【正文】 公司。怎樣才能使公司擺脫困境、轉(zhuǎn)危為安？ 燈泡必須備有電源，方能起作用。一向豪邁爽直的岡田聽(tīng)了此言，也不禁大吃一驚，因?yàn)檫@顯然是一種違背常理的冒險(xiǎn)。松下公司的電燈泡搭配上岡田公司的干電池，發(fā)揮了最佳的宣傳效用。 點(diǎn)評(píng)：松下的可貴之處在于：一是身陷困境時(shí)敢于出手的非凡膽識(shí)；二是說(shuō)服別人時(shí)所體現(xiàn)出的自信和誠(chéng)摯。 全村人雖然也想脫貧致富，卻一直苦于無(wú)計(jì)可施。 于是，長(zhǎng)者馬上召集全村人，對(duì)村民們說(shuō)：“如今，都是什么年代了，咱村的人還過(guò)著和原始人差不多的生活，我們深感內(nèi)疚和痛心！不過(guò)，大都市里的人過(guò)著現(xiàn)代化生活的時(shí)間長(zhǎng)了，一定會(huì)感覺(jué)乏味。咱們呢，也可借此機(jī)會(huì)來(lái)做生意賺錢(qián)。 從此，全村人便開(kāi)始模仿原始人的生活方式，在樹(shù)上搭房，披獸皮，穿樹(shù)葉紡織的衣服。 從此，成千上萬(wàn)的人都慕名而至，參觀者絡(luò)繹不絕，眾多的游客為部落帶來(lái)了可觀的財(cái)富。 小山村的人趁機(jī)做各種生意，終于富裕起來(lái)了。 點(diǎn)評(píng)：當(dāng)今中國(guó)各地政府都在忙著“招商”，卻又往往 找不到自身的賣(mài)點(diǎn)。 “酒” 福特汽車(chē)是一家世界有名的公司，該公司有個(gè)顯著特點(diǎn)：非常器重人才。這個(gè)人繞著馬達(dá)看了一會(huì)，指著電機(jī)的某處說(shuō)：“這兒的線圈多了 16 圈。福特見(jiàn)此，便邀請(qǐng)斯坦曼到自己公司來(lái)。福特馬上說(shuō)： “ 我把你那家公司買(mǎi)過(guò)來(lái)，你就可以來(lái)工作了。那些企業(yè)往往只有在遇到很大困難、到了火燒眉毛時(shí)才想到人才，平時(shí)則把人才晾到一邊。結(jié)果，人才該享受的待遇不能享受，該得到的利益不讓得到，讓人才傷透了心，紛紛尋思跳槽，留下來(lái)的也是“做一天和尚撞一天鐘”。 一個(gè)青年為他父親白手起家的故事而感動(dòng)，于是，他歷盡艱險(xiǎn)來(lái)到熱帶雨林找到一種高 10 余米的樹(shù)木，這種樹(shù)在整個(gè)雨林也只有一兩 棵。 青年將香味無(wú)比的樹(shù)木運(yùn)到市場(chǎng)去賣(mài)，卻無(wú)人問(wèn)津，這使他十分煩惱。 后來(lái)，他就把香木燒成木炭，挑到市場(chǎng)，很快就賣(mài)光了。不料，老翁聽(tīng)了，淚水刷刷地落下來(lái)。老翁說(shuō)：只要切一塊磨成粉屑，價(jià)值也要超過(guò)賣(mài)一年的木炭啊?? 點(diǎn)評(píng)：賣(mài)點(diǎn)究竟在哪 里？這是營(yíng)銷人經(jīng)常思考的問(wèn)題。人們往往看不到物品的最大價(jià)值，而干了“因小失大”的蠢事 ——— 端著金碗討飯吃，拿來(lái)錦緞當(dāng)抹布??如此等等。 工廠由兩位工頭負(fù)責(zé)。成功先生負(fù)責(zé)正面思想的生產(chǎn)，他的專長(zhǎng)是生產(chǎn)你之所以可以、夠資格，以及會(huì)成功的理由。生產(chǎn)為什么你會(huì)失敗的思想，是他的專長(zhǎng)。如果事情是正面的，成功先生就會(huì)出來(lái)執(zhí)行命令。 想要了解這兩位工頭對(duì)你的影響，你不妨這么做：告訴你自己“今天真倒霉”。他會(huì)讓你覺(jué)得今天太熱或太冷、生意冷清、售貨量減少、有人不耐煩、你生病、你太太心情不好。 如果你告訴自己“今天是個(gè)好日子”?！蹦敲?，今天就是個(gè)好日子。失敗先生說(shuō)你會(huì)失敗，成功先生則讓你相信你會(huì)成功。 