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經典培訓講義售樓員售樓服務培訓講義地產培訓-預覽頁

2025-06-17 12:33 上一頁面

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【正文】 總體而言,售樓員所要具有的基本素質是:應能根據每一位消費者在選購商品時在言行或態(tài)度上的特性,或在交易的短暫過程中,洞察消費者的反應與需求,并立即作出判斷,進而采取有效的應對措施。在這個工程中任何席位處出現問題都會影響到其它方面,而導致失敗或不完全成功,所以,售樓員應好好地檢討自己,避免長期不良的銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。 三、談話無重點 銷售時間是寶貴的,而購買時間亦是寶貴的,我們在銷售介紹時應有充分的準備和計劃,并反復申述我們的要點。 五、懶惰 成功的銷售不是一項一蹴而成的事業(yè)。 第二章 售樓員的儀容儀表與行為規(guī)范 中國最大管理資源中心 第 9 頁 共 59 頁 第一節(jié) 我穿我戴 — 售樓員儀容儀表 在日常銷售工作中,無論售樓員是男是女,常會發(fā)生如下的情況: ◆ 涂抹過多,使用過分鮮艷顏色的化妝品 ◆ 一雙皮鞋,滿是灰塵 ◆ 一身白色或淺色西裝,零星點綴著油污 ◆ 伸出的手,指甲縫里塞滿黑泥 ◆ 白色襯衣的衣領、衣袖上的污垢黑的發(fā)亮 ◆ 渾身上下,珠光寶氣,令人眼花繚亂 ◆ 風風火火地走進一位售樓員,頭發(fā)蓬亂,滿頭大汗 第一印象往往是最深刻而長久的,而售樓員留給客戶的第一印象把握在自己手中。 男員工可隔日刮臉,但不得化妝。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水。 在為客戶服務時,不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情,要友好、熱情 、精神飽滿和風度優(yōu)雅地為客人服務。 面部:微笑、目視前方。 二、坐姿 眼睛目視前方,用余光注視座位 。 女士落座時,應用兩手將裙子向前輕攏,以免做作顯出不雅。 兩 腿自然平放,不得蹺二郎腿。 三、動姿 行走時步伐要適中,女性多用小步,切忌大步流星,嚴禁奔跑(危急情況例外),也不可腳擦著地板走。 走廊、樓梯等公共信道,員工應靠 左邊而行,不宜在走廊中間大搖大擺。 在單人通行的門口,不可兩人擠出擠進。 給客人做向導時,要走在客 人前二步遠的一側,以便隨時向客人解說和照顧客人。 1上班時間不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人 . 四、交談 與人交談時,首先應保持衣裝整潔。 他人講話時,不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等,要做到修飾怡人。 不得模仿他人的語言、語調或手勢及表情。 1不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人、不得與客人爭辯,更不允許舉止魯莽和語言粗俗,不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待,不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。 1任何時候招呼他人均不能用“喂”。 如確有急事或接電話而需離開面對的客人時,必須講“對不起,請稍候”并盡快處理完畢。 2客人來到公司時,應講“歡迎您光臨”送客時應講“請慢走”或“歡迎您下次光臨”。 2通話時,手旁須準備好筆和紙,記錄下對方所講的要點,對方講完時應簡單復述一遍以確認?!? 如碰到與客人通話過程中需較長時間查詢資料,應不時向對方說聲“正在查找,請您再稍等一會兒”。 3全體員工在公司內遇到客人、上級、同事時應主動打招呼問候。在與上司交談時未經批準,不得自行坐下。 第一節(jié) Call Me— 來電接待要求 一、接聽電話禮儀 處理接聽電話 — 接聽電話禮儀 服務標準 目標 語言 非語言 避免 紙筆要就手: 辦 公臺上要 預備好紙和筆 快 捷專業(yè) 電話服務: 早上好!花園,請問有什么幫到擺放整齊; 文具整齊; 立即放下手文件報紙和雜物堆放在臺上,并把電話遮蓋著。 口信: 如客戶認為需找某同事而所找的同事沒空閑,應找人接聽,并記下來者口信,包括:姓名(先生、小姐、太太)電話號碼、所屬公司及欲留下之口信。 令來電者安心,確保資料準確。 李先生,我會盡快請“ XX”小姐回復您的電話。 咬字清晰; 發(fā)音清楚。 含糊不清; 只用“行了”來表示已記下訊息。 簡單介紹重點: 介紹項目基本資料,給客戶予初步輪廓(如位置、規(guī)劃等) 明白顧客需要: 辨別顧客購買動機及關心點,利用有關賣點,邀請顧客親自來參觀。 予顧客體貼的服務,令 顧 客 親 臨現場。不如您來現場參觀,我?guī)⒂^樣板房。 關心的口吻; 禮貌的語言; 有條不紊。 實時收線,不加解釋。 三、 注意事項 銷售人員正式上崗前,應進行系統訓練,統一說詞。 中國最大管理資源中心 第 15 頁 共 59 頁 電話接聽時,盡量由被動回答轉為主動介紹,主動詢問。 若顧客站 在門外觀看或觀望地盤,便出外招呼。 