【正文】 ” 營銷啟示：呆若木雞不是真呆，只是看著呆，其實可以斗，可以應(yīng)戰(zhàn)，可以嚇退群雞。 這個故事教人怎么養(yǎng)雞。 冬天來了，氣溫聚降，寒冷的氣候使羊群無法適應(yīng)，很多羊都被凍死了。然而馴養(yǎng)員不以為然，以為它們又在自鳴得意?！? 營銷啟示： 管理實際上是對人的管理，營銷管理同樣如此，我們通常的老話“物以類聚，人以群分”，觀察和使用管理對象時這個道理同樣適用。他把驢牽到自家牲口棚，和已有的三頭驢系在一起。 狐貍說：“山姆先生，如果你肯做我的向?qū)?，找到通往綠洲的標(biāo)志，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買你身邊的那桶水。 不久，他被調(diào)至另一個地方做官。 貓一會兒就捉到一只老鼠，等貓把老鼠玩夠了，吃得飽飽的，才想起梭魚朋友。 點評：這樣的“做秀”不僅不應(yīng)受到指責(zé)，而且應(yīng)得互贊賞。 “不是我不肯賣”，押貨員說，“我們老板規(guī)定太嚴(yán)格，她規(guī)定不論在任何時候、任何情況下，也不許賣過期面包。作為企業(yè)經(jīng)營者，我們能否從張瑞敏的“買賣觀”中受到一些啟迪?！贝擞^點別具一格，獨具匠心?！? 店員聽得心服口服。”彭奈笑著說?！迸砟文托牡卣f?！蹦凶勇犃说陠T的話，馬上面現(xiàn)不悅之色，想立即掉頭離去。” 當(dāng)彭奈要實行這一接待技巧時，有很多人表示反對，他們認(rèn)為這樣做無疑是給別人的新產(chǎn)品作宣傳，但彭奈卻認(rèn)為如果事先不告訴顧客，他們回去后，萬一聽到別人說，新出的東西如何如何好，他一定會有一種后悔的感覺；但如果事先說明了情形就大不相同，他一定會暗笑那位告訴他的人，買了一件不知好壞如何的東西。何況，如果說向老板源源輸送的公款吃喝費，對維持市場繁榮猶如雪中送炭，那么，允許將自己的頭銜刻上銅牌公開示眾，無異于免費為店家做了一回商業(yè)廣告，可算“錦上添花”的美事，更是為當(dāng)?shù)厮綘I經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出的無私奉獻(xiàn)啊。 例如，商界就有人看好“大旗虎皮”的震懾效應(yīng)，靈機(jī)一動便移植過來，扯起“虎皮 大旗”為自家店面招搖張目。 點評：對企業(yè)而言，出現(xiàn)一些失敗產(chǎn)品在所難免，問題是，面對失敗 是文過飾非、遮短護(hù)短、高枕無憂？還是吸取教訓(xùn)、找出病根？其實成功與失敗雖然是兩個截然相反的詞，但兩者并非是不可逾越。借助于公益營銷活動企業(yè)既可以加強(qiáng)與消費者的溝通，樹立良好的企業(yè)形象，又能提升企業(yè)知名度，何樂而不為？如今，公益活動作為一種 營銷行為在現(xiàn)代社會中已經(jīng)產(chǎn)生了越來越廣泛的影響，希望中國的企業(yè)能像箭牌一樣在這方面多多下功夫。而另一個推銷員則給自己的公司發(fā)電報說：太好了，這個沒有一個賣鞋的公司，居民也不穿鞋，我們的產(chǎn)品可以在這里推廣繼而普及了。 翻看中國古代的典故時，看到這樣一個小故事：有個魯國人擅長織葛，他的妻子擅長織絹。 一位赴美訪問學(xué)者在蒙大拿州一個小城波茲曼的一家文具店看中了一臺打印機(jī)，當(dāng)他正準(zhǔn)備付錢買下來帶回中國時，那位售貨的小伙計馬上對他說：“我建議你不要買，因為這些 都是中國生產(chǎn)的，你回國后買肯定比這里便宜。而回購進(jìn)來的東西，清潔一下，優(yōu)化組合一下，再標(biāo)個低價，又是一件頗具吸引力的商品。 