【正文】 和全球限量銷售。聰明的經(jīng)營(yíng)者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經(jīng)驗(yàn)中得到一些啟迪，針對(duì)不同層次消費(fèi)需求，搞一些別出心裁的促 銷妙招，從而迅速達(dá)到銷售目的。老是想著“和尚要什么梳子呀”，工作就沒(méi)法做了。他說(shuō)，我到廟里去，跟老和尚講，您看這些香客多虔誠(chéng)呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個(gè)頭起來(lái)頭發(fā)就亂了，香灰也落在他們頭上?！霸卓汀币苍S能得逞于一時(shí)，卻無(wú)法贏得客戶的心；三、攻心術(shù)永遠(yuǎn)是營(yíng)銷最有力的武器。入座不久，服務(wù)生將一大盆湯放在他面前?！庇墒?，中國(guó)留學(xué)生 生意火爆，然而口角、爭(zhēng)斗漸起，繼而幾位合伙人又因分配問(wèn)題大打出手，不久餐廳關(guān)閉。女顧客懷疑自己老花眼，女店員說(shuō)：“你這么年輕，離老花還遠(yuǎn)著呢！”一句話說(shuō)得女顧客心花怒放，配了看遠(yuǎn)看近兩副眼鏡。 推銷員進(jìn)辦公室后，把他收集到的許多珍貴郵票放在采購(gòu)部經(jīng)理面前，使經(jīng)理欣喜不已，顧不得問(wèn)明來(lái)人身份，便開(kāi)始同推銷員大談郵票“經(jīng)”，兩個(gè)小時(shí)很快過(guò)去了，當(dāng)推銷員起身告辭時(shí)，那個(gè)經(jīng) 理才如夢(mèng)初醒，問(wèn)道：“對(duì)不起，你貴姓，為何事而來(lái)？”等他聽(tīng)完推銷員簡(jiǎn)短介紹后說(shuō)：“好！謝謝你的來(lái)訪，明天請(qǐng)帶上你的合同來(lái)見(jiàn)我。法林采用的也是這一手法，只是更為巧妙而已。 完全重用成功先生，不論任何思想進(jìn)入你的腦中，派成功先生去執(zhí)行任務(wù)，他將引你步向成功。失敗先生說(shuō)你會(huì)失敗，成功先生則讓你相信你會(huì)成功。 想要了解這兩位工頭對(duì)你的影響，你不妨這么做：告訴你自己“今天真倒霉”。 工廠由兩位工頭負(fù)責(zé)。 后來(lái)，他就把香木燒成木炭，挑到市場(chǎng)，很快就賣光了。那些企業(yè)往往只有在遇到很大困難、到了火燒眉毛時(shí)才想到人才，平時(shí)則把人才晾到一邊。 “酒” 福特汽車是一家世界有名的公司，該公司有個(gè)顯著特點(diǎn)：非常器重人才。 從此，全村人便開(kāi)始模仿原始人的生活方式，在樹(shù)上搭房，披獸皮，穿樹(shù)葉紡織的衣服。 點(diǎn)評(píng)：松下的可貴之處在于：一是身陷困境時(shí)敢于出手的非凡膽識(shí)；二是說(shuō)服別人時(shí)所體現(xiàn)出的自信和誠(chéng)摯。他對(duì)電燈泡著了 迷，為了實(shí)現(xiàn)其改進(jìn)電燈燈頭的構(gòu)想，不惜傾資從事改良的工作，并組成了松下電器公司。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張 500 元的紙幣，紙幣上印有 15 世紀(jì)朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。 點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷是不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。 有的船民過(guò)意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票?？逻_(dá)公司贊助了美國(guó)田徑隊(duì)和奧運(yùn)會(huì)田徑預(yù)選賽，聘用有可能奪冠的幾個(gè)熱門運(yùn)動(dòng)員為其大力宣傳，并且使整個(gè)洛杉磯充滿了柯達(dá)的出版物、電視片和張貼廣告。緊接著整個(gè)紐約市的電臺(tái)就同時(shí)中斷了 10秒鐘，不播放任何節(jié)目。 