【正文】 一枝獨(dú)秀，暢銷不衰。 眼下，不少企業(yè)抱怨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品在市場(chǎng)上難以打開(kāi)銷路，這和有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者缺乏產(chǎn)品創(chuàng)意有關(guān)。白天服用的片劑能迅速解除一切感冒癥狀，解決了以前感冒藥不能解決的嗜睡；夜晚服用的片劑抗過(guò)敏作用更強(qiáng)，服后晚上睡得更香。江蘇啟東蓋天力制藥股份有限公司也在產(chǎn)品創(chuàng)意上嘗到了甜頭。 創(chuàng)意使普通的西瓜變成“長(zhǎng)”字的西瓜，讓消費(fèi)者買(mǎi)瓜的同時(shí)得到了一份精神上的滿足，這便是創(chuàng)意賦予 產(chǎn)品的獨(dú)特魅力。結(jié)果，“長(zhǎng)”字的西瓜吸引了一批瓜商前來(lái)?yè)屬?gòu)。 好創(chuàng)意也能生財(cái)，這話一點(diǎn)不假?！?50＋”超市商品的價(jià)格與其他沒(méi)有特殊老年人服務(wù)的所有超市一樣，營(yíng)業(yè)額卻比同等規(guī)模的普通超市多了 20%。 “ 50＋”超市由于替老人想得特別周到，深受老人歡迎。伊布爾說(shuō)：“這受到顧客的歡迎，增加了他們的信任感。最重要的是，超市只雇用 50歲以上的員工。超市貨架之間的距離比普通超市大得多，老人可以慢慢的在貨架間選貨而不會(huì)顯得擁擠或憋氣；貨架間設(shè)有靠背座椅；購(gòu)物推車(chē)裝有剎車(chē)裝置，后半截還設(shè)置了一個(gè)座位，老人如果累了還可以隨時(shí)坐在上面歇息；貨物名稱和價(jià)格標(biāo)簽比別的超市也要大，而且更加醒目；貨架上還放著放大鏡，以方便老人看清物品上的產(chǎn)地、標(biāo)準(zhǔn)和有效期等 。 30.“ 50＋”老人超市 在奧地利首都維也納有專門(mén)為 50歲以上老人服務(wù)的購(gòu)物場(chǎng)所，其標(biāo)志為“ 50＋”超市。我們所處的時(shí)代，科技發(fā)展日新月異，經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，新生事物層出不窮，因此我們必須敢想、敢說(shuō)、敢干、敢于創(chuàng)新，跟上時(shí)代潮 流，更要有超前意識(shí)。雖然廣告人們接觸得頗多，但有沒(méi)有想過(guò)怎樣做才能吸引更多的人呢？帳房先生可謂獨(dú)具匠心。從此，鶴鳴鞋店在京滬鞋帽業(yè)便鶴立雞群。老板很感觸地意識(shí)到：做廣告不但要加深讀者對(duì)廣告的印象，還要掌握讀者求知的心理?！诙煺张f，等到第三天揭開(kāi)謎底，廣告上寫(xiě)‘三人行必有我?guī)?，三人行必有我鞋，鶴鳴皮鞋’。這時(shí)，帳房先生過(guò)來(lái)獻(xiàn)計(jì)說(shuō)：“商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與打仗一樣，只要你舍得花錢(qián)在市里最大的報(bào)社登三天的廣告。他也想做廣告宣傳一下。 解放 前，南京有家鶴鳴鞋店，牌子雖老，卻無(wú)人問(wèn)津。它只青睞一個(gè)個(gè)新穎奇特的好創(chuàng)意。他經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的技術(shù)攻關(guān)，研制開(kāi)發(fā)出了珍珠陳皮罐頭，每瓶賣(mài)到了三十多元，是橘子罐頭價(jià)格的 10余倍。 同樣在我國(guó) ,有家橘子罐頭廠的技術(shù)人員在逛市場(chǎng)時(shí) ,發(fā)現(xiàn)魚(yú)頭比魚(yú)身貴 ,雞爪比雞肉貴。西鐵城手表的質(zhì)量是令世人有目共睹的 ,但早期的銷路卻不盡人意。于是，他便著手發(fā)明地球儀。她開(kāi)發(fā)的這項(xiàng)產(chǎn)品銷路很好 ,當(dāng)年就獲利2000萬(wàn)日元。