【正文】 ,成功卻往往屬于少數(shù)人 ,而多數(shù)人則與成功無緣。她開發(fā)的這項(xiàng)產(chǎn)品銷路很好 ,當(dāng)年就獲利2000萬日元。西鐵城手表的質(zhì)量是令世人有目共睹的 ,但早期的銷路卻不盡人意。他經(jīng)過幾個(gè)月的技術(shù)攻關(guān)，研制開發(fā)出了珍珠陳皮罐頭，每瓶賣到了三十多元，是橘子罐頭價(jià)格的 10余倍。 解放 前，南京有家鶴鳴鞋店，牌子雖老，卻無人問津。這時(shí)，帳房先生過來獻(xiàn)計(jì)說：“商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與打仗一樣，只要你舍得花錢在市里最大的報(bào)社登三天的廣告。老板很感觸地意識(shí)到：做廣告不但要加深讀者對(duì)廣告的印象，還要掌握讀者求知的心理。雖然廣告人們接觸得頗多，但有沒有想過怎樣做才能吸引更多的人呢？帳房先生可謂獨(dú)具匠心。 30.“ 50＋”老人超市 在奧地利首都維也納有專門為 50歲以上老人服務(wù)的購(gòu)物場(chǎng)所，其標(biāo)志為“ 50＋”超市。最重要的是，超市只雇用 50歲以上的員工。 “ 50＋”超市由于替老人想得特別周到，深受老人歡迎。 好創(chuàng)意也能生財(cái)，這話一點(diǎn)不假。 創(chuàng)意使普通的西瓜變成“長(zhǎng)”字的西瓜，讓消費(fèi)者買瓜的同時(shí)得到了一份精神上的滿足，這便是創(chuàng)意賦予 產(chǎn)品的獨(dú)特魅力。白天服用的片劑能迅速解除一切感冒癥狀，解決了以前感冒藥不能解決的嗜睡；夜晚服用的片劑抗過敏作用更強(qiáng)，服后晚上睡得更香。當(dāng)然，產(chǎn)品創(chuàng)意并非憑空想象，創(chuàng)意者要有一定的科技頭腦和一套摸透消費(fèi)者心理并投其所好的本領(lǐng)，才能有把握使自己產(chǎn)品創(chuàng)意一舉成功，使消費(fèi)者“一見鐘情”，從而使自己的產(chǎn)品不斷拓展新的市場(chǎng)空間，并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一枝獨(dú)秀，暢銷不衰。 紅蘿卜饅頭 ————— 內(nèi)地有家個(gè)體飯店目睹幾十年來清一色的饅頭始終銷路平平，店老板靈機(jī)一動(dòng)，買來本地特產(chǎn)紅蘿卜切碎，將紅蘿卜汁滲入面中，推出了“紅蘿卜”饅頭。這種鞋投產(chǎn)后幾乎銷到哪里就熱到哪里，這位老板也很快賺了大錢。 首先，在進(jìn)貨上專挑新奇、另類的，力求人無我有，其中不少是請(qǐng)人按自己的設(shè)計(jì)意念用手工做的，如圣誕掛件、小擺設(shè)、圣誕畫、賀卡、圣誕真樹 盆景、唐裝圣誕老人和本地校服雪人公仔等，甚至一些 T恤、童服、帽子都打上自己的圣誕“烙印”，而且所有的貨品都是限量版，不求賣得多，只求回報(bào)高。而實(shí)際上，平時(shí)牙尖嘴利的顧客哪怕將價(jià)打到 10元李小姐仍有錢賺，因?yàn)樗?的進(jìn)價(jià)只是 8元。 在節(jié)日市場(chǎng)上同類商品多，競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，實(shí)力雄厚的商家可以采用薄利多銷、減價(jià)促銷策略來爭(zhēng)奪顧客，提高銷量，使利潤(rùn)增加。 李小姐的圣誕營(yíng)銷術(shù)，大商家也可以從中得到一點(diǎn)啟示。究其原因，在于美國(guó)人的經(jīng)商行為強(qiáng)調(diào)贏取顧客的心。