【正文】 ,成功卻往往屬于少數(shù)人 ,而多數(shù)人則與成功無緣。她開發(fā)的這項產(chǎn)品銷路很好 ,當(dāng)年就獲利2000萬日元。西鐵城手表的質(zhì)量是令世人有目共睹的 ,但早期的銷路卻不盡人意。他經(jīng)過幾個月的技術(shù)攻關(guān)，研制開發(fā)出了珍珠陳皮罐頭，每瓶賣到了三十多元，是橘子罐頭價格的 10余倍。 解放 前，南京有家鶴鳴鞋店，牌子雖老，卻無人問津。這時，帳房先生過來獻(xiàn)計說：“商業(yè)競爭與打仗一樣，只要你舍得花錢在市里最大的報社登三天的廣告。老板很感觸地意識到：做廣告不但要加深讀者對廣告的印象，還要掌握讀者求知的心理。雖然廣告人們接觸得頗多，但有沒有想過怎樣做才能吸引更多的人呢？帳房先生可謂獨(dú)具匠心。 30.“ 50＋”老人超市 在奧地利首都維也納有專門為 50歲以上老人服務(wù)的購物場所，其標(biāo)志為“ 50＋”超市。最重要的是，超市只雇用 50歲以上的員工。 “ 50＋”超市由于替老人想得特別周到，深受老人歡迎。 好創(chuàng)意也能生財，這話一點(diǎn)不假。 創(chuàng)意使普通的西瓜變成“長”字的西瓜，讓消費(fèi)者買瓜的同時得到了一份精神上的滿足，這便是創(chuàng)意賦予 產(chǎn)品的獨(dú)特魅力。白天服用的片劑能迅速解除一切感冒癥狀，解決了以前感冒藥不能解決的嗜睡；夜晚服用的片劑抗過敏作用更強(qiáng)，服后晚上睡得更香。當(dāng)然，產(chǎn)品創(chuàng)意并非憑空想象，創(chuàng)意者要有一定的科技頭腦和一套摸透消費(fèi)者心理并投其所好的本領(lǐng)，才能有把握使自己產(chǎn)品創(chuàng)意一舉成功，使消費(fèi)者“一見鐘情”，從而使自己的產(chǎn)品不斷拓展新的市場空間，并在市場競爭中一枝獨(dú)秀，暢銷不衰。 紅蘿卜饅頭 ————— 內(nèi)地有家個體飯店目睹幾十年來清一色的饅頭始終銷路平平，店老板靈機(jī)一動，買來本地特產(chǎn)紅蘿卜切碎，將紅蘿卜汁滲入面中，推出了“紅蘿卜”饅頭。這種鞋投產(chǎn)后幾乎銷到哪里就熱到哪里，這位老板也很快賺了大錢。 首先，在進(jìn)貨上專挑新奇、另類的，力求人無我有，其中不少是請人按自己的設(shè)計意念用手工做的，如圣誕掛件、小擺設(shè)、圣誕畫、賀卡、圣誕真樹 盆景、唐裝圣誕老人和本地校服雪人公仔等，甚至一些 T恤、童服、帽子都打上自己的圣誕“烙印”，而且所有的貨品都是限量版，不求賣得多，只求回報高。而實際上，平時牙尖嘴利的顧客哪怕將價打到 10元李小姐仍有錢賺，因為它 的進(jìn)價只是 8元。 在節(jié)日市場上同類商品多，競爭激烈時，實力雄厚的商家可以采用薄利多銷、減價促銷策略來爭奪顧客，提高銷量，使利潤增加。 李小姐的圣誕營銷術(shù)，大商家也可以從中得到一點(diǎn)啟示。究其原因，在于美國人的經(jīng)商行為強(qiáng)調(diào)贏取顧客的心。我們也可以從中看出，他們已經(jīng)不是單純地為了賺錢而賺錢，他們已經(jīng)把經(jīng)商上升到一種新的境界，真正把生意這本經(jīng)念活了。魯國人剛一做出這個打算，身邊便有人取笑他說，越國是蠻夷之地，那里的人出門是從來不穿鞋不戴帽子的，像你們夫婦這樣編鞋做帽子的人到越國去干什么呀？寫這個故事的人的用意主要是為了嘲笑魯國人的愚昧無知，數(shù)千年來，看到這個故事的人們也都會對故事中的魯國人報之輕蔑的一笑。于是一個推銷員給自己的公司發(fā)了一條電報過去說：這個國家的居民出門不穿鞋，我們的產(chǎn)品在這里沒有銷售市場。可是我們是否認(rèn)真思考過：魯國人的做法和那位推銷員的做法是一樣的呀，為什么他在我們數(shù)千年的歷史中卻始終處于被嘲笑的地位呢？因此寫下這兩個故事，算是為那個被嘲笑的魯國人正名吧。” 