【正文】 了知名度可以吸引更多客人，李小姐將來只要注意做好顧客忠誠度的培養(yǎng)，小店的生意便會(huì)越來越好，小店做成大店大公司也不出奇。兩個(gè)推銷員到達(dá)那個(gè)島國以后，驚奇地發(fā)現(xiàn)，原 來那個(gè)島國上面的居民是赤腳走路的，他們還不知道鞋子究竟是什么東西呢。這些年，我們不少企業(yè)都在花大力氣開發(fā)新產(chǎn)品，當(dāng)然不乏成功的企業(yè)，但也有不少企業(yè)遭受了失敗，新產(chǎn)品投放市場后得不到顧客的認(rèn)同，企業(yè)為此背上了沉重的包袱。再者，有如此非凡背景，誰敢不刮目相看？銅牌高掛猶如門神站崗，別說尋常顧客識(shí)勢知趣，決不會(huì)在這兒自找麻煩，就是那班穿了制服的神氣角色又怎敢冒失登門執(zhí)法查衛(wèi)生、查物價(jià)、查別的什么，“不看僧面看佛面”嘛！ 看來，在媒體曝光此事以前，有關(guān)“領(lǐng)導(dǎo)”似乎默許了飯店老 板將自己的身份面子做虎皮招徠生意的經(jīng)營策略?！? “六十幾塊錢的我們也有，但那不是最好的?！? 彭奈送走顧客，回來對他的店員說：“你知道不知道你今天的錯(cuò)誤在什么地方？” 那位店員愣愣地站在那里，顯然不知道自己的錯(cuò)誤。張瑞敏的觀點(diǎn)是，“從本質(zhì)上講，營銷不是賣出東西而是買。 這時(shí)，恰巧有記者跑來，探詢發(fā)生的事情?！薄澳呛冒桑〔贿^你可別說我沒有警告過你。這里的啟示是：每個(gè)企業(yè)都有自己的營銷模式，但是當(dāng)市場發(fā)生變化的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營銷策略來適應(yīng)市場，畢竟市場永遠(yuǎn)是對的?！安槐卦僭嚵恕? 很久以前，有一個(gè)牧羊人在北方寒冷的地方放牧了一群羊。沒料到紀(jì)先生這回卻說： “ 差不多可以了，雞雖然有時(shí)候會(huì)啼叫，可是不會(huì)驚慌了，看上去好像木頭做的雞，精神上完全準(zhǔn) 備好了。 紀(jì)先生才養(yǎng)了 10天，齊王就不耐煩地問： “ 養(yǎng)好了沒有？ ” 紀(jì)先生答道：“還沒好，現(xiàn)在這些雞還是驕傲、自大得不得了。馴養(yǎng)員先喂老虎吃了一斤肉，老虎也做了一番精彩的演出，然而接著它們卻在全場觀眾的熱烈掌聲中，咆哮一聲，在眾目睽睽之下向馴養(yǎng)員猛撲過去?? 營銷啟示：在直銷事業(yè)的發(fā)展過程中，由于一分成就而獲得一分掌聲的鼓勵(lì)是必然的。 這新買的驢子被牽回家后，不和別的驢子站在一起，只走到那頭好吃懶做的驢子旁邊。他認(rèn)為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，就也能夠鎮(zhèn)住能識(shí) 文斷字的老百姓，于是便托人去荊州描摹那個(gè)石刻。他批評林肯不應(yīng)該試圖跟那些人做朋友，而應(yīng)該消滅他們。 “搶劫”風(fēng)波 在美國某州公路上急馳一輛面包車。 “買賣觀” 海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官張瑞敏對企業(yè)管理常有與眾不同的觀點(diǎn)?！? 彭奈又說：“其實(shí)，有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來說吧，我就是用的這種牌子，性能并不怎么差。 店員問：“先生，你是想要好一點(diǎn)的，還是要次一點(diǎn)的？”那位男子聽了顯然有些不高興：“當(dāng)然是要好的，不好的東西誰要？” 店員就把最好的一種“多佛牌”攪蛋器拿了出來給他看。 來飯店落座的都是吃飯的客人，一樣的消費(fèi)，一樣地付款，并不因?yàn)檎l的頭銜大誰的鈔票就比別人的加倍值錢，所以本應(yīng)一視同仁。令人感動(dòng)的是，生產(chǎn)失敗產(chǎn)品廠家的總裁，總是滿臉虔誠地面對“上帝”，向參觀者征詢投訴意見、建議和需求。有一天，這個(gè) 魯國人決定舉家搬到千里之外的越國去謀生計(jì)。 眼下李小姐已開始實(shí)施她的圣誕營銷策略，從店里比平時(shí)熱鬧的場面和她自信的笑容上，我相信她今年圣誕的收益一定會(huì)比去年好得多?！