【正文】 營銷世 界的斑斕色彩。 約翰 韋恩光臨本店，讓我們一起歡迎他和他的夫人！ ” 霎時，餐廳內(nèi)鴉雀無聲，眾人目光一齊投向大門，誰知那兒竟站著一位典型的肯塔基州老農(nóng)民，身旁站著一位同他一樣不起眼的夫人。請名人促銷，不需要大智慧，只要有錢就行。 1984年的洛杉磯奧運會前，富士公司為了從柯達公司手中奪取更大的市場份額，花了幾百萬美元，獲得了此屆奧運會 135膠卷的指定產(chǎn)品資格。不知是因為線路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安 排兩輛中巴來回對開。 船員民們也理解，幾個人就掏幾張票的錢。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來訂貨了。 點評：營銷人員時時刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧。一向豪邁爽直的岡田聽了此言，也不禁大吃一驚，因為這顯然是一種違背常理的冒險。 于是，長者馬上召集全村人，對村民們說：“如今，都是什么年代了，咱村的人還過著和原始人差不多的生活，我們深感內(nèi)疚和痛心！不過，大都市里的人過著現(xiàn)代化生活的時間長了，一定會感覺乏味。 小山村的人趁機做各種生意，終于富裕起來了。福特見此，便邀請斯坦曼到自己公司來。 一個青年為他父親白手起家的故事而感動，于是，他歷盡艱險來到熱帶雨林找到一種高 10 余米的樹木，這種樹在整個雨林也只有一兩 棵。老翁說：只要切一塊磨成粉屑，價值也要超過賣一年的木炭啊?? 點評：賣點究竟在哪 里？這是營銷人經(jīng)常思考的問題。生產(chǎn)為什么你會失敗的思想，是他的專長。 如果你告訴自己“今天是個好日子”。最后他就霸占了整個思想工廠，可想而知， 所有生產(chǎn)出來的思想都將是負面的。這一商店一開辦立即成了人們議論的話題，幾乎任何一個人都想去這個商店看一看，大部分人預言： “ 這個笨蛋將傾家蕩產(chǎn)。推銷員了解清楚原因，心里有了主意。這‘添一點’的動作看似細小，卻符合顧客的微妙心理，許多人 都害怕缺斤短兩，‘拿掉’的動作更增加了這一顧慮，而‘添點’則讓人感到分量給足了，心里踏實，所以就樂于登門。菜價再降也未見起色，因為日本人相信正宗。類似的例子在我們身邊不勝枚舉?！彼缓攘艘恍⊥?，當然只付了小碗湯的錢。他介紹經(jīng)驗說，我告訴和尚，頭皮要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，頭不癢也要梳，可以活絡血脈，有益健康。他說，我到廟里跟老和尚說，廟里經(jīng)常接受人家的捐贈，得有回報給人家，買梳子送給他們是最便宜的禮品。茶葉公司 與豬，風馬牛不相及，經(jīng)公關人員策劃、牽線搭橋，小豬成了促銷功臣，企業(yè)也借此騰飛。西門子推出了 F1全球限量版數(shù)字無繩電話，在設計上力求體現(xiàn) F1的運動精神。 營銷是系統(tǒng)作戰(zhàn)，需要調(diào)動各個資源，整合利用，達到資源利用最大化。 1970年，鄭周永投資創(chuàng)辦蔚山造船廠，要造 100萬噸級的油輪。經(jīng)他這么一游說，外商果然很快就簽出了兩張各為 26萬噸級油輪的訂單。 日本有一個家庭婦女 ,只不過在廢棄的舊罐頭里放些土 ,并撒下花籽 ,拌上復合肥料 ,使那些愛花 ,而又較懶的外行每天在上面澆點水 ,日后便可嘗到擺弄花草的樂趣。 他由此想到廠里每年都要遺棄大量的橘子皮 ,是不是可以廢物利用 ,創(chuàng)造新的價值呢？于是 ,他廣泛收集資料 ,了解到橘皮中含有豐富的維生素，且橘絡中含有大量食物纖維，有理氣消滯，增進食欲等功效。 但怎樣的廣告才有效果呢？