【正文】 聚集區(qū)內(nèi)促使脂肪分解轉(zhuǎn)移。 。 當(dāng)客戶表示懷疑時(shí)，你該采取哪三個(gè)步驟？ 。 答案： 1. 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí)，你應(yīng)該： ：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ：此優(yōu)點(diǎn)。 答案： 3. 證明此優(yōu)點(diǎn)。 請(qǐng)定出以下提出實(shí)證時(shí)的正確次序。 3. 申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 做實(shí)例證明時(shí)，你可以采用以下三種方法： 1. 重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。以下即是一般資料來源： *目錄、說明書 *公司的 顧客檔案 *研究調(diào)查報(bào)告 *宣傳材料 *證明書、獎(jiǎng)狀等 *第三者的證言 你既是代表公司推銷，當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，就應(yīng)該 用實(shí)證讓客戶相信你說的話。 D “ 目前我對(duì)正在使用的 品牌 感到相當(dāng)滿意，我已經(jīng)用了 半 年了 ” 。每個(gè)人都 這么說”。 為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品，而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是： A 客戶接受你說的話時(shí) B 客戶對(duì)你表示冷淡不理睬時(shí) C 表示懷疑時(shí) D 拒絕你時(shí) 答案： C 碰到客戶表示懷疑時(shí)，你該怎么辦？ 答案：提出實(shí)證 以下情況中 ，哪一個(gè)需要提出實(shí)證？ A“ 我不相信這 種減肥產(chǎn)品 ， 真 能達(dá)到 快速瘦身 的效果 ” 。 客戶故意拖延，不直接給你答復(fù)是用來表示： A 接受 B 需要 C 異議、冷淡、懷疑 答案： C 當(dāng)客戶故意拖延，不給你正面答復(fù)時(shí)，你的應(yīng)付辦 法是： A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因，并解決它。 如果，你遇到 顧客 表示異議時(shí)，你應(yīng)該： A 辯解 B 立刻解決問題 C 不管它 答案： B 當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時(shí)，你應(yīng)該舉出實(shí)例，來證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)，通常一般的反應(yīng)次序如下： 1. 客戶表示懷疑 2. 提出實(shí)證 注意： 通常在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后，客戶立刻對(duì)你表 示懷疑。 ” 答案： 懷疑 “ 不錯(cuò)， 買這個(gè)產(chǎn)品 可以 使 我的 身材 看上去更好”。 ” 答案： 懷疑 “你的 產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少 ”。 “ 我 也想和別人一樣苗條 。 答案： 懷疑 “ 你的 產(chǎn)品聽起來是 不錯(cuò)，但是， 這幾 年來我 一直 使用的 大印象 很不錯(cuò)。 如果，客戶對(duì) 減肥 相當(dāng)有興趣，但懷疑產(chǎn)品是否真的 能減肥 ，這種反應(yīng)是： A 冷淡 B 懷疑 答案： B 如果，客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品，因而表示沒有興趣時(shí)，稱為 A 冷淡 B 懷疑 答案： A 下面各題，客戶的態(tài)度是冷淡， 還 是表示懷疑 ？ “ 我 目前 不需要 減肥，也不用減肥產(chǎn)品” 。 ” 答案： A B 解釋名詞： 客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。 ” C “這個(gè)產(chǎn)品 具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。 解釋名詞： 客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意，稱為 “ 接受 ” 