【正文】 ，你要找出原因時。 調(diào)查得知客戶需要 提供產(chǎn)品優(yōu)點或服務 用閉鎖式問話法改變話題或 用綜合性產(chǎn)品介紹來改變話題 記住，你可以選擇其一。 “很多 像你 一 樣的 顧客 ，都 很重視自己的身材，也都在尋求好的產(chǎn)品，幫助她們瘦身。為什么推銷時要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。 ： 產(chǎn)品或服務的優(yōu)點。但是，這種情況是隨時都有可能發(fā)生，其實它也是滿有用的，因為這才顯出客戶對你的產(chǎn)品或服務的反應。 引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對方的好處是：可以借此問出客戶對目前正使用的廠牌有何不滿之處，然后你就可知道，他的需要是什么了。你可以參考 我們的顧客回訪檔案 ，上面 有顧客 的電話回訪記錄和顧客的電話、親筆簽字” 。 所以使用我們的 產(chǎn)品 ，你可以不必擔心不符合政府的要求 ，擔心沒有效果或反彈 。 2. 證明這個優(yōu)點。 答案： 異議 “聽起來是挺好的 ，但是我不想改掉目前正在使用的牌子。 練習： 客戶 說“是這樣的， 我的確需要 這種產(chǎn)品 。我在寫這本《促銷員手冊》的時候，覺得很多的專業(yè)知識似乎很難運用到實際促銷工作中去。 ” (6)容易變味的貨品、新鮮的東西時 ： “ 這種 商品 是新鮮 的 ，請盡早 服 用。因此需要立即補充該項貨品。 把自己當作是一名老店員，新上崗的第一天，就應該象來店員一樣遵守崗位制度和店內(nèi)規(guī)則 。 隨心所欲的 解答自己的問題、以想不出或辦不到來搪塞自己的分析， 難免會有 落后其他同事 。 “ 來， 我也 試試看 ， 做 起來是 不是有效？” “ 不， 為什么無效？ 不是那樣 的嗎” 。 ? 不參與酗酒、賭博、吸毒、打架等事情。在學生時代是為了得到基礎(chǔ)素質(zhì)教育，拿到文憑找個好工作 。（公司的陳列出樣原則） 3． 將產(chǎn)品擺放臀部與視平線之間的貨架上（胸部），產(chǎn)品擺放過低，雖然是有存貨在架上，但也會形成我們所謂“視覺滯銷”的情況，這情況實際上跟實際滯銷是一致的 ——— 影響出售。 3． 陳列也可改變購物的節(jié)奏，使消費者在日常例行的購物程序中多一點趣味。好的貨架管理也是提供好處給顧客。店內(nèi)廣告及印刷品意味著讓我們的顧客會更多的了解我們的產(chǎn)品，這些宣傳品及印刷品會協(xié)助我們搞好產(chǎn)品的店內(nèi)廣告宣傳和指示，從而幫助我們的顧客更好的選擇我們的產(chǎn)品。那么，圍繞著它的科研開發(fā)、調(diào)研生產(chǎn)、廣告宣傳、渠道維護等等的工作無就沒有意義 ，同時也因為不能產(chǎn)生銷售回款而導致了所有的資金投入都無法回收。請記?。阂粋€不再購買我們產(chǎn)品的消費者，已經(jīng)不再是我們的顧客了，但一個沒有顧客我們產(chǎn)品但長期接受我們咨詢服務的消費者，仍然是我們的顧客，或者說是“潛在顧客”。 什么是顧客管理？ 提供好的產(chǎn)品、提供好的服務，將紛雜的顧客統(tǒng)計備案好，征詢她們的意愿，使公司分別為顧客提供個性化服務。 3． 避免斷貨：對一些正在做促銷活動的零售店更為重要，陳列在推廣中的產(chǎn)品可以減少因斷貨帶來的損失。但是，無論貨品是直接從貨架售出或經(jīng)店員售出的，貨架的管理是很重要的。 □ 開始 專業(yè)促銷知識 指導之前 (一 )為什么需要 促銷專業(yè)指導？ 你的 公司 ： 我們 世紀牛 是提供 “ 商品與服務 ” 的公司，當然需要有能力并能創(chuàng)造高效益的 促 銷員 ，我們 不 允許 有無能力的 促 銷員存在。 ? 在進行促銷工作時時，應莊重大方，正直坦率，時刻樹立世紀牛良好的社會形象。 ？ 多聽取老同事的經(jīng)驗、認真對待公司的每一次培訓或交流。你最 大的成績不是完成了今天的銷售目標，而是說服了多少個不需要我們產(chǎn)品的顧客并成功了。 7 店 及有關(guān) 領(lǐng)導 加以介紹。 ? (1)櫥柜應該清掃干凈。 (2)同事沒有空時： “ 請等一下。 我央求家人的結(jié)果是，真的在武術(shù)班上學會了一套拳法。 而 你 可以針對事先知道的顧客 需要 、以及顧客們可能存在的疑慮，一一對應的運用說服理由，這就是成功促銷的關(guān)鍵點。 如果，客戶對 減肥 相當有興趣，但懷疑產(chǎn)品是否真的 能減肥 ，這種反應是： A 冷淡 B 懷疑 答案： B 如果，客戶因為不需要此產(chǎn)品，因而表示沒有興趣時，稱為 A 冷淡 B 懷疑 答案： A 下面各題，客戶的態(tài)度是冷淡， 還 是表示懷疑 ？ “ 我 目前 不需要 減肥，也不用減肥產(chǎn)品” 。每個人都 這么說”。 當客戶表示懷疑時，你該采取哪三個步驟？ 