這樣的例子俯拾皆是。但是 ,我們又不得不承認(rèn) ,在現(xiàn)實(shí)生活中 ,成功卻往往屬于少數(shù)人 ,而多數(shù)人則與成功無(wú)緣。我們發(fā)現(xiàn)，許多名牌企業(yè)都喜歡“標(biāo)榜”自己是“百年企業(yè)”、“老字號(hào)”、“歷史悠久 ”，其道理就在于此。 點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷人員時(shí)時(shí)刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧。鄭周永隨身揣著這張舊鈔，四處游說(shuō)，宣稱朝鮮在 400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現(xiàn)代化大油輪。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張 500元的紙幣，紙幣上印有 15世紀(jì) 朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。 當(dāng)時(shí)，沒(méi)有一個(gè)外商相信韓國(guó)的企業(yè)有造大船的能力。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來(lái)訂貨了。所謂的愛(ài)心營(yíng)銷就是企業(yè)通過(guò)一系列愛(ài)心活動(dòng)在公眾中樹(shù)立起健康、熱心社會(huì)等良好形象，從而其品牌能在短時(shí)間內(nèi)深入民心。“水美無(wú)限極海聯(lián)小學(xué)”是繼吉林農(nóng)安縣“天啟王無(wú)限極海聯(lián)小學(xué)”之后落成的第二所海聯(lián)小學(xué)，預(yù)計(jì)在 10月大連也將會(huì)有第三所海聯(lián)小學(xué)落成 點(diǎn)評(píng)：近年來(lái)，不少企業(yè)均熱衷于到貧困山區(qū)捐建希望小學(xué)，希望能夠?yàn)楫?dāng)?shù)厝嗣駧?lái)消除貧困最為徹底的方法，這就是知識(shí)。 南方李錦記就是這樣一個(gè)企業(yè)， 9月 20日 ，南方李錦記在中國(guó)大陸上捐建的第六所希望小學(xué) ———水美無(wú)限極海聯(lián)小學(xué)在惠東安墩鎮(zhèn)水美村落成，此前南方李錦記已相繼在廣西、四川、遼寧、黑龍江等省份捐建希望小學(xué)四所。西門(mén)子無(wú)繩電話延續(xù)了與 F1的合作成果，以 F1版電話融入 F1精神，力圖折射出西門(mén)子形象，還搞了網(wǎng)上拍賣(mài)和所謂的全球限量銷售，可謂噱頭恰當(dāng)，聲勢(shì)浩大，配合嚴(yán)密，淋漓盡致。另外，還在全球幾個(gè)大城市的大百貨店外限量銷售。西門(mén)子請(qǐng)出了車(chē)手萊科寧在 F1版電話上留下簽名，并選擇互動(dòng)行銷的淘寶網(wǎng)上限量拍賣(mài)簽名無(wú)繩電話。中間的流光溢彩則是賽車(chē)手在高速飛馳時(shí)所見(jiàn)景象 ——— 賽道、賽車(chē)、標(biāo)志線??交織成一幅真實(shí)的畫(huà)面，試圖讓使用者恍若親臨其境，縱情揮灑極限魅力。 F1版最大的亮 點(diǎn)在于其別具匠心的設(shè)計(jì)理念：以 F1賽車(chē)手的第一視覺(jué)，定格電光火石的剎那景象。 首先，為了能在昂貴的 F1游戲中脫穎而出，西門(mén)子在產(chǎn)品創(chuàng)意上下足了功夫。 F1順風(fēng)車(chē) F1上海站余熱未消，除了那些飛馳的賽車(chē)，人們可還記得那些激情燃燒的品牌？西門(mén)子作為 F1全球合作伙伴及麥克拉倫車(chē)隊(duì)的主要贊助商，搭上了 F1 中國(guó)賽的順風(fēng)車(chē)，其無(wú)繩電話的做法可圈可點(diǎn)。如何以較少的投入獲得轟動(dòng)效果，已成為許多商家參與競(jìng)爭(zhēng)、吸引顧客的又一熱點(diǎn)。 