穩(wěn)步走出門口; 詢問式語氣; 態(tài)度誠懇; 留意顧客的反應; 目光友善、微笑。 視而不見; 忽略顧客; 默不做聲; 若顧客說“不”時,馬上流露出不悅的神色; 自行離開。 早 上 好! 您好?請問有什么可以幫您? 陳先生,選定了 哪 個 單 元 沒有? 你 想 看看 還有什么 單元可選眼神接觸、語氣溫和; 點頭、微笑; 立即放下手頭的工作,有禮貌的站起身。 要 求客戶 做登記。 擇,您先坐,我?guī)湍椴椤? 友善態(tài)度; 眼神接觸。 只集中招呼主要的一位顧客,對其身旁的親友不予理會。 現在 樓價大概¥,一些多層項目售¥,是未來的市中心,現只售價約¥,隨著交通 日益方便,樓價提升空間很大。 為了便于銷售,便不理會顧客的要求,把心目中認為好的單元硬銷; 主觀、堅持自己認為優(yōu)質的單元; 中國最大管理資源中心 第 17 頁 共 59 頁 機(投資或自?。?; 主動詢問更多的資料,了解顧客的需要,介紹適合的單元,包括: ◆財務預算 ◆面積戶型要求 ◆方向景觀要求 ◆層數朝向 利用素材、作主動介紹: 多利用銷售資料,模型等輔助介紹,讓客人更易掌握; 細心聆聽,在適當時作出響應。 度去發(fā)問、溝通; 關心口吻; 主 動介 紹有關優(yōu)點; 如 客人 未有打算打算,把心目中預先認為好的單元作為試探式介紹,收集意見。 對到訪顧客進行銷售(沿途介紹) 服務標準 目標 語言 非語言 避免 適當距離: 沿途不時留意顧客的反映及保持適當的距離; 多作閑談以便了解顧客的需要; 再次強調好處,并反映其它顧客的 意見。 語氣溫和; 強調重點介紹。 對到訪顧客進行銷售(參觀單位) 服務標準 目標 語言 非語言 避免 中國最大管理資源中心 第 18 頁 共 59 頁 與 買家保持 閑談,以避免出現冷場; 電梯 到時,提示在左轉或右轉。 提供細心 體貼的服務;排除任何引起誤會、打擊客人購買欲的機會。 清楚的指示; 清晰發(fā)音; 目光接觸; 語氣溫和; 適當的停頓; 留 意 客 人 反應。 不加解釋; 誤導客人; 喋喋不休。 第一節(jié) 迎接客戶 一、基本動作 客戶進門,每一個看見的銷售人員都應主動打招呼“歡迎光臨”,提醒其它銷售人員注意。 中國最大管理資源中心 第 19 頁 共 59 頁 二、注意事項 銷售人員應儀表端莊,態(tài)度親切。 第二節(jié) 介紹產品 一、基本動作 交換名片,相互介紹,了解客戶的個人咨詢情況。 通過交談正確把握客戶的真實需求,并據此迅速制定自己的應對策略。 根據客戶所喜歡的單元,在肯定的基礎上,作更詳盡的說明。 二、注意事項 入座時,注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。 注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。 第四節(jié) 帶看現場 一、基本動作 結合工地現況和周邊特征,邊走邊介紹。 囑咐客戶戴好安全帽,帶好其它隨身物品。 送客至大門外或電梯間。 第六節(jié) 填寫客戶資料表 中國最大管理資源中心 第 21 頁 共 59 頁 一、基本動作 無論成功與否,每接待完一組客戶后,立刻填寫客戶資料表。 二、注意事項 客戶資料表應認真填寫,越詳盡越好。 第七節(jié) 客戶追蹤 一、基本動作 繁忙間隙,按客戶等級與之聯系,并隨時向現場經理口頭匯報 。 二、注意事項 追蹤客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 中國最大管理資源中心 第 22 頁 共 59 頁 第八節(jié) 成交收定 一、基本動作 客戶決定購買并下定金時,利用銷控對答來告訴現場經理。 收取定金 ,請客戶、經辦銷售人、現場經理三方簽名確認。 再次恭喜客戶。(注意各聯各自應該所被持有的對象) 當客戶對某套單元稍有興 趣或決定購買但未帶足足夠的定金時,鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。 定金收取金額的下限為 1萬元,上限為房屋總價款的 20%。 中國最大管理資源中心 第 23 頁 共 59 頁 折扣或其它附加條件,應報現場經理同意備案。 將定金補足日及應補金額欄劃掉。 恭喜客戶,送至大門外或電梯間。 第十節(jié) 換房 一、基本動作 定購房屋欄內,填寫換房后的戶型、面積、總價。 將原 定單收回。 與客戶商討并確定所有內容,在職權范圍內作適當讓步。 登記備案且辦好銀行貸款后,合同的一份應交客戶。 簽約時,如客戶有問題無法說服,匯報現場經理或更高一級主管。 簽約后的合同,應迅速交房地產交易管理機構審核,并報房地產登記機構登記備案。 1及時檢查簽約情況,若有問題,應采取相應的應對措施。 將作廢合同收回,交公司留存?zhèn)浒浮? 第五章 提供超值服務,注重服務營銷 有這樣一則寓言:在非洲,有一只羚羊,每天早晨醒來的時候,都意識到:“自己必須比跑得最快的獅子還要快,否則就會被吃掉!” 另外,有一只獅子每天早晨醒來的時候,也會意識到:“自己必須比跑得最快的羚羊跑得再快一些 ,不然就會餓死!” 自然界的弱肉強食的法則在商界同樣適用,所有的服務提供者所能做的只有一件事:提供超值服務,注重服務營銷。在這個過程中,服務本身的價值已超過樓盤本身,因住宅產品具有鉅額 價值的特
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