店老板來回走動尋思著。 點評：這個故事講的是鶴鳴鞋店的廣告。如果老人忘了帶老花鏡，可以到入口處的服務臺去臨時借一副老花鏡戴上。 我國也正在向老年化社會過渡，銀發(fā)市場商機多多。該公司針對市場上的感冒藥組方陳舊、服后易打瞌睡以及顏色以白色居多等不足，研究出一套產(chǎn)品創(chuàng)意革新方案，在國內(nèi)第一次采用了日夜分開的給藥方法?！白兩怼庇捎谟狭巳藗兦笮潞闷娴南M心理，從而在競爭激烈的毛巾市場上一枝獨秀，其銷量比普通毛巾高出 5倍。今年，李小姐決定改變策略。 眼下李小姐已開始實施她的圣誕營銷策略，從店里比平時熱鬧的場面和她自信的笑容上，我相信她今年圣誕的收益一定會比去年好得多。 他確實感到很驚訝，售貨的小伙計為什么那么為他著想？做成這樣一筆生意，對他和公司不是更好嗎？這位訪問學者陷入深思。有一天，這個 魯國人決定舉家搬到千里之外的越國去謀生計。 然而這兩個故事在我們中國竟然就是那樣并行不悖地傳播著，從來沒有人感覺到其中的不妥，魯國人繼 續(xù)處于被眾人嘲笑的地位 ——— 在我們教育孩子的文學讀本中，在我們的哲學政治考試試題中??而那位推銷員卻處在被眾人推崇的很高的位置上，被當作優(yōu)秀推銷員的典型，被當作眾多商家眼中善于發(fā)現(xiàn)商機的典范，而繼續(xù)風光無限著。令人感動的是，生產(chǎn)失敗產(chǎn)品廠家的總裁，總是滿臉虔誠地面對“上帝”，向參觀者征詢投訴意見、建議和需求。市場經(jīng)濟沒有一勞永逸的贏家，更不會有不動腦筋，不求創(chuàng)新的成功者，失敗不可避免，關鍵是對待失敗要有正確、明智、虛心的態(tài)度，因為人們從失敗中學到的東西和受到的教育往往要比成功中得到的多得多，因此，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者在開發(fā)研制新產(chǎn)品時，不要害怕失敗，要善于研究失敗，要把失敗當作一面鏡子，常對著這面鏡子照一照。 來飯店落座的都是吃飯的客人，一樣的消費，一樣地付款，并不因為誰的頭銜大誰的鈔票就比別人的加倍值錢，所以本應一視同仁。 40.“真實”要怎樣傳達給顧客？ 在美國零售業(yè)中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創(chuàng)設的“基督教商店”。 店員問：“先生，你是想要好一點的，還是要次一點的？”那位男子聽了顯然有些不高興：“當然是要好的，不好的東西誰要？” 店員就把最好的一種“多佛牌”攪蛋器拿了出來給他看?！? 男子仿佛又有了興趣，問：“什么樣的？” 彭奈拿出另外一種牌子來，說：“就是這一種，請你看一看，式樣還不錯吧？” “多少錢？”“ 54元。” 彭奈又說：“其實，有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來說吧，我就是用的這種牌子，性能并不怎么差。我的生意做成了，難道我對顧客有不誠實的地方嗎？” 店員默不作聲，顯然心中并不怎么服氣。 “買賣觀” 海爾集團首席執(zhí)行官張瑞敏對企業(yè)管理常有與眾不同的觀點。 然而，我們許多廠商至今尚未意識到這一點，在生產(chǎn)經(jīng)營過程中一味地注重“賣”而輕視了“買”。 “搶劫”風波 在美國某州公路上急馳一輛面包車。我要是把過期面包賣給他們，我的飯碗就給砸了呀！” 他的話雖然能 引起人們的同情，但怎么能止得住饑餓者們往外直冒的口水？ 記者說：“先生，現(xiàn)在是非常時期，你就把這車面包賣了吧，總不能讓這些饑餓者失望吧！” 押貨員無奈，靈機一動，以神秘的表情，湊到記者面前說：“賣，我是說什么也不敢的，如果他們強行上車去拿，我就沒責任了。他批評林肯不應該試圖跟那些人做朋友，而應該消滅他們。