【正文】 人 簇擁著約翰 店主人沒花一分錢，歪打正著，應歸功于他大膽的創(chuàng)見。 美國紐約國際銀行在剛開張之時，為了迅速提升知名度，曾做過以下這樣一個廣告。 點評：“此時無聲勝有聲”。 柯達發(fā)現(xiàn)，富士公司所謂的“獨占性”僅有運動會舉辦的那兩周時間和指定的體育場館，在其他的時間和地點，富士并沒有什么特殊的舉動。 點評：在獲取奧運會指定產品資格一戰(zhàn)中，柯達輸給了富士，好在柯達能痛定思痛，盡管花費不少，但總算沒有在奧運會的整體戰(zhàn)役中徹底輸給對手。 坐車的大多是一些船民，由于他們長期在水上生活，因此一進城往往是一家老少?！? 102 號的女主人恰恰相反。不過，三個月后，門口的 102號不見了，聽說停開了。 102 號的做法無可厚非， 101 號的做法似乎很傻，然而，最后卻是 “ 傻人 ”取得了成功， “ 精明的 ” 反而做不下去了。 當時，沒有一個外商相信韓國的企業(yè)有造大船的能力。鄭周永隨身揣著這張舊鈔，四處游說，宣稱朝鮮在 400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現(xiàn)代化大油輪。我們發(fā)現(xiàn)，許多名牌企業(yè)都喜歡“標榜”自己是“百年企業(yè)”、“老字號”、“歷史悠久”，其道理就在于此。怎樣才能使公司擺脫困境、轉危為安？ 燈泡必須備有電源，方能起作用。松下公司的電燈泡搭配上岡田公司的干電池，發(fā)揮了最佳的宣傳效用。 全村人雖然也想脫貧致富，卻一直苦于無計可施。咱們呢，也可借此機會來做生意賺錢。 從此，成千上萬的人都慕名而至，參觀者絡繹不絕，眾多的游客為部落帶來了可觀的財富。 點評：當今中國各地政府都在忙著“招商”，卻又往往 找不到自身的賣點。這個人繞著馬達看了一會，指著電機的某處說：“這兒的線圈多了 16 圈。福特馬上說： “ 我把你那家公司買過來，你就可以來工作了。結果，人才該享受的待遇不能享受，該得到的利益不讓得到，讓人才傷透了心，紛紛尋思跳槽，留下來的也是“做一天和尚撞一天鐘”。 青年將香味無比的樹木運到市場去賣，卻無人問津，這使他十分煩惱。不料，老翁聽了，淚水刷刷地落下來。人們往往看不到物品的最大價值，而干了“因小失大”的蠢事 ——— 端著金碗討飯吃，拿來錦緞當抹布??如此等等。成功先生負責正面思想的生產，他的專長是生產你之所以可以、夠資格，以及會成功的理由。如果事情是正面的，成功先生就會出來執(zhí)行命令。他會讓你覺得今天太熱或太冷、生意冷清、售貨量減少、有人不耐煩、你生病、你太太心情不好?！蹦敲矗裉炀褪莻€好日子。 你給他們的信號愈多，他們就變得愈有權力。你不需要他，你也不想他在你旁邊告訴你這不能、那辦不到、會失敗什么的。所以，在人們的生活和工作中，難免會有不如意或情緒低 落的時候，但我們只要想一想能夠成功的因素，我們?yōu)槭裁床粯酚^一點，派成功先生去執(zhí)行任務呢？ 法林是美國的著名商人。 點評：消費心理可分為理性消費和感性消費兩種，在某種氛圍下，人的理性消費意識會被抑制而為感性因素所左右。 可是，一連幾天登門求見，均被秘書擋駕。推銷員說：“我這次來并不是為了推銷油漆，而是來送郵票的。 21.“拿掉”與“添點” 有一家賣瓜子的小店兒生意特火，其它同類商家怎么也比不上，其中“玄機”何在？ 該店老板說：“其實，我們家瓜子除了味道獨特以外，在經(jīng)營方面還有一個小技巧。于是，她到一知名店去配眼鏡。 