【正文】 ?！? “什么！為什么這樣貴？我聽說(shuō)，最好的才六十幾塊錢。他有個(gè)與眾不同的做法，就是把顧客當(dāng)成自己的人，事先 說(shuō)明次等貨品：關(guān)于這一點(diǎn)，彭奈對(duì)他的店員要求得非常嚴(yán)格，并對(duì)他們施以短期訓(xùn)練。如此一來(lái)，此店與本地要害部門的“親密關(guān)系”就成了一筆誘人的“無(wú)形資產(chǎn)”，飯店憑此必定客源暴滿而生意興隆，經(jīng)營(yíng)有方而收入無(wú)限，豈不樂哉。” 沙僧（摸摸胡子）：“師父，大師兄所言差矣，這營(yíng)銷隊(duì)伍中應(yīng)該是精英匯聚的地方，哪有什么妖怪？它是通過不同的策略和智謀將產(chǎn)品或思想變 賣好的價(jià)錢。俗話說(shuō)“吃一塹，長(zhǎng)一智”就是這個(gè)道理。 給充值卡充值、回收 和妙用蛋殼、生趣盎然的藤蔓大廈、利用淤泥種植草坪、“微型家庭紙袋機(jī)”利用廢書報(bào)生產(chǎn)家用紙袋??經(jīng)過將近半年的角逐，“箭牌杯”全國(guó)青少年環(huán)保創(chuàng)意征集大賽 11月 28日在北京落下帷幕。故事說(shuō)的是，有兩個(gè)推銷員分別被各自的公司派往太平洋上的一個(gè)島國(guó)去開拓公司的鞋業(yè)銷售市場(chǎng)。 點(diǎn)評(píng)：相比之下，我們身邊大多的生意人卻很難做到這一點(diǎn)，他們考慮最多的就是如何把顧客口袋里的錢掏出來(lái)，至于主動(dòng)送上門來(lái)的生意，那更是求之不得了， 哪有到手的錢不賺的，豈不成了“白癡”，而更有一些生意人為了多賺錢，還會(huì)挖空心思、變著花樣來(lái)宰客，使顧客望而生畏。因此，李小姐“因己制宜”，避開和強(qiáng)勢(shì)商家 正面對(duì)抗，獨(dú)辟蹊徑，突出自己的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)的營(yíng)銷手法，頗有出奇制勝的味道。許多商店都不搞圣誕商品回收，李小姐這樣做等于變相拉客，因?yàn)樗嵉睦麧?rùn)大都已包含在加的那點(diǎn)錢里面了。 石殼手表 ————— 瑞士有家制表商別出心裁地用石頭做表殼 ，根據(jù)石料的特性，不可能生產(chǎn)出兩塊完全一樣的手表來(lái)，由此滿足了西方人貪求稀奇古怪的心理，很快博得青睞，盡管每塊“石殼手表”的售價(jià)高達(dá) 195美元，產(chǎn)品仍供不應(yīng)求。 眼下，不少企業(yè)抱怨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品在市場(chǎng)上難以打開銷路，這和有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者缺乏產(chǎn)品創(chuàng)意有關(guān)。結(jié)果，“長(zhǎng)”字的西瓜吸引了一批瓜商前來(lái)?yè)屬?gòu)。伊布爾說(shuō)：“這受到顧客的歡迎，增加了他們的信任感。我們所處的時(shí)代，科技發(fā)展日新月異，經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，新生事物層出不窮，因此我們必須敢想、敢說(shuō)、敢干、敢于創(chuàng)新，跟上時(shí)代潮 流，更要有超前意識(shí)?！诙煺张f，等到第三天揭開謎底，廣告上寫‘三人行必有我?guī)?，三人行必有我鞋，鶴鳴皮鞋’。它只青睞一個(gè)個(gè)新穎奇特的好創(chuàng)意。于是，他便著手發(fā)明地球儀。我們發(fā)現(xiàn)，許多名牌企業(yè)都喜歡“標(biāo)榜”自己是“百年企業(yè)”、“老字號(hào)”、“歷史悠久 ”，其道理就在于此。 當(dāng)時(shí)，沒有一個(gè)外商相信韓國(guó)的企業(yè)有造大船的能力。 