【正文】 ? 導(dǎo)購(gòu)接待工作的 8個(gè)步驟：? 待機(jī)＞接觸＞展示商品＞探求需求愿望＞演示介紹＞促成信任＞成交＞送行? 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程顧客、導(dǎo)購(gòu)員互動(dòng)比較：三、顧客及導(dǎo)購(gòu)員商品購(gòu)買(mǎi)促成過(guò)程的八個(gè)互動(dòng)步驟三、顧客及導(dǎo)購(gòu)員商品購(gòu)買(mǎi)促成過(guò)程的八個(gè)互動(dòng)步驟 :注： 接觸顧客的三種方式？、接觸顧客的三種方式？ 成交、成交 4法？法？第四講第四講 導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 一、向顧客推銷(xiāo)自己 導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧 什么是推銷(xiāo)？ 廣義上推銷(xiāo)是指：自己的意圖和觀念能獲得對(duì)方認(rèn)可的行為。從眾動(dòng)機(jī)：求便動(dòng)機(jī)：求名動(dòng)機(jī)： 求美動(dòng)機(jī)：求新動(dòng)機(jī)： 顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購(gòu)員只有了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)才能進(jìn)行針對(duì)性的說(shuō)明。顧客購(gòu)買(mǎi)心理一、顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)由于消費(fèi)者個(gè)性化、差別化的消費(fèi)需求，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上去體會(huì)他的需求和想法，只有充分了解不同消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特性與心理，才能更好地向其提供生活建議。 隨時(shí)注意同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（類(lèi)似品、替代品）的舉動(dòng)， 如銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售方式、市場(chǎng)活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)、新品上市、人員變動(dòng)的情況等 等，并將這些情況及時(shí)向主管匯報(bào) 誰(shuí)能做得更好，誰(shuí)才能更吸引顧客，贏 得顧客。競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員的服裝、外表好不好？接待顧客的舉止正確 與否？產(chǎn)品介紹是否有說(shuō)服力 顧客。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柜臺(tái)展示的商品和展示特色？ POP廣告表現(xiàn)怎么樣？ 促銷(xiāo)方式。導(dǎo)購(gòu)員要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（類(lèi)似品、替代品）以下情況： 品種。 POP廣告： POP能有效刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，調(diào)查表明：貨架上有品牌標(biāo)記可提升 18%的銷(xiāo)量，貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升23%的銷(xiāo)量。 產(chǎn)品陳列：產(chǎn)品陳列是促成終端銷(xiāo)售的最后機(jī)會(huì)之一?！?謹(jǐn)記：產(chǎn)品知識(shí)是至關(guān)重要的！二、了解產(chǎn)品二、了解產(chǎn)品 導(dǎo)購(gòu)員的一個(gè)重要的工作內(nèi)容就是要做好終端生動(dòng)化，通過(guò)產(chǎn)品陳列、 POP廣告等創(chuàng)造出賣(mài)場(chǎng)氣氛，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。所以，導(dǎo)購(gòu)代表要將貨品名稱(chēng)、種類(lèi)、價(jià)格、特征、產(chǎn)地、品牌、制造流程、材質(zhì)、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格、流行性、推廣要點(diǎn)、使用方法，維護(hù)保養(yǎng)方法等基礎(chǔ)知識(shí)牢記在心。初級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員知道產(chǎn)品的基本知識(shí)，中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員能進(jìn)一步的了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定應(yīng)對(duì)之策，高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴(lài)產(chǎn)品。找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并制定相應(yīng)對(duì)策。 導(dǎo)購(gòu)員掌握產(chǎn)品知識(shí)的途徑有：聽(tīng) — 聽(tīng)專(zhuān)業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)； 看 — 親自觀察產(chǎn)品；用 — 親自使用產(chǎn)品； 問(wèn) — 疑問(wèn)要找到答案；感受 — 仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)； 講 — 自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念。 一、了解公司的情況什么是產(chǎn)品？ 產(chǎn)品的三個(gè)層次？產(chǎn)品知識(shí)就是推銷(xiāo)力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品在銷(xiāo)售中的重要性越大。導(dǎo)購(gòu)員了解公司情況，既可以使說(shuō)服顧客的工作更容易，也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增強(qiáng)銷(xiāo)售信心。終端信息 等你都及時(shí)反饋給公司了嗎？1你所在商場(chǎng)的客情關(guān)系都處理的很好嗎？你是否有意識(shí)的去帶動(dòng)終端營(yíng)業(yè)員或服務(wù)員做好我司產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作呢？