biāo)一點(diǎn)，一切搞掂。 很奇怪，這份報(bào)告只能在網(wǎng)上賺錢。 為此，她還寫了一篇如何向政府申請(qǐng)免費(fèi)輪椅的報(bào)告。 美國(guó)有個(gè) 43歲的婦女，為她姨媽向政府申請(qǐng)到了一個(gè)免費(fèi)的輪椅。 點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷攻堅(jiān)戰(zhàn)究竟該怎么打？一般而言，有兩種打法：正面進(jìn)攻和側(cè)面出擊。 這種免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)，引起了當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視的注目，把它當(dāng)做新聞發(fā)表，甚至連日本本土的報(bào)紙、月刊也大加報(bào)道。 他們?cè)诹鹎蛉簫u上贈(zèng)送樣品，使琉球的每一個(gè)家庭都有免費(fèi)的牙膏。以前在爭(zhēng)論先有物質(zhì)還是先有意識(shí)這一哲學(xué)的基本問(wèn)題時(shí)，就有哲學(xué)家提出過(guò)“先有雞還是先有蛋”的命題，如今，這第三位經(jīng)理給出了這一命題的營(yíng)銷學(xué)答案，這就是 —— 客人的需求永遠(yuǎn)是第一位的?！? 老板笑了，于是擢升第三位經(jīng)理為總經(jīng)理。 老板接著問(wèn)第二位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋？” 第二位經(jīng)理胸有成竹地答道：“先 有蛋。營(yíng)銷部員工培訓(xùn)故事集－營(yíng)銷故事 行 英鎊打敗 10 萬(wàn)英鎊 “落后” “酒” 18. 成功 先生與失敗先生 21.“拿掉”與“添點(diǎn)” F1順風(fēng)車 30.“ 50＋”老人超市 就怕想不到 的圣誕營(yíng)銷術(shù) 40.“真實(shí)”要怎樣傳達(dá)給顧客 “買賣觀” “搶劫”風(fēng)波 “令”不能制“二虎” 1. 先有雞還是先有蛋？ 有一個(gè)餐廳生意好，門庭若市，老板年紀(jì)大了，想要退休，就找了 3位經(jīng)理過(guò)來(lái)。 老板問(wèn)第一位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋？”第一位經(jīng)理想了想，答道：“先有雞”?！? 老板又叫來(lái)第三位經(jīng)理，問(wèn)：“先有雞還是先有蛋？” 第三位經(jīng)理鎮(zhèn)定地說(shuō)：“客人先點(diǎn)雞，就先有雞；客人先點(diǎn)蛋，就先有蛋。 點(diǎn)評(píng)：先有雞還是先有蛋？如果你一味地想這個(gè)問(wèn)題的答案，永遠(yuǎn)也不會(huì)有結(jié)果。 美國(guó)的高露潔牙膏在進(jìn)入全日本這樣一 個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，并沒(méi)有采取貿(mào)然進(jìn)入、全面出擊的策略，而是先在離日本本土最近的琉球群島上開(kāi)展了一連串的廣告公關(guān)活動(dòng)。因?yàn)槭敲赓M(fèi)贈(zèng)送的，所以琉球的居民不論喜歡與否，每天早上總是使用高露潔牙膏。 于是，高露潔公司在廣告區(qū)域策略上就達(dá)到了這樣的目的：以琉球作為橋頭堡，使得全日本的人都知道了高露潔，以點(diǎn)到面，廣告交易十分明顯。當(dāng)企業(yè)對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)不熟悉，群眾基礎(chǔ)尚未建立之時(shí)，先建立穩(wěn)固的根據(jù)地，從側(cè)面入手是一條穩(wěn)健可行的策略。 她所做的不過(guò)是準(zhǔn)備了一些必要的文件并填寫了一些表格。 她在網(wǎng)上賣她的報(bào)告，她的成本僅是 2美元，后來(lái)她每月可賺 3萬(wàn)美元！ 簡(jiǎn)直難以置信，如此簡(jiǎn)單的事會(huì)有市場(chǎng)，會(huì)有如此的潛在利益！ 隨后，她又在報(bào)刊上做廣告，這次她在賠錢。 點(diǎn)評(píng)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，有著其獨(dú)到的地方。 