南方李錦記就是這樣一個(gè)企業(yè)， 9月 20日 ，南方李錦記在中國(guó)大陸上捐建的第六所希望小學(xué) ———水美無(wú)限極海聯(lián)小學(xué)在惠東安墩鎮(zhèn)水美村落成，此前南方李錦記已相繼在廣西、四川、遼寧、黑龍江等省份捐建希望小學(xué)四所。中間的流光溢彩則是賽車手在高速飛馳時(shí)所見景象 ——— 賽道、賽車、標(biāo)志線??交織成一幅真實(shí)的畫面，試圖讓使用者恍若親臨其境，縱情揮灑極限魅力。如何以較少的投入獲得轟動(dòng)效果，已成為許多商家參與競(jìng)爭(zhēng)、吸引顧客的又一熱點(diǎn)。這個(gè)例子告訴我們，市場(chǎng)是可以創(chuàng)造的。第三個(gè)營(yíng)銷員回來(lái)，銷了百十把。如果只是一門心思想賺錢，那么他的所謂“顧客是上帝”就是一句空話；二、“君子愛財(cái)，取之有道”。 有一次，臺(tái)灣詩(shī)人林先生在日本到一家中國(guó)人開的餐館， 要了一份他感興趣的湯。要提高菜價(jià)超出中國(guó)學(xué)生的 2— 3倍，將顧客全部推向中國(guó)學(xué)生。女店員問她：“你需要配的眼鏡是看遠(yuǎn)的還是看近的？”并向她解釋，遠(yuǎn)的是看電視、戲劇用，近的是看書報(bào)用的?！庇谑敲貢判辛恕１热?，我們經(jīng)?？梢钥吹缴啼侀T口堆滿了琳瑯滿目的便宜貨，“本店 1 折起 ” 、 “ 出血大甩賣 ” 之類的廣告隨處可見，商家的目的就是利用人們的 “ 占小便宜 ” 心理來(lái)帶動(dòng)店內(nèi)其它商品的銷售。既然他無(wú)法幫你達(dá)到成功的目的，干脆一腳把他踢開。 同理，失敗先生讓你相信你無(wú)法說(shuō)服史密斯先生，成功先生則告訴你可以。反之，負(fù)面的信號(hào)，失敗先生就會(huì)出現(xiàn)完成任務(wù)。 你的頭腦是一個(gè)“思想制造工廠”，一個(gè)非常繁忙、每日制造無(wú)數(shù)思想的工廠。而他身旁有人賣木炭，買者很多。 ” 點(diǎn)評(píng)：反觀我們某 些企業(yè)對(duì)待人才的態(tài)度則令人憂慮。這則故事告訴我們“招商營(yíng)銷”是多么重要?！? 這一計(jì)謀博得全村人的喝彩。很快地，電燈泡 的銷路直線上升，干電池的訂單也雪片般飛來(lái)；初創(chuàng)伊始的松下電器公司非但沒有倒閉，反而從此名聲大振，業(yè)務(wù)興隆。 日本松下電器公司董事長(zhǎng)松下幸之助早年曾在大阪電燈公司工作。怎么辦？鄭周永為此苦思冥想，終于，他想出了一招。它應(yīng)驗(yàn)了 102號(hào)女主人話：馬上就干不下去了，因?yàn)榇钏能嚨娜撕苌佟? 101 號(hào)的女主人很少讓船民給孩子買票，即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子，她也像是熟視無(wú)睹似的，只要求船民買兩張成人票。柯達(dá)公司將宣傳的重點(diǎn)放在了奧運(yùn) 會(huì)舉辦前那狂熱的 6個(gè)月中。 一天晚上，全紐約的廣播電視正播放節(jié)目，突然間，全市的所有廣播都在同一時(shí)刻向聽眾播放一則通告：聽眾朋友，從現(xiàn)在開始播放的是由本市國(guó)際銀行向您提供的沉默時(shí)間。韋恩夫婦上座，并要求與他們合影留念。韋恩下星期光臨本餐廳。 一個(gè)星期二的傍晚，店主人閑來(lái)無(wú)事，隨便翻閱了當(dāng)?shù)氐碾娫挷荆l(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼐褂幸粋€(gè)叫約翰價(jià)格還在不斷攀升。這使我想到了當(dāng)時(shí)最重要的金融業(yè)，于是，我不顧別人 的反對(duì)，放棄布匹生意，改營(yíng)銀行。 點(diǎn)評(píng)：留心處處皆商機(jī)。誰(shuí)掌握著談判對(duì)方的底細(xì)，誰(shuí)就掌握著主動(dòng)權(quán)，利益的天平就會(huì)向誰(shuí)傾斜。 