此后，店主人又繼續(xù)從電話簿上尋找一些與名人同名的人，請(qǐng)他們星期二來(lái)晚餐，并出示海報(bào)，普告鄉(xiāng)親?！焙?bào)引起了當(dāng)?shù)鼐用竦牟毮颗c騷動(dòng)。韋恩的人，與美國(guó)當(dāng)時(shí)的一位名人同名同姓。 這時(shí)，一個(gè)衣著樸素的青年來(lái)到老人眼前，彎下腰，低聲說(shuō)：“先生，我也好想買這棟住宅，可我只有 1英鎊。在穩(wěn)妥可靠的條件下進(jìn)行運(yùn)作，許多人和企業(yè)都愿意找我，因此我經(jīng)營(yíng)銀行十分成功，最終成為金融巨頭。在我們抱怨生意難做之時(shí)，卻有無(wú)數(shù)的商機(jī)在我們身邊溜走或等待我們?nèi)グl(fā)掘。 費(fèi)涅克是一名美國(guó)商人?！庇⑸叹o跟一句：“如果我想買 15萬(wàn) 20萬(wàn)張不成問(wèn)題吧？ ”陪談人員仍不經(jīng)意地回答： “ 沒(méi)問(wèn)題。 世界著名的利普頓公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場(chǎng)，在開(kāi)業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演，他們買來(lái)幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上“我要去利普頓市場(chǎng)”字樣的小旗，然后趕著它們穿過(guò)鬧市，引起眾人的注意，達(dá)到了讓商品家喻戶曉的目的。當(dāng)企業(yè)對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)不熟悉，群眾基礎(chǔ)尚未建立之時(shí)，先建立穩(wěn)固的根據(jù)地，從側(cè)面入手是一條穩(wěn)健可行的策略。 點(diǎn)評(píng)：先有雞還是先有蛋？如果你一味地想這個(gè)問(wèn)題的答案，永遠(yuǎn)也不會(huì)有結(jié)果。 老板接著問(wèn)第二位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋？” 第二位經(jīng)理胸有成竹地答道：“先 有蛋。 這種免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)，引起了當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視的注目，把它當(dāng)做新聞發(fā)表，甚至連日本本土的報(bào)紙、月刊也大加報(bào)道。 很奇怪，這份報(bào)告只能在網(wǎng)上賺錢。如何以較少的投入獲得轟動(dòng)效果，已成為許多商家參與競(jìng)爭(zhēng)、吸引顧客的又一熱點(diǎn)。同時(shí)在中國(guó)黃狼皮高牌價(jià)下，他則在英國(guó)市場(chǎng)上按原價(jià)大量拋售其幾十萬(wàn)張存貨，以微小的代價(jià)先于中方出售，這樣他的積壓貨傾銷出去了。費(fèi)涅克了解許多城市居民飽受各種噪音干擾之苦，卻又無(wú)法擺脫?？捎幸惶欤易x了一本文學(xué)家愛(ài)默爾的書，書中的一段話打動(dòng)了我，書中是這樣寫的：一個(gè)人如果擁有一種人家需要的才能和特長(zhǎng)，不管他處在什么環(huán)境什么角落，終會(huì)有一天被人發(fā)現(xiàn)。 購(gòu)買者聞?dòng)嵎鋼矶痢? 在美國(guó)肯塔基州的一個(gè)小鎮(zhèn)上，有一家格調(diào)高雅的餐廳。韋恩欣然應(yīng)邀。 人們開(kāi)始一愣，當(dāng)明白了這是怎么一回事之后，便迸發(fā)出了歡笑聲。但“巧用”名人，卻很花心思。富士壓根兒就沒(méi)有想到柯達(dá)會(huì)采取反擊行動(dòng)，所以便高枕無(wú)憂地等待著奧運(yùn)會(huì)的開(kāi)幕。開(kāi) 101的是一對(duì)夫婦，開(kāi) 102的也是一對(duì)夫婦。因此，每次也都相安無(wú)事。但訂貨單可沒(méi)有那么容易得到。如何證明？“讓歷史說(shuō)話”，不失為一條好的途徑。