相比之下，我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，促銷方式習(xí)慣跟著感覺(jué)走，以致推出的促銷方式不是步人后塵，就是偏離了市場(chǎng)，結(jié)果普遍感到競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意難做。 做廣告需要花重金，但若匠心獨(dú)運(yùn)，也能四兩撥千斤，用最少的錢(qián)讓廣告有聲有色。 世界著名的利普頓茶葉公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場(chǎng)，在開(kāi)業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演。這個(gè)例子告訴我們，市場(chǎng)是可以創(chuàng)造的。您在梳子上寫(xiě)上廟的名字，再寫(xiě)上三個(gè)字“積善梳”，說(shuō)可以保佑對(duì)方，這樣可以作為禮 品儲(chǔ)備在那里，誰(shuí)來(lái)了就送，保證廟里香火更旺。第四個(gè)營(yíng)銷員說(shuō)他銷掉好幾千把，而且還有訂貨。您在每個(gè)廟堂的前面放一些梳子，他們磕完頭燒完香可以梳梳頭，會(huì)感到這個(gè)廟關(guān)心香客，下次還會(huì)再來(lái)。第三個(gè)營(yíng)銷員回來(lái)，銷了百十把。念經(jīng)念累了，梳梳 頭，頭腦清醒。第二個(gè)營(yíng)銷員回來(lái)了，銷了十多把。 —— 創(chuàng)造市場(chǎng) 有四個(gè)營(yíng)銷員接受任務(wù)，到廟里找和尚推銷梳子。如果只是一門(mén)心思想賺錢(qián)，那么他的所謂“顧客是上帝”就是一句空話；二、“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”。再后來(lái)，他每次去日本，都要到那家料理店用餐，包括喝他感興趣的湯。不一會(huì)，服務(wù)生給他端來(lái)一小碗湯，并說(shuō)：“如果不夠，可再來(lái)一碗。他一愣，問(wèn)服務(wù)生：“這么大一盆湯，我能喝得了嗎？”服務(wù)理直氣壯地回答：“你沒(méi)說(shuō)明是要一小碗湯呀！”他一時(shí)語(yǔ)塞，匆匆喝了幾口湯，心里感到不是滋味，便按一大盆湯的價(jià)格付了錢(qián)后拂袖而去。 有一次，臺(tái)灣詩(shī)人林先生在日本到一家中國(guó)人開(kāi)的餐館， 要了一份他感興趣的湯。中國(guó)加入 WTO之后，營(yíng)銷國(guó)際化是不可逆轉(zhuǎn)的潮流， “ 合作 ” 、 “ 共贏 ” 的口號(hào)不斷充斥著我們的耳鼓。缺乏合作精神是中國(guó)人性的弱點(diǎn)之一，日本人正是看中了這一弱點(diǎn)而向泰國(guó)人提供了強(qiáng)力的“殺傷武器”。泰國(guó)學(xué)生掛起了“正宗川味”招牌。要提高菜價(jià)超出中國(guó)學(xué)生的 2— 3倍，將顧客全部推向中國(guó)學(xué)生。泰國(guó)學(xué)生擬免費(fèi)供餐一周，擠垮對(duì)手，遂請(qǐng)來(lái)日本謀士決斷。2名泰國(guó)學(xué)生買(mǎi)來(lái)中國(guó)菜譜依法調(diào)制烹炒，在街對(duì)面也開(kāi)起一家川味餐館，菜價(jià)比中國(guó)人的便宜一半，但生意清淡。 點(diǎn)評(píng)：只有經(jīng)過(guò)實(shí)踐磨練的人，才能越來(lái)越體會(huì)到“企業(yè) 就是細(xì)節(jié)”的真諦，如果他沒(méi)有持之以恒地做好每一個(gè)細(xì)節(jié)的務(wù)實(shí)精神，就達(dá)不到“舉重若輕”的境界。女店員問(wèn)她：“你需要配的眼鏡是看遠(yuǎn)的還是看近的？”并向她解釋，遠(yuǎn)的是看電視、戲劇用，近的是看書(shū)報(bào)用的?！? 