一次，中國(guó)外貿(mào)人員同英國(guó)裘皮商人談判，休息時(shí)，英商湊到陪談人員身邊遞煙搭訕道：“今年狼皮比去年好吧？”中方人員隨意應(yīng)了聲：“不錯(cuò)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最大特點(diǎn)是：方便快捷，鼠標(biāo)一點(diǎn)，一切搞掂。 點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷攻堅(jiān)戰(zhàn)究竟該怎么打？一般而言，有兩種打法：正面進(jìn)攻和側(cè)面出擊?！? 老板笑了，于是擢升第三位經(jīng)理為總經(jīng)理?！? 老板又叫來(lái)第三位經(jīng)理，問：“先有雞還是先有蛋？” 第三位經(jīng)理鎮(zhèn)定地說(shuō)：“客人先點(diǎn)雞，就先有雞；客人先點(diǎn)蛋，就先有蛋。 于是，高露潔公司在廣告區(qū)域策略上就達(dá)到了這樣的目的：以琉球作為橋頭堡，使得全日本的人都知道了高露潔，以點(diǎn)到面，廣告交易十分明顯。 點(diǎn)評(píng)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，有著其獨(dú)到的地方。聰明的經(jīng)營(yíng)者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經(jīng)驗(yàn)中得到一些啟迪，針對(duì) 不同層次消費(fèi)需求，搞一些別出心裁的促銷妙招，從而迅速達(dá)到銷售目的。 點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷談判與其說(shuō)是利益的抗衡，不如說(shuō)是智慧的較量。這種奇妙的商品，能把人帶入大自然的美妙境界，使那些久居鬧市的人暫時(shí)忘卻塵世的煩惱，還可以使許多失眠者在水聲的陪伴下安然進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)。這段話讓我怦然驚動(dòng)，冥冥中我覺得自己應(yīng)該走向更廣闊的空間去發(fā)展。住宅底價(jià) 8萬(wàn)英鎊，但人們很快就將它炒到 10萬(wàn)英鎊了。店主人察覺到每星期二生意總是格外冷清，門可羅雀。 第二天，這家餐廳門 口貼出了一幅巨型海報(bào)，上面寫著：“歡迎約翰 客人 簇?fù)碇s翰 美國(guó)紐約國(guó)際銀行在剛開張之時(shí)，為了迅速提升知名度，曾做過以下這樣一個(gè)廣告。 柯達(dá)發(fā)現(xiàn)，富士公司所謂的“獨(dú)占性”僅有運(yùn)動(dòng)會(huì)舉辦的那兩周時(shí)間和指定的體育場(chǎng)館，在其他的時(shí)間和地點(diǎn)，富士并沒有什么特殊的舉動(dòng)。 坐車的大多是一些船民，由于他們長(zhǎng)期在水上生活，因此一進(jìn)城往往是一家老少。不過，三個(gè)月后，門口的 102號(hào)不見了，聽說(shuō)停開了。 當(dāng)時(shí)，沒有一個(gè)外商相信韓國(guó)的企業(yè)有造大船的能力。我們發(fā)現(xiàn)，許多名牌企業(yè)都喜歡“標(biāo)榜”自己是“百年企業(yè)”、“老字號(hào)”、“歷史悠久”，其道理就在于此。松下公司的電燈泡搭配上岡田公司的干電池，發(fā)揮了最佳的宣傳效用。咱們呢，也可借此機(jī)會(huì)來(lái)做生意賺錢。 點(diǎn)評(píng)：當(dāng)今中國(guó)各地政府都在忙著“招商”，卻又往往 找不到自身的賣點(diǎn)。福特馬上說(shuō)： “ 我把你那家公司買過來(lái)，你就可以來(lái)工作了。 青年將香味無(wú)比的樹木運(yùn)到市場(chǎng)去賣，卻無(wú)人問津，這使他十分煩惱。