我們也可以從中看出，他們已經(jīng)不是單純地為了賺錢而賺錢，他們已經(jīng)把經(jīng)商上升到一種新的境界，真正把生意這本經(jīng)念活了。魯國(guó)人剛一做出這個(gè)打算，身邊便有人取笑他說，越國(guó)是蠻夷之地，那里的人出門是從來不穿鞋不戴帽子的，像你們夫婦這樣編鞋做帽子的人到越國(guó)去干什么呀？寫這個(gè)故事的人的用意主要是為了嘲笑魯國(guó)人的愚昧無知，數(shù)千年來，看到這個(gè)故事的人們也都會(huì)對(duì)故事中的魯國(guó)人報(bào)之輕蔑的一笑。于是一個(gè)推銷員給自己的公司發(fā)了一條電報(bào)過去說：這個(gè)國(guó)家的居民出門不穿鞋，我們的產(chǎn)品在這里沒有銷售市場(chǎng)。可是我們是否認(rèn)真思考過：魯國(guó)人的做法和那位推銷員的做法是一樣的呀，為什么他在我們數(shù)千年的歷史中卻始終處于被嘲笑的地位呢？因此寫下這兩個(gè)故事，算是為那個(gè)被嘲笑的魯國(guó)人正名吧。” 點(diǎn)評(píng)：企業(yè)主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任已經(jīng)成為全民創(chuàng)富時(shí)代的公眾期待，也是企業(yè)作為謀求在中國(guó)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的社會(huì)承諾。據(jù)了解，美國(guó)每年推向市場(chǎng)的新產(chǎn)品有 5400多種，而真正受消費(fèi)者歡迎和青睞的僅占 20%，可見，出一些失敗的產(chǎn)品在所難免。分析其失敗的原因，有的是上市時(shí)間晚，步了人家的后塵，市場(chǎng)已被人家牢牢占領(lǐng)；有的是上市產(chǎn)品與消費(fèi)者需求脫節(jié)，功能落后、技術(shù)不成熟；有的是產(chǎn)品宣傳不到位、推銷不力，更多的是制作粗糙、質(zhì)量低劣、價(jià)格昂貴而沒有市場(chǎng)。這樣，我們的新產(chǎn)品就會(huì)從不成熟變?yōu)槌墒?，?不完美變?yōu)橥昝?。“大旗虎皮”蒙人唬人?zhèn)住人的奇效，往往為施用此術(shù)者帶來說不盡道不完的方便和好處，于是便惹得一些人爭(zhēng)相一試，而且在披掛時(shí)還萌發(fā)新奇創(chuàng)意，把一門“特種包裝學(xué)”發(fā)展到出神入化的嶄新階段。老板卻不這么看，偏要將食客中身居顯赫衙門、頭頂“領(lǐng)導(dǎo)”烏紗的人物單獨(dú)拎出來，標(biāo)示在金光閃閃的銅牌上，當(dāng)作一張色彩斑斕的虎皮、一面威風(fēng)凜凜的大旗，奉為鎮(zhèn)店之寶，視若招財(cái)祥符。畢竟，“專座”的設(shè)置也為自己提供了經(jīng)常宴樂的特殊便利，得以不間斷地研究體驗(yàn)中國(guó)傳統(tǒng)“食文化”的精髓要義，并將其推向新的輝煌而不辭口舌之累、腸胃之苦。 彭奈常說，一個(gè)一次訂 10萬元貨品的顧客和一個(gè)買 1元沙拉醬的顧客，雖然在金額上不成比例，但他們?cè)谛睦飳?duì)店主的期望，卻并無二致，那就是“貨真價(jià)實(shí)”。他們會(huì)說：“這是一種新出的牌子，我們還沒有深入了解它的品質(zhì)，所以還沒有供應(yīng)。男子看了問：“這是最好的嗎？” “是的，而且是牌子最老的。”“可是，也不至于差這么多錢呀！” “差得并不多，還有十幾元 一個(gè)的呢。” “照你店員剛才的說法，這不是最好的，我不要。至于多佛牌的價(jià)錢高，有兩個(gè)原因，一是它的牌子信譽(yù)好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用。