圣誕節(jié)和元旦快到了，許多商家自然不會放過節(jié)日 促銷的機(jī)會，特別是圣誕節(jié)，由于這個老洋節(jié)在國內(nèi)開始煥發(fā)青春，對青少年消費群越來越有吸引力，與圣誕及愛情有關(guān)的商品、餐飲特別好銷，于是隨著圣誕節(jié)日子臨近，市面上圣誕氣氛也一天比一天濃。 就怕想不到 變色毛巾 ————— 上海萃眾毛巾廠生產(chǎn)的“變色毛巾”成了市場上的搶手貨。農(nóng)產(chǎn)品可以創(chuàng)意，同樣，工業(yè)產(chǎn)品也可創(chuàng)意。同時被其他年齡層（例如帶孩子的年輕母親）所接受。 “ 50＋”超市創(chuàng)意很簡單，但又很獨到。這則特別的商業(yè)廣告，也顯示出赫赫有名的老商號財大氣粗的氣派。老板發(fā)現(xiàn)許多商社和名牌店那時興登廣告推銷商品。后來有位年輕的銷售人員給公司出了一個絕妙的主意 ,那就是從飛機(jī)上往下扔手表 ,由此引來了成千上萬的人前來拾表和觀看 ,就這個新穎而又獨特的廣告創(chuàng)意 ,便使該產(chǎn)品譽滿天下 ,暢銷全球。究其原因固然很多 ,但有無好的創(chuàng)意則是成功與否的分水嶺。而實際上，龜甲船只是古代的一種運兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。 對于企業(yè)的這種行為，有營銷專家稱之為“愛心營銷”。 F1比賽當(dāng)天剛結(jié)束，有簽名的F1特別版在淘寶網(wǎng)上進(jìn)行拍賣，到拍賣結(jié)束時，這款原價 1000元的無繩電話漲到了 7500元的天價。西門子此次 F1營銷最大亮點在于：全球限量推出了有世界級車手簽名、 F1版無繩電話，并玩起拍賣噱頭和限量銷售。他們買來幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上“我要去利普頓市場”字樣的小旗，然后趕著它們穿過鬧市，引起眾人的注意，達(dá)到了讓商品家喻戶曉的目的。這一來就銷掉百十把。第一個營銷員空手而回，說到了廟里，和尚說沒頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒銷掉。 后來，他又到一家日本人開的料理店，要了一份同樣的湯，也沒有說是一大盆還是一小碗。 點評：這則故事給人的感慨很多。 日本札幌市 5名中國學(xué)生自籌資金開辦了一家中國四川風(fēng)味餐廳，又當(dāng)老板又當(dāng)侍應(yīng)生，生意頗紅火。 21.“拿掉”與“添點” 有一家賣瓜子的小店兒生意特火，其它同類商家怎么也比不上，其中“玄機(jī)”何在？ 該店老板說：“其實，我們家瓜子除了味道獨特以外，在經(jīng)營方面還有一個小技巧。 可是，一連幾天登門求見，均被秘書擋駕。所以，在人們的生活和工作中，難免會有不如意或情緒低 落的時候，但我們只要想一想能夠成功的因素，我們?yōu)槭裁床粯酚^一點，派成功先生去執(zhí)行任務(wù)呢？ 法林是美國的著名商人。 你給他們的信號愈多，他們就變得愈有權(quán)力。他會讓你覺得今天太熱或太冷、生意冷清、售貨量減少、有人不耐煩、你生病、你太太心情不好。成功先生負(fù)責(zé)正面思想的生產(chǎn)，他的專長是生產(chǎn)你之所以可以、夠資格，以及會成功的理由。不料，老翁聽了，淚水刷刷地落下來。結(jié)果，人才該享受的待遇不能享受，該得到的利益不讓得到，讓人才傷透了心，紛紛尋思跳槽，留下來的也是“做一天和尚撞一天鐘”。這個人繞著馬達(dá)看了一會，指著電機(jī)的某處說：“這兒的線圈多了 16 圈。 從此，成千上萬的人都慕名而至，參觀者絡(luò)繹不絕，眾多的游客為部落帶來了可觀的財富。 全村人雖然也想脫貧致富，卻一直苦于無計可施。