日本札幌市 5名中國學生自籌資金開辦了一家中國四川風味餐廳，又當老板又當侍應生，生意頗紅火。謀士曰：“不可。 點評：這則故事給人的感慨很多。但作為營銷人，我們不能僅僅停留在口號上，關鍵還得看行動。 后來，他又到一家日本人開的料理店，要了一份同樣的湯，也沒有說是一大盆還是一小碗。 點評：一、 營銷行為體現(xiàn)出經(jīng)營者的人生態(tài)度。第一個營銷員空手而回，說到了廟里，和尚說沒頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒銷掉。這樣就銷掉一部分梳子。這一來就銷掉百十把。這一下就銷掉好幾千把。他們買來幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上“我要去利普頓市場”字樣的小旗，然后趕著它們穿過鬧市，引起眾人的注意，達到了讓商品家喻戶曉的目的。 點評：在當今的市場競爭中，除了商品質量和銷售價格的競爭之外，營銷策略也是一種競爭手段。西門子此次 F1營銷最大亮點在于：全球限量推出了有世界級車手簽名、 F1版無繩電話，并玩起拍賣噱頭和限量銷售。極速紅外殼，宣泄澎湃激情。 F1比賽當天剛結束，有簽名的F1特別版在淘寶網(wǎng)上進行拍賣，到拍賣結束時，這款原價 1000元的無繩電話漲到了 7500元的天價。 雖然很多企業(yè)把捐建希望小學當作一種“愛心營銷”活動，但是更多企業(yè)卻希望從愛心營銷中蛻變出來，變營銷活動為純粹的愛心活動，而場外卻能得到更多的贊譽。 對于企業(yè)的這種行為，有營銷專家稱之為“愛心營銷”。但訂貨單可沒有那么容易得到。而實際上，龜甲船只是古代的一種運兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。如何證明？“讓歷史說話”，不失為一條好的途徑。究其原因固然很多 ,但有無好的創(chuàng)意則是成功與否的分水嶺。 英國 一位 70歲老人在電視上看到主持人攤開地圖介紹地球 ,他覺得這樣很不方便 ,且又不直觀。后來有位年輕的銷售人員給公司出了一個絕妙的主意 ,那就是從飛機上往下扔手表 ,由此引來了成千上萬的人前來拾表和觀看 ,就這個新穎而又獨特的廣告創(chuàng)意 ,便使該產品譽滿天下 ,暢銷全球。 點評：通過上面這些事例，我們可以看到：成功與學歷背景，社會地位，以及年齡大小都無必然聯(lián)系。老板發(fā)現(xiàn)許多商社和名牌店那時興登廣告推銷商品。第一天只登個大問號，下面寫一行小字：‘欲知詳情，請見明日本報欄。這則特別的商業(yè)廣告，也顯示出赫赫有名的老商號財大氣粗的氣派。他精心策劃，廣告雖然做得簡單，但敢于標新立異，沖破傳統(tǒng)觀念，因而取得了極大的成功。 “ 50＋”超市創(chuàng)意很簡單，但又很獨到。對此，一家“ 50＋”超市經(jīng)理布麗吉特同時被其他年齡層（例如帶孩子的年輕母親）所接受。江西信豐瓜農劉新女種植了 4畝西瓜，當西瓜長到八成熟時，她將寫有“吉祥如意”、“生日快樂”等詞句的紙剪成空心字貼在西瓜上，通過陽光的照射作用，幾天后，西瓜便長出清晰的文字來。農產品可以創(chuàng)意，同樣，工業(yè)產品也可創(chuàng)意。有一句廣告詞：“消除感冒，黑白分明”便是對這一創(chuàng)意的高度概括，難怪該產品投放市場半年內銷售額高達 1． 6億元，在全國市場的占有率為 15％。 就怕想不到 變色毛巾 ————— 上海萃眾毛巾廠生產的“變色毛巾”成了市場上的搶手貨。