【正文】 ，你要找出原因時(shí)。 調(diào)查得知客戶需要 提供產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù) 用閉鎖式問(wèn)話法改變?cè)掝}或 用綜合性產(chǎn)品介紹來(lái)改變?cè)掝} 記住，你可以選擇其一。 “很多 像你 一 樣的 顧客 ，都 很重視自己的身材，也都在尋求好的產(chǎn)品，幫助她們瘦身。為什么推銷時(shí)要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 ： 產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。但是，這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生，其實(shí)它也是滿有用的，因?yàn)檫@才顯出客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。 引用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法詢問(wèn)對(duì)方的好處是：可以借此問(wèn)出客戶對(duì)目前正使用的廠牌有何不滿之處，然后你就可知道，他的需要是什么了。你可以參考 我們的顧客回訪檔案 ，上面 有顧客 的電話回訪記錄和顧客的電話、親筆簽字” 。 所以使用我們的 產(chǎn)品 ，你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求 ，擔(dān)心沒(méi)有效果或反彈 。 2. 證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 答案： 異議 “聽(tīng)起來(lái)是挺好的 ，但是我不想改掉目前正在使用的牌子。 練習(xí)： 客戶 說(shuō)“是這樣的， 我的確需要 這種產(chǎn)品 。我在寫這本《促銷員手冊(cè)》的時(shí)候，覺(jué)得很多的專業(yè)知識(shí)似乎很難運(yùn)用到實(shí)際促銷工作中去。 ” (6)容易變味的貨品、新鮮的東西時(shí) ： “ 這種 商品 是新鮮 的 ，請(qǐng)盡早 服 用。因此需要立即補(bǔ)充該項(xiàng)貨品。 把自己當(dāng)作是一名老店員，新上崗的第一天，就應(yīng)該象來(lái)店員一樣遵守崗位制度和店內(nèi)規(guī)則 。 隨心所欲的 解答自己的問(wèn)題、以想不出或辦不到來(lái)搪塞自己的分析， 難免會(huì)有 落后其他同事 。 “ 來(lái)， 我也 試試看 ， 做 起來(lái)是 不是有效？” “ 不， 為什么無(wú)效？ 不是那樣 的嗎” 。 ? 不參與酗酒、賭博、吸毒、打架等事情。在學(xué)生時(shí)代是為了得到基礎(chǔ)素質(zhì)教育，拿到文憑找個(gè)好工作 。（公司的陳列出樣原則） 3． 將產(chǎn)品擺放臀部與視平線之間的貨架上（胸部），產(chǎn)品擺放過(guò)低，雖然是有存貨在架上，但也會(huì)形成我們所謂“視覺(jué)滯銷”的情況，這情況實(shí)際上跟實(shí)際滯銷是一致的 ——— 影響出售。 3． 陳列也可改變購(gòu)物的節(jié)奏，使消費(fèi)者在日常例行的購(gòu)物程序中多一點(diǎn)趣味。好的貨架管理也是提供好處給顧客。店內(nèi)廣告及印刷品意味著讓我們的顧客會(huì)更多的了解我們的產(chǎn)品，這些宣傳品及印刷品會(huì)協(xié)助我們搞好產(chǎn)品的店內(nèi)廣告宣傳和指示，從而幫助我們的顧客更好的選擇我們的產(chǎn)品。那么，圍繞著它的科研開發(fā)、調(diào)研生產(chǎn)、廣告宣傳、渠道維護(hù)等等的工作無(wú)就沒(méi)有意義 ，同時(shí)也因?yàn)椴荒墚a(chǎn)生銷售回款而導(dǎo)致了所有的資金投入都無(wú)法回收。請(qǐng)記住：一個(gè)不再購(gòu)買我們產(chǎn)品的消費(fèi)者，已經(jīng)不再是我們的顧客了，但一個(gè)沒(méi)有顧客我們產(chǎn)品但長(zhǎng)期接受我們咨詢服務(wù)的消費(fèi)者，仍然是我們的顧客，或者說(shuō)是“潛在顧客”。 什么是顧客管理？ 提供好的產(chǎn)品、提供好的服務(wù)，將紛雜的顧客統(tǒng)計(jì)備案好，征詢她們的意愿，使公司分別為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。 3． 