【正文】 ” 又過(guò)了 10天，齊王到來(lái)了，當(dāng)然還是關(guān)心他的斗雞，紀(jì)先生說(shuō)： “ 不成，還是目光犀利，盛氣凌人。所以，請(qǐng)開辟并珍惜雙方真誠(chéng)的雙向溝通渠道，隨時(shí)了解他人的需求?！澳氵€沒(méi)有好好試試呢。 營(yíng)銷啟示： 許多企業(yè)都有營(yíng)銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤(rùn)。 牙齒鋒利的梭魚有天突發(fā)奇想，要學(xué)會(huì)貓的一套手藝，于是它請(qǐng)貓帶它到倉(cāng)庫(kù)里捉老鼠去。 汽車走到半路上，被饑餓的人們發(fā)現(xiàn)，車子被團(tuán)團(tuán)圍住，人們搶著要買車上的面包。但在張瑞敏看來(lái)，營(yíng)銷的本質(zhì)不是“賣”，而是“買”。府上有多少人？” 男子回答：“ 5個(gè)?！薄岸嗌馘X？”“ 120元。 于是，客貴店尊，餐館自以為身價(jià)大漲，似 乎眾人皆以能擠到“領(lǐng)導(dǎo)專座”（當(dāng)然得趁“領(lǐng)導(dǎo)”因故未能來(lái)此入“座”時(shí)才可撿個(gè)漏子）上體驗(yàn)一番“首長(zhǎng)用膳”的派頭為榮耀。 失敗乃成功之母，研究失敗是為了更好地贏得成功。 但讀完這個(gè)故事，我又想到了之前看到的一個(gè)國(guó)外小故事，是關(guān)于兩個(gè)推銷員的。但薄利多銷會(huì)使市場(chǎng)很快飽和，這令實(shí)力不足的商家生存更為艱難。由于這種饅頭很有特色，而且品嘗起來(lái)還有一種特殊的香味，使昔日冷冷清清的小店顧客盈門。江西信豐瓜農(nóng)劉新女種植了 4畝西瓜，當(dāng)西瓜長(zhǎng)到八成熟時(shí)，她將寫有“吉祥如意”、“生日快樂(lè)”等詞句的紙剪成空心字貼在西瓜上，通過(guò)陽(yáng)光的照射作用，幾天后，西瓜便長(zhǎng)出清晰的文字來(lái)。他精心策劃，廣告雖然做得簡(jiǎn)單，但敢于標(biāo)新立異，沖破傳統(tǒng)觀念，因而取得了極大的成功。 點(diǎn)評(píng)：通過(guò)上面這些事例，我們可以看到：成功與學(xué)歷背景，社會(huì)地位，以及年齡大小都無(wú)必然聯(lián)系。如何證明？“讓歷史說(shuō)話”，不失為一條好的途徑。 雖然很多企業(yè)把捐建希望小學(xué)當(dāng)作一種“愛(ài)心營(yíng)銷”活動(dòng)，但是更多企業(yè)卻希望從愛(ài)心營(yíng)銷中蛻變出來(lái)，變營(yíng)銷活動(dòng)為純粹的愛(ài)心活動(dòng)，而場(chǎng)外卻能得到更多的贊譽(yù)。 點(diǎn)評(píng)：在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，除了商品質(zhì)量和銷售價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)之外，營(yíng)銷策略也是一種競(jìng)爭(zhēng)手段。這樣就銷掉一部分梳子。但作為營(yíng)銷人，我們不能僅僅停留在口號(hào)上，關(guān)鍵還得看行動(dòng)。于是，她到一知名店去配眼鏡。 點(diǎn)評(píng)：消費(fèi)心理可分為理性消費(fèi)和感性消費(fèi)兩種，在某種氛圍下，人的理性消費(fèi)意識(shí)會(huì)被抑制而為感性因素所左右?！蹦敲?，今天就是個(gè)好日子。人們往往看不到物品的最大價(jià)值，而干了“因小失大”的蠢事 ——— 端著金碗討飯吃，拿來(lái)錦緞當(dāng)抹布??如此等等。福特馬上說(shuō)： “ 我把你那家公司買過(guò)來(lái)，你就可以來(lái)工作了。咱們呢，也可借此機(jī)會(huì)來(lái)做生意賺錢。我們發(fā)現(xiàn)，許多名牌企業(yè)都喜歡“標(biāo)榜”自己是“百年企業(yè)”、“老字號(hào)”、“歷史悠久”，其道理就在于此。