而且它有個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)，體積小，用起來方便，一般家庭最適合。 “你錯(cuò)在太強(qiáng)調(diào)‘最好’這個(gè)觀念。 “我說它是同一牌子中最好的，對(duì)不對(duì)？”店員點(diǎn)點(diǎn)頭。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他優(yōu)越感的情形下，使他買一種比較便宜的貨。對(duì)于普通企業(yè)的營(yíng)銷人員來說，做生意莫過于千方百計(jì)推銷產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。買進(jìn)來的是用戶的意見，然后根據(jù)用戶意見改進(jìn)，達(dá)到用戶的滿意，最后才能得到用戶 的忠誠(chéng)度，企業(yè)也才能獲得成功。對(duì)他們來說，恨不得今天晚上生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，第二天就能賣出去。 點(diǎn)評(píng)：有道是“將欲取之，必先予之”。 這個(gè)州發(fā)生了水災(zāi)，糧食緊張，面包脫銷，到處缺貨。 他們一聽，覺得有趣，一方是急需購(gòu)買面包，一方是押貨員礙于公司規(guī)定，怎么也不賣車上過期的面包。” “那豈不是搶劫嗎？”記者說。這家面包公司的信譽(yù)陡然上升。“當(dāng)他們變成我的朋友時(shí)，”林肯十分溫和地說，“難道我不是在消滅我的敵人嗎？” 營(yíng)銷啟示：朋友和敵人是相對(duì)的，如果一個(gè)敵人變成了朋友，不正是少了一個(gè)敵人嗎？在銷售市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是相對(duì)的，如果相互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場(chǎng)，對(duì)于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本，而且市場(chǎng)空間會(huì)更廣闊。”于是它們到倉(cāng)庫(kù)里埋伏起來。 營(yíng)銷啟示： 通常說外行人不干內(nèi)行的事。這個(gè)人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意地認(rèn)為他的命令生效了。 結(jié)果，他不但沒有治理好這個(gè)地方，反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官。 老狼山姆在沙漠中遇見了迷路的狐貍?！昂傁壬隳懿荒芙o我點(diǎn)水喝？”老狼哀求道。 有個(gè)人要買驢，但不知那頭驢的品性，就先牽來試用兩 天。買驢人見狀，二話沒說，馬上又牽著這頭驢子回到市場(chǎng)上去?！辟I驢的人回答說，“現(xiàn)在我知道它是什么樣的驢了。 馴養(yǎng)員每天喂小老虎一斤肉，然后再施以訓(xùn)練。到了第三年，小老虎已經(jīng)變成大老虎了，這時(shí)它們的食量大增，僅吃一斤肉已不能填飽肚皮，所以它們常在表演時(shí)對(duì)著馴養(yǎng) 員吼叫，暗示它們的需要。但是隨著事業(yè)的發(fā)展歷程，公司是否真的掌握了直銷商的需要呢？老直銷員是否也真的了解下面新直銷員的需求呢？ 如果直銷事業(yè)只是停留沉溺在熱烈的掌聲當(dāng)中，而無法察 覺直銷商的真正需求，有朝一日下屬也會(huì)變成馬戲團(tuán)的老虎。