但松下誠(chéng)摯、果敢的態(tài)度實(shí)在感人，見(jiàn)聞田終于答應(yīng)了他的請(qǐng)求。咱不妨走回頭路，干脆過(guò)原始人的生活，利用咱的‘落后’出賣這‘落后’，定會(huì)招來(lái)許多城里人。 過(guò)了若干年，這里的居民白天上樹(shù)已成為一種職業(yè)，晚上回到地面，脫掉獸皮做的衣服，穿上現(xiàn)代時(shí)髦的服裝，住進(jìn)建筑在景點(diǎn)外圍的豪華住宅里，過(guò)上了現(xiàn)代生活。斯坦曼說(shuō)原來(lái)的公司對(duì)他很好，他不能來(lái)。如果砍下一年后讓外皮朽爛，留下木心沉黑的部分，一種無(wú)比的香氣便散放開(kāi)來(lái)；若放在水中則不像別的樹(shù)木一樣漂浮，反而會(huì)沉入水底。一種商品往往具有多種用途，并由此構(gòu)成幾個(gè)賣點(diǎn)。 成功先生和失敗先生都非常聽(tīng)話，你只要稍稍給他們信號(hào)，他們就馬上采取行動(dòng)。成功先生接到信號(hào)出來(lái)執(zhí)行任務(wù)，他告訴你“今天天氣好、仍然快樂(lè)地活著、你又可以趕些進(jìn)程。 所以最聰明的辦法就是開(kāi)除失敗先生。 ”因?yàn)椋绻櫩偷鹊缴唐穬r(jià)格降到最低時(shí)才買，商店豈不吃大虧？ 然而，事實(shí)上法林商店的商品十分暢銷。第二天又來(lái)求見(jiàn)經(jīng)理，秘書照樣不讓進(jìn)?！? 還有一則小故事，說(shuō)是一位 40多歲的女顧客發(fā)現(xiàn)自己的視力差了，看報(bào)也看不清楚，懷疑自己眼睛老花了。泰國(guó)學(xué)生擬免費(fèi)供餐一周，擠垮對(duì)手，遂請(qǐng)來(lái)日本謀士決斷。中國(guó)加入 WTO之后，營(yíng)銷國(guó)際化是不可逆轉(zhuǎn)的潮流， “ 合作 ” 、 “ 共贏 ” 的口號(hào)不斷充斥著我們的耳鼓。再后來(lái)，他每次去日本，都要到那家料理店用餐，包括喝他感興趣的湯。念經(jīng)念累了，梳梳 頭，頭腦清醒。您在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個(gè)字“積善梳”，說(shuō)可以保佑對(duì)方，這樣可以作為禮 品儲(chǔ)備在那里，誰(shuí)來(lái)了就送，保證廟里香火更旺。 相比之下，我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，促銷方式習(xí)慣跟著感覺(jué)走，以致推出的促銷方式不是步人后塵，就是偏離了市場(chǎng)，結(jié)果普遍感到競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意難做。 F1版最大的亮 點(diǎn)在于其別具匠心的設(shè)計(jì)理念：以 F1賽車手的第一視覺(jué)，定格電光火石的剎那景象。西門子無(wú)繩電話延續(xù)了與 F1的合作成果，以 F1版電話融入 F1精神，力圖折射出西門子形象，還搞了網(wǎng)上拍賣和所謂的全球限量銷售，可謂噱頭恰當(dāng)，聲勢(shì)浩大，配合嚴(yán)密，淋漓盡致。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來(lái)訂貨了。 點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷人員時(shí)時(shí)刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧。她開(kāi)發(fā)的這項(xiàng)產(chǎn)品銷路很好 ,當(dāng)年就獲利2000萬(wàn)日元。他經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的技術(shù)攻關(guān)，研制開(kāi)發(fā)出了珍珠陳皮罐頭，每瓶賣到了三十多元，是橘子罐頭價(jià)格的 10余倍。