不過(guò)，三個(gè)月后，門口的 102號(hào)不見(jiàn)了，聽說(shuō)停開了。 柯達(dá)發(fā)現(xiàn)，富士公司所謂的“獨(dú)占性”僅有運(yùn)動(dòng)會(huì)舉辦的那兩周時(shí)間和指定的體育場(chǎng)館，在其他的時(shí)間和地點(diǎn)，富士并沒(méi)有什么特殊的舉動(dòng)。 客人 簇?fù)碇s翰店主人察覺(jué)到每星期二生意總是格外冷清，門可羅雀。這段話讓我怦然驚動(dòng)，冥冥中我覺(jué)得自己應(yīng)該走向更廣闊的空間去發(fā)展。 點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷談判與其說(shuō)是利益的抗衡，不如說(shuō)是智慧的較量。 點(diǎn)評(píng)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，有著其獨(dú)到的地方。” 老板又叫來(lái)第三位經(jīng)理，問(wèn)：“先有雞還是先有蛋？” 第三位經(jīng)理鎮(zhèn)定地說(shuō)：“客人先點(diǎn)雞，就先有雞；客人先點(diǎn)蛋，就先有蛋。 點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷攻堅(jiān)戰(zhàn)究竟該怎么打？一般而言，有兩種打法：正面進(jìn)攻和側(cè)面出擊。 一次，中國(guó)外貿(mào)人員同英國(guó)裘皮商人談判，休息時(shí)，英商湊到陪談人員身邊遞煙搭訕道：“今年狼皮比去年好吧？”中方人員隨意應(yīng)了聲：“不錯(cuò)。 點(diǎn)評(píng)：留心處處皆商機(jī)。價(jià)格還在不斷攀升。韋恩下星期光臨本餐廳。 一天晚上，全紐約的廣播電視正播放節(jié)目，突然間，全市的所有廣播都在同一時(shí)刻向聽眾播放一則通告：聽眾朋友，從現(xiàn)在開始播放的是由本市國(guó)際銀行向您提供的沉默時(shí)間。 101 號(hào)的女主人很少讓船民給孩子買票，即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子，她也像是熟視無(wú)睹似的，只要求船民買兩張成人票。怎么辦？鄭周永為此苦思冥想，終于，他想出了一招。很快地，電燈泡 的銷路直線上升，干電池的訂單也雪片般飛來(lái)；初創(chuàng)伊始的松下電器公司非但沒(méi)有倒閉，反而從此名聲大振，業(yè)務(wù)興隆。這則故事告訴我們“招商營(yíng)銷”是多么重要。而他身旁有人賣木炭，買者很多。反之，負(fù)面的信號(hào)，失敗先生就會(huì)出現(xiàn)完成任務(wù)。既然他無(wú)法幫你達(dá)到成功的目的，干脆一腳把他踢開?！庇谑敲貢判辛?。要提高菜價(jià)超出中國(guó)學(xué)生的 2— 3倍，將顧客全部推向中國(guó)學(xué)生。如果只是一門心思想賺錢，那么他的所謂“顧客是上帝”就是一句空話；二、“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”。這個(gè)例子告訴我們，市場(chǎng)是可以創(chuàng)造的。中間的流光溢彩則是賽車手在高速飛馳時(shí)所見(jiàn)景象 ——— 賽道、賽車、標(biāo)志線??交織成一幅真實(shí)的畫面，試圖讓使用者恍若親臨其境，縱情揮灑極限魅力。 當(dāng)時(shí)，沒(méi)有一個(gè)外商相信韓國(guó)的企業(yè)有造大船的能力。于是，他便著手發(fā)明地球儀。’第二天照舊，等到第三天揭開謎底，廣告上寫‘三人行必有我?guī)?，三人行必有我鞋，鶴鳴皮鞋’。伊布爾說(shuō)：“這受到顧客的歡迎，增加了他們的信任感。 眼下，不少企業(yè)抱怨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品在市場(chǎng)上難以打開銷路，這和有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者缺乏產(chǎn)品創(chuàng)意有關(guān)。