【正文】 和全球限量銷售。聰明的經營者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經驗中得到一些啟迪，針對不同層次消費需求，搞一些別出心裁的促 銷妙招，從而迅速達到銷售目的。老是想著“和尚要什么梳子呀”，工作就沒法做了。他說，我到廟里去，跟老和尚講，您看這些香客多虔誠呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個頭起來頭發(fā)就亂了，香灰也落在他們頭上?！霸卓汀币苍S能得逞于一時，卻無法贏得客戶的心；三、攻心術永遠是營銷最有力的武器。入座不久，服務生將一大盆湯放在他面前?！庇墒?，中國留學生 生意火爆，然而口角、爭斗漸起，繼而幾位合伙人又因分配問題大打出手，不久餐廳關閉。女顧客懷疑自己老花眼，女店員說：“你這么年輕，離老花還遠著呢！”一句話說得女顧客心花怒放，配了看遠看近兩副眼鏡。 推銷員進辦公室后，把他收集到的許多珍貴郵票放在采購部經理面前，使經理欣喜不已，顧不得問明來人身份，便開始同推銷員大談郵票“經”，兩個小時很快過去了，當推銷員起身告辭時，那個經 理才如夢初醒，問道：“對不起，你貴姓，為何事而來？”等他聽完推銷員簡短介紹后說：“好！謝謝你的來訪，明天請帶上你的合同來見我。法林采用的也是這一手法，只是更為巧妙而已。 完全重用成功先生，不論任何思想進入你的腦中，派成功先生去執(zhí)行任務，他將引你步向成功。失敗先生說你會失敗，成功先生則讓你相信你會成功。 想要了解這兩位工頭對你的影響，你不妨這么做：告訴你自己“今天真倒霉”。 工廠由兩位工頭負責。 后來，他就把香木燒成木炭，挑到市場，很快就賣光了。那些企業(yè)往往只有在遇到很大困難、到了火燒眉毛時才想到人才，平時則把人才晾到一邊。 “酒” 福特汽車是一家世界有名的公司，該公司有個顯著特點：非常器重人才。 從此，全村人便開始模仿原始人的生活方式，在樹上搭房，披獸皮，穿樹葉紡織的衣服。 點評：松下的可貴之處在于：一是身陷困境時敢于出手的非凡膽識；二是說服別人時所體現出的自信和誠摯。他對電燈泡著了 迷，為了實現其改進電燈燈頭的構想，不惜傾資從事改良的工作，并組成了松下電器公司。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張 500 元的紙幣，紙幣上印有 15 世紀朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現代的油輪。 點評：營銷是不見硝煙的戰(zhàn)場。 有的船民過意不去，執(zhí)意要給大點的孩子買票。柯達公司贊助了美國田徑隊和奧運會田徑預選賽，聘用有可能奪冠的幾個熱門運動員為其大力宣傳，并且使整個洛杉磯充滿了柯達的出版物、電視片和張貼廣告。緊接著整個紐約市的電臺就同時中斷了 10秒鐘，不播放任何節(jié)目。 此后，店主人又繼續(xù)從電話簿上尋找一些與名人同名的人，請他們星期二來晚餐，并出示海報，普告鄉(xiāng)親?！焙笠鹆水數鼐用竦牟毮颗c騷動。韋恩的人，與美國當時的一位名人同名同姓。 這時，一個衣著樸素的青年來到老人眼前，彎下腰，低聲說：“先生，我也好想買這棟住宅，可我只有 1英鎊。在穩(wěn)妥可靠的條件下進行運作，許多人和企業(yè)都愿意找我，因此我經營銀行十分成功，最終成為金融巨頭。在我們抱怨生意難做之時，卻有無數的商機在我們身邊溜走或等待我們去發(fā)掘。 費涅克是一名美國商人。”