于是，貓就把它像木頭似的拖回池子里。他認為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，就也能夠鎮(zhèn)住能識 文斷字的老百姓，于是便托人去荊州描摹那個石刻。 經(jīng)過兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標志，而山姆的水也用完了。 這新買的驢子被牽回家后，不和別的驢子站在一起，只走到那頭好吃懶做的驢子旁邊。在他所飼養(yǎng)訓練的動物當中，以一對小老虎的表演最為逗趣、可愛，演出時場場滿座，廣受觀眾的喜愛。馴養(yǎng)員先喂老虎吃了一斤肉，老虎也做了一番精彩的演出，然而接著它們卻在全場觀眾的熱烈掌聲中，咆哮一聲，在眾目睽睽之下向馴養(yǎng)員猛撲過去?? 營銷啟示：在直銷事業(yè)的發(fā)展過程中，由于一分成就而獲得一分掌聲的鼓勵是必然的。羊感到了生存的危機，以不斷地奔跑來防止狼的襲擊。 紀先生才養(yǎng)了 10天，齊王就不耐煩地問： “ 養(yǎng)好了沒有？ ” 紀先生答道：“還沒好，現(xiàn)在這些雞還是驕傲、自大得不得了。目光凝聚、紋絲不動、貌似木頭的雞，才是武林高手，根本不必出招，就令人望風而逃。沒料到紀先生這回卻說： “ 差不多可以了，雞雖然有時候會啼叫，可是不會驚慌了，看上去好像木頭做的雞，精神上完全準 備好了。企業(yè)也是這樣，只有將危機意識落實到行動上，才不至于被安逸和舒服所吞噬，才能更好地生存下去。 很久以前，有一個牧羊人在北方寒冷的地方放牧了一群羊。 隨著時間的流逝，小老虎長大了，而馴養(yǎng)員卻仍然每天只喂它們吃一斤肉?！安槐卦僭嚵恕Ｍ其N是充滿挑戰(zhàn)和智慧的活動，一個成功的銷售人員，必須要充分了解產(chǎn)品的特點和客戶的個別資料，并要能機智地把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)換成客戶的特別需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發(fā)他對商品的個別需求程度，完成一次圓滿的銷售。這里的啟示是：每個企業(yè)都有自己的營銷模式，但是當市場發(fā)生變化的時候，企業(yè)應調(diào)整自己的營銷策略來適應市場，畢竟市場永遠是對的。老百姓要求縣官除去餓虎?！薄澳呛冒桑〔贿^你可別說我沒有警告過你。幾天后，這條消息便在報上詳細披露出來了。 這時，恰巧有記者跑來，探詢發(fā)生的事情。遺憾的是我們有的廠商面對一些消費者反映的問題仍不太重視，或束之高閣，或不理不睬，久而久之使消費者對其企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生了反感，失去了信心，最終失去了市場，自斷了財路。張瑞敏的觀點是，“從本質(zhì)上講，營銷不是賣出東西而是買?！? 彭奈搖搖頭，說：“你只說對一半，主要是我摸清了他的心理，他一進門就是要最好的，對不？這表示他優(yōu)越感很強，可是一聽價錢太貴，他不肯承認他舍不得買，自然會把不是推到我們做生意的頭上，這是一般顧客的通病?！? 彭奈送走顧客，回來對他的店員說：“你知道不知道你今天的錯誤在什么地方？” 那位店員愣愣地站在那里，顯然不知道自己的錯誤。每種品牌的機器構(gòu)造不一樣，所用的材料也不同，所以在價格上會有出入?！? “六十幾塊錢的我們也有，但那不是最好的。有時候，店員甚至于還告訴顧客，其他店里有而他們沒有的貨品。再者，有如此非凡背景，誰敢不刮目相看？銅牌高掛猶如門神站崗，別說尋常顧客識勢知趣，決不會在這兒自找麻煩，就是那班穿了制服的神氣角色又怎敢冒失登門執(zhí)法查衛(wèi)生、查物價、查別的什么，“不看僧面看佛面”嘛！ 