起初，溫度比較適宜羊的生存，它們?nèi)兆舆^得比較舒適，慢慢地便養(yǎng)成了一種不愛動(dòng)的習(xí)慣。這樣的奔跑有效地抵御了寒冷的侵襲。 一日讀《莊子》，讀到一則小故事，赫然發(fā)現(xiàn)里面也有一句成語，等到把故事讀完，這才驚覺我們平日可能把成語都用錯(cuò)了?！? 過了 10 天，齊王又來問，紀(jì)先生回答說， “ 還不行，它們一聽到聲音，一看到人影晃動(dòng)，就驚動(dòng)起來。其它雞都不敢來挑戰(zhàn)，只有落荒而逃。 ?；畋膩y跳、驕態(tài)畢露的雞，不是最厲害的。 ” 10天后，齊王已經(jīng)不抱希望來看他的斗雞。有一位紀(jì)先生替齊王養(yǎng)雞，這些雞不是普通的老母雞，而是 要訓(xùn)練好去參加比賽的斗雞。 營(yíng)銷啟示：由這個(gè)寓言當(dāng)中我們不難看出，有時(shí)候危機(jī)反而能夠使人們更好地生存。牧羊人感到非常難過，為了使羊能更好地生存下去，他絞盡了腦汁，最后終于想出了一個(gè)看似可怕的方法：在羊生活的地方 放了幾只狼。特別在培訓(xùn)教育上，應(yīng)該要因人制宜才能取得最佳的效果。 一天，在全場(chǎng)爆滿的觀眾的期待之下，馴養(yǎng)員又帶著這一對(duì)老虎出場(chǎng)獻(xiàn)藝。因此馴養(yǎng)員相當(dāng)?shù)靡?，摸摸兩只小老虎的頭以示贊許，老虎也咆哮一聲，自鳴得意一番。 漸漸長(zhǎng)大 從前，在一個(gè)馬戲團(tuán)里有一位馴養(yǎng)員。”賣驢的人說。這三頭驢，一頭勤快，一頭懶惰，一頭善于討好，人人對(duì)此了解得一清二楚。 營(yíng)銷啟示： 為什么一桶水要拿四兩黃金及五克拉的鉆戒來交換？在推銷中 ，推銷員不也是無時(shí)無刻遇上此類問題嗎？為什么某些人不屑一顧的產(chǎn)品，而有人卻愿付出巨大的代價(jià)來得到它？為什么有人會(huì)為一頓飯一擲千金，卻對(duì)另外的商品斤斤計(jì)較？答案其實(shí)很簡(jiǎn)單：顧客的買與不買，取決于他對(duì)商品的需求程度，即對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)同?！崩侠桥d奮地答應(yīng)了。但是當(dāng)一個(gè)新的市場(chǎng)出現(xiàn)在面前的時(shí)候，環(huán)境變了，消費(fèi)者的消費(fèi)心理變了，企業(yè)原有的“成功”方法在這時(shí)卻使企業(yè)一敗涂地。這個(gè)地方的老百姓非常剛強(qiáng)，很不容易治理。 “令”不能制“二虎” 有一個(gè)人在荊州做官時(shí)，山上的老虎常出來吃人和家畜。可憐的梭魚張著嘴巴躺在那里，尾巴已經(jīng)被老鼠咬掉，只差一口氣。“什么？親愛的朋友，”貓對(duì)梭魚說，“你可懂得這門行業(yè)？”“捉老鼠有什么稀奇，我們?cè)诤＠镞B小鱸魚也常常捉哩。 林肯作為美國(guó)總統(tǒng)，他對(duì)政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。片刻，一車面包就這樣被強(qiáng)買光了。如果有人明知故犯，把過期面包賣給了顧客，一律開除。 押貨員感到十分為難，說怎么也不會(huì)把過期的面包賣給這些人。如果我們的企業(yè)家都能參透其中深刻的辯證思維，并用行動(dòng)理順“買賣”的關(guān)系，那么企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上就能立于不敗之地。只有既重賣又重買，才能實(shí)現(xiàn)雙贏 。不以“賣”求“買”，也不以“賣”強(qiáng)“買”，更不是“一錘子買賣”，而是以“買”促“賣”。這一見解真可謂驚世駭俗。 