點(diǎn)評：企業(yè)主動承擔(dān)社會責(zé)任已經(jīng)成為全民創(chuàng)富時代的公眾期待，也是企業(yè)作為謀求在中國長遠(yuǎn)發(fā)展的社會承諾。據(jù)了解，美國每年推向市場的新產(chǎn)品有 5400多種，而真正受消費(fèi)者歡迎和青睞的僅占 20%，可見，出一些失敗的產(chǎn)品在所難免。分析其失敗的原因，有的是上市時間晚，步了人家的后塵，市場已被人家牢牢占領(lǐng)；有的是上市產(chǎn)品與消費(fèi)者需求脫節(jié)，功能落后、技術(shù)不成熟；有的是產(chǎn)品宣傳不到位、推銷不力，更多的是制作粗糙、質(zhì)量低劣、價格昂貴而沒有市場。這樣，我們的新產(chǎn)品就會從不成熟變?yōu)槌墒?，?不完美變?yōu)橥昝?。“大旗虎皮”蒙人唬人?zhèn)住人的奇效，往往為施用此術(shù)者帶來說不盡道不完的方便和好處，于是便惹得一些人爭相一試，而且在披掛時還萌發(fā)新奇創(chuàng)意，把一門“特種包裝學(xué)”發(fā)展到出神入化的嶄新階段。老板卻不這么看，偏要將食客中身居顯赫衙門、頭頂“領(lǐng)導(dǎo)”烏紗的人物單獨(dú)拎出來，標(biāo)示在金光閃閃的銅牌上，當(dāng)作一張色彩斑斕的虎皮、一面威風(fēng)凜凜的大旗，奉為鎮(zhèn)店之寶，視若招財祥符。畢竟，“專座”的設(shè)置也為自己提供了經(jīng)常宴樂的特殊便利，得以不間斷地研究體驗中國傳統(tǒng)“食文化”的精髓要義，并將其推向新的輝煌而不辭口舌之累、腸胃之苦。 彭奈常說，一個一次訂 10萬元貨品的顧客和一個買 1元沙拉醬的顧客，雖然在金額上不成比例，但他們在心里對店主的期望，卻并無二致，那就是“貨真價實”。他們會說：“這是一種新出的牌子，我們還沒有深入了解它的品質(zhì)，所以還沒有供應(yīng)。男子看了問：“這是最好的嗎？” “是的，而且是牌子最老的?！薄翱墒?，也不至于差這么多錢呀！” “差得并不多，還有十幾元 一個的呢。” “照你店員剛才的說法，這不是最好的，我不要。至于多佛牌的價錢高，有兩個原因，一是它的牌子信譽(yù)好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用。而且它有個最大的優(yōu)點(diǎn)，體積小，用起來方便，一般家庭最適合。 “你錯在太強(qiáng)調(diào)‘最好’這個觀念。 “我說它是同一牌子中最好的，對不對？”店員點(diǎn)點(diǎn)頭。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他優(yōu)越感的情形下，使他買一種比較便宜的貨。對于普通企業(yè)的營銷人員來說，做生意莫過于千方百計推銷產(chǎn)品，擴(kuò)大市場占有率。買進(jìn)來的是用戶的意見，然后根據(jù)用戶意見改進(jìn)，達(dá)到用戶的滿意，最后才能得到用戶 的忠誠度，企業(yè)也才能獲得成功。對他們來說，恨不得今天晚上生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，第二天就能賣出去。 點(diǎn)評：有道是“將欲取之，必先予之”。 這個州發(fā)生了水災(zāi)，糧食緊張，面包脫銷，到處缺貨。 他們一聽，覺得有趣，一方是急需購買面包，一方是押貨員礙于公司規(guī)定，怎么也不賣車上過期的面包?！? “那豈不是搶劫嗎？”記者說。這家面包公司的信譽(yù)陡然上升。“當(dāng)他們變成我的朋友時，”林肯十分溫和地說，“難道我不是在消滅我的敵人嗎？” 營銷啟示：朋友和敵人是相對的，如果一個敵人變成了朋友，不正是少了一個敵人嗎？在銷售市場上，競爭對手是相對的，如果相互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場，對于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本，而且市場空間會更廣闊。”