英商緊跟一句：“如果我想買 15萬 20萬張不成問題吧？ ”陪談人員仍不經意地回答： “ 沒問題。 世界著名的利普頓公司為了使自己的產品迅速打進市場，在開業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演，他們買來幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上“我要去利普頓市場”字樣的小旗，然后趕著它們穿過鬧市，引起眾人的注意，達到了讓商品家喻戶曉的目的。當企業(yè)對戰(zhàn)場不熟悉，群眾基礎尚未建立之時，先建立穩(wěn)固的根據地，從側面入手是一條穩(wěn)健可行的策略。 點評：先有雞還是先有蛋？如果你一味地想這個問題的答案，永遠也不會有結果。 老板接著問第二位經理：“先有雞還是先有蛋？” 第二位經理胸有成竹地答道：“先 有蛋。 這種免費贈送活動，引起了當地報紙、電視的注目，把它當做新聞發(fā)表，甚至連日本本土的報紙、月刊也大加報道。 很奇怪，這份報告只能在網上賺錢。如何以較少的投入獲得轟動效果，已成為許多商家參與競爭、吸引顧客的又一熱點。同時在中國黃狼皮高牌價下，他則在英國市場上按原價大量拋售其幾十萬張存貨，以微小的代價先于中方出售，這樣他的積壓貨傾銷出去了。費涅克了解許多城市居民飽受各種噪音干擾之苦，卻又無法擺脫。可有一天，我讀了一本文學家愛默爾的書，書中的一段話打動了我，書中是這樣寫的：一個人如果擁有一種人家需要的才能和特長，不管他處在什么環(huán)境什么角落，終會有一天被人發(fā)現。 購買者聞訊蜂擁而至。 在美國肯塔基州的一個小鎮(zhèn)上，有一家格調高雅的餐廳。韋恩欣然應邀。 人們開始一愣，當明白了這是怎么一回事之后，便迸發(fā)出了歡笑聲。但“巧用”名人，卻很花心思。富士壓根兒就沒有想到柯達會采取反擊行動，所以便高枕無憂地等待著奧運會的開幕。開 101的是一對夫婦，開 102的也是一對夫婦。因此，每次也都相安無事。但訂貨單可沒有那么容易得到。如何證明？“讓歷史說話”，不失為一條好的途徑。但松下誠摯、果敢的態(tài)度實在感人，見聞田終于答應了他的請求。咱不妨走回頭路，干脆過原始人的生活，利用咱的‘落后’出賣這‘落后’，定會招來許多城里人。 過了若干年，這里的居民白天上樹已成為一種職業(yè)，晚上回到地面，脫掉獸皮做的衣服，穿上現代時髦的服裝，住進建筑在景點外圍的豪華住宅里，過上了現代生活。斯坦曼說原來的公司對他很好，他不能來。如果砍下一年后讓外皮朽爛，留下木心沉黑的部分，一種無比的香氣便散放開來；若放在水中則不像別的樹木一樣漂浮，反而會沉入水底。一種商品往往具有多種用途，并由此構成幾個賣點。 成功先生和失敗先生都非常聽話，你只要稍稍給他們信號，他們就馬上采取行動。成功先生接到信號出來執(zhí)行任務，他告訴你“今天天氣好、仍然快樂地活著、你又可以趕些進程。 所以最聰明的辦法就是開除失敗先生。 ”因為，如果顧客等到商品價格降到最低時才買，商店豈不吃大虧？ 然而，事實上法林商店的商品十分暢銷。第二天又來求見經理，秘書照樣不讓進?！? 還有一則小故事，說是一位 40多歲的女顧客發(fā)現自己的視力差了，看報也看不清楚，懷疑自己眼睛老花了。泰國學生擬免費供餐一周，擠垮對手，遂請來日本謀士決斷。中國加入 WTO之后，營銷國際化是不可逆轉的潮流， “ 合作 ” 、 “ 共贏 ” 的口號不斷充斥著我們的耳鼓。再后來，他每次去日本，都要到那家料理店用餐，包括喝他感興趣的湯。