人們往往看不到物品的最大價(jià)值，而干了“因小失大”的蠢事 ——— 端著金碗討飯吃，拿來(lái)錦緞當(dāng)抹布??如此等等。如果事情是正面的，成功先生就會(huì)出來(lái)執(zhí)行命令?！蹦敲矗裉炀褪莻€(gè)好日子。你不需要他，你也不想他在你旁邊告訴你這不能、那辦不到、會(huì)失敗什么的。 點(diǎn)評(píng)：消費(fèi)心理可分為理性消費(fèi)和感性消費(fèi)兩種，在某種氛圍下，人的理性消費(fèi)意識(shí)會(huì)被抑制而為感性因素所左右。推銷員說(shuō)：“我這次來(lái)并不是為了推銷油漆，而是來(lái)送郵票的。于是，她到一知名店去配眼鏡。謀士曰：“不可。但作為營(yíng)銷人，我們不能僅僅停留在口號(hào)上，關(guān)鍵還得看行動(dòng)。 點(diǎn)評(píng)：一、 營(yíng)銷行為體現(xiàn)出經(jīng)營(yíng)者的人生態(tài)度。這樣就銷掉一部分梳子。這一下就銷掉好幾千把。 點(diǎn)評(píng)：在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，除了商品質(zhì)量和銷售價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)之外，營(yíng)銷策略也是一種競(jìng)爭(zhēng)手段。極速紅外殼，宣泄澎湃激情。 雖然很多企業(yè)把捐建希望小學(xué)當(dāng)作一種“愛心營(yíng)銷”活動(dòng)，但是更多企業(yè)卻希望從愛心營(yíng)銷中蛻變出來(lái)，變營(yíng)銷活動(dòng)為純粹的愛心活動(dòng)，而場(chǎng)外卻能得到更多的贊譽(yù)。但訂貨單可沒有那么容易得到。如何證明？“讓歷史說(shuō)話”，不失為一條好的途徑。 英國(guó) 一位 70歲老人在電視上看到主持人攤開地圖介紹地球 ,他覺得這樣很不方便 ,且又不直觀。 點(diǎn)評(píng)：通過上面這些事例，我們可以看到：成功與學(xué)歷背景，社會(huì)地位，以及年齡大小都無(wú)必然聯(lián)系。第一天只登個(gè)大問號(hào)，下面寫一行小字：‘欲知詳情，請(qǐng)見明日本報(bào)欄。他精心策劃，廣告雖然做得簡(jiǎn)單，但敢于標(biāo)新立異，沖破傳統(tǒng)觀念，因而取得了極大的成功。對(duì)此，一家“ 50＋”超市經(jīng)理布麗吉特江西信豐瓜農(nóng)劉新女種植了 4畝西瓜，當(dāng)西瓜長(zhǎng)到八成熟時(shí)，她將寫有“吉祥如意”、“生日快樂”等詞句的紙剪成空心字貼在西瓜上，通過陽(yáng)光的照射作用，幾天后，西瓜便長(zhǎng)出清晰的文字來(lái)。有一句廣告詞：“消除感冒，黑白分明”便是對(duì)這一創(chuàng)意的高度概括，難怪該產(chǎn)品投放市場(chǎng)半年內(nèi)銷售額高達(dá) 1． 6億元，在全國(guó)市場(chǎng)的占有率為 15％。由于這種饅頭很有特色，而且品嘗起來(lái)還有一種特殊的香味，使昔日冷冷清清的小店顧客盈門。 其次，可以拿包括在其他地方買的圣誕商品加一點(diǎn)錢來(lái)?yè)Q購(gòu)店里任何一種貨品，無(wú)論節(jié)前節(jié)后都可以。但薄利多銷會(huì)使市場(chǎng)很快飽和，這令實(shí)力不足的商家生存更為艱難。貪財(cái)?shù)摹昂谛摹崩习瀹?dāng)然也有，不過美國(guó)強(qiáng)大的輿論力量和完備的法律體系，令他們注重顧客至上，賺錢賺心。 但讀完這個(gè)故事，我又想到了之前看到的一個(gè)國(guó)外小故事，是關(guān)于兩個(gè)推銷員的。 請(qǐng)相信，能夠看到常人所不能看到的商機(jī)，你就能取得常人所不能取得的成功。 失敗乃成功之母，研究失敗是為了更好地贏得成功。這就是美國(guó)失敗產(chǎn)品博物館給人們的啟迪 . 