于是它們到倉庫里埋伏起來。 營銷啟示： 通常說外行人不干內(nèi)行的事。這個人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意地認(rèn)為他的命令生效了。 結(jié)果，他不但沒有治理好這個地方，反而因為治理不當(dāng)而丟了官。 老狼山姆在沙漠中遇見了迷路的狐貍?！昂傁壬?，你能不能給我點(diǎn)水喝？”老狼哀求道。 有個人要買驢，但不知那頭驢的品性，就先牽來試用兩 天。買驢人見狀，二話沒說，馬上又牽著這頭驢子回到市場上去。”買驢的人回答說，“現(xiàn)在我知道它是什么樣的驢了。 馴養(yǎng)員每天喂小老虎一斤肉，然后再施以訓(xùn)練。到了第三年，小老虎已經(jīng)變成大老虎了，這時它們的食量大增，僅吃一斤肉已不能填飽肚皮，所以它們常在表演時對著馴養(yǎng) 員吼叫，暗示它們的需要。但是隨著事業(yè)的發(fā)展歷程，公司是否真的掌握了直銷商的需要呢？老直銷員是否也真的了解下面新直銷員的需求呢？ 如果直銷事業(yè)只是停留沉溺在熱烈的掌聲當(dāng)中，而無法察 覺直銷商的真正需求，有朝一日下屬也會變成馬戲團(tuán)的老虎。起初，溫度比較適宜羊的生存，它們?nèi)兆舆^得比較舒適，慢慢地便養(yǎng)成了一種不愛動的習(xí)慣。這樣的奔跑有效地抵御了寒冷的侵襲。 一日讀《莊子》，讀到一則小故事，赫然發(fā)現(xiàn)里面也有一句成語，等到把故事讀完，這才驚覺我們平日可能把成語都用錯了?！? 過了 10 天，齊王又來問，紀(jì)先生回答說， “ 還不行，它們一聽到聲音，一看到人影晃動，就驚動起來。其它雞都不敢來挑戰(zhàn)，只有落荒而逃。 。活蹦亂跳、驕態(tài)畢露的雞，不是最厲害的。 ” 10天后，齊王已經(jīng)不抱希望來看他的斗雞。有一位紀(jì)先生替齊王養(yǎng)雞，這些雞不是普通的老母雞，而是 要訓(xùn)練好去參加比賽的斗雞。 營銷啟示：由這個寓言當(dāng)中我們不難看出，有時候危機(jī)反而能夠使人們更好地生存。牧羊人感到非常難過，為了使羊能更好地生存下去，他絞盡了腦汁，最后終于想出了一個看似可怕的方法：在羊生活的地方 放了幾只狼。特別在培訓(xùn)教育上，應(yīng)該要因人制宜才能取得最佳的效果。 一天，在全場爆滿的觀眾的期待之下，馴養(yǎng)員又帶著這一對老虎出場獻(xiàn)藝。因此馴養(yǎng)員相當(dāng)?shù)靡猓芍恍±匣⒌念^以示贊許，老虎也咆哮一聲，自鳴得意一番。 漸漸長大 從前，在一個馬戲團(tuán)里有一位馴養(yǎng)員?！辟u驢的人說。這三頭驢，一頭勤快，一頭懶惰，一頭善于討好，人人對此了解得一清二楚。 營銷啟示： 為什么一桶水要拿四兩黃金及五克拉的鉆戒來交換？在推銷中 ，推銷員不也是無時無刻遇上此類問題嗎？為什么某些人不屑一顧的產(chǎn)品，而有人卻愿付出巨大的代價來得到它？為什么有人會為一頓飯一擲千金，卻對另外的商品斤斤計較？答案其實很簡單：顧客的買與不買，取決于他對商品的需求程度，即對商品價值的認(rèn)同?！崩侠桥d奮地答應(yīng)了。但是當(dāng)一個新的市場出現(xiàn)在面前的時候，環(huán)境變了，消費(fèi)者的消費(fèi)心理變了，企業(yè)原有的“成功”方法在這時卻使企業(yè)一敗涂地。這個地方的老百姓非常剛強(qiáng)，很不容易治理。 “令”不能制“二虎” 有一個人在荊州做官時，山上的老虎常出來吃人和家畜?？蓱z的梭魚張著嘴巴躺在那里，尾巴已經(jīng)被老鼠咬掉，只差一口氣?！笆裁?？親愛的朋友，”貓對梭魚說，“你可懂得這門行業(yè)？”“捉老鼠有什么稀奇，我們在海里連小鱸魚也常常捉哩。 林肯作為美國總統(tǒng)，他對政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。