由于這種饅頭很有特色，而且品嘗起來還有一種特殊的香味，使昔日冷冷清清的小店顧客盈門。 圣誕節(jié)和元旦快到了，許多商家自然不會放過節(jié)日 促銷的機會，特別是圣誕節(jié)，由于這個老洋節(jié)在國內開始煥發(fā)青春，對青少年消費群越來越有吸引力，與圣誕及愛情有關的商品、餐飲特別好銷，于是隨著圣誕節(jié)日子臨近，市面上圣誕氣氛也一天比一天濃。 其次，可以拿包括在其他地方買的圣誕商品加一點錢來換購店里任何一種貨品，無論節(jié)前節(jié)后都可以。而回購進來的東西，清潔一下，優(yōu)化組合一下，再標個低價，又是一件頗具吸引力的商品。但薄利多銷會使市場很快飽和，這令實力不足的商家生存更為艱難。 一位赴美訪問學者在蒙大拿州一個小城波茲曼的一家文具店看中了一臺打印機，當他正準備付錢買下來帶回中國時，那位售貨的小伙計馬上對他說：“我建議你不要買，因為這些 都是中國生產的，你回國后買肯定比這里便宜。貪財?shù)摹昂谛摹崩习瀹斎灰灿校贿^美國強大的輿論力量和完備的法律體系，令他們注重顧客至上，賺錢賺心。 翻看中國古代的典故時，看到這樣一個小故事：有個魯國人擅長織葛，他的妻子擅長織絹。 但讀完這個故事，我又想到了之前看到的一個國外小故事，是關于兩個推銷員的。而另一個推銷員則給自己的公司發(fā)電報說：太好了，這個沒有一個賣鞋的公司，居民也不穿鞋，我們的產品可以在這里推廣繼而普及了。 請相信，能夠看到常人所不能看到的商機，你就能取得常人所不能取得的成功。借助于公益營銷活動企業(yè)既可以加強與消費者的溝通，樹立良好的企業(yè)形象，又能提升企業(yè)知名度，何樂而不為？如今，公益活動作為一種 營銷行為在現(xiàn)代社會中已經(jīng)產生了越來越廣泛的影響，希望中國的企業(yè)能像箭牌一樣在這方面多多下功夫。 失敗乃成功之母，研究失敗是為了更好地贏得成功。 點評：對企業(yè)而言，出現(xiàn)一些失敗產品在所難免，問題是，面對失敗 是文過飾非、遮短護短、高枕無憂？還是吸取教訓、找出病根？其實成功與失敗雖然是兩個截然相反的詞，但兩者并非是不可逾越。這就是美國失敗產品博物館給人們的啟迪 . 唐僧：“悟空、八戒、沙僧，西天取經(jīng)歸來，這世道變化多端，如今營銷盛行，今天，我就來考考你們的悟性，你們說什么是‘營銷’”？ 悟空（抓抓耳朵）：“師父，營銷隊伍的上空有股妖氣，我看營銷是通過不同的妖法，包括迷幻大法、夸大法、渲染法、欺騙法、上托法等 36般法術，將產品或思想買出去，就是營銷。 例如，商界就有人看好“大旗虎皮”的震懾效應，靈機一動便移植過來，扯起“虎皮 大旗”為自家店面招搖張目。 于是，客貴店尊，餐館自以為身價大漲，似 乎眾人皆以能擠到“領導專座”（當然得趁“領導”因故未能來此入“座”時才可撿個漏子）上體驗一番“首長用膳”的派頭為榮耀。何況，如果說向老板源源輸送的公款吃喝費，對維持市場繁榮猶如雪中送炭，那么，允許將自己的頭銜刻上銅牌公開示眾，無異于免費為店家做了一回商業(yè)廣告，可算“錦上添花”的美事，更是為當?shù)厮綘I經(jīng)濟的發(fā)展做出的無私奉獻啊。 彭奈對“貨真價實”的解釋并不是“物美價廉”，而是什么價錢買什么貨?！? 當彭奈要實行這一接待技巧時，有很多人表示反對，他們認為這樣做無疑是給別人的新產品作宣傳，但彭奈卻認為如果事先不告訴顧客，他們回去后，萬一聽到別人說，新出的東西如何如何好，他一定會有一種后悔的感覺；但如果事先說明了情形就大不相同，他一定會暗笑那位告訴他的人，買了一件不知好壞如何的東西。”