白兩怼庇捎谟狭巳藗兦笮潞闷娴南M(fèi)心理，從而在競爭激烈的毛巾市場上一枝獨(dú)秀，其銷量比普通毛巾高出 5倍。 我國也正在向老年化社會(huì)過渡，銀發(fā)市場商機(jī)多多。 點(diǎn)評：這個(gè)故事講的是鶴鳴鞋店的廣告。 他由此想到廠里每年都要遺棄大量的橘子皮 ,是不是可以廢物利用 ,創(chuàng)造新的價(jià)值呢？于是 ,他廣泛收集資料 ,了解到橘皮中含有豐富的維生素，且橘絡(luò)中含有大量食物纖維，有理氣消滯，增進(jìn)食欲等功效。經(jīng)他這么一游說，外商果然很快就簽出了兩張各為 26萬噸級油輪的訂單。 營銷是系統(tǒng)作戰(zhàn)，需要調(diào)動(dòng)各個(gè)資源，整合利用，達(dá)到資源利用最大化。茶葉公司 與豬，風(fēng)馬牛不相及，經(jīng)公關(guān)人員策劃、牽線搭橋，小豬成了促銷功臣，企業(yè)也借此騰飛。他介紹經(jīng)驗(yàn)說，我告訴和尚，頭皮要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，頭不癢也要梳，可以活絡(luò)血脈，有益健康。類似的例子在我們身邊不勝枚舉。這‘添一點(diǎn)’的動(dòng)作看似細(xì)小，卻符合顧客的微妙心理，許多人 都害怕缺斤短兩，‘拿掉’的動(dòng)作更增加了這一顧慮，而‘添點(diǎn)’則讓人感到分量給足了，心里踏實(shí)，所以就樂于登門。這一商店一開辦立即成了人們議論的話題，幾乎任何一個(gè)人都想去這個(gè)商店看一看，大部分人預(yù)言： “ 這個(gè)笨蛋將傾家蕩產(chǎn)。 如果你告訴自己“今天是個(gè)好日子”。老翁說：只要切一塊磨成粉屑，價(jià)值也要超過賣一年的木炭啊?? 點(diǎn)評：賣點(diǎn)究竟在哪 里？這是營銷人經(jīng)常思考的問題。福特見此，便邀請斯坦曼到自己公司來。 于是，長者馬上召集全村人，對村民們說：“如今，都是什么年代了，咱村的人還過著和原始人差不多的生活，我們深感內(nèi)疚和痛心！不過，大都市里的人過著現(xiàn)代化生活的時(shí)間長了，一定會(huì)感覺乏味。 點(diǎn)評：營銷人員時(shí)時(shí)刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧。 船員民們也理解，幾個(gè)人就掏幾張票的錢。 1984年的洛杉磯奧運(yùn)會(huì)前，富士公司為了從柯達(dá)公司手中奪取更大的市場份額，花了幾百萬美元，獲得了此屆奧運(yùn)會(huì) 135膠卷的指定產(chǎn)品資格。 韋恩光臨本店，讓我們一起歡迎他和他的夫人！ ” 霎時(shí)，餐廳內(nèi)鴉雀無聲，眾人目光一齊投向大門，誰知那兒竟站著一位典型的肯塔基州老農(nóng)民，身旁站著一位同他一樣不起眼的夫人。理性、情感和人性，共同構(gòu)建了營銷世 界的斑斕色彩。他曾是一個(gè)小布匹商人，從一個(gè)小商人到副總統(tǒng)，為什么會(huì)發(fā)展得這么快？ 莫爾說：“我做布匹生意真的很成功。原來該商人有意遞出 價(jià)高 5%的穩(wěn)盤，穩(wěn)住中方，因?yàn)樗o的價(jià)高，其他商人便難以問津了。 她在網(wǎng)上賣她的報(bào)告，她的成本僅是 2美元，后來她每月可賺 3萬美元！ 簡直難以置信，如此簡單的事會(huì)有市場，會(huì)有如此的潛在利益！ 隨后，她又在報(bào)刊上做廣告，這次她在賠錢。 老板問第一位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋？”第一位經(jīng)理想了想，答道：“先有雞”。 美國有個(gè) 43歲的婦女，為她姨媽向政府申請到了一個(gè)免費(fèi)的輪椅。 ” 一支煙未吸完，英國商人就走了。發(fā)掘新的商機(jī)，比跟在別人后面亦步亦趨更具發(fā)展前景，因?yàn)檎l是新商機(jī)的發(fā)現(xiàn)者，誰就是市場的獨(dú)占者，沒有競爭，任君馳騁。 ” 青年并不沮喪，繼續(xù)誠懇地說：“如果您把住房賣給我，我保證會(huì)讓您依舊生活在這里，和我一起喝茶、讀報(bào)、散步，讓您天天都快快樂樂的 ——— 相信我，我會(huì)用整顆心來關(guān)愛您！” 