【正文】 一克服購買障礙。 ⑵ 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。 ⑹ 現(xiàn)場氣氛營造應該制然親切，掌握火候。 ⑵ 結合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。 流程六：暫未成交 基本動作 ⑴ 將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其 仔細考慮或代為傳播。 ⑵ 及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 ⑶ 根據(jù)成交的 可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。 ⑷ 每天或每周，應有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的措施 流程八：客戶追蹤 基本動作 ⑴ 繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。 注意事項 ⑴ 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 流程九：成交收定 基本動作 ⑴ 客戶決定購買并下定金時 ,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 總價款內填寫房屋銷售的標價 定金欄內填寫實收金額，若所收定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細資料。 其他內容根據(jù)訂單的格式如實填寫。 ⑻ 確定定金補足日或簽約日。 ⑵ 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財會聯(lián)。 ⑸ 小定金保留日期一般以 3天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。 ⑻ 定金所保留日期一般以 7天為限，具體情況可自行掌握 ,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 ⑿ 收取的定金需確認點收。 ⑷ 若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內容來寫。 ⑵ 填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 ⑶ 于空白處注明哪一戶換至哪一戶 (4)其他內容同原定單 注意事項 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確 將原定單收回 流程十二：簽定合約 基本動作 恭喜客戶選擇我們的房屋。 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。 恭喜客戶，送客至大門外。 ⑷ 簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。 ⑻ 牢記：登記備案后買賣才算成交。 流程十三：退戶 基本動作 ⑴ 分析退戶原因，明確是否可以退戶。 第三章．銷售過程與應對技巧 招式一：重心開始 區(qū)別對待：不要公式化對待顧客 為顧客服務時，你的大化工與公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。要密切關注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。 ⑷ 表情語信號 顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。 突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。 ⑶ 多稱呼客人的姓名。 ⑺ 別插嘴打斷客人的說話 。 慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶ 最佳接觸時機 當顧客長時間凝視模型時。 當顧客與銷售員目光相對時。 ⑸ 備注 切忌對顧客視而不見。 揣摩顧客心理 不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。 對顧客的問話做出積極的回答。 引導顧客成交 ⑴ 成交時機 顧客不再提問，進行思考時。 顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。 強調購買會得到的好處。 進一步強調該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。 選擇法 **先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？ 再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。 必須大膽提出成交要求。 表示樂意提供幫助。 切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。 提醒顧客是否有遺留的物品。 ⑵ 備注 切忌匆忙送客。 在銷售過程中，我是否留意了對價格 的保護？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？ 在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產品的認識。 對付款方式及折扣進行反復探討。 對售樓人員的接待非常滿意。銷售前詳細地研究消費者和房地產產品的各種資料，研究和估計各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。 客戶購買房地產產品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購買房地產產品的行為。 策略 C：樹立第一印象 消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。如客戶確有購買意向，應為其作更詳盡的分析、介紹。 策略 G：對不同消費者個性的對策 對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。 強調產品的特色與實惠，促 其快速決定。 介紹產品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。 盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑 ，強調人的價值。 銷售人員須能取得信任，加強其對產品的信心。 房地產售樓人員培訓教程 第 14 頁 共 16 頁 在課堂上老師可要求或命令學生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試， 以促進學生注意，老師清楚地知道學生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準客戶被人請教的優(yōu)越感。 四、指出能協(xié)助解決準客戶面臨的問題 例如當客戶的復印費用因管理不良而逐年升高時，您若能承諾協(xié)助他解決復印管理的問題，客戶會注意您所說出的每一句話。 您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象 廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產品的動機。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電 腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結果，這種需求是這些人關心的利益點。 人際關系 人際關 系也是一項購買的重要理由。 系統(tǒng)化 隨著電子技術的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進行著工廠自動化、辦公室外自動化（ OA）的發(fā)展。 八、價格 價格也是客戶選購產品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產品的價值，使他認為值得購買。 以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關心的利益點，只有客戶接受您推銷的利益點，您與客戶的溝通才會有交集。 房地產售樓人員培訓教程 第 16 頁 共 16 頁