還有一則小故事，說(shuō)是一位 40多歲的女顧客發(fā)現(xiàn)自己的視力差了，看報(bào)也看不清楚，懷疑自己眼睛老花了。就是在稱量時(shí)，別人家總是先抓一大把，稱的時(shí)候再把多的拿掉；而我家總是先估計(jì) 得差不多，然后再添點(diǎn)?！? 點(diǎn)評(píng)：當(dāng)一個(gè)人最迫切的需求難以得到滿足時(shí)，突然有人慷慨相助，他必定要尋求一種回報(bào)，以平衡內(nèi)心受惠后的感激之情?！庇谑敲貢?shū)放行了。第二天又來(lái)求見(jiàn)經(jīng)理，秘書(shū)照樣不讓進(jìn)。推銷員實(shí)在忍不住，親自調(diào)查原因，原來(lái)這個(gè)星期六是經(jīng)理兒子的生日，他正忙著為兒子收集郵票。 一個(gè)油漆推銷員為了發(fā)展用戶，第一次 來(lái)到一家用漆大戶，想找采購(gòu)部經(jīng)理談?wù)劊瑒袼?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。比如，我們經(jīng)?？梢钥吹缴啼侀T(mén)口堆滿了琳瑯滿目的便宜貨，“本店 1 折起 ” 、 “ 出血大甩賣(mài) ” 之類的廣告隨處可見(jiàn)，商家的目的就是利用人們的 “ 占小便宜 ” 心理來(lái)帶動(dòng)店內(nèi)其它商品的銷售。 ”因?yàn)?，如果顧客等到商品價(jià)格降到最低時(shí)才買(mǎi)，商店豈不吃大虧？ 然而，事實(shí)上法林商店的商品十分暢銷。 他在波士頓市中心的繁華區(qū)開(kāi)了一家商店，并在電視上做廣告，聲稱該店有一套與眾不同的經(jīng)營(yíng)方法：商品標(biāo)出價(jià)格的頭 12天按全價(jià)出售，從第 13天起到第 18天，降價(jià) 25%；第 19天至 24天，降價(jià) 50%；第25 至 30 天，降價(jià) 75%；第 31到 36 天，如果仍然沒(méi)人要，商品就送給慈善機(jī)構(gòu)。 營(yíng)銷啟示：一個(gè)推銷員在一天拜訪 100 個(gè)客戶可能遭到拒絕的有 90%，對(duì)于意志薄弱的人來(lái)說(shuō)，失敗感和挫折感會(huì)油然而生，但是當(dāng)你想到還有 10%的客戶接受了你的意見(jiàn)，你是成功的呀。既然他無(wú)法幫你達(dá)到成功的目的，干脆一腳把他踢開(kāi)。 所以最聰明的辦法就是開(kāi)除失敗先生。如果失敗先生的工作增加，也就會(huì)增添人員，占據(jù)腦部更多的空間。失敗先生找了冠冕堂皇的理由，叫你不喜歡湯姆，成功先生則叫你相信湯姆是值得喜歡的。 同理，失敗先生讓你相信你無(wú)法說(shuō)服史密斯先生，成功先生則告訴你可以。成功先生接到信號(hào)出來(lái)執(zhí)行任務(wù)，他告訴你“今天天氣好、仍然快樂(lè)地活著、你又可以趕些進(jìn)程。失敗先生非常有效率，不到一會(huì)兒工夫，你就感到今 天真倒霉。失敗先生一接到這個(gè)信號(hào)，立刻制造出幾個(gè)事實(shí)證明你是對(duì)的。反之，負(fù)面的信號(hào)，失敗先生就會(huì)出現(xiàn)完成任務(wù)。 成功先生和失敗先生都非常聽(tīng)話，你只要稍稍給他們信號(hào)，他們就馬上采取行動(dòng)。另外一位工頭失敗先生負(fù)責(zé)生產(chǎn)負(fù)面、自貶的思想；他是替你制造你 之所以不能、不精、不足成事等理由的專家。一位我們稱他為成功先生，另一位我們稱他為失敗先生。 你的頭腦是一個(gè)“思想制造工廠”，一個(gè)非常繁忙、每日制造無(wú)數(shù)思想的工廠。一種商品往往具有多種用途，并由此構(gòu)成幾個(gè)賣(mài)點(diǎn)。 原來(lái)，青年燒成木炭的香木，是世界最珍貴的樹(shù)木 ——— 沉香。青年為自己改變了主意而自豪，回家告訴他的老父。而他身旁有人賣(mài)木炭，買(mǎi)者很多。如果砍下一年后讓外皮朽爛，留下木心沉黑的部分，一種無(wú)比的香氣便散放開(kāi)來(lái)；若放在水中則不像別的樹(shù)木一樣漂浮，反而會(huì)沉入水底。