【正文】 粉屑，價(jià)值也要超過(guò)賣一年的木炭啊?? 點(diǎn)評(píng)：賣點(diǎn)究竟在哪 里？這是營(yíng)銷人經(jīng)常思考的問(wèn)題。 后來(lái)，他就把香木燒成木炭，挑到市場(chǎng)，很快就賣光了。 一個(gè)青年為他父親白手起家的故事而感動(dòng)，于是，他歷盡艱險(xiǎn)來(lái)到熱帶雨林找到一種高 10 余米的樹(shù)木，這種樹(shù)在整個(gè)雨林也只有一兩 棵。那些企業(yè)往往只有在遇到很大困難、到了火燒眉毛時(shí)才想到人才，平時(shí)則把人才晾到一邊。福特見(jiàn)此，便邀請(qǐng)斯坦曼到自己公司來(lái)。 “酒” 福特汽車是一家世界有名的公司，該公司有個(gè)顯著特點(diǎn)：非常器重人才。 小山村的人趁機(jī)做各種生意，終于富裕起來(lái)了。 從此，全村人便開(kāi)始模仿原始人的生活方式，在樹(shù)上搭房，披獸皮，穿樹(shù)葉紡織的衣服。 于是，長(zhǎng)者馬上召集全村人，對(duì)村民們說(shuō)：“如今，都是什么年代了，咱村的人還過(guò)著和原始人差不多的生活，我們深感內(nèi)疚和痛心！不過(guò)，大都市里的人過(guò)著現(xiàn)代化生活的時(shí)間長(zhǎng)了，一定會(huì)感覺(jué)乏味。 點(diǎn)評(píng)：松下的可貴之處在于：一是身陷困境時(shí)敢于出手的非凡膽識(shí)；二是說(shuō)服別人時(shí)所體現(xiàn)出的自信和誠(chéng)摯。一向豪邁爽直的岡田聽(tīng)了此言，也不禁大吃一驚，因?yàn)檫@顯然是一種違背常理的冒險(xiǎn)。他對(duì)電燈泡著了 迷，為了實(shí)現(xiàn)其改進(jìn)電燈燈頭的構(gòu)想，不惜傾資從事改良的工作，并組成了松下電器公司。 點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷人員時(shí)時(shí)刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張 500 元的紙幣，紙幣上印有 15 世紀(jì)朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來(lái)訂貨了。 點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷是不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。 船員民們也理解，幾個(gè)人就掏幾張票的錢(qián)。 有的船民過(guò)意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買(mǎi)票。不知是因?yàn)榫€路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安 排兩輛中巴來(lái)回對(duì)開(kāi)?？逻_(dá)公司贊助了美國(guó)田徑隊(duì)和奧運(yùn)會(huì)田徑預(yù)選賽，聘用有可能奪冠的幾個(gè)熱門(mén)運(yùn)動(dòng)員為其大力宣傳，并且使整個(gè)洛杉磯充滿了柯達(dá)的出版物、電視片和張貼廣告。 1984年的洛杉磯奧運(yùn)會(huì)前，富士公司為了從柯達(dá)公司手中奪取更大的市場(chǎng)份額，花了幾百萬(wàn)美元，獲得了此屆奧運(yùn)會(huì) 135膠卷的指定產(chǎn)品資格。緊接著整個(gè)紐約市的電臺(tái)就同時(shí)中斷了 10秒鐘，不播放任何節(jié)目。請(qǐng)名人促銷，不需要大智慧，只要有錢(qián)就行。 此后，店主人又繼續(xù)從電話簿上尋找一些與名人同名的人，請(qǐng)他們星期二來(lái)晚餐，并出示海報(bào)，普告鄉(xiāng)親。 韋恩光臨本店，讓我們一起歡迎他和他的夫人！ ” 霎時(shí)，餐廳內(nèi)鴉雀無(wú)聲，眾人目光一齊投向大門(mén)，誰(shuí)知那兒竟站著一位典型的肯塔基州老農(nóng)民，身旁站著一位同他一樣不起眼的夫人?！焙?bào)引起了當(dāng)?shù)鼐用竦牟毮颗c騷動(dòng)。 