。 提出證明時，你能夠舉出愈多的實例，客戶就愈容易接 受你的產(chǎn)品。 也不是“ 節(jié)食減肥 ” 。而且， 很多時候您不是不吃飯，而是吃一些水果、無脂食品代替食物。 下面哪一句話比較好？ A “ 你是說， 減肥 對你而言是 不是很簡單的事情 ， 對 嗎 ？” B “ 不錯， 減肥 是一 個 擾人的問題 ” 。 16 B “您 不是說過， 相信它很有效 嗎 ？” C “ 你不是已經(jīng)說過， 您想減肥 嗎 ？” 答案： B 你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是： “ 你是不是也認為 有很多產(chǎn)品是相當有效果的 呢 ？副作用方面呢？” 以下是一位 促 銷員推銷的例子，看完后，參看后半部的注解。 C 在更進一步介紹產(chǎn)品特點之前先引起客戶的興趣。 做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹 當你做了產(chǎn)品優(yōu)點的綜合性介紹后，客戶由于誤解而對你的產(chǎn)品不感興趣 。 (二 )推銷調(diào)查時，什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點？ 推銷調(diào)查的開頭，談話中為轉(zhuǎn)變新話題時 。 。 。 在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時，你可以利用以下資料： * 產(chǎn)品包裝上的文字說明 * 宣傳品 * 顧客檔案或一份事先準備好的《當日銷售記錄》 寫出你認為有利用價值的資料 是 ： A 宣傳品 B 說明書 C 實證材料 答案： C B 在推銷調(diào)查一開始時，對產(chǎn)品的優(yōu)點做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。 在做推銷時，一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益，有何好處？ A 制造懸疑的氣氛。 這 種產(chǎn)品的好處 是，你可以 快速瘦身 ，因為它 的確有效 。 。 如何應付這種情況？ A “您是不是經(jīng)常有胃空及腹暈的感覺，但最近的體重并沒有減少？” B “選擇減 肥產(chǎn)品不是更好嗎？” C “ 噢 ， 您再說說看 ”。 證實：重復介紹產(chǎn)品特性： 答案：使用我們的 產(chǎn)品不傷胃、不厭食、不反彈、有 效并無副作用 。這也就是我 推薦 這種 產(chǎn)品給您 的原因 ” 。 答案： 1. 當客戶對你的產(chǎn)品或服務表示懷疑時，你應該： ：產(chǎn)品的優(yōu)點 ：此優(yōu)點。 為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品，而應該提出實證做證明的情況是： A 客戶接受你說的話時 B 客戶對你表示冷淡不理睬時 C 表示懷疑時 D 拒絕你時 答案： C 碰到客戶表示懷疑時，你該怎么辦？ 答案：提出實證 以下情況中 ，哪一個需要提出實證？ A“ 我不相信這 種減肥產(chǎn)品 ， 真 能達到 快速瘦身 的效果 ” 。 ” 答案： A B 解釋名詞： 客戶對產(chǎn)品的某項特性非常有興趣。（最主要的是，他控制了別人的動作節(jié)奏，占了主動的優(yōu)勢，促銷中幾乎沒有誰能夠牽著顧客的鼻子走，原因就是過于被動的促銷，很沒有說服力，當你真正掌握了這種系統(tǒng)的、或許你認為是過于理論的控制技巧時，你很容易通過長時間的練習及總結(jié)，來對付顧客的問題和思路。 在進行促銷員的專業(yè)知識指導之前，我與大家分 享一下我小時候的一個啟示： 每個男孩子都喜歡刀槍拳腳，我小的時候也央求家人送我去武術(shù)班學習。如果那是污損或破損即更換貨品。 (4)檢查陳列卡、價目卡，假如沒有附上或反了，請馬上糾正過來。相反的，對于未知的環(huán)境也抱著不安。 每一天對我們的促銷工作來說都是很重要的。 6 銷 的 實務 培訓 ： 也是 “ 銷售方法 ” 。 ? 員工之間應團結(jié)友愛，坦誠相見，互相扶持，嚴禁勾心斗角，拉邦結(jié)派；嚴禁散布不利于團結(jié)的言論或做出不利團結(jié)的行為。 加 強公司產(chǎn)品在零售店中的存貨量，是每一個銷售人員上述分銷、陳列、貨架管理中最后、也是最終達到的銷售目的。 5． 售價：為區(qū)別原價與特價與競爭貨品之間做比較，有效的陳列需要有宣傳品去告訴消費者，為何他們要購買這個趁里產(chǎn)品，而價格是一個理由。 陳 列對店方的利益： 1． 增加銷售及利潤：陳列往往帶給消費者優(yōu)惠及超值的感覺，從而鼓勵更多的即興購買行為。 3．店內(nèi)宣 傳維護。顧客購買查的同時，也享有相應的產(chǎn)品服務及醫(yī)務服務。 商品 商品