營銷培訓(xùn)房地產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)售樓人員必看!地產(chǎn)培訓(xùn)(已修改)
2025-05-28 09:19 本頁面
【正文】 房地產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)教程 第 1 頁 共 16 頁 房地產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)教程 第一章超級(jí)銷售人員的十大基本要素及基本要求 第 1節(jié) 超級(jí)銷售人員的十大基本要素 一表人才 建立個(gè)人魅力； 組織創(chuàng)新能力 科學(xué)家的腦 為用戶服務(wù)的熱心 藝術(shù)家的 心 專業(yè)的技術(shù)能力 工程師的手 行動(dòng)能力 勞動(dòng)者的腳 兩套西裝 迅速進(jìn)入客戶的頻道 牢記顧客的姓名 點(diǎn)頭微笑 信賴、關(guān)心顧客的利益 儀表、熱誠 情緒同步 合一架構(gòu)法 三杯酒量 顧客的三種狀態(tài) 傾聽的技巧 營造輕松的環(huán)境 詢問的方法 四圈麻將 推銷能力 理解顧客的能 力 搜集信息 豐富的話題 五方交友 擴(kuò)大你的生活圈子 人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律 人際關(guān)系的平衡規(guī)律 六出祁山 視挫折為理所當(dāng)然 克服對失敗的恐懼 轉(zhuǎn)換對失敗及被拒絕的定義 目標(biāo)管理生涯 七術(shù)拍馬 人的需求分析 贊美他人的方法 房地產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)教程 第 2 頁 共 16 頁 八會(huì)吹牛 提高自信心及自我價(jià)值 解除限制性信念 注意力掌控 認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己 決定一生成就的 21個(gè)信念 九要努力 成功是一種習(xí)慣 今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識(shí)的力量 練習(xí)成功 十分忍耐 你的生活態(tài)度 你的生存 技能 你的信息處理能力 第 2節(jié)、銷售人員基本要求 職業(yè)道德要求： a、銷售員必須 以客為尊 ，維護(hù)公司形象。 b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透入公司員工資料 c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。 基本素質(zhì)要求： 較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。 良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。 充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。 禮儀儀表要求： 男性皮鞋光亮，衣裝整潔。 女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。 在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。 提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。 專業(yè)知識(shí)要求 售樓人員的專業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面： 對公司要有全面的了解。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。 掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。售樓人員應(yīng)對花垣當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能準(zhǔn)確把握花垣縣的房產(chǎn)動(dòng)態(tài)和競爭 對手的樓盤優(yōu)劣勢及賣點(diǎn)以及鐘佛山路步行街的優(yōu)劣勢及賣點(diǎn)等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識(shí)、銀行按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知 房地產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)教程 第 3 頁 共 16 頁 識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語如綠化率、建筑密度、使用面積等。 掌握顧客的購買心理和特性。要了解顧客在購買過程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。 了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價(jià)格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識(shí)了解房地產(chǎn)的市場營銷常識(shí)。 心理素質(zhì)要求 有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠自信 ，樂觀大方，有堅(jiān)韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。 服務(wù)規(guī)范要求 ⑴ 來電接待要求 接聽電話時(shí)，首先應(yīng)說 您好，鐘佛山路步行街歡迎您！ 要用帶著微笑的聲音去說話。 通話時(shí)，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問題和要求。 盡量避免使用 也許 大概 可能 之類語意不清的回答。不清楚的問題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答 ，如果碰到自己不清楚有確實(shí)無法查清的問題應(yīng)回答 對不起，先生 /小姐，目前還沒這方面的資料 。 如遇到與客人通話過程中需較長的時(shí)間查詢資料， 因不時(shí)向?qū)Ψ秸f |正在查找，請您稍等一會(huì)兒 。 通話完畢后，要禮貌道別，說 再見，歡迎您到鐘佛山路步行街來 ⑵ 來訪接待要求 接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。 當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該立即放下手中事情起來相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。 上班期間，不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。 注意 三輕 即說話輕、走路輕、操作輕。 積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對性的進(jìn)行推銷。 不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將 請慢走 或 歡迎下次光臨 。 將客戶 詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話、關(guān)心的問題和要求等。 ⑶ 顧客回訪要求 確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶進(jìn)行回訪。 有目的的進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時(shí)間。 進(jìn)入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西。 回訪完后 ,要及時(shí)做好登記。 第 二 章． 現(xiàn)場銷售基本流程 流程一：接聽電話 基本動(dòng)作 ⑴ 接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動(dòng)問候 “鐘佛山路步行商業(yè)街，你好！ ”而后開始交談。 ⑵ 通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶 型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。 房地產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)教程 第 4 頁 共 16 頁 ⑶ 在與客戶交談中 ,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。 ⑷ 直接約請客戶來營銷中心觀看模型。 ⑸ 馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。 注意事項(xiàng)。 ⑴ 銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。 ⑵ 要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會(huì)涉及的問題。 ⑶ 要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以 23分鐘為宜。 ⑷ 電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問 。 ⑸ 約請客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。 ⑹ 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。 流程二：迎接客戶 基本動(dòng)作 ⑴ 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上
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