怎樣才能使公司擺脫困境、轉(zhuǎn)危為安？ 燈泡必須備有電源，方能起作用。鄭周永隨身揣著這張舊鈔，四處游說，宣稱朝鮮在 400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現(xiàn)代化大油輪。 102 號的做法無可厚非， 101 號的做法似乎很傻，然而，最后卻是 “ 傻人 ”取得了成功， “ 精明的 ” 反而做不下去了。” 102 號的女主人恰恰相反。 點評：在獲取奧運會指定產(chǎn)品資格一戰(zhàn)中，柯達(dá)輸給了富士，好在柯達(dá)能痛定思痛，盡管花費不少，但總算沒有在奧運會的整體戰(zhàn)役中徹底輸給對手。 點評：“此時無聲勝有聲”。 店主人沒花一分錢，歪打正著，應(yīng)歸功于他大膽的創(chuàng)見。韋恩這位巨星的風(fēng)采。 他當(dāng)即打電話給這位約翰”老人拍著青年的肩膀，“就是這個小伙子！” 點評：營銷是一本大書。一個人立足于社會，說到底只有用智和用力兩種謀生手段，要么靠一身力氣，要么靠自身的智慧，智慧往往可以改變一個人的命運。不過，要強(qiáng)調(diào)的一點就是，只 有在需求存在時，營銷創(chuàng)新才能構(gòu)成新的商機(jī)，否則一文不值。他帶上立體聲錄音機(jī)，專門到一些人煙稀少的地方逛游。 隨后，英商主動向中方反映，有人按低于中方的價格在英國市場拋售中國黃狼皮。茶葉公司與豬，風(fēng)馬牛不相及，經(jīng)公司公關(guān)人員策劃、牽線搭橋，小豬成了促銷功臣，企業(yè)也借此騰飛。 她所做的不過是準(zhǔn)備了一些必要的文件并填寫了一些表格。 美國的高露潔牙膏在進(jìn)入全日本這樣一 個大的目標(biāo)市場時，并沒有采取貿(mào)然進(jìn)入、全面出擊的策略，而是先在離日本本土最近的琉球群島上開展了一連串的廣告公關(guān)活動。營銷部員工培訓(xùn)故事集－營銷故事 行 英鎊打敗 10 萬英鎊 “落后” “酒” 18. 成功 先生與失敗先生 21.“拿掉”與“添點” F1順風(fēng)車 30.“ 50＋”老人超市 就怕想不到 的圣誕營銷術(shù) 40.“真實”要怎樣傳達(dá)給顧客 “買賣觀” “搶劫”風(fēng)波 “令”不能制“二虎” 1. 先有雞還是先有蛋？ 有一個餐廳生意好，門庭若市，老板年紀(jì)大了，想要退休，就找了 3位經(jīng)理過來。 他們在琉球群島上贈送樣品，使琉球的每一個家庭都有免費的牙膏。 為此，她還寫了一篇如何向政府申請免費輪椅的報告。 相比之下，我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營銷模式，促銷方式習(xí)慣跟著感覺走，以致推出的促銷方式不是步人后塵，就是偏離了市場，結(jié)果普遍感到競爭激烈，生意難做。直到此刻，中方談判人員冷靜分析了業(yè)務(wù)談判的前前后后，才恍然大悟。他錄下了小溪、小瀑布、小河流水、鳥鳴等聲音，然 后回到城里復(fù)制出錄音帶高價出售。 1888年，美國銀行家莫爾當(dāng)選副總統(tǒng)。 英鎊打敗 10萬英鎊 在英國，有位孤獨的老人，無兒無女，又體弱多病，他決定搬到養(yǎng)老院去。這書里面不僅有賤買高賣這樣的生意原則，還有著感情的溪流和人性的光輝。韋恩，說他的名字是在電話簿中隨便抽樣選出來的，他可以免費獲得該餐廳的雙份晚餐，時間是下星期二晚上 8點，歡迎偕夫人一起來。 到了晚上 8點，店里擴(kuò)音機(jī)開始廣播： “ 各位女士、各位先生，約翰 點評：名人能促銷，這誰都知道。國際銀行的廣告策略巧妙之處在于，它一反一般的廣告手法，沒有在廣告中播放任何信息，而以全市電臺在同一刻的 10 秒鐘“沉 默”引起市民的好奇心理，市民不知不覺地去探究根底，從而使國際銀行的名聲由“不知而人人皆知”，達(dá)到了出奇制勝的效果。 