這時(shí)，帳房先生過(guò)來(lái)獻(xiàn)計(jì)說(shuō)：“商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與打仗一樣，只要你舍得花錢在市里最大的報(bào)社登三天的廣告。雖然廣告人們接觸得頗多，但有沒(méi)有想過(guò)怎樣做才能吸引更多的人呢？帳房先生可謂獨(dú)具匠心。最重要的是，超市只雇用 50歲以上的員工。 好創(chuàng)意也能生財(cái)，這話一點(diǎn)不假。白天服用的片劑能迅速解除一切感冒癥狀，解決了以前感冒藥不能解決的嗜睡；夜晚服用的片劑抗過(guò)敏作用更強(qiáng)，服后晚上睡得更香。 紅蘿卜饅頭 ————— 內(nèi)地有家個(gè)體飯店目睹幾十年來(lái)清一色的饅頭始終銷路平平，店老板靈機(jī)一動(dòng)，買來(lái)本地特產(chǎn)紅蘿卜切碎，將紅蘿卜汁滲入面中，推出了“紅蘿卜”饅頭。 首先，在進(jìn)貨上專挑新奇、另類的，力求人無(wú)我有，其中不少是請(qǐng)人按自己的設(shè)計(jì)意念用手工做的，如圣誕掛件、小擺設(shè)、圣誕畫、賀卡、圣誕真樹(shù) 盆景、唐裝圣誕老人和本地校服雪人公仔等，甚至一些 T恤、童服、帽子都打上自己的圣誕“烙印”，而且所有的貨品都是限量版，不求賣得多，只求回報(bào)高。 在節(jié)日市場(chǎng)上同類商品多，競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，實(shí)力雄厚的商家可以采用薄利多銷、減價(jià)促銷策略來(lái)爭(zhēng)奪顧客，提高銷量，使利潤(rùn)增加。究其原因，在于美國(guó)人的經(jīng)商行為強(qiáng)調(diào)贏取顧客的心。魯國(guó)人剛一做出這個(gè)打算，身邊便有人取笑他說(shuō)，越國(guó)是蠻夷之地，那里的人出門是從來(lái)不穿鞋不戴帽子的，像你們夫婦這樣編鞋做帽子的人到越國(guó)去干什么呀？寫這個(gè)故事的人的用意主要是為了嘲笑魯國(guó)人的愚昧無(wú)知，數(shù)千年來(lái)，看到這個(gè)故事的人們也都會(huì)對(duì)故事中的魯國(guó)人報(bào)之輕蔑的一笑?？墒俏覀兪欠裾J(rèn)真思考過(guò)：魯國(guó)人的做法和那位推銷員的做法是一樣的呀，為什么他在我們數(shù)千年的歷史中卻始終處于被嘲笑的地位呢？因此寫下這兩個(gè)故事，算是為那個(gè)被嘲笑的魯國(guó)人正名吧。據(jù)了解，美國(guó)每年推向市場(chǎng)的新產(chǎn)品有 5400多種，而真正受消費(fèi)者歡迎和青睞的僅占 20%，可見(jiàn)，出一些失敗的產(chǎn)品在所難免。這樣，我們的新產(chǎn)品就會(huì)從不成熟變?yōu)槌墒?，?不完美變?yōu)橥昝馈＠习鍏s不這么看，偏要將食客中身居顯赫衙門、頭頂“領(lǐng)導(dǎo)”烏紗的人物單獨(dú)拎出來(lái)，標(biāo)示在金光閃閃的銅牌上，當(dāng)作一張色彩斑斕的虎皮、一面威風(fēng)凜凜的大旗，奉為鎮(zhèn)店之寶，視若招財(cái)祥符。 彭奈常說(shuō)，一個(gè)一次訂 10萬(wàn)元貨品的顧客和一個(gè)買 1元沙拉醬的顧客，雖然在金額上不成比例，但他們?cè)谛睦飳?duì)店主的期望，卻并無(wú)二致，那就是“貨真價(jià)實(shí)”。男子看了問(wèn)：“這是最好的嗎？” “是的，而且是牌子最老的。” “照你店員剛才的說(shuō)法，這不是最好的，我不要。而且它有個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)，體積小，用起來(lái)方便，一般家庭最適合。 “我說(shuō)它是同一牌子中最好的，對(duì)不對(duì)？”店員點(diǎn)點(diǎn)頭。對(duì)于普通企業(yè)的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，做生意莫過(guò)于千方百計(jì)推銷產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，恨不得今天晚上生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，第二天就能賣出去。 