老人頷首微笑，揮手示意人們安靜下來，“朋友們，這棟住宅的新主人已經(jīng)產(chǎn)生了。 到了星期二，來客大增，創(chuàng)造了該餐廳有史以來的最高記錄，大家都要看看約翰一時(shí)間，紐約市民對這個(gè)莫名其妙的 10秒鐘沉默時(shí)間議論紛紛，于是 “ 沉默時(shí)間 ” 成了全紐約市民茶余飯后的最熱門話題，國際銀行的知名度迅速提高，很快便家喻戶曉。她就笑著對船民的孩子說：“下次給帶個(gè)小河蚌來，好嗎？這次就讓你免費(fèi)坐車。而實(shí)際上，龜甲船只是古代的一種運(yùn)兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人 ，粉碎了豐臣秀吉的侵略。 “落后” 日本已成為世界上數(shù)一數(shù)二的現(xiàn)代強(qiáng)國，但在日本一個(gè)偏僻的山區(qū)里，有一個(gè)小山村因山路崎嶇，幾乎與世隔絕，幾十戶人家僅靠少量貧瘠的山地過日子，十分落后，生活極為貧苦。 一次，公司的一臺(tái)馬達(dá)發(fā)生故障，怎么也修不好，只好請一個(gè)叫斯坦曼的人來修。青年為自己改變了主意而自豪，回家告訴他的老父。失敗先生一接到這個(gè)信號，立刻制造出幾個(gè)事實(shí)證明你是對的。 營銷啟示：一個(gè)推銷員在一天拜訪 100 個(gè)客戶可能遭到拒絕的有 90%，對于意志薄弱的人來說，失敗感和挫折感會(huì)油然而生，但是當(dāng)你想到還有 10%的客戶接受了你的意見，你是成功的呀?！? 點(diǎn)評：當(dāng)一個(gè)人最迫切的需求難以得到滿足時(shí)，突然有人慷慨相助，他必定要尋求一種回報(bào)，以平衡內(nèi)心受惠后的感激之情。泰國學(xué)生掛起了“正宗川味”招牌。 —— 創(chuàng)造市場 有四個(gè)營銷員接受任務(wù)，到廟里找和尚推銷梳子。 世界著名的利普頓茶葉公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場，在開業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演。西門子請出了車手萊科寧在 F1版電話上留下簽名，并選擇互動(dòng)行銷的淘寶網(wǎng)上限量拍賣簽名無繩電話。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張 500元的紙幣，紙幣上印有 15世紀(jì) 朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。西鐵城手表的質(zhì)量是令世人有目共睹的 ,但早期的銷路卻不盡人意。老板很感觸地意識(shí)到：做廣告不但要加深讀者對廣告的印象，還要掌握讀者求知的心理。 “ 50＋”超市由于替老人想得特別周到，深受老人歡迎。當(dāng)然，產(chǎn)品創(chuàng)意并非憑空想象，創(chuàng)意者要有一定的科技頭腦和一套摸透消費(fèi)者心理并投其所好的本領(lǐng)，才能有把握使自己產(chǎn)品創(chuàng)意一舉成功，使消費(fèi)者“一見鐘情”，從而使自己的產(chǎn)品不斷拓展新的市場空間，并在市場競爭中一枝獨(dú)秀，暢銷不衰。而實(shí)際上，平時(shí)牙尖嘴利的顧客哪怕將價(jià)打到 10元李小姐仍有錢賺，因?yàn)樗?的進(jìn)價(jià)只是 8元。我們也可以從中看出，他們已經(jīng)不是單純地為了賺錢而賺錢，他們已經(jīng)把經(jīng)商上升到一種新的境界，真正把生意這本經(jīng)念活了?！? 點(diǎn)評：企業(yè)主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任已經(jīng)成為全民創(chuàng)富時(shí)代的公眾期待，也是企業(yè)作為謀求在中國長遠(yuǎn)發(fā)展的社會(huì)承諾?！按笃旎⑵ぁ泵扇嘶Ｈ随?zhèn)住人的奇效，往往為施用此術(shù)者帶來說不盡道不完的方便和好處，于是便惹得一些人爭相一試，而且在披掛時(shí)還萌發(fā)新奇創(chuàng)意，把一門“特種包裝學(xué)”發(fā)展到出神入化的嶄新階段。