許多商店都不搞圣誕商品回收，李小姐這樣做等于變相拉客，因?yàn)樗嵉睦麧?rùn)大都已包含在加的那點(diǎn)錢里面了。 點(diǎn)評(píng)：相比之下，我們身邊大多的生意人卻很難做到這一點(diǎn)，他們考慮最多的就是如何把顧客口袋里的錢掏出來(lái)，至于主動(dòng)送上門來(lái)的生意，那更是求之不得了， 哪有到手的錢不賺的，豈不成了“白癡”，而更有一些生意人為了多賺錢，還會(huì)挖空心思、變著花樣來(lái)宰客，使顧客望而生畏。 給充值卡充值、回收 和妙用蛋殼、生趣盎然的藤蔓大廈、利用淤泥種植草坪、“微型家庭紙袋機(jī)”利用廢書報(bào)生產(chǎn)家用紙袋??經(jīng)過(guò)將近半年的角逐，“箭牌杯”全國(guó)青少年環(huán)保創(chuàng)意征集大賽 11月 28日在北京落下帷幕?！? 沙僧（摸摸胡子）：“師父，大師兄所言差矣，這營(yíng)銷隊(duì)伍中應(yīng)該是精英匯聚的地方，哪有什么妖怪？它是通過(guò)不同的策略和智謀將產(chǎn)品或思想變 賣好的價(jià)錢。他有個(gè)與眾不同的做法，就是把顧客當(dāng)成自己的人，事先 說(shuō)明次等貨品：關(guān)于這一點(diǎn)，彭奈對(duì)他的店員要求得非常嚴(yán)格，并對(duì)他們施以短期訓(xùn)練。” “可是為什么比多佛牌的差那么多 錢？” “這是制造成本的關(guān)系。 “既然我沒(méi)有欺騙客人，又能把東西賣出去，你認(rèn)為關(guān)鍵在什么地方？” “說(shuō)話的技巧。只有既重賣又重買，才能實(shí)現(xiàn)雙贏 。片刻，一車面包就這樣被強(qiáng)買光了。 “令”不能制“二虎” 有一個(gè)人在荊州做官時(shí)，山上的老虎常出來(lái)吃人和家畜。 營(yíng)銷啟示： 為什么一桶水要拿四兩黃金及五克拉的鉆戒來(lái)交換？在推銷中 ，推銷員不也是無(wú)時(shí)無(wú)刻遇上此類問(wèn)題嗎？為什么某些人不屑一顧的產(chǎn)品，而有人卻愿付出巨大的代價(jià)來(lái)得到它？為什么有人會(huì)為一頓飯一擲千金，卻對(duì)另外的商品斤斤計(jì)較？答案其實(shí)很簡(jiǎn)單：顧客的買與不買，取決于他對(duì)商品的需求程度，即對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)同。因此馴養(yǎng)員相當(dāng)?shù)靡?，摸摸兩只小老虎的頭以示贊許，老虎也咆哮一聲，自鳴得意一番。 營(yíng)銷啟示：由這個(gè)寓言當(dāng)中我們不難看出，有時(shí)候危機(jī)反而能夠使人們更好地生存。 。這樣的奔跑有效地抵御了寒冷的侵襲。 馴養(yǎng)員每天喂小老虎一斤肉，然后再施以訓(xùn)練?！昂傁壬?，你能不能給我點(diǎn)水喝？”老狼哀求道。 營(yíng)銷啟示： 通常說(shuō)外行人不干內(nèi)行的事。” “那豈不是搶劫嗎？”記者說(shuō)。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，恨不得今天晚上生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，第二天就能賣出去。 “我說(shuō)它是同一牌子中最好的，對(duì)不對(duì)？”店員點(diǎn)點(diǎn)頭?！? “照你店員剛才的說(shuō)法，這不是最好的，我不要。 彭奈常說(shuō)，一個(gè)一次訂 10萬(wàn)元貨品的顧客和一個(gè)買 1元沙拉醬的顧客，雖然在金額上不成比例，但他們?cè)谛睦飳?duì)店主的期望，卻并無(wú)二致，那就是“貨真價(jià)實(shí)”。這樣，我們的新產(chǎn)品就會(huì)從不成熟變?yōu)槌墒欤瑥?不完美變?yōu)橥昝??？