【正文】 ：培養(yǎng)新顧客成為忠實長期的服用顧客。 加 強公司產品在零售店中的存貨量，是每一個銷售人員上述分銷、陳列、貨架管理中最后、也是最終達到的銷售目的。所以，銷售人員要對不同消費層次的零售店的銷售規(guī)律有了如指掌的把握，掌握零售店在各個時期的銷售資料才能避免斷貨造成的損失。 □ 開始 專業(yè)促銷知識 指導之前 (一 )為什么需要 促銷專業(yè)指導？ 你的 公司 ： 我們 世紀牛 是提供 “ 商品與服務 ” 的公司，當然需要有能力并能創(chuàng)造高效益的 促 銷員 ，我們 不 允許 有無能力的 促 銷員存在。 沒有能力的促銷員則意味著公司在投資渠道成本上浪費及無效，也意味著顧客做了一次具有浪費時 間的意義之咨詢，也意味著我們的產品喪失了一次可以銷售的機會。 為了使新進員工早日成熟 ， 這是 每個促銷員必須接受 的 指導知識 。 崗位： 雖然接受了 公司 人事 部門 的基礎 規(guī)定 ，可是到了售貨現場，不知道的事還是不少。另一方面 ， 客人又不知你是新來的 ，會 很不客氣地向你問這問那。當你不 具備專業(yè)知識時，這些專業(yè)指導更變得是 何等的可貴。 5 自己 ： 人 在任何時候都 是需要 通過學習 ， 來提高自己的。在學生時代是為了得到基礎素質教育，拿到文憑找個好工作 。 在社會上學習，是為了在這種復雜的人際關系中，掌握交往的技 巧，讓更多的人信任你、幫助你、支持您。而在工作中的學習，不但是為了賺取更多的獎金、謀求更高的職務，而且是為了掌握一個可以賺取更多獎金、謀求更高職務的方法 。 所以，文憑、人際關系還有一套可以不斷加薪、不斷升職的方法，擺在你的面前時，毋庸置疑的是：后者比前兩者更容易掌握，而且更容易使你更好的在這個世界上生活，能夠最大限度的滿足你的愿望。 （ 二 ） 職業(yè) 教育該做些什么 ? 1. 工作常識： 有關 工作中的 一般常識 包括幾個方面： ? 按時上下班，遵守崗位要求，遵守公司制度；嚴禁脫崗，串崗、遲到、早退、曠工以及上班做與 工作無關的事等行為。 ? 員工熱愛本職工作，努力鉆研業(yè)務，提高工作技能，嚴禁濫竽充數，消極怠工或在未離職前接受其他單位的聘用。 ? 員工必須積極參加公司各類培訓，不斷地提高自身綜合素質，以適應公司發(fā)展需要。 ? 員工之間應團結友愛，坦誠相見，互相扶持，嚴禁勾心斗角，拉邦結派；嚴禁散布不利于團結的言論或做出不利團結的行為。 ? 員工應愛護公物、厲行節(jié)約，保持良好的工作態(tài)度和業(yè)務能力。 ? 在進行促銷工作時時，應莊重大方，正直坦率，時刻樹立世紀牛良好的社會形象。 ? 員工在工作時間不得吃東西及翻閱與本工作無關的雜志、報刊和書籍。 2. 生活指導： 新進員工的 中，很多都是剛走上工作崗位或走入社會中的。你 最大特征是 “ 本公司的新 人” ，同時也是 “ 社會的新 人” 。為了早日成為成熟的社會人， 也為了能夠在異鄉(xiāng)中更好的保護自己，讓家人放心， 請 你盡量學習一些 豐富 的社會 經驗 并對你的異鄉(xiāng) 生活 進行自我保護 。 ? 遵守國家法律、法規(guī)及政令，別做與之相悖的任何刑事犯罪活動。 ? 受到外界或任何人的侮辱、誹謗、恐嚇、毆打、威脅時，及時向公司領導匯報或報警，盡可能對這些欲發(fā)生的傷害保持清醒。 ? 不參與酗酒、賭博、吸毒、打架等事情。 ? 保存好自己的身份證，身邊攜帶一張影印件，并及時 辦理或補辦“外出人員就業(yè)卡”、“流動人員計劃生育證”、“暫住證”。 ? 盡量不要在不衛(wèi)生的攤位上買食品，更不要食用同事以外的人贈送的食品、飲料。 ? 不要與陌生人聊天，不要理會大街上主動與你搭訕的可疑人，不貪圖小便宜。 ? 不要在異鄉(xiāng)與男同事和其他男人交往過親過密，要清醒認識戀愛關系和婚姻關系、感情關系和親昵關系，經驗告訴我們，這樣的事情一旦發(fā)生，最終受害的只會是你。 ? 身體不適時，應該及時向各分公司的咨詢醫(yī)生問診。也可以向總部的醫(yī)學專家咨詢： 075525125891，或及時到當地醫(yī)生就診，不能耽誤確診及治療機會。 6 銷 的 實務 培訓 ： 也是 “ 銷售方法 ” 。 □ 教導的項目與教法的重點 ———— 教導工作的四個重點 “認真 聽 ，仔細 看， 親自 做，夸獎 自己” 。 ？ 多聽取老同事的經驗、認真對待公司的每一次培訓或交流。 。 好的促銷同事，是最好的老師。