念經念累了，梳梳 頭，頭腦清醒。您在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個字“積善梳”，說可以保佑對方，這樣可以作為禮 品儲備在那里，誰來了就送，保證廟里香火更旺。 相比之下，我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營銷模式，促銷方式習慣跟著感覺走，以致推出的促銷方式不是步人后塵，就是偏離了市場，結果普遍感到競爭激烈，生意難做。 F1版最大的亮 點在于其別具匠心的設計理念：以 F1賽車手的第一視覺，定格電光火石的剎那景象。西門子無繩電話延續(xù)了與 F1的合作成果，以 F1版電話融入 F1精神，力圖折射出西門子形象，還搞了網上拍賣和所謂的全球限量銷售，可謂噱頭恰當，聲勢浩大，配合嚴密，淋漓盡致。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來訂貨了。 點評：營銷人員時時刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧。她開發(fā)的這項產品銷路很好 ,當年就獲利2000萬日元。他經過幾個月的技術攻關，研制開發(fā)出了珍珠陳皮罐頭，每瓶賣到了三十多元，是橘子罐頭價格的 10余倍。這時，帳房先生過來獻計說：“商業(yè)競爭與打仗一樣，只要你舍得花錢在市里最大的報社登三天的廣告。雖然廣告人們接觸得頗多，但有沒有想過怎樣做才能吸引更多的人呢？帳房先生可謂獨具匠心。最重要的是，超市只雇用 50歲以上的員工。 好創(chuàng)意也能生財，這話一點不假。白天服用的片劑能迅速解除一切感冒癥狀，解決了以前感冒藥不能解決的嗜睡；夜晚服用的片劑抗過敏作用更強，服后晚上睡得更香。 紅蘿卜饅頭 ————— 內地有家個體飯店目睹幾十年來清一色的饅頭始終銷路平平，店老板靈機一動，買來本地特產紅蘿卜切碎，將紅蘿卜汁滲入面中，推出了“紅蘿卜”饅頭。 首先，在進貨上專挑新奇、另類的，力求人無我有，其中不少是請人按自己的設計意念用手工做的，如圣誕掛件、小擺設、圣誕畫、賀卡、圣誕真樹 盆景、唐裝圣誕老人和本地校服雪人公仔等，甚至一些 T恤、童服、帽子都打上自己的圣誕“烙印”，而且所有的貨品都是限量版，不求賣得多，只求回報高。 在節(jié)日市場上同類商品多，競爭激烈時，實力雄厚的商家可以采用薄利多銷、減價促銷策略來爭奪顧客，提高銷量，使利潤增加。究其原因，在于美國人的經商行為強調贏取顧客的心。魯國人剛一做出這個打算，身邊便有人取笑他說，越國是蠻夷之地，那里的人出門是從來不穿鞋不戴帽子的，像你們夫婦這樣編鞋做帽子的人到越國去干什么呀？寫這個故事的人的用意主要是為了嘲笑魯國人的愚昧無知，數千年來，看到這個故事的人們也都會對故事中的魯國人報之輕蔑的一笑?？墒俏覀兪欠裾J真思考過：魯國人的做法和那位推銷員的做法是一樣的呀，為什么他在我們數千年的歷史中卻始終處于被嘲笑的地位呢？因此寫下這兩個故事，算是為那個被嘲笑的魯國人正名吧。據了解，美國每年推向市場的新產品有 5400多種，而真正受消費者歡迎和青睞的僅占 20%，可見，出一些失敗的產品在所難免。這樣，我們的新產品就會從不成熟變?yōu)槌墒?，?不完美變?yōu)橥昝?。老板卻不這么看，偏要將食客中身居顯赫衙門、頭頂“領導”烏紗的人物單獨拎出來，標示在金光閃閃的銅牌上，當作一張色彩斑斕的虎皮、一面威風凜凜的大旗，奉為鎮(zhèn)店之寶，視若招財祥符。 