你給他們的信號(hào)愈多，他們就變得愈有權(quán)力。最后他就霸占了整個(gè)思想工廠，可想而知， 所有生產(chǎn)出來(lái)的思想都將是負(fù)面的。你不需要他，你也不想他在你旁邊告訴你這不能、那辦不到、會(huì)失敗什么的。 完全重用成功先生，不論任何思想進(jìn)入你的腦中，派成功先生去執(zhí)行任務(wù)，他將引你步向成功。所以，在人們的生活和工作中，難免會(huì)有不如意或情緒低 落的時(shí)候，但我們只要想一想能夠成功的因素，我們?yōu)槭裁床粯?lè)觀一點(diǎn)，派成功先生去執(zhí)行任務(wù)呢？ 法林是美國(guó)的著名商人。這一商店一開(kāi)辦立即成了人們議論的話題，幾乎任何一個(gè)人都想去這個(gè)商店看一看，大部分人預(yù)言： “ 這個(gè)笨蛋將傾家蕩產(chǎn)。 點(diǎn)評(píng)：消費(fèi)心理可分為理性消費(fèi)和感性消費(fèi)兩種，在某種氛圍下，人的理性消費(fèi)意識(shí)會(huì)被抑制而為感性因素所左右。法林采用的也是這一手法，只是更為巧妙而已。 可是，一連幾天登門(mén)求見(jiàn)，均被秘書(shū)擋駕。推銷員了解清楚原因，心里有了主意。推銷員說(shuō)：“我這次來(lái)并不是為了推銷油漆，而是來(lái)送郵票的。 推銷員進(jìn)辦公室后，把他收集到的許多珍貴郵票放在采購(gòu)部經(jīng)理面前，使經(jīng)理欣喜不已，顧不得問(wèn)明來(lái)人身份，便開(kāi)始同推銷員大談郵票“經(jīng)”，兩個(gè)小時(shí)很快過(guò)去了，當(dāng)推銷員起身告辭時(shí)，那個(gè)經(jīng) 理才如夢(mèng)初醒，問(wèn)道：“對(duì)不起，你貴姓，為何事而來(lái)？”等他聽(tīng)完推銷員簡(jiǎn)短介紹后說(shuō)：“好！謝謝你的來(lái)訪，明天請(qǐng)帶上你的合同來(lái)見(jiàn)我。 21.“拿掉”與“添點(diǎn)” 有一家賣(mài)瓜子的小店兒生意特火，其它同類商家怎么也比不上，其中“玄機(jī)”何在？ 該店老板說(shuō)：“其實(shí)，我們家瓜子除了味道獨(dú)特以外，在經(jīng)營(yíng)方面還有一個(gè)小技巧。這‘添一點(diǎn)’的動(dòng)作看似細(xì)小，卻符合顧客的微妙心理，許多人 都害怕缺斤短兩，‘拿掉’的動(dòng)作更增加了這一顧慮，而‘添點(diǎn)’則讓人感到分量給足了，心里踏實(shí)，所以就樂(lè)于登門(mén)。于是，她到一知名店去配眼鏡。女顧客懷疑自己老花眼，女店員說(shuō)：“你這么年輕，離老花還遠(yuǎn)著呢！”一句話說(shuō)得女顧客心花怒放，配了看遠(yuǎn)看近兩副眼鏡。 日本札幌市 5名中國(guó)學(xué)生自籌資金開(kāi)辦了一家中國(guó)四川風(fēng)味餐廳，又當(dāng)老板又當(dāng)侍應(yīng)生，生意頗紅火。菜價(jià)再降也未見(jiàn)起色，因?yàn)槿毡救讼嘈耪?。謀士曰：“不可?！庇墒?，中國(guó)留學(xué)生 生意火爆，然而口角、爭(zhēng)斗漸起，繼而幾位合伙人又因分配問(wèn)題大打出手，不久餐廳關(guān)閉。 點(diǎn)評(píng)：這則故事給人的感慨很多。類似的例子在我們身邊不勝枚舉。但作為營(yíng)銷人，我們不能僅僅停留在口號(hào)上，關(guān)鍵還得看行動(dòng)。入座不久，服務(wù)生將一大盆湯放在他面前。 后來(lái)，他又到一家日本人開(kāi)的料理店，要了一份同樣的湯，也沒(méi)有說(shuō)是一大盆還是一小碗?！彼缓攘艘恍⊥耄?dāng)然只付了小碗湯的錢(qián)。 點(diǎn)評(píng)：一、 營(yíng)銷行為體現(xiàn)出經(jīng)營(yíng)者的人生態(tài)度。“宰客”也許能得逞于一時(shí)，卻無(wú)法贏得客戶的心；三、攻心術(shù)永遠(yuǎn)是營(yíng)銷最有力的武器。