彭奈在 80歲自述中，幽默地說：“在別人認(rèn)為我根本不會(huì)做生意的 情形下，我的生意由每年幾萬元的營(yíng)業(yè)額增加到 10億元，這是上帝創(chuàng)造的奇跡吧？” 點(diǎn)評(píng)：說服顧客需要技巧，必須摸清顧客的心理，然后以誠(chéng)相待。 “既然我沒有欺騙客人，又能把東西賣出去，你認(rèn)為關(guān)鍵在什么地方？” “說話的技巧。 “可是，”店員說，“您經(jīng)常告戒我們，要對(duì)顧客誠(chéng)實(shí)，我的話并沒有錯(cuò)呀！” “你是沒有錯(cuò)，只是缺乏技巧?！? “那再適合不過了，我看你就拿這個(gè)回去用吧，擔(dān) 保不會(huì)讓你失望。 男子臉色緩和了很多：“噢，原來是這樣的。” “可是為什么比多佛牌的差那么多 錢？” “這是制造成本的關(guān)系。彭奈急忙趕了過去，對(duì)男子說：“先生，你想買攪蛋器是不是，我來介紹一種好產(chǎn)品給你。” “什么！為什么這樣貴？我聽說，最好的才六十幾塊錢。 彭奈的第一個(gè)零售店開設(shè)不久，有一天，一個(gè)中年男子到店里買攪蛋器。他有個(gè)與眾不同的做法，就是把顧客當(dāng)成自己的人，事先 說明次等貨品：關(guān)于這一點(diǎn)，彭奈對(duì)他的店員要求得非常嚴(yán)格，并對(duì)他們施以短期訓(xùn)練。 可是，“領(lǐng)導(dǎo)”們酒足飯飽之后，又被人當(dāng)成“虎皮大旗”扛著耍時(shí)，想到過“群眾影響”、“公仆守則”之類了嗎？ 飯店若一心一意只為“領(lǐng)導(dǎo)”效勞而不屑真誠(chéng)為大眾服務(wù)，縱使高揚(yáng)“虎皮大旗”大做營(yíng)銷，恐怕也難免落下被普通消費(fèi)者唾棄的下場(chǎng)。如此一來，此店與本地要害部門的“親密關(guān)系”就成了一筆誘人的“無形資產(chǎn)”，飯店憑此必定客源暴滿而生意興隆，經(jīng)營(yíng)有方而收入無限，豈不樂哉。有媒體報(bào)道說，某家飯店的包間門前，掛著一塊塊精致的銅牌，上面分別寫著“某區(qū)執(zhí)法局領(lǐng)導(dǎo)專座”、“某區(qū)公安局領(lǐng)導(dǎo)專座”等字樣，令消費(fèi)者很有看法云云?！? 沙僧（摸摸胡子）：“師父，大師兄所言差矣，這營(yíng)銷隊(duì)伍中應(yīng)該是精英匯聚的地方，哪有什么妖怪？它是通過不同的策略和智謀將產(chǎn)品或思想變 賣好的價(jià)錢。成功的前面可能有無數(shù)次的失敗，而失敗的后面總會(huì)有成功。俗話說“吃一塹，長(zhǎng)一智”就是這個(gè)道理。 美國(guó)紐約有一個(gè)失敗產(chǎn)品博物館，展出 8萬多件不受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品，這些“殘廢嬰兒”或因質(zhì)量低劣，或因價(jià)格昂貴、或因款式不新、或因品牌不響而被消費(fèi)者冷落、拋棄。 給充值卡充值、回收 和妙用蛋殼、生趣盎然的藤蔓大廈、利用淤泥種植草坪、“微型家庭紙袋機(jī)”利用廢書報(bào)生產(chǎn)家用紙袋??經(jīng)過將近半年的角逐，“箭牌杯”全國(guó)青少年環(huán)保創(chuàng)意征集大賽 11月 28日在北京落下帷幕。寫這個(gè)故事的人的用意主要是為了贊賞那個(gè)善于發(fā)現(xiàn)潛在商機(jī)的推銷員，而讀到這個(gè)故事的讀者也會(huì)在心中暗自嘆服那位推銷員的銷售眼光。故事說的是，有兩個(gè)推銷員分別被各自的公司派往太平洋上的一個(gè)島國(guó)去開拓公司的鞋業(yè)銷售市場(chǎng)。在當(dāng)