墒俏覀兪欠裾J(rèn)真思考過(guò)：魯國(guó)人的做法和那位推銷員的做法是一樣的呀，為什么他在我們數(shù)千年的歷史中卻始終處于被嘲笑的地位呢？因此寫下這兩個(gè)故事，算是為那個(gè)被嘲笑的魯國(guó)人正名吧。究其原因，在于美國(guó)人的經(jīng)商行為強(qiáng)調(diào)贏取顧客的心。 首先，在進(jìn)貨上專挑新奇、另類的，力求人無(wú)我有，其中不少是請(qǐng)人按自己的設(shè)計(jì)意念用手工做的，如圣誕掛件、小擺設(shè)、圣誕畫、賀卡、圣誕真樹 盆景、唐裝圣誕老人和本地校服雪人公仔等，甚至一些 T恤、童服、帽子都打上自己的圣誕“烙印”，而且所有的貨品都是限量版，不求賣得多，只求回報(bào)高。白天服用的片劑能迅速解除一切感冒癥狀，解決了以前感冒藥不能解決的嗜睡；夜晚服用的片劑抗過(guò)敏作用更強(qiáng)，服后晚上睡得更香。最重要的是，超市只雇用 50歲以上的員工。這時(shí)，帳房先生過(guò)來(lái)獻(xiàn)計(jì)說(shuō)：“商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與打仗一樣，只要你舍得花錢在市里最大的報(bào)社登三天的廣告。她開發(fā)的這項(xiàng)產(chǎn)品銷路很好 ,當(dāng)年就獲利2000萬(wàn)日元。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來(lái)訂貨了。 F1版最大的亮 點(diǎn)在于其別具匠心的設(shè)計(jì)理念：以 F1賽車手的第一視覺(jué)，定格電光火石的剎那景象。您在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個(gè)字“積善梳”，說(shuō)可以保佑對(duì)方，這樣可以作為禮 品儲(chǔ)備在那里，誰(shuí)來(lái)了就送，保證廟里香火更旺。再后來(lái)，他每次去日本，都要到那家料理店用餐，包括喝他感興趣的湯。泰國(guó)學(xué)生擬免費(fèi)供餐一周，擠垮對(duì)手，遂請(qǐng)來(lái)日本謀士決斷。第二天又來(lái)求見(jiàn)經(jīng)理，秘書照樣不讓進(jìn)。 所以最聰明的辦法就是開除失敗先生。 成功先生和失敗先生都非常聽話，你只要稍稍給他們信號(hào)，他們就馬上采取行動(dòng)。如果砍下一年后讓外皮朽爛，留下木心沉黑的部分，一種無(wú)比的香氣便散放開來(lái)；若放在水中則不像別的樹木一樣漂浮，反而會(huì)沉入水底。 過(guò)了若干年，這里的居民白天上樹已成為一種職業(yè)，晚上回到地面，脫掉獸皮做的衣服，穿上現(xiàn)代時(shí)髦的服裝，住進(jìn)建筑在景點(diǎn)外圍的豪華住宅里，過(guò)上了現(xiàn)代生活。但松下誠(chéng)摯、果敢的態(tài)度實(shí)在感人，見(jiàn)聞田終于答應(yīng)了他的請(qǐng)求。但訂貨單可沒(méi)有那么容易得到。開 101的是一對(duì)夫婦，開 102的也是一對(duì)夫婦。但“巧用”名人，卻很花心思。韋恩欣然應(yīng)邀。 購(gòu)買者聞?dòng)嵎鋼矶?。費(fèi)涅克了解許多城市居民飽受各種噪音干擾之苦，卻又無(wú)法擺脫。如何以較少的投入獲得轟動(dòng)效果，已成為許多商家參與競(jìng)爭(zhēng)、吸引顧客的又一熱點(diǎn)。 這種免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)，引起了當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視的注目，把它當(dāng)做新聞發(fā)表，甚至連日本本土的報(bào)紙、月刊也大加報(bào)道。 點(diǎn)評(píng)：先有雞還是先有蛋？如果你一味地想這個(gè)問(wèn)題的答案，永遠(yuǎn)也不會(huì)有結(jié)果。 