第一個(gè)營(yíng)銷員空手而回，說(shuō)到了廟里，和尚說(shuō)沒(méi)頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒(méi)銷掉。他介紹經(jīng)驗(yàn)說(shuō)，我告訴和尚，頭皮要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，頭不癢也要梳，可以活絡(luò)血脈，有益健康。這樣就銷掉一部分梳子。他說(shuō)，我到廟里去，跟老和尚講，您看這些香客多虔誠(chéng)呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個(gè)頭起來(lái)頭發(fā)就亂了，香灰也落在他們頭上。這一來(lái)就銷掉百十把。他說(shuō)，我到廟里跟老和尚說(shuō)，廟里經(jīng)常接受人家的捐贈(zèng)，得有回報(bào)給人家，買(mǎi)梳子送給他們是最便宜的禮品。這一下就銷掉好幾千把。老是想著“和尚要什么梳子呀”，工作就沒(méi)法做了。他們買(mǎi)來(lái)幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上“我要去利普頓市場(chǎng)”字樣的小旗，然后趕著它們穿過(guò)鬧市，引起眾人的注意，達(dá)到了讓商品家喻戶曉的目的。茶葉公司 與豬，風(fēng)馬牛不相及，經(jīng)公關(guān)人員策劃、牽線搭橋，小豬成了促銷功臣，企業(yè)也借此騰飛。 點(diǎn)評(píng)：在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，除了商品質(zhì)量和銷售價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)之外，營(yíng)銷策略也是一種競(jìng)爭(zhēng)手段。聰明的經(jīng)營(yíng)者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經(jīng)驗(yàn)中得到一些啟迪，針對(duì)不同層次消費(fèi)需求，搞一些別出心裁的促 銷妙招，從而迅速達(dá)到銷售目的。西門(mén)子此次 F1營(yíng)銷最大亮點(diǎn)在于：全球限量推出了有世界級(jí)車(chē)手簽名、 F1版無(wú)繩電話，并玩起拍賣(mài)噱頭和限量銷售。西門(mén)子推出了 F1全球限量版數(shù)字無(wú)繩電話，在設(shè)計(jì)上力求體現(xiàn) F1的運(yùn)動(dòng)精神。極速紅外殼，宣泄澎湃激情。 怎樣吊起觀眾的胃口？西門(mén)子玩起了明星簽名的噱頭和全球限量銷售。 F1比賽當(dāng)天剛結(jié)束，有簽名的F1特別版在淘寶網(wǎng)上進(jìn)行拍賣(mài)，到拍賣(mài)結(jié)束時(shí)，這款原價(jià) 1000元的無(wú)繩電話漲到了 7500元的天價(jià)。 營(yíng)銷是系統(tǒng)作戰(zhàn)，需要調(diào)動(dòng)各個(gè)資源，整合利用，達(dá)到資源利用最大化。 雖然很多企業(yè)把捐建希望小學(xué)當(dāng)作一種“愛(ài)心營(yíng)銷”活動(dòng)，但是更多企業(yè)卻希望從愛(ài)心營(yíng)銷中蛻變出來(lái)，變營(yíng)銷活動(dòng)為純粹的愛(ài)心活動(dòng)，而場(chǎng)外卻能得到更多的贊譽(yù)。今年年初，在中華海外聯(lián)誼會(huì)的組織下，南方李錦記主動(dòng)認(rèn)捐 100萬(wàn)，用于建設(shè)三所無(wú)限極海聯(lián)小學(xué)。 對(duì)于企業(yè)的這種行為，有營(yíng)銷專家稱之為“愛(ài)心營(yíng)銷”。 1970年，鄭周永投資創(chuàng)辦蔚山造船廠，要造 100萬(wàn)噸級(jí)的油輪。