他們會(huì)說：“這是一種新出的牌子，我們還沒有深入了解它的品質(zhì)，所以還沒有供應(yīng)。至于多佛牌的價(jià)錢高，有兩個(gè)原因，一是它的牌子信譽(yù)好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他優(yōu)越感的情形下，使他買一種比較便宜的貨。 點(diǎn)評：有道是“將欲取之，必先予之”。這家面包公司的信譽(yù)陡然上升。這個(gè)人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意地認(rèn)為他的命令生效了。 有個(gè)人要買驢，但不知那頭驢的品性，就先牽來試用兩 天。到了第三年，小老虎已經(jīng)變成大老虎了，這時(shí)它們的食量大增，僅吃一斤肉已不能填飽肚皮，所以它們常在表演時(shí)對著馴養(yǎng) 員吼叫，暗示它們的需要。 一日讀《莊子》，讀到一則小故事，赫然發(fā)現(xiàn)里面也有一句成語，等到把故事讀完，這才驚覺我們平日可能把成語都用錯(cuò)了?；畋膩y跳、驕態(tài)畢露的雞，不是最厲害的。牧羊人感到非常難過，為了使羊能更好地生存下去，他絞盡了腦汁，最后終于想出了一個(gè)看似可怕的方法：在羊生活的地方 放了幾只狼。 漸漸長大 從前，在一個(gè)馬戲團(tuán)里有一位馴養(yǎng)員?！崩侠桥d奮地答應(yīng)了?？蓱z的梭魚張著嘴巴躺在那里，尾巴已經(jīng)被老鼠咬掉，只差一口氣。如果有人明知故犯，把過期面包賣給了顧客，一律開除。不以“賣”求“買”，也不以“賣”強(qiáng)“買”，更不是“一錘子買賣”，而是以“買”促“賣”。 “可是，”店員說，“您經(jīng)常告戒我們，要對顧客誠實(shí)，我的話并沒有錯(cuò)呀！” “你是沒有錯(cuò)，只是缺乏技巧。彭奈急忙趕了過去，對男子說：“先生，你想買攪蛋器是不是，我來介紹一種好產(chǎn)品給你。 可是，“領(lǐng)導(dǎo)”們酒足飯飽之后，又被人當(dāng)成“虎皮大旗”扛著耍時(shí)，想到過“群眾影響”、“公仆守則”之類了嗎？ 飯店若一心一意只為“領(lǐng)導(dǎo)”效勞而不屑真誠為大眾服務(wù)，縱使高揚(yáng)“虎皮大旗”大做營銷，恐怕也難免落下被普通消費(fèi)者唾棄的下場。成功的前面可能有無數(shù)次的失敗，而失敗的后面總會(huì)有成功。寫這個(gè)故事的人的用意主要是為了贊賞那個(gè)善于發(fā)現(xiàn)潛在商機(jī)的推銷員，而讀到這個(gè)故事的讀者也會(huì)在心中暗自嘆服那位推銷員的銷售眼光?！闭f著伙計(jì)還特地把那臺(tái)打印機(jī)翻了個(gè)身，讓他看產(chǎn)地標(biāo)簽。 李小姐去年圣誕節(jié)期間在自己那間地處鬧市的小小精品店專門擺賣圣誕禮品，但收益平平，許多顧客隨便看看就轉(zhuǎn)到附近的大型超市去買了，因?yàn)槌型惖呢浧犯?，選擇的余地更大。江蘇啟東蓋天力制藥股份有限公司也在產(chǎn)品創(chuàng)意上嘗到了甜頭。超市貨架之間的距離比普通超市大得多，老人可以慢慢的在貨架間選貨而不會(huì)顯得擁擠或憋氣；貨架間設(shè)有靠背座椅；購物推車裝有剎車裝置，后半截還設(shè)置了一個(gè)座位，老人如果累了還可以隨時(shí)坐在上面歇息；貨物名稱和價(jià)格標(biāo)簽比別的超市也要大，而且更加醒目；貨架上還放著放大鏡，以方便老人看清物品上的產(chǎn)地、標(biāo)準(zhǔn)和有效期等 。他也想做廣告宣傳一下。這樣的例子俯拾皆是。所謂的愛心營銷就是企業(yè)通過一系列愛心活動(dòng)在公眾中樹立起健康、熱心社會(huì)等良好形象，從而其品牌能在短時(shí)間內(nèi)深入民心。 首先，為了能在昂貴的 F1游戲中脫穎而出，西門子在產(chǎn)品創(chuàng)意上下足了功夫。第四個(gè)營銷員說他銷掉好幾千把，而且還有訂貨。不一會(huì)，服務(wù)生給他端來一小碗湯，并說：“如果不夠，可再來一碗。2名泰國學(xué)生買來中國菜譜依法調(diào)制烹炒，在街對面也開起一家川味餐館，菜價(jià)比中國人的便宜一半，但生意清淡。推銷員實(shí)在忍不住，親自調(diào)查原因，原來這個(gè)星期六是經(jīng)理兒子的生日，他正忙著為兒子收集郵票。如果失敗先生的工作增加，也就