你可以在休息的時間，去了解一些更多的促銷方法。 ，運用在工作中。 別人掌握的技巧及公司培訓的知識，要親自 做 嘗試，不斷總結 。 不能只是在感知上掌握了，卻不用在日常工作中 。 “ 來， 我也 試試看 ， 做 起來是 不是有效？” “ 不， 為什么無效？ 不是那樣 的嗎” 。 隨時檢查 一下，是否做得正確。有錯誤時， 下一回面對顧客時要改 正。 “ 嗯，進步得好快哦，很好 ” 。 （ 二 ） 迎接 每 一 天的任務挑戰(zhàn) 有備無患 ， 充分的準備，將掌握成功的關鍵。 一個月的促銷任務是靠每一天的努力完成的，誰也不能保證天天都有好銷售成績，誰也不能保證一天就可能完成一個月的任務。 。 每一天對我們的促銷工作來說都是很重要的。你知道什么是今天最關鍵的目標嗎？不是每天賣多少產品，而是每天要與多少個顧客介紹我們的產品。你最 大的成績不是完成了今天的銷售目標，而是說服了多少個不需要我們產品的顧客并成功了。所以，“你今天打算說服多少個顧客”，是最關鍵的。 分析你每天的工作 。 “這份工作我已經 熟悉 得不能再熟悉了”。你 千萬 不 要 這么想 。 面對不同的顧客，你可能有很多的技巧和經驗還沒有掌握并運用 。 你應該在下班后問自己： “多少個顧客沒有被說服，我應該怎樣減少這種可能性？” ，呈上司批準。 隨心所欲的 解答自己的問題、以想不出或辦不到來搪塞自己的分析， 難免會有 落后其他同事 。 你解決不了的問題和疑義，寫在《日清日潔》里，并 找個適當的機會請教總部的經理 。 (四 )頭一天這樣就行 在工作場所的頭一天，任何人都會感到不安。為了讓 自己 對工作場所感到親近，讓 自己 輕松愉快。也讓 自己的第一次更好、更出色 。 工作 ，把重點放在去掉 “ 不安與緊張 ”上來 。 新員工都抱有一種希望。相反的，對于未知的環(huán)境也抱著不安。 你自己 必須記?。簺]有顧客知道我是新員工，誰都知道我已經有了充分的工作知識和最好的經驗。 7 店 及有關 領導 加以介紹。 無論如何，工作的基礎是需要人際關系。團體精神及協調精神都很重要。務須致力于別讓 自己 與工作場所的人際關系形 成孤立。所以應該對各方加以介紹。 “我是世紀牛公司 新 上崗 的 促銷員 ， 負責 的促銷 工作，在工作方面希望您多照顧，請多多教導。 ” 。 把自己當作是一名老店員，新上崗的第一天，就應該象來店員一樣遵守崗位制度和店內規(guī)則 。 □ 銷售、工作常識測驗 下面是新進員工可能 提出的 問題， 因為很多時候，我們的促銷工作不是在專柜里展開的，這就要求我們象店內的正式店員一樣，要做更多的協助工作，在這里我們 附上適當的解答作為參考。 銷售實務 ，應該做 些什么呢 ? 首先無論任何場合都應該在自己的崗位上。而且 —— (1)要不斷地注意顧客身體的動作與心情的動態(tài)。如此即可明白應該在什么時候去接近了。 (2)櫥窗上面很快會弄臟，包裝臺也會弄亂，請隨時清掃整理。 (3)樓面的補貨是否完全，倉庫、櫥窗內的商品也應該加以整理。 (4)檢查陳列卡、價目卡，假如沒有附上或反了，請馬上糾正過來。 (5)這些工作與專門促銷我們自己的產品同樣重要 。 ? (1)櫥柜應該清掃干凈。 (2)用品整理齊全。 (1) 確認今天的銷售目標。 (2) 為完成銷售目 標所應補充與整理櫥柜上的貨品，及倉庫內的貨品。 (5)今天要出售的貨品的裝飾與陳列方式的更改。 (6)檢查 陳列卡、價目卡。 ? 答：銷出陳列中的貨品是該貨品已經沒有庫存。因此需要立即補充該項貨品。并表示該產品是暢銷的主要商品，更需要有庫存。 ? 答：將貨品的價格出示顧客，來促進顧客的購買欲與決定購買連成一片。因此，價格標簽如果掛倒了，將打消顧客的購買欲，使可銷出去的東西銷不出去。 ? 答：除應該詳知貨 品本身的質料、用法等外，應該把握現在所擁有的規(guī)格、款式、顏色等共有多少件等。 設法將陳列櫥窗內的貨品按照規(guī)格排列，以便可以立即取出。 ? 答：仔細地聽取顧客的說法并追究原因，經由小組長轉告貨品承辦員。如果那是污損或破損即更換貨品。 ，或有電話打進來時該怎么辦 ? (1)假如同事中有人閑著時： 8 先說聲 “ 請等一下 ” ，再說 “ 小姐你有空嗎 ?請接待這位顧客 ” 。 (2)同事沒有空時： “ 請等一下。這位顧客的事辦完了就來 ” 。 “ 商品 ” 剛好賣完了時該怎么辦 ? (1)勸顧客改賣類似品作為代替。 (2)告訴他那種貨品什么時侯可以到貨。 ，應該如何告訴顧客呢 ? (1)將小 件商品 放進大