彭奈常說，一個一次訂 10萬元貨品的顧客和一個買 1元沙拉醬的顧客，雖然在金額上不成比例，但他們在心里對店主的期望，卻并無二致，那就是“貨真價實”。男子看了問：“這是最好的嗎？” “是的，而且是牌子最老的?！? “照你店員剛才的說法，這不是最好的，我不要。而且它有個最大的優(yōu)點，體積小，用起來方便，一般家庭最適合。 “我說它是同一牌子中最好的，對不對？”店員點點頭。對于普通企業(yè)的營銷人員來說，做生意莫過于千方百計推銷產品，擴大市場占有率。對他們來說，恨不得今天晚上生產出來的產品，第二天就能賣出去。 這個州發(fā)生了水災，糧食緊張，面包脫銷，到處缺貨。” “那豈不是搶劫嗎？”記者說。“當他們變成我的朋友時，”林肯十分溫和地說，“難道我不是在消滅我的敵人嗎？” 營銷啟示：朋友和敵人是相對的，如果一個敵人變成了朋友，不正是少了一個敵人嗎？在銷售市場上，競爭對手是相對的，如果相互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場，對于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本，而且市場空間會更廣闊。 營銷啟示： 通常說外行人不干內行的事。 結果，他不但沒有治理好這個地方，反而因為治理不當而丟了官。“狐貍先生，你能不能給我點水喝？”老狼哀求道。買驢人見狀，二話沒說，馬上又牽著這頭驢子回到市場上去。 馴養(yǎng)員每天喂小老虎一斤肉，然后再施以訓練。但是隨著事業(yè)的發(fā)展歷程，公司是否真的掌握了直銷商的需要呢？老直銷員是否也真的了解下面新直銷員的需求呢？ 如果直銷事業(yè)只是停留沉溺在熱烈的掌聲當中，而無法察 覺直銷商的真正需求，有朝一日下屬也會變成馬戲團的老虎。這樣的奔跑有效地抵御了寒冷的侵襲?！? 過了 10 天，齊王又來問，紀先生回答說， “ 還不行，它們一聽到聲音，一看到人影晃動，就驚動起來。 。 ” 10天后，齊王已經不抱希望來看他的斗雞。 營銷啟示：由這個寓言當中我們不難看出，有時候危機反而能夠使人們更好地生存。特別在培訓教育上，應該要因人制宜才能取得最佳的效果。因此馴養(yǎng)員相當得意，摸摸兩只小老虎的頭以示贊許，老虎也咆哮一聲，自鳴得意一番?！辟u驢的人說。 營銷啟示： 為什么一桶水要拿四兩黃金及五克拉的鉆戒來交換？在推銷中 ，推銷員不也是無時無刻遇上此類問題嗎？為什么某些人不屑一顧的產品，而有人卻愿付出巨大的代價來得到它？為什么有人會為一頓飯一擲千金，卻對另外的商品斤斤計較？答案其實很簡單：顧客的買與不買，取決于他對商品的需求程度，即對商品價值的認同。但是當一個新的市場出現在面前的時候，環(huán)境變了，消費者的消費心理變了，企業(yè)原有的“成功”方法在這時卻使企業(yè)一敗涂地。 “令”不能制“二虎” 有一個人在荊州做官時，山上的老虎常出來吃人和家畜?！笆裁?？親愛的朋友，”貓對梭魚說，“你可懂得這門行業(yè)？”“捉老鼠有什么稀奇，我們在海里連小鱸魚也常常捉哩。片刻，一車面包就這樣被強買光了。 押貨員感到十分為難，說怎么也不會把過期的面包賣給這些人。只有既重賣又重買，才能實現雙贏 。這一見解真可謂驚世駭俗。 “既然我沒有欺騙客人，又能把東西賣出去，你認為關鍵在什么地方？” “說話的技巧?！? “那再適合不過了，我看你就拿這個回去用吧，擔 保不會讓你失望?！? “可是為什么比多佛牌的差那么多 錢？” “這是制造成本的關系