但訂貨單可沒(méi)有那么容易得到。怎么辦？鄭周永為此苦思冥想，終于，他想出了一招。而實(shí)際上，龜甲船只是古代的一種運(yùn)兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。經(jīng)他這么一游說(shuō)，外商果然很快就簽出了兩張各為 26萬(wàn)噸級(jí)油輪的訂單。如何證明？“讓歷史說(shuō)話”，不失為一條好的途徑。 每個(gè)人都渴望成功 ,有很多人每時(shí)每刻都在為尋找成功的捷徑而絞盡腦汁 ,并付出了艱辛的努力。究其原因固然很多 ,但有無(wú)好的創(chuàng)意則是成功與否的分水嶺。 日本有一個(gè)家庭婦女 ,只不過(guò)在廢棄的舊罐頭里放些土 ,并撒下花籽 ,拌上復(fù)合肥料 ,使那些愛(ài)花 ,而又較懶的外行每天在上面澆點(diǎn)水 ,日后便可嘗到擺弄花草的樂(lè)趣。 英國(guó) 一位 70歲老人在電視上看到主持人攤開(kāi)地圖介紹地球 ,他覺(jué)得這樣很不方便 ,且又不直觀。有些眉目時(shí)就打廣告，不久訂單便雪片似的從世界各地飛來(lái) ,一年?duì)I業(yè)額高達(dá) 1400萬(wàn)英磅。后來(lái)有位年輕的銷售人員給公司出了一個(gè)絕妙的主意 ,那就是從飛機(jī)上往下扔手表 ,由此引來(lái)了成千上萬(wàn)的人前來(lái)拾表和觀看 ,就這個(gè)新穎而又獨(dú)特的廣告創(chuàng)意 ,便使該產(chǎn)品譽(yù)滿天下 ,暢銷全球。 他由此想到廠里每年都要遺棄大量的橘子皮 ,是不是可以廢物利用 ,創(chuàng)造新的價(jià)值呢？于是 ,他廣泛收集資料 ,了解到橘皮中含有豐富的維生素，且橘絡(luò)中含有大量食物纖維，有理氣消滯，增進(jìn)食欲等功效。 點(diǎn)評(píng)：通過(guò)上面這些事例，我們可以看到：成功與學(xué)歷背景，社會(huì)地位，以及年齡大小都無(wú)必然聯(lián)系。人們只要抓住創(chuàng)意思維這根神奇的韁繩，那么成功之日就離你不遠(yuǎn)了。老板發(fā)現(xiàn)許多商社和名牌店那時(shí)興登廣告推銷商品。 但怎樣的廣告才有效果呢？店老板來(lái)回走動(dòng)尋思著。第一天只登個(gè)大問(wèn)號(hào)，下面寫(xiě)一行小字：‘欲知詳情，請(qǐng)見(jiàn)明日本報(bào)欄?！? 老板一聽(tīng)，覺(jué)得此計(jì)可行，依計(jì)行事，廣告一登出來(lái)果然吸引了廣大讀者，鶴鳴鞋店頓時(shí)家喻戶曉，生意 紅火。這則特別的商業(yè)廣告，也顯示出赫赫有名的老商號(hào)財(cái)大氣粗的氣派。 點(diǎn)評(píng)：這個(gè)故事講的是鶴鳴鞋店的廣告。他精心策劃，廣告雖然做得簡(jiǎn)單，但敢于標(biāo)新立異，沖破傳統(tǒng)觀念，因而取得了極大的成功。這些，都是成功者必備之素質(zhì)。 “ 50＋”超市創(chuàng)意很簡(jiǎn)單，但又很獨(dú)到。如果老人忘了帶老花鏡，可以到入口處的服務(wù)臺(tái)去臨時(shí)借一副老花鏡戴上。對(duì)此，一家“ 50＋”超市經(jīng)理布麗吉特”從中獲益的不僅僅是顧客，雇用的 12名員工又可以重新獲得了工作，他們十分珍惜這份工作，積極性特別高。同時(shí)被其他年齡層（例如帶孩子的年輕母親）所接受。 我國(guó)也正在向老年化社會(huì)過(guò)渡，銀發(fā)市場(chǎng)商機(jī)多多。江西信豐瓜農(nóng)劉新女種植了 4畝西瓜，當(dāng)西瓜長(zhǎng)到八成熟時(shí)，她將寫(xiě)有“吉祥如意”、“生日快樂(lè)”等詞句的紙剪成空心字貼在西瓜上，通過(guò)陽(yáng)光的照射作用，幾天后，西瓜便長(zhǎng)出清晰的文字來(lái)。