看來，在媒體曝光此事以前，有關“領導”似乎默許了飯店老 板將自己的身份面子做虎皮招徠生意的經(jīng)營策略?！? 八戒（咬手指頭）：“師父，我好羨慕營銷隊伍中的女菩薩??營銷，依我看，就是銷售一空就贏利，所以簡稱‘贏’銷??” “拉大旗做虎皮，包著自己，嚇唬別人”的伎倆，本是江湖流氓的發(fā)跡秘訣、市井無賴的混世法則。這些年，我們不少企業(yè)都在花大力氣開發(fā)新產(chǎn)品，當然不乏成功的企業(yè)，但也有不少企業(yè)遭受了失敗，新產(chǎn)品投放市場后得不到顧客的認同，企業(yè)為此背上了沉重的包袱。 據(jù)“箭牌杯”全國青少年環(huán)保創(chuàng)意大賽組委會介紹，本次大賽覆蓋范圍廣，參賽作品的高水平也出乎評委的意料：本次由地方環(huán)保局和學校先行篩選報送的大賽涵蓋了一萬余所全國大中小學校和三十余個省、市，有些地區(qū)專門組織了全省、全市或全校的選拔活動，實際參賽學生超過十萬人；“利用淤泥種植草坪”等作品是通過實踐考察、專家訪談、文獻收集和分析實 驗的方式“催生”創(chuàng)意的；“利廢創(chuàng)新 120例”等作品則是團隊合作的集體智慧“結(jié)晶”；“空中停車場”等作品以實物形式將參賽者的創(chuàng)意“視覺化”??箭牌公司亞洲區(qū)、中國區(qū)企業(yè)事務總監(jiān)吳曉玲表示，“希望箭牌公司熱心環(huán)保事業(yè)的又一次具體行動，可以幫助更多的社會成員增強對于環(huán)境保護的責任意識。兩個推銷員到達那個島國以后，驚奇地發(fā)現(xiàn)，原 來那個島國上面的居民是赤腳走路的，他們還不知道鞋子究竟是什么東西呢。比起美國那家商店，我們?nèi)钡囊苍S就是別人那種顧客至上的誠意，對美國商人來說，盡管是一時少賺了錢，但卻贏得了顧客的心。 李小姐的可取之處還在于，利用換購增加了知名度，對于小精品店而言，有了知名度可以吸引更多客人，李小姐將來只要注意做好顧客忠誠度的培養(yǎng)，小店的生意便會越來越好，小店做成大店大公司也不出奇。譬如拿一件回購價 10元的舊圣誕商品換購李小姐標價 20元的新貨品，顧客只需付 10 元，也不好意思怎樣討價還價了。 彩色旅游鞋 ————— 臺灣有位老板在準備到祖國大陸投資辦廠前夕，對祖國大陸市場進行考察，發(fā)現(xiàn)市場上的旅游鞋幾乎是白色一統(tǒng)天下，毫無特色，于是這位老板果斷決定投資辦一家鞋廠，專門生產(chǎn)一種“彩色旅游鞋”。要知道，幾十年一副“老面孔”和毫無創(chuàng)意的產(chǎn)品已難以引起消費者的興趣，更難以拓展市場。劉新女將創(chuàng)意巧妙地運用到農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)上，西瓜由此銷路大開，而且還賣出了好價錢?！睆闹蝎@益的不僅僅是顧客，雇用的 12名員工又可以重新獲得了工作，他們十分珍惜這份工作，積極性特別高。這些，都是成功者必備之素質(zhì)。” 老板一聽，覺得此計可行，依計行事，廣告一登出來果然吸引了廣大讀者，鶴鳴鞋店頓時家喻戶曉，生意 紅火。人們只要抓住創(chuàng)意思維這根神奇的韁繩，那么成功之日就離你不遠了。有些眉目時就打廣告，不久訂單便雪片似的從世界各地飛來 ,一年營業(yè)額高達 1400萬英磅。 每個人都渴望成功 ,有很多人每時每刻都在為尋找成功的捷徑而絞盡腦汁 ,并付出了艱辛的努力。怎么辦？鄭周永為此苦思冥想，終于，他想出了一招。今年年初，在中華海外聯(lián)誼會的組織下，南方李錦記主動認捐 100萬，用于建設三所無限極海聯(lián)小學。 怎樣吊起觀眾的胃口？西門子玩起了明星簽名的噱頭