約翰韋恩的人，與美國(guó)當(dāng)時(shí)的一位名人同名同姓。理性、情感和人性，共同構(gòu)建了營(yíng)銷世 界的斑斕色彩。 這時(shí)，一個(gè)衣著樸素的青年來(lái)到老人眼前，彎下腰，低聲說(shuō)：“先生，我也好想買(mǎi)這棟住宅，可我只有 1英鎊。老人宣布出售他漂亮的住宅。在穩(wěn)妥可靠的條件下進(jìn)行運(yùn)作，許多人和企業(yè)都愿意找我，因此我經(jīng)營(yíng)銀行十分成功，最終成為金融巨頭。他曾是一個(gè)小布匹商人，從一個(gè)小商人到副總統(tǒng)，為什么會(huì)發(fā)展得這么快？ 莫爾說(shuō)：“我做布匹生意真的很成功。在我們抱怨生意難做之時(shí)，卻有無(wú)數(shù)的商機(jī)在我們身邊溜走或等待我們?nèi)グl(fā)掘。想不到他的生意十分興隆，尤其買(mǎi)“水聲”的顧客川流不息。 費(fèi)涅克是一名美國(guó)商人。原來(lái)該商人有意遞出 價(jià)高 5%的穩(wěn)盤(pán)，穩(wěn)住中方，因?yàn)樗o的價(jià)高，其他商人便難以問(wèn)津了?！庇⑸叹o跟一句：“如果我想買(mǎi) 15萬(wàn) 20萬(wàn)張不成問(wèn)題吧？ ”陪談人員仍不經(jīng)意地回答： “ 沒(méi)問(wèn)題。 點(diǎn)評(píng)：在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，除了商品質(zhì)量和銷售價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)之外，營(yíng)銷策略也是一種競(jìng)爭(zhēng)手段。 世界著名的利普頓公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場(chǎng)，在開(kāi)業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演，他們買(mǎi)來(lái)幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上“我要去利普頓市場(chǎng)”字樣的小旗，然后趕著它們穿過(guò)鬧市，引起眾人的注意，達(dá)到了讓商品家喻戶曉的目的。 她在網(wǎng)上賣她的報(bào)告，她的成本僅是 2美元，后來(lái)她每月可賺 3萬(wàn)美元！ 簡(jiǎn)直難以置信，如此簡(jiǎn)單的事會(huì)有市場(chǎng)，會(huì)有如此的潛在利益！ 隨后，她又在報(bào)刊上做廣告，這次她在賠錢(qián)。當(dāng)企業(yè)對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)不熟悉，群眾基礎(chǔ)尚未建立之時(shí)，先建立穩(wěn)固的根據(jù)地，從側(cè)面入手是一條穩(wěn)健可行的策略。因?yàn)槭敲赓M(fèi)贈(zèng)送的，所以琉球的居民不論喜歡與否，每天早上總是使用高露潔牙膏。 點(diǎn)評(píng)：先有雞還是先有蛋？如果你一味地想這個(gè)問(wèn)題的答案，永遠(yuǎn)也不會(huì)有結(jié)果。 老板問(wèn)第一位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋？”第一位經(jīng)理想了想，答道：“先有雞”。 老板接著問(wèn)第二位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋？” 第二位經(jīng)理胸有成竹地答道：“先 有蛋。以前在爭(zhēng)論先有物質(zhì)還是先有意識(shí)這一哲學(xué)的基本問(wèn)題時(shí)，就有哲學(xué)家提出過(guò)“先有雞還是先有蛋”的命題，如今，這第三位經(jīng)理給出了這一命題的營(yíng)銷學(xué)答案，這就是 —— 客人的需求永遠(yuǎn)是第一位的。 這種免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)，引起了當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視的注目，把它當(dāng)做新聞發(fā)表，甚至連日本本土的報(bào)紙、月刊也大加報(bào)道。 