劉新女將創(chuàng)意巧妙地運(yùn)用到農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)上，西瓜由此銷路大開(kāi)，而且還賣(mài)出了好價(jià)錢(qián)。農(nóng)產(chǎn)品可以創(chuàng)意，同樣，工業(yè)產(chǎn)品也可創(chuàng)意。該公司針對(duì)市場(chǎng)上的感冒藥組方陳舊、服后易打瞌睡以及顏色以白色居多等不足，研究出一套產(chǎn)品創(chuàng)意革新方案，在國(guó)內(nèi)第一次采用了日夜分開(kāi)的給藥方法。有一句廣告詞：“消除感冒，黑白分明”便是對(duì)這一創(chuàng)意的高度概括，難怪該產(chǎn)品投放市場(chǎng)半年內(nèi)銷售額高達(dá) 1． 6億元，在全國(guó)市場(chǎng)的占有率為 15％。要知道，幾十年一副“老面孔”和毫無(wú)創(chuàng)意的產(chǎn)品已難以引起消費(fèi)者的興趣，更難以拓展市場(chǎng)。 就怕想不到 變色毛巾 ————— 上海萃眾毛巾廠生產(chǎn)的“變色毛巾”成了市場(chǎng)上的搶手貨?！白兩怼庇捎谟狭巳藗兦笮潞闷娴南M(fèi)心理，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的毛巾市場(chǎng)上一枝獨(dú)秀，其銷量比普通毛巾高出 5倍。由于這種饅頭很有特色，而且品嘗起來(lái)還有一種特殊的香味，使昔日冷冷清清的小店顧客盈門(mén)。 彩色旅游鞋 ————— 臺(tái)灣有位老板在準(zhǔn)備到祖國(guó)大陸投資辦廠前夕，對(duì)祖國(guó)大陸市場(chǎng)進(jìn)行考察，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的旅游鞋幾乎是白色一統(tǒng)天下，毫無(wú)特色，于是這位老板果斷決定投資辦一家鞋廠，專門(mén)生產(chǎn)一種“彩色旅游鞋”。 圣誕節(jié)和元旦快到了，許多商家自然不會(huì)放過(guò)節(jié)日 促銷的機(jī)會(huì)，特別是圣誕節(jié)，由于這個(gè)老洋節(jié)在國(guó)內(nèi)開(kāi)始煥發(fā)青春，對(duì)青少年消費(fèi)群越來(lái)越有吸引力，與圣誕及愛(ài)情有關(guān)的商品、餐飲特別好銷，于是隨著圣誕節(jié)日子臨近，市面上圣誕氣氛也一天比一天濃。今年，李小姐決定改變策略。 其次，可以拿包括在其他地方買(mǎi)的圣誕商品加一點(diǎn)錢(qián)來(lái)?yè)Q購(gòu)店里任何一種貨品，無(wú)論節(jié)前節(jié)后都可以。譬如拿一件回購(gòu)價(jià) 10元的舊圣誕商品換購(gòu)李小姐標(biāo)價(jià) 20元的新貨品，顧客只需付 10 元，也不好意思怎樣討價(jià)還價(jià)了。而回購(gòu)進(jìn)來(lái)的東西，清潔一下，優(yōu)化組合一下，再標(biāo)個(gè)低價(jià)，又是一件頗具吸引力的商品。 眼下李小姐已開(kāi)始實(shí)施她的圣誕營(yíng)銷策略，從店里比平時(shí)熱鬧的場(chǎng)面和她自信的笑容上，我相信她今年圣誕的收益一定會(huì)比去年好得多。但薄利多銷會(huì)使市場(chǎng)很快飽和，這令實(shí)力不足的商家生存更為艱難。 李小姐的可取之處還在于，利用換購(gòu)增加了知名度，對(duì)于小精品店而言，有了知名度可以吸引更多客人，李小姐將來(lái)只要注意做好顧客忠誠(chéng)度的培養(yǎng)，小店的生意便會(huì)越來(lái)越好，小店做成大店大公司也不出奇。 一位赴美訪問(wèn)學(xué)者在蒙大拿州一個(gè)小城波茲曼的一家文具店看中了一臺(tái)打印機(jī)，當(dāng)他正準(zhǔn)備付錢(qián)買(mǎi)下來(lái)帶回中國(guó)時(shí)，那位售貨的小伙計(jì)馬上對(duì)他說(shuō)：“我建議你不要