避免斷貨：對(duì)一些正在做促銷活動(dòng)的零售店更為重要，陳列在推廣中的產(chǎn)品可以減少因斷貨帶來(lái)的損失。但是，無(wú)論貨品是直接從貨架售出或經(jīng)店員售出的，貨架的管理是很重要的。 □ 開始 專業(yè)促銷知識(shí) 指導(dǎo)之前 (一 )為什么需要 促銷專業(yè)指導(dǎo)？ 你的 公司 ： 我們 世紀(jì)牛 是提供 “ 商品與服務(wù) ” 的公司，當(dāng)然需要有能力并能創(chuàng)造高效益的 促 銷員 ，我們 不 允許 有無(wú)能力的 促 銷員存在。 ? 在進(jìn)行促銷工作時(shí)時(shí)，應(yīng)莊重大方，正直坦率，時(shí)刻樹立世紀(jì)牛良好的社會(huì)形象。 ？ 多聽(tīng)取老同事的經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)真對(duì)待公司的每一次培訓(xùn)或交流。你最 大的成績(jī)不是完成了今天的銷售目標(biāo)，而是說(shuō)服了多少個(gè)不需要我們產(chǎn)品的顧客并成功了。 7 店 及有關(guān) 領(lǐng)導(dǎo) 加以介紹。 ? (1)櫥柜應(yīng)該清掃干凈。 (2)同事沒(méi)有空時(shí)： “ 請(qǐng)等一下。 我央求家人的結(jié)果是，真的在武術(shù)班上學(xué)會(huì)了一套拳法。 而 你 可以針對(duì)事先知道的顧客 需要 、以及顧客們可能存在的疑慮，一一對(duì)應(yīng)的運(yùn)用說(shuō)服理由，這就是成功促銷的關(guān)鍵點(diǎn)。 如果，客戶對(duì) 減肥 相當(dāng)有興趣，但懷疑產(chǎn)品是否真的 能減肥 ，這種反應(yīng)是： A 冷淡 B 懷疑 答案： B 如果，客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品，因而表示沒(méi)有興趣時(shí)，稱為 A 冷淡 B 懷疑 答案： A 下面各題，客戶的態(tài)度是冷淡， 還 是表示懷疑 ？ “ 我 目前 不需要 減肥，也不用減肥產(chǎn)品” 。每個(gè)人都 這么說(shuō)”。 當(dāng)客戶表示懷疑時(shí)，你該采取哪三個(gè)步驟？ 。 提出證明時(shí)，你能夠舉出愈多的實(shí)例，客戶就愈容易接 受你的產(chǎn)品。 也不是“ 節(jié)食減肥 ” 。而且， 很多時(shí)候您不是不吃飯，而是吃一些水果、無(wú)脂食品代替食物。 下面哪一句話比較好？ A “ 你是說(shuō)， 減肥 對(duì)你而言是 不是很簡(jiǎn)單的事情 ， 對(duì) 嗎 ？” B “ 不錯(cuò)， 減肥 是一 個(gè) 擾人的問(wèn)題 ” 。 16 B “您 不是說(shuō)過(guò)， 相信它很有效 嗎 ？” C “ 你不是已經(jīng)說(shuō)過(guò)， 您想減肥 嗎 ？” 答案： B 你的閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法也可以是： “ 你是不是也認(rèn)為 有很多產(chǎn)品是相當(dāng)有效果的 呢 ？副作用方面呢？” 以下是一位 促 銷員推銷的例子，看完后，參看后半部的注解。 C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前先引起客戶的興趣。 做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹 當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的綜合性介紹后，客戶由于誤解而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣 。 (二 )推銷調(diào)查時(shí)，什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn)？ 推銷調(diào)查的開頭，談話中為轉(zhuǎn)變新話題時(shí) 。 。 。 在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時(shí)，你可以利用以下資料： * 產(chǎn)品包裝上的文字說(shuō)明 * 宣傳品 * 顧客檔案或一份事先準(zhǔn)備好的《當(dāng)日銷售記錄》 寫出你認(rèn)為有利用價(jià)值的資料 是 ： A 宣傳品 B 說(shuō)明書 C 實(shí)證材料 答案： C B 在推銷調(diào)查一開始時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法相同。 