片刻，一車面包就這樣被強(qiáng)買光了。如果有人明知故犯，把過期面包賣給了顧客，一律開除。 押貨員感到十分為難，說怎么也不會把過期的面包賣給這些人。如果我們的企業(yè)家都能參透其中深刻的辯證思維，并用行動理順“買賣”的關(guān)系，那么企業(yè)在競爭激烈的市場上就能立于不敗之地。只有既重賣又重買，才能實現(xiàn)雙贏 。不以“賣”求“買”，也不以“賣”強(qiáng)“買”，更不是“一錘子買賣”，而是以“買”促“賣”。這一見解真可謂驚世駭俗。 彭奈在 80歲自述中，幽默地說：“在別人認(rèn)為我根本不會做生意的 情形下，我的生意由每年幾萬元的營業(yè)額增加到 10億元，這是上帝創(chuàng)造的奇跡吧？” 點(diǎn)評：說服顧客需要技巧，必須摸清顧客的心理，然后以誠相待。 “既然我沒有欺騙客人，又能把東西賣出去，你認(rèn)為關(guān)鍵在什么地方？” “說話的技巧。 “可是，”店員說，“您經(jīng)常告戒我們，要對顧客誠實，我的話并沒有錯呀！” “你是沒有錯，只是缺乏技巧。” “那再適合不過了，我看你就拿這個回去用吧，擔(dān) 保不會讓你失望。 男子臉色緩和了很多：“噢，原來是這樣的。” “可是為什么比多佛牌的差那么多 錢？” “這是制造成本的關(guān)系。彭奈急忙趕了過去，對男子說：“先生，你想買攪蛋器是不是，我來介紹一種好產(chǎn)品給你?！? “什么！為什么這樣貴？我聽說，最好的才六十幾塊錢。 彭奈的第一個零售店開設(shè)不久，有一天，一個中年男子到店里買攪蛋器。他有個與眾不同的做法，就是把顧客當(dāng)成自己的人，事先 說明次等貨品：關(guān)于這一點(diǎn)，彭奈對他的店員要求得非常嚴(yán)格，并對他們施以短期訓(xùn)練。 可是，“領(lǐng)導(dǎo)”們酒足飯飽之后，又被人當(dāng)成“虎皮大旗”扛著耍時，想到過“群眾影響”、“公仆守則”之類了嗎？ 飯店若一心一意只為“領(lǐng)導(dǎo)”效勞而不屑真誠為大眾服務(wù)，縱使高揚(yáng)“虎皮大旗”大做營銷，恐怕也難免落下被普通消費(fèi)者唾棄的下場。如此一來，此店與本地要害部門的“親密關(guān)系”就成了一筆誘人的“無形資產(chǎn)”，飯店憑此必定客源暴滿而生意興隆，經(jīng)營有方而收入無限，豈不樂哉。有媒體報道說，某家飯店的包間門前，掛著一塊塊精致的銅牌，上面分別寫著“某區(qū)執(zhí)法局領(lǐng)導(dǎo)專座”、“某區(qū)公安局領(lǐng)導(dǎo)專座”等字樣，令消費(fèi)者很有看法云云?！? 沙僧（摸摸胡子）：“師父，大師兄所言差矣，這營銷隊伍中應(yīng)該是精英匯聚的地方，哪有什么妖怪？它是通過不同的策略和智謀將產(chǎn)品或思想變 賣好的價錢。成功的前面可能有無數(shù)次的失敗，而失敗的后面總會有成功。俗話說“吃一塹，長一智”就是這個道理。 美國紐約有一個失敗產(chǎn)品博物館，展出 8萬多件不受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品，這些“殘廢嬰兒”或因質(zhì)量低劣，或因價格昂貴、或因款式不新、或因品牌不響而被消費(fèi)者冷落、拋棄。 給充值卡充值、回收 和妙用蛋殼、生趣盎然的藤蔓大廈、利用淤泥種植草坪、“微型家庭紙袋機(jī)”利用廢書報生產(chǎn)家用紙袋??經(jīng)過將近半年的角逐，“箭牌杯”全國青少年環(huán)保創(chuàng)意征集大賽 11月 28日在北京落下帷幕。寫這個故事的人的用意主要是為了贊賞那個善于發(fā)現(xiàn)潛在商機(jī)的推銷員，而讀到這個故事的讀者也會在心中暗自嘆服那位推銷員的銷售眼光。故事說的是，有兩個推銷員分別被各自的公司派往太平洋上的一個島國去開拓公司的鞋業(yè)銷售市場。在當(dāng)