2在日常工作中，你是否每次都以專(zhuān)業(yè)的形象熱情友好的服務(wù)出現(xiàn)在顧客面 前，正確的引導(dǎo)顧客消費(fèi)呢？是否做到向消費(fèi)者宣傳我司產(chǎn)品和企業(yè)形 象，提高品牌的知名度。商品及專(zhuān)柜衛(wèi)生： “ 凈 ” 你所在商場(chǎng)的專(zhuān)柜陳列位置好嗎？你的終端布置整齊嗎？清潔嗎？你的樣機(jī)陳列規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)嗎？商品型號(hào)、 顏色、類(lèi)別擺放是否有序？你的樣機(jī)很干凈嗎？樣品是否已經(jīng)殘舊 ,更換了嗎 ?你的機(jī)身貼（新品、暢銷(xiāo)品、特價(jià)、標(biāo)價(jià)牌）都粘貼規(guī)范、統(tǒng)一嗎？你的終端物料（榮譽(yù)證書(shū)、臺(tái)歷、立牌）本周冠軍等系列的物料都展現(xiàn) 的生動(dòng)、美觀嗎？你的電源線(xiàn)都扎的整齊、標(biāo)準(zhǔn)、大方嗎？你的樣機(jī)機(jī)身旋鈕都統(tǒng)一、規(guī)范嗎？你的通電演示溫度（數(shù)碼恒溫系列）溫度設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)嗎？春、夏季： 38 度；秋、冬季： 58度。? 導(dǎo)購(gòu)員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣(mài)點(diǎn)？? 介紹產(chǎn)品有沒(méi)有更好的方法？? 如何把自己產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)說(shuō)？? 如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品組合來(lái)賣(mài)？? 如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來(lái)說(shuō)？? 又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？? 如果產(chǎn)品滯銷(xiāo)，是商品本身的原因還是銷(xiāo)售方法原因？? 只要多動(dòng)腦筋，導(dǎo)購(gòu)員肯定與眾不同。能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的必要條件；導(dǎo)購(gòu)員要掌握產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷(xiāo)技巧及相關(guān)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)新美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家卡塞爾說(shuō)： “生意場(chǎng)上無(wú)論買(mǎi)賣(mài)大小，出賣(mài)的都是智慧。金錢(qián)性服務(wù)包括：對(duì)顧客的優(yōu)惠、提供獎(jiǎng)品、打折、送卷等；非金錢(qián)性服務(wù)包括五個(gè)方面： A、正確的商業(yè)禮儀、儀容儀表； B、親切而專(zhuān)業(yè)的建議； C、提供有價(jià)值的信息（品牌知名度、掌握消費(fèi)者求同心理）； D、售后服務(wù)的安排、要恰當(dāng)時(shí)間要合理； E、提供購(gòu)物的樂(lè)趣和滿(mǎn)足感。 其次，服務(wù)是方法問(wèn)題。 ” 導(dǎo)購(gòu)員會(huì)因過(guò)分熱情而失去一筆交易，但會(huì)因不夠熱情而失去 100筆交易。熱情所散發(fā)出來(lái)的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴。 服務(wù)首先是態(tài)度問(wèn)題。 并鞏固老客戶(hù)。 圓滿(mǎn)回答客戶(hù)的異議；216。 以人格魅力吸引客戶(hù)；216。無(wú)論推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，推銷(xiāo)人員必須具備的六種能力：無(wú)論推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，推銷(xiāo)人員必須具備的六種能力：216。強(qiáng)烈的推銷(xiāo)意識(shí) (要有責(zé)任心、對(duì)企業(yè)要有忠誠(chéng)度、 有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) ) 對(duì)導(dǎo)購(gòu)員而言，推銷(xiāo)意識(shí)就是要有 “ 我一定要把產(chǎn)品賣(mài)給顧客 (推銷(xiāo)出去 )” 的觀念。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神。獨(dú)立的工作能力；216。積極的工作態(tài)度；216。幫助顧客作出正確的選擇。幫助顧客選擇最合適的商品；216。能提出建設(shè)性的見(jiàn)意；216。耐心地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求；216。提供快捷的服務(wù)；整潔的外表；216。216。創(chuàng)意： 導(dǎo)購(gòu)員需要經(jīng)常動(dòng)腦筋：商品的優(yōu)點(diǎn)是什么？如何找到一個(gè) 獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)？如何介紹商品？有沒(méi)有更好的銷(xiāo)售方法？如何 展示商品的優(yōu)點(diǎn)？如何制作ＰＯＰ ……A、從公司角度看：、從公司角度看： 顧客會(huì)為導(dǎo)購(gòu)員的熱情所打動(dòng)，感到信賴(lài)、放心。 某大城市的一家報(bào)紙對(duì)它的讀者進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明，大多數(shù)人同意這四條標(biāo)準(zhǔn)： 第一是要懂得顧客心理； 第二是要有禮貌和耐心； 第三是要熱情、友好； 第四是要有熟練的業(yè)務(wù)技能 有銷(xiāo)售專(zhuān)家提出，導(dǎo)購(gòu)員要有銷(xiāo)售專(zhuān)家提出，導(dǎo)購(gòu)員要 ““ 一心兩意一心兩意 ”” ：： 即要有即要有 熱心、誠(chéng)意熱心、誠(chéng)意 及及 創(chuàng)意創(chuàng)意 。 三、導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)三、導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì) 每一項(xiàng)工作，都需要