這個(gè)州發(fā)生了水災(zāi)，糧食緊張，面包脫銷，到處缺貨?！? “那豈不是搶劫嗎？”記者說(shuō)?！爱?dāng)他們變成我的朋友時(shí)，”林肯十分溫和地說(shuō)，“難道我不是在消滅我的敵人嗎？” 營(yíng)銷啟示：朋友和敵人是相對(duì)的，如果一個(gè)敵人變成了朋友，不正是少了一個(gè)敵人嗎？在銷售市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是相對(duì)的，如果相互之間通過(guò)聯(lián)盟共同開(kāi)拓市場(chǎng)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)不但節(jié)省了大量的銷售成本，而且市場(chǎng)空間會(huì)更廣闊。 營(yíng)銷啟示： 通常說(shuō)外行人不干內(nèi)行的事。 結(jié)果，他不但沒(méi)有治理好這個(gè)地方，反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官。“狐貍先生，你能不能給我點(diǎn)水喝？”老狼哀求道。買驢人見(jiàn)狀，二話沒(méi)說(shuō)，馬上又牽著這頭驢子回到市場(chǎng)上去。 馴養(yǎng)員每天喂小老虎一斤肉，然后再施以訓(xùn)練。但是隨著事業(yè)的發(fā)展歷程，公司是否真的掌握了直銷商的需要呢？老直銷員是否也真的了解下面新直銷員的需求呢？ 如果直銷事業(yè)只是停留沉溺在熱烈的掌聲當(dāng)中，而無(wú)法察 覺(jué)直銷商的真正需求，有朝一日下屬也會(huì)變成馬戲團(tuán)的老虎。這樣的奔跑有效地抵御了寒冷的侵襲?！? 過(guò)了 10 天，齊王又來(lái)問(wèn)，紀(jì)先生回答說(shuō)， “ 還不行，它們一聽(tīng)到聲音，一看到人影晃動(dòng)，就驚動(dòng)起來(lái)。 。 ” 10天后，齊王已經(jīng)不抱希望來(lái)看他的斗雞。 營(yíng)銷啟示：由這個(gè)寓言當(dāng)中我們不難看出，有時(shí)候危機(jī)反而能夠使人們更好地生存。特別在培訓(xùn)教育上，應(yīng)該要因人制宜才能取得最佳的效果。因此馴養(yǎng)員相當(dāng)?shù)靡?，摸摸兩只小老虎的頭以示贊許，老虎也咆哮一聲，自鳴得意一番?！辟u驢的人說(shuō)。 營(yíng)銷啟示： 為什么一桶水要拿四兩黃金及五克拉的鉆戒來(lái)交換？在推銷中 ，推銷員不也是無(wú)時(shí)無(wú)刻遇上此類問(wèn)題嗎？為什么某些人不屑一顧的產(chǎn)品，而有人卻愿付出巨大的代價(jià)來(lái)得到它？為什么有人會(huì)為一頓飯一擲千金，卻對(duì)另外的商品斤斤計(jì)較？答案其實(shí)很簡(jiǎn)單：顧客的買與不買，取決于他對(duì)商品的需求程度，即對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)同。但是當(dāng)一個(gè)新的市場(chǎng)出現(xiàn)在面前的時(shí)候，環(huán)境變了，消費(fèi)者的消費(fèi)心理變了，企業(yè)原有的“成功”方法在這時(shí)卻使企業(yè)一敗涂地。 “令”不能制“二虎” 有一個(gè)人在荊州做官時(shí)，山上的老虎常出來(lái)吃人和家畜。“什么？親愛(ài)的朋友，”貓對(duì)梭魚(yú)說(shuō)，“你可懂得這門行業(yè)？”“捉老鼠有什么稀奇，我們?cè)诤＠镞B小鱸魚(yú)也常常捉哩。片刻，一車面包就這樣被強(qiáng)買光了。 押貨員感到十分為難，說(shuō)怎么也不會(huì)把過(guò)期的面包賣給這些人。只有既重賣又重買，才能實(shí)現(xiàn)雙贏 。這一見(jiàn)解真可謂驚世駭俗。 “既然我沒(méi)有欺騙客人，又能把東西賣出去，你認(rèn)為關(guān)鍵在什么地方？” “說(shuō)話的技巧?！? “那再適合不過(guò)了，我看你就拿這個(gè)回去用吧，擔(dān) 保不會(huì)讓你失望?！? “可是為什么比多佛牌的差那么多 錢？” “這是制造成本的關(guān)系