世界著名的利普頓公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場(chǎng)，在開(kāi)業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演，他們買來(lái)幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上“我要去利普頓市場(chǎng)”字樣的小旗，然后趕著它們穿過(guò)鬧市，引起眾人的注意，達(dá)到了讓商品家喻戶曉的目的。茶葉公司與豬，風(fēng)馬牛不相及，經(jīng)公司公關(guān)人員策劃、牽線搭橋，小豬成了促銷功臣，企業(yè)也借此騰飛。 點(diǎn)評(píng)：在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，除了商品質(zhì)量和銷售價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)之外，營(yíng)銷策略也是一種競(jìng)爭(zhēng)手段。聰明的經(jīng)營(yíng)者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經(jīng)驗(yàn)中得到一些啟迪，針對(duì) 不同層次消費(fèi)需求，搞一些別出心裁的促銷妙招，從而迅速達(dá)到銷售目的。”英商緊跟一句：“如果我想買 15萬(wàn) 20萬(wàn)張不成問(wèn)題吧？ ”陪談人員仍不經(jīng)意地回答： “ 沒(méi)問(wèn)題。 隨后，英商主動(dòng)向中方反映，有人按低于中方的價(jià)格在英國(guó)市場(chǎng)拋售中國(guó)黃狼皮。原來(lái)該商人有意遞出 價(jià)高 5%的穩(wěn)盤，穩(wěn)住中方，因?yàn)樗o的價(jià)高，其他商人便難以問(wèn)津了。 點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷談判與其說(shuō)是利益的抗衡，不如說(shuō)是智慧的較量。 費(fèi)涅克是一名美國(guó)商人。他帶上立體聲錄音機(jī)，專門到一些人煙稀少的地方逛游。想不到他的生意十分興隆，尤其買“水聲”的顧客川流不息。這種奇妙的商品，能把人帶入大自然的美妙境界，使那些久居鬧市的人暫時(shí)忘卻塵世的煩惱，還可以使許多失眠者在水聲的陪伴下安然進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)。在我們抱怨生意難做之時(shí)，卻有無(wú)數(shù)的商機(jī)在我們身邊溜走或等待我們?nèi)グl(fā)掘。不過(guò)，要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是，只 有在需求存在時(shí)，營(yíng)銷創(chuàng)新才能構(gòu)成新的商機(jī)，否則一文不值。他曾是一個(gè)小布匹商人，從一個(gè)小商人到副總統(tǒng)，為什么會(huì)發(fā)展得這么快？ 莫爾說(shuō)：“我做布匹生意真的很成功。這段話讓我怦然驚動(dòng)，冥冥中我覺(jué)得自己應(yīng)該走向更廣闊的空間去發(fā)展。在穩(wěn)妥可靠的條件下進(jìn)行運(yùn)作，許多人和企業(yè)都愿意找我，因此我經(jīng)營(yíng)銀行十分成功，最終成為金融巨頭。一個(gè)人立足于社會(huì)，說(shuō)到底只有用智和用力兩種謀生手段，要么靠一身力氣，要么靠自身的智慧，智慧往往可以改變一個(gè)人的命運(yùn)。老人宣布出售他漂亮的住宅。住宅底價(jià) 8萬(wàn)英鎊，但人們很快就將它炒到 10萬(wàn)英鎊了。 這時(shí)，一個(gè)衣著樸素的青年來(lái)到老人眼前，彎下腰，低聲說(shuō)：“先生，我也好想買這棟住宅，可我只有 1英鎊?！崩先伺闹嗄甑募绨颍熬褪沁@個(gè)小伙子！” 點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷是一本大書。理性、情感和人性，共同構(gòu)建了營(yíng)銷世 界的斑斕色彩。店主人察覺(jué)到每星期二生意總是格外冷清，門可羅雀。韋恩的人，與美國(guó)當(dāng)時(shí)的一位名人同名同姓。 他當(dāng)即打電話給這位約翰 約翰 第二天，這家餐廳門 口貼出了一幅巨型海報(bào)，上面寫著：“歡迎約翰”海報(bào)引起了當(dāng)?shù)鼐用竦牟毮颗c騷動(dòng)。韋恩這位巨星的風(fēng)采。 韋恩光臨本店，讓我們一起歡迎他和他的夫人！ ” 霎時(shí)，餐廳內(nèi)鴉雀無(wú)聲，眾人目光一齊投向大門，誰(shuí)知那兒竟站著一位典型的肯塔基州老農(nóng)民，身旁站著一位同他一樣不起眼的夫人。 客人 簇?fù)碇s翰 此后，店主人又繼續(xù)從電話簿上尋找一些與名人同名的人，請(qǐng)他們星期二來(lái)晚餐，并出示海報(bào)，普告鄉(xiāng)親。 店主人沒(méi)花一分錢，歪打正著，應(yīng)歸功于他大膽的創(chuàng)見(jiàn)。請(qǐng)名人促銷，不需要大智慧，只要有錢就行。 美國(guó)紐約國(guó)際銀行在剛開(kāi)張之時(shí)，為了迅速提升知名度，曾做過(guò)以下這樣一個(gè)廣告。緊接著整個(gè)紐約市的電臺(tái)就同時(shí)中斷了 10秒鐘，不播放任何節(jié)目。 點(diǎn)評(píng)：“此時(shí)無(wú)聲勝有聲”。 1984年的洛杉磯奧運(yùn)會(huì)前，富士公司為了從柯達(dá)公司手中奪取更大的市場(chǎng)份額，花了幾百萬(wàn)美元，獲得了此屆奧運(yùn)會(huì) 135膠卷的指定產(chǎn)品資格。 柯達(dá)發(fā)現(xiàn)，富士公司所謂的“獨(dú)占性”僅有運(yùn)動(dòng)會(huì)舉辦的那兩周時(shí)間和指定的體育場(chǎng)館，在其他的時(shí)間和地點(diǎn)，富士并沒(méi)有什么特殊的舉動(dòng)?？逻_(dá)公司贊助了美國(guó)田徑隊(duì)和奧運(yùn)會(huì)田徑預(yù)選賽，聘用有可能奪冠的幾個(gè)熱門運(yùn)動(dòng)員為其大力宣傳，并且使整個(gè)洛杉磯充滿了柯達(dá)的出版物、電視片和張貼廣告。 點(diǎn)評(píng)：在獲取奧運(yùn)會(huì)指定產(chǎn)品資格一戰(zhàn)中，柯達(dá)輸給了富士，好在柯達(dá)能痛定思痛，盡管花費(fèi)不少，但總算沒(méi)有在奧運(yùn)會(huì)的整體戰(zhàn)役中徹底輸給對(duì)手。不知是因?yàn)榫€路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安 排兩輛中巴來(lái)回對(duì)開(kāi)。 坐車的大多是一些船民，由于他們長(zhǎng)期在水上生活，因此一進(jìn)城往往是一家老少。 有的船民過(guò)意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票?！? 102 號(hào)的女主人恰恰相反。 船員民們也理解，幾個(gè)人就掏幾張票的錢。不過(guò)，三個(gè)月后，門口的 102號(hào)不見(jiàn)了，聽(tīng)說(shuō)停開(kāi)了。 點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷是不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。 102 號(hào)的做法無(wú)可厚非， 101 號(hào)的做法似乎很傻，然而，最后卻是 “ 傻人 ”取得了成功， “ 精明的 ” 反而做不下去了。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來(lái)訂貨了。 當(dāng)時(shí)，沒(méi)有一個(gè)外商相信韓國(guó)的企業(yè)有造大船的能力。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張 500 元的紙幣，紙幣上印有 15 世紀(jì)朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。鄭周永隨身揣著這張舊鈔，四處游說(shuō)，宣稱朝鮮在 400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現(xiàn)代化大油輪。 點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷人員時(shí)時(shí)刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧。我們發(fā)現(xiàn)，許多名牌企業(yè)都喜歡“標(biāo)榜”自己是“百年企業(yè)”、“老字號(hào)”、“歷史悠久”，其道理就在于此。他對(duì)電燈泡著了 迷，為了實(shí)現(xiàn)其改進(jìn)電燈燈頭的構(gòu)想，不惜傾資從事改良的工作，并組成了松下電器