美國(guó)有個(gè) 43歲的婦女，為她姨媽向政府申請(qǐng)到了一個(gè)免費(fèi)的輪椅。 很奇怪，這份報(bào)告只能在網(wǎng)上賺錢(qián)。 做廣告需要花重金，但若匠心獨(dú)運(yùn)，也能四兩撥千斤，用 最少的錢(qián)讓廣告有聲有色。如何以較少的投入獲得轟動(dòng)效果，已成為許多商家參與競(jìng)爭(zhēng)、吸引顧客的又一熱點(diǎn)。 ” 一支煙未吸完，英國(guó)商人就走了。同時(shí)在中國(guó)黃狼皮高牌價(jià)下，他則在英國(guó)市場(chǎng)上按原價(jià)大量拋售其幾十萬(wàn)張存貨，以微小的代價(jià)先于中方出售，這樣他的積壓貨傾銷出去了。在一次休假旅游中，小瀑布的水聲激發(fā)了他的靈感。費(fèi)涅克了解許多城市居民飽受各種噪音干擾之苦，卻又無(wú)法擺脫。發(fā)掘新的商機(jī)，比跟在別人后面亦步亦趨更具發(fā)展前景，因?yàn)檎l(shuí)是新商機(jī)的發(fā)現(xiàn)者，誰(shuí)就是市場(chǎng)的獨(dú)占者，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，任君馳騁?？捎幸惶?，我讀了一本文學(xué)家愛(ài)默爾的書(shū)，書(shū)中的一段話打動(dòng)了我，書(shū)中是這樣寫(xiě)的：一個(gè)人如果擁有一種人家需要的才能和特長(zhǎng)，不管他處在什么環(huán)境什么角落，終會(huì)有一天被人發(fā)現(xiàn)。 點(diǎn)評(píng)：俗話說(shuō)：“有智吃智，無(wú)智吃力”。 購(gòu)買(mǎi)者聞?dòng)嵎鋼矶痢?” 青年并不沮喪，繼續(xù)誠(chéng)懇地說(shuō)：“如果您把住房賣給我，我保證會(huì)讓您依舊生活在這里，和我一起喝茶、讀報(bào)、散步，讓您天天都快快樂(lè)樂(lè)的 ——— 相信我，我會(huì)用整顆心來(lái)關(guān)愛(ài)您！” 老人頷首微笑，揮手示意人們安靜下來(lái)，“朋友們，這棟住宅的新主人已經(jīng)產(chǎn)生了。 在美國(guó)肯塔基州的一個(gè)小鎮(zhèn)上，有一家格調(diào)高雅的餐廳。 這個(gè)偶然的發(fā)現(xiàn)，使他計(jì)上心來(lái)。韋恩欣然應(yīng)邀。 到了星期二，來(lái)客大增，創(chuàng)造了該餐廳有史以來(lái)的最高記錄，大家都要看看約翰 人們開(kāi)始一愣，當(dāng)明白了這是怎么一回事之后，便迸發(fā)出了歡笑聲。 于是“猜猜誰(shuí)來(lái)吃晚餐”、“將是什么人來(lái)吃晚餐”的話題，為生意清淡的星期二帶來(lái)高潮。但“巧用”名人，卻很花心思。一時(shí)間，紐約市民對(duì)這個(gè)莫名其妙的 10秒鐘沉默時(shí)間議論紛紛，于是 “ 沉默時(shí)間 ” 成了全紐約市民茶余飯后的最熱門(mén)話題，國(guó)際銀行的知名度迅速提高，很快便家喻戶曉。富士壓根兒就沒(méi)有想到柯達(dá)會(huì)采取反擊行動(dòng)，所以便高枕無(wú)憂地等待著奧運(yùn)會(huì)的開(kāi)幕。待到夏季奧運(yùn)會(huì)來(lái)臨時(shí)，很多人甚至沒(méi)有注意到富士公司，反以為是柯達(dá)贊助了這屆奧運(yùn)會(huì)。開(kāi) 101的是一對(duì)夫婦，開(kāi) 102的也是一對(duì)夫婦。她就笑著對(duì)船民的孩子說(shuō)：“下次給帶個(gè)小河蚌來(lái)，好嗎？這次就讓你免費(fèi)坐車。因此，每次也都相安無(wú)事。在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)者之間比拼的不僅僅是價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)，還有營(yíng)銷哲學(xué)這樣深層次的東西。但訂貨單可沒(méi)有那么容易得到。而實(shí)際上，龜甲船只是古代的一種運(yùn)兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人 ，粉碎了豐臣秀吉的侵略。