唐僧：“悟空、八戒、沙僧，西天取經(jīng)歸來(lái)，這世道變化多端，如今營(yíng)銷盛行，今天，我就來(lái)考考你們的悟性，你們說(shuō)什么是‘營(yíng)銷’”？ 悟空（抓抓耳朵）：“師父，營(yíng)銷隊(duì)伍的上空有股妖氣，我看營(yíng)銷是通過不同的妖法，包括迷幻大法、夸大法、渲染法、欺騙法、上托法等 36般法術(shù)，將產(chǎn)品或思想買出去，就是營(yíng)銷。 于是，客貴店尊，餐館自以為身價(jià)大漲，似 乎眾人皆以能擠到“領(lǐng)導(dǎo)專座”（當(dāng)然得趁“領(lǐng)導(dǎo)”因故未能來(lái)此入“座”時(shí)才可撿個(gè)漏子）上體驗(yàn)一番“首長(zhǎng)用膳”的派頭為榮耀。 彭奈對(duì)“貨真價(jià)實(shí)”的解釋并不是“物美價(jià)廉”，而是什么價(jià)錢買什么貨?！薄岸嗌馘X？”“ 120元?！? “我的這位店員剛才沒有說(shuō)清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同牌中最好的。府上有多少人？” 男子回答：“ 5個(gè)。 “我說(shuō)它體積小，適合一般家庭用，對(duì) 不對(duì)？”店員又點(diǎn)點(diǎn)頭。但在張瑞敏看來(lái)，營(yíng)銷的本質(zhì)不是“賣”，而是“買”。這樣的想法當(dāng)然沒有錯(cuò)，但總有些美中不足，因?yàn)?，你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上賣得好不好，是不是受消費(fèi)者歡迎，最終還得要顧客說(shuō)了算，從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，善于傾聽顧客意見，要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要。 汽車走到半路上，被饑餓的人們發(fā)現(xiàn)，車子被團(tuán)團(tuán)圍住，人們搶著要買車上的面包。 “他們把面包強(qiáng)行拿走，憑良心留下應(yīng)交的幾個(gè)錢，豈不就不是搶劫，而強(qiáng)買嗎？” 大家恍然大悟。 牙齒鋒利的梭魚有天突發(fā)奇想，要學(xué)會(huì)貓的一套手藝，于是它請(qǐng)貓帶它到倉(cāng)庫(kù)里捉老鼠去。但是在市場(chǎng)中就有許多企業(yè)，覺得在原來(lái)的 行業(yè)中自己已經(jīng)做得很好了，應(yīng)該到別的行業(yè)中尋找新的商機(jī)，但是并沒有具備在這個(gè)行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)的基本素質(zhì)，即我們通常說(shuō)核心競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)果不得不鎩羽而歸。 營(yíng)銷啟示： 許多企業(yè)都有營(yíng)銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤(rùn)?！翱梢?，不過，你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來(lái)?yè)Q，而且如果你想多喝點(diǎn)，你還得多付些代價(jià)！” 老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財(cái)富，可是最后卻不得不為了寶貴的生命付出更高的代價(jià)?！澳氵€沒有好好試試呢。它們受到獎(jiǎng)勵(lì)便表現(xiàn)得非常突出，演出動(dòng)作完全按照馴養(yǎng)員的要求。所以，請(qǐng)開辟并珍惜雙方真誠(chéng)的雙向溝通渠道，隨時(shí)了解他人的需求。羊反而比以前死得少了。 ” 又過了 10天，齊王到來(lái)了，當(dāng)然還是關(guān)心他的斗雞，紀(jì)先生說(shuō)： “ 不成，還是目光犀利，