“多少錢？”“ 120元?！蹦凶勇犃说陠T的話，馬上面現(xiàn)不悅之色，想立即掉頭離去?！? “我的這位店員剛才沒有說清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同牌中最好的?！迸砟文托牡卣f。府上有多少人？” 男子回答：“ 5個。”彭奈笑著說。 “我說它體積小，適合一般家庭用，對 不對？”店員又點點頭?！? 店員聽得心服口服。但在張瑞敏看來，營銷的本質不是“賣”，而是“買”?！贝擞^點別具一格，獨具匠心。這樣的想法當然沒有錯，但總有些美中不足，因為，你的產品在市場上賣得好不好，是不是受消費者歡迎，最終還得要顧客說了算，從這個角度上來說，善于傾聽顧客意見，要比單純地把產品賣出去顯得更為重要。作為企業(yè)經(jīng)營者，我們能否從張瑞敏的“買賣觀”中受到一些啟迪。 汽車走到半路上，被饑餓的人們發(fā)現(xiàn)，車子被團團圍住，人們搶著要買車上的面包。 “不是我不肯賣”，押貨員說，“我們老板規(guī)定太嚴格，她規(guī)定不論在任何時候、任何情況下，也不許賣過期面包。 “他們把面包強行拿走，憑良心留下應交的幾個錢，豈不就不是搶劫，而強買嗎？” 大家恍然大悟。 點評：這樣的“做秀”不僅不應受到指責，而且應得互贊賞。 牙齒鋒利的梭魚有天突發(fā)奇想，要學會貓的一套手藝，于是它請貓帶它到倉庫里捉老鼠去。 貓一會兒就捉到一只老鼠，等貓把老鼠玩夠了，吃得飽飽的，才想起梭魚朋友。但是在市場中就有許多企業(yè)，覺得在原來的 行業(yè)中自己已經(jīng)做得很好了，應該到別的行業(yè)中尋找新的商機，但是并沒有具備在這個行業(yè)中競爭的基本素質，即我們通常說核心競爭力，結果不得不鎩羽而歸。 不久，他被調至另一個地方做官。 營銷啟示： 許多企業(yè)都有營銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。 狐貍說：“山姆先生，如果你肯做我的向導，找到通往綠洲的標志，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買你身邊的那桶水?！翱梢?，不過，你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來換，而且如果你想多喝點，你還得多付些代價！” 老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財富，可是最后卻不得不為了寶貴的生命付出更高的代價。他把驢牽到自家牲口棚，和已有的三頭驢系在一起?！澳氵€沒有好好試試呢?！? 營銷啟示： 管理實際上是對人的管理，營銷管理同樣如此，我們通常的老話“物以類聚，人以群分”，觀察和使用管理對象時這個道理同樣適用。它們受到獎勵便表現(xiàn)得非常突出，演出動作完全按照馴養(yǎng)員的要求。然而馴養(yǎng)員不以為然，以為它們又在自鳴得意。所以，請開辟并珍惜雙方真誠的雙向溝通渠道，隨時了解他人的需求。 冬天來了，氣溫聚降，寒冷的氣候使羊群無法適應，很多羊都被凍死了。羊反而比以前死得少了。 這個故事教人怎么養(yǎng)雞。 ” 又過了 10天，齊王到來了，當然還是關心他的斗雞，紀先生說： “ 不成，還是目光犀利，盛氣凌人。 ” 營銷啟示：呆若木雞不是真呆，只是看著呆，其實可以斗，可以應戰(zhàn)，可以