如何證明？“讓歷史說(shuō)話”，不失為一條好的途徑。不巧公司成立之初，恰遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)，市場(chǎng)疲軟，銷售困難。但松下誠(chéng)摯、果敢的態(tài)度實(shí)在感人，見(jiàn)聞田終于答應(yīng)了他的請(qǐng)求。 “落后” 日本已成為世界上數(shù)一數(shù)二的現(xiàn)代強(qiáng)國(guó)，但在日本一個(gè)偏僻的山區(qū)里，有一個(gè)小山村因山路崎嶇，幾乎與世隔絕，幾十戶人家僅靠少量貧瘠的山地過(guò)日子，十分落后，生活極為貧苦。咱不妨走回頭路，干脆過(guò)原始人的生活，利用咱的‘落后’出賣這‘落后’，定會(huì)招來(lái)許多城里人。 不久，那位商 人便向日本新聞界透露了他發(fā)現(xiàn)這個(gè)“原始人”小部落的秘密，立即引起了社會(huì)各界的轟動(dòng)。 過(guò)了若干年，這里的居民白天上樹(shù)已成為一種職業(yè)，晚上回到地面，脫掉獸皮做的衣服，穿上現(xiàn)代時(shí)髦的服裝，住進(jìn)建筑在景點(diǎn)外圍的豪華住宅里，過(guò)上了現(xiàn)代生活。 一次，公司的一臺(tái)馬達(dá)發(fā)生故障，怎么也修不好，只好請(qǐng)一個(gè)叫斯坦曼的人來(lái)修。斯坦曼說(shuō)原來(lái)的公司對(duì)他很好，他不能來(lái)。在工作上，這些企業(yè)也不積極地為人才創(chuàng)造條件，甚至對(duì)他們故意刁難，使他們的才能無(wú)法發(fā)揮。如果砍下一年后讓外皮朽爛，留下木心沉黑的部分，一種無(wú)比的香氣便散放開(kāi)來(lái)；若放在水中則不像別的樹(shù)木一樣漂浮，反而會(huì)沉入水底。青年為自己改變了主意而自豪，回家告訴他的老父。一種商品往往具有多種用途，并由此構(gòu)成幾個(gè)賣點(diǎn)。一位我們稱他為成功先生，另一位我們稱他為失敗先生。 成功先生和失敗先生都非常聽(tīng)話，你只要稍稍給他們信號(hào)，他們就馬上采取行動(dòng)。失敗先生一接到這個(gè)信號(hào)，立刻制造出幾個(gè)事實(shí)證明你是對(duì)的。成功先生接到信號(hào)出來(lái)執(zhí)行任務(wù)，他告訴你“今天天氣好、仍然快樂(lè)地活著、你又可以趕些進(jìn)程。失敗先生找了冠冕堂皇的理由，叫你不喜歡湯姆，成功先生則叫你相信湯姆是值得喜歡的。 所以最聰明的辦法就是開(kāi)除失敗先生。 營(yíng)銷啟示：一個(gè)推銷員在一天拜訪 100 個(gè)客戶可能遭到拒絕的有 90%，對(duì)于意志薄弱的人來(lái)說(shuō)，失敗感和挫折感會(huì)油然而生，但是當(dāng)你想到還有 10%的客戶接受了你的意見(jiàn)，你是成功的呀。 ”因?yàn)?，如果顧客等到商品價(jià)格降到最低時(shí)才買(mǎi)，商店豈不吃大虧？ 然而，事實(shí)上法林商店的商品十分暢銷。 一個(gè)油漆推銷員為了發(fā)展用戶，第一次 來(lái)到一家用漆大戶，想找采購(gòu)部經(jīng)理談?wù)?，勸他?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。第二天又來(lái)求見(jiàn)經(jīng)理，秘書(shū)照樣不讓進(jìn)?！? 點(diǎn)評(píng)：當(dāng)一個(gè)人最迫切的需求難以得到滿足時(shí)，突然有人慷慨相助，他必定要尋求一種回報(bào)，以平衡內(nèi)心受惠后的感激之情?！? 還有一則小故事，說(shuō)是一位 40多歲的女顧客發(fā)現(xiàn)自己的視力差了，看報(bào)也看不清楚，懷疑自己眼睛老花了。 點(diǎn)評(píng)：只有經(jīng)過(guò)實(shí)踐磨練的人，才能越來(lái)越體會(huì)到“企業(yè) 就是細(xì)節(jié)”的真諦，如果他沒(méi)有持之以恒地做好每一個(gè)細(xì)節(jié)的務(wù)實(shí)精神，就達(dá)不到“舉重若輕”的境界。