世界著名的利普頓公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場(chǎng)，在開業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演，他們買來(lái)幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上“我要去利普頓市場(chǎng)”字樣的小旗，然后趕著它們穿過(guò)鬧市，引起眾人的注意，達(dá)到了讓商品家喻戶曉的目的。 費(fèi)涅克是一名美國(guó)商人。在穩(wěn)妥可靠的條件下進(jìn)行運(yùn)作，許多人和企業(yè)都愿意找我，因此我經(jīng)營(yíng)銀行十分成功，最終成為金融巨頭。韋恩的人，與美國(guó)當(dāng)時(shí)的一位名人同名同姓。 此后，店主人又繼續(xù)從電話簿上尋找一些與名人同名的人，請(qǐng)他們星期二來(lái)晚餐，并出示海報(bào)，普告鄉(xiāng)親?？逻_(dá)公司贊助了美國(guó)田徑隊(duì)和奧運(yùn)會(huì)田徑預(yù)選賽，聘用有可能奪冠的幾個(gè)熱門運(yùn)動(dòng)員為其大力宣傳，并且使整個(gè)洛杉磯充滿了柯達(dá)的出版物、電視片和張貼廣告。 點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷是不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。他對(duì)電燈泡著了 迷，為了實(shí)現(xiàn)其改進(jìn)電燈燈頭的構(gòu)想，不惜傾資從事改良的工作，并組成了松下電器公司。 從此，全村人便開始模仿原始人的生活方式，在樹上搭房，披獸皮，穿樹葉紡織的衣服。那些企業(yè)往往只有在遇到很大困難、到了火燒眉毛時(shí)才想到人才，平時(shí)則把人才晾到一邊。 工廠由兩位工頭負(fù)責(zé)。失敗先生說(shuō)你會(huì)失敗，成功先生則讓你相信你會(huì)成功。法林采用的也是這一手法，只是更為巧妙而已。女顧客懷疑自己老花眼，女店員說(shuō)：“你這么年輕，離老花還遠(yuǎn)著呢！”一句話說(shuō)得女顧客心花怒放，配了看遠(yuǎn)看近兩副眼鏡。入座不久，服務(wù)生將一大盆湯放在他面前。他說(shuō)，我到廟里去，跟老和尚講，您看這些香客多虔誠(chéng)呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個(gè)頭起來(lái)頭發(fā)就亂了，香灰也落在他們頭上。聰明的經(jīng)營(yíng)者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經(jīng)驗(yàn)中得到一些啟迪，針對(duì)不同層次消費(fèi)需求，搞一些別出心裁的促 銷妙招，從而迅速達(dá)到銷售目的。今年年初，在中華海外聯(lián)誼會(huì)的組織下，南方李錦記主動(dòng)認(rèn)捐 100萬(wàn)，用于建設(shè)三所無(wú)限極海聯(lián)小學(xué)。 每個(gè)人都渴望成功 ,有很多人每時(shí)每刻都在為尋找成功的捷徑而絞盡腦汁 ,并付出了艱辛的努力。人們只要抓住創(chuàng)意思維這根神奇的韁繩，那么成功之日就離你不遠(yuǎn)了。這些，都是成功者必備之素質(zhì)。劉新女將創(chuàng)意巧妙地運(yùn)用到農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)上，西瓜由此銷路大開，而且還賣出了好價(jià)錢。 彩色旅游鞋 ————— 臺(tái)灣有位老板在準(zhǔn)備到祖國(guó)大陸投資辦廠前夕，對(duì)祖國(guó)大陸市場(chǎng)進(jìn)行考察，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的旅游鞋幾乎是白色一統(tǒng)天下，毫無(wú)特色，于是這位老板果斷決定投資辦一家鞋廠，專門生產(chǎn)一種“彩色旅游鞋”。 李小姐的可取之處還在于，利用換購(gòu)增加了知名度，對(duì)于小精品店而言，有