在做推銷時(shí)，一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益，有何好處？ A 制造懸疑的氣氛。 這 種產(chǎn)品的好處 是，你可以 快速瘦身 ，因?yàn)樗?的確有效 。 。 如何應(yīng)付這種情況？ A “您是不是經(jīng)常有胃空及腹暈的感覺(jué)，但最近的體重并沒(méi)有減少？” B “選擇減 肥產(chǎn)品不是更好嗎？” C “ 噢 ， 您再說(shuō)說(shuō)看 ”。 證實(shí)：重復(fù)介紹產(chǎn)品特性： 答案：使用我們的 產(chǎn)品不傷胃、不厭食、不反彈、有 效并無(wú)副作用 。這也就是我 推薦 這種 產(chǎn)品給您 的原因 ” 。 答案： 1. 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí)，你應(yīng)該： ：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ：此優(yōu)點(diǎn)。 為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品，而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是： A 客戶接受你說(shuō)的話時(shí) B 客戶對(duì)你表示冷淡不理睬時(shí) C 表示懷疑時(shí) D 拒絕你時(shí) 答案： C 碰到客戶表示懷疑時(shí)，你該怎么辦？ 答案：提出實(shí)證 以下情況中 ，哪一個(gè)需要提出實(shí)證？ A“ 我不相信這 種減肥產(chǎn)品 ， 真 能達(dá)到 快速瘦身 的效果 ” 。 ” 答案： A B 解釋名詞： 客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。（最主要的是，他控制了別人的動(dòng)作節(jié)奏，占了主動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，促銷中幾乎沒(méi)有誰(shuí)能夠牽著顧客的鼻子走，原因就是過(guò)于被動(dòng)的促銷，很沒(méi)有說(shuō)服力，當(dāng)你真正掌握了這種系統(tǒng)的、或許你認(rèn)為是過(guò)于理論的控制技巧時(shí)，你很容易通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的練習(xí)及總結(jié)，來(lái)對(duì)付顧客的問(wèn)題和思路。 在進(jìn)行促銷員的專業(yè)知識(shí)指導(dǎo)之前，我與大家分 享一下我小時(shí)候的一個(gè)啟示： 每個(gè)男孩子都喜歡刀槍拳腳，我小的時(shí)候也央求家人送我去武術(shù)班學(xué)習(xí)。如果那是污損或破損即更換貨品。 (4)檢查陳列卡、價(jià)目卡，假如沒(méi)有附上或反了，請(qǐng)馬上糾正過(guò)來(lái)。相反的，對(duì)于未知的環(huán)境也抱著不安。 每一天對(duì)我們的促銷工作來(lái)說(shuō)都是很重要的。 6 銷 的 實(shí)務(wù) 培訓(xùn) ： 也是 “ 銷售方法 ” 。 ? 員工之間應(yīng)團(tuán)結(jié)友愛(ài)，坦誠(chéng)相見(jiàn)，互相扶持，嚴(yán)禁勾心斗角，拉邦結(jié)派；嚴(yán)禁散布不利于團(tuán)結(jié)的言論或做出不利團(tuán)結(jié)的行為。 加 強(qiáng)公司產(chǎn)品在零售店中的存貨量，是每一個(gè)銷售人員上述分銷、陳列、貨架管理中最后、也是最終達(dá)到的銷售目的。 5． 售價(jià)：為區(qū)別原價(jià)與特價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)貨品之間做比較，有效的陳列需要有宣傳品去告訴消費(fèi)者，為何他們要購(gòu)買這個(gè)趁里產(chǎn)品，而價(jià)格是一個(gè)理由。 陳 列對(duì)店方的利益： 1． 增加銷售及利潤(rùn)：陳列往往帶給消費(fèi)者優(yōu)惠及超值的感覺(jué)，從而鼓勵(lì)更多的即興購(gòu)買行為。 3．店內(nèi)宣 傳維護(hù)。顧客購(gòu)買查的同時(shí)，也享有相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)及醫(yī)務(wù)服務(wù)。 商品 商品