這不僅僅是人才個(gè)人的悲傷，更是企業(yè)之不幸。在工作上，這些企業(yè)也不積極地為人才創(chuàng)造條件，甚至對(duì)他們故意刁難，使他們的才能無(wú)法發(fā)揮。 ” 點(diǎn)評(píng)：反觀我們某 些企業(yè)對(duì)待人才的態(tài)度則令人憂慮。斯坦曼說(shuō)原來(lái)的公司對(duì)他很好，他不能來(lái)。 ” 果然，把 16 圈線去掉后，電機(jī)馬上運(yùn)轉(zhuǎn)正常。 一次，公司的一臺(tái)馬達(dá)發(fā)生故障，怎么也修不好，只好請(qǐng)一個(gè)叫斯坦曼的人來(lái)修。這則故事告訴我們“招商營(yíng)銷”是多么重要。 過(guò)了若干年，這里的居民白天上樹(shù)已成為一種職業(yè)，晚上回到地面，脫掉獸皮做的衣服，穿上現(xiàn)代時(shí)髦的服裝，住進(jìn)建筑在景點(diǎn)外圍的豪華住宅里，過(guò)上了現(xiàn)代生活。 有經(jīng)營(yíng)頭腦的人來(lái)了，他們來(lái)這里修公路，造賓館，開(kāi)商店，將這里開(kāi)辟為旅游點(diǎn)。 不久，那位商 人便向日本新聞界透露了他發(fā)現(xiàn)這個(gè)“原始人”小部落的秘密，立即引起了社會(huì)各界的轟動(dòng)?！? 這一計(jì)謀博得全村人的喝彩。咱不妨走回頭路，干脆過(guò)原始人的生活，利用咱的‘落后’出賣(mài)這‘落后’，定會(huì)招來(lái)許多城里人。 一天，村里來(lái)了一位精明的商人，他立即感到這種落后的 本身就是一種可貴的商業(yè)資源，便向村里的長(zhǎng)者獻(xiàn)了一條致富的計(jì)策。 “落后” 日本已成為世界上數(shù)一數(shù)二的現(xiàn)代強(qiáng)國(guó)，但在日本一個(gè)偏僻的山區(qū)里，有一個(gè)小山村因山路崎嶇，幾乎與世隔絕，幾十戶人家僅靠少量貧瘠的山地過(guò)日子，十分落后，生活極為貧苦。很快地，電燈泡 的銷路直線上升，干電池的訂單也雪片般飛來(lái)；初創(chuàng)伊始的松下電器公司非但沒(méi)有倒閉，反而從此名聲大振，業(yè)務(wù)興隆。但松下誠(chéng)摯、果敢的態(tài)度實(shí)在感人，見(jiàn)聞田終于答應(yīng)了他的請(qǐng)求。為此，松下親自前往拜訪岡田干電池公司的董事長(zhǎng)，希望雙方合作進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，并免費(fèi)贈(zèng)送一萬(wàn)個(gè)干電池。不巧公司成立之初，恰遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)，市場(chǎng)疲軟，銷售困難。 日本松下電器公司董事長(zhǎng)松下幸之助早年曾在大阪電燈公司工作。如何證明？“讓歷史說(shuō)話”，不失為一條好的途徑。經(jīng)他這么一游說(shuō)，外商果然很快就簽出了兩張各為 26萬(wàn)噸級(jí)油輪的訂單。而實(shí)際上，龜甲船只是古代的一種運(yùn)兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人 ，粉碎了豐臣秀吉的侵略。怎么辦？鄭周永為此苦思冥想，終于，他想出了一招。但訂貨單可沒(méi)有那么容易得到。再看看我們身邊無(wú)數(shù)的 “ 傻人自有傻福 ” 、 “ 機(jī)關(guān)算盡太 聰明 ”的例子，其中的道理還用多說(shuō)嗎？ 1970年，鄭周永投資創(chuàng)辦蔚山造船廠，要造 100萬(wàn)噸級(jí)的油輪。在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)者之間比拼的不僅僅是價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)，還有營(yíng)銷哲學(xué)這樣深層次的東西。它應(yīng)驗(yàn)了 102號(hào)女主人話：馬上就