家門口有一條汽車線路，是從小港口開往火車站的。只要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點的也得買半票，她總是說，車是承包的，每月要向客運公司 交多少多少錢，哪個月不交足，馬上就干不下去了。再看看我們身邊無數(shù)的 “ 傻人自有傻福 ” 、 “ 機(jī)關(guān)算盡太 聰明 ”的例子，其中的道理還用多說嗎？ 1970年，鄭周永投資創(chuàng)辦蔚山造船廠，要造 100萬噸級的油輪。經(jīng)他這么一游說，外商果然很快就簽出了兩張各為 26萬噸級油輪的訂單。為此，松下親自前往拜訪岡田干電池公司的董事長，希望雙方合作進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，并免費贈送一萬個干電池。 一天，村里來了一位精明的商人，他立即感到這種落后的 本身就是一種可貴的商業(yè)資源，便向村里的長者獻(xiàn)了一條致富的計策。 有經(jīng)營頭腦的人來了，他們來這里修公路，造賓館，開商店，將這里開辟為旅游點。 ” 果然，把 16 圈線去掉后，電機(jī)馬上運轉(zhuǎn)正常。這不僅僅是人才個人的悲傷，更是企業(yè)之不幸。 原來，青年燒成木炭的香木，是世界最珍貴的樹木 ——— 沉香。另外一位工頭失敗先生負(fù)責(zé)生產(chǎn)負(fù)面、自貶的思想；他是替你制造你 之所以不能、不精、不足成事等理由的專家。失敗先生非常有效率，不到一會兒工夫，你就感到今 天真倒霉。如果失敗先生的工作增加，也就會增添人員，占據(jù)腦部更多的空間。 他在波士頓市中心的繁華區(qū)開了一家商店，并在電視上做廣告，聲稱該店有一套與眾不同的經(jīng)營方法：商品標(biāo)出價格的頭 12天按全價出售，從第 13天起到第 18天，降價 25%；第 19天至 24天，降價 50%；第25 至 30 天，降價 75%；第 31到 36 天，如果仍然沒人要，商品就送給慈善機(jī)構(gòu)。推銷員實在忍不住，親自調(diào)查原因，原來這個星期六是經(jīng)理兒子的生日，他正忙著為兒子收集郵票。就是在稱量時，別人家總是先抓一大把，稱的時候再把多的拿掉；而我家總是先估計 得差不多，然后再添點。2名泰國學(xué)生買來中國菜譜依法調(diào)制烹炒，在街對面也開起一家川味餐館，菜價比中國人的便宜一半，但生意清淡。缺乏合作精神是中國人性的弱點之一，日本人正是看中了這一弱點而向泰國人提供了強(qiáng)力的“殺傷武器”。不一會，服務(wù)生給他端來一小碗湯，并說：“如果不夠，可再來一碗。第二個營銷員回來了，銷了十多把。第四個營銷員說他銷掉好幾千把，而且還有訂貨。 做廣告需要花重金，但若匠心獨運，也能四兩撥千斤，用最少的錢讓廣告有聲有色。 首先，為了能在昂貴的 F1游戲中脫穎而出，西門子在產(chǎn)品創(chuàng)意上下足了功夫。另外，還在全球幾個大城市的大百貨店外限量銷售。所謂的愛心營銷就是企業(yè)通過一系列愛心活動在公眾中樹立起健康、熱心社會等良好形象，從而其品牌能在短時間內(nèi)深入民心。鄭周永隨身揣著這張舊鈔，四處游說，宣稱朝鮮在 400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現(xiàn)代化大油輪。這樣的例子俯拾皆是。 同樣在我國 ,有家橘子罐頭廠的技術(shù)人員在逛市場時 ,發(fā)現(xiàn)魚頭比魚身貴 ,雞爪比雞肉貴。他也想做廣告宣傳一下。從此，鶴鳴鞋店在京滬鞋帽業(yè)便鶴立雞群。超市貨架之間的距離比普通超市大得多，老人可以慢慢的在貨架