泰國(guó)學(xué)生擬免費(fèi)供餐一周，擠垮對(duì)手，遂請(qǐng)來(lái)日本謀士決斷。泰國(guó)學(xué)生掛起了“正宗川味”招牌。中國(guó)加入 WTO之后，營(yíng)銷國(guó)際化是不可逆轉(zhuǎn)的潮流， “ 合作 ” 、 “ 共贏 ” 的口號(hào)不斷充斥著我們的耳鼓。他一愣，問(wèn)服務(wù)生：“這么大一盆湯，我能喝得了嗎？”服務(wù)理直氣壯地回答：“你沒(méi)說(shuō)明是要一小碗湯呀！”他一時(shí)語(yǔ)塞，匆匆喝了幾口湯，心里感到不是滋味，便按一大盆湯的價(jià)格付了錢(qián)后拂袖而去。再后來(lái)，他每次去日本，都要到那家料理店用餐，包括喝他感興趣的湯。 —— 創(chuàng)造市場(chǎng) 有四個(gè)營(yíng)銷員接受任務(wù)，到廟里找和尚推銷梳子。念經(jīng)念累了，梳梳 頭，頭腦清醒。您在每個(gè)廟堂的前面放一些梳子，他們磕完頭燒完香可以梳梳頭，會(huì)感到這個(gè)廟關(guān)心香客，下次還會(huì)再來(lái)。您在梳子上寫(xiě)上廟的名字，再寫(xiě)上三個(gè)字“積善梳”，說(shuō)可以保佑對(duì)方，這樣可以作為禮 品儲(chǔ)備在那里，誰(shuí)來(lái)了就送，保證廟里香火更旺。 世界著名的利普頓茶葉公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場(chǎng)，在開(kāi)業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演。 相比之下，我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，促銷方式習(xí)慣跟著感覺(jué)走，以致推出的促銷方式不是步人后塵，就是偏離了市場(chǎng)，結(jié)果普遍感到競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意難做。 F1順風(fēng)車 F1上海站余熱未消，除了那些飛馳的賽車，人們可還記得那些激情燃燒的品牌？西門(mén)子作為 F1全球合作伙伴及麥克拉倫車隊(duì)的主要贊助商，搭上了 F1 中國(guó)賽的順風(fēng)車，其無(wú)繩電話的做法可圈可點(diǎn)。 F1版最大的亮 點(diǎn)在于其別具匠心的設(shè)計(jì)理念：以 F1賽車手的第一視覺(jué)，定格電光火石的剎那景象。西門(mén)子請(qǐng)出了車手萊科寧在 F1版電話上留下簽名，并選擇互動(dòng)行銷的淘寶網(wǎng)上限量拍賣簽名無(wú)繩電話。西門(mén)子無(wú)繩電話延續(xù)了與 F1的合作成果，以 F1版電話融入 F1精神，力圖折射出西門(mén)子形象，還搞了網(wǎng)上拍賣和所謂的全球限量銷售，可謂噱頭恰當(dāng)，聲勢(shì)浩大，配合嚴(yán)密，淋漓盡致?！八罒o(wú)限極海聯(lián)小學(xué)”是繼吉林農(nóng)安縣“天啟王無(wú)限極海聯(lián)小學(xué)”之后落成的第二所海聯(lián)小學(xué)，預(yù)計(jì)在 10月大連也將會(huì)有第三所海聯(lián)小學(xué)落成 點(diǎn)評(píng)：近年來(lái)，不少企業(yè)均熱衷于到貧困山區(qū)捐建希望小學(xué)，希望能夠?yàn)楫?dāng)?shù)厝嗣駧?lái)消除貧困最為徹底的方法，這就是知識(shí)。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來(lái)訂貨了。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張 500元的紙幣，紙幣上印有 15世紀(jì) 朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。 點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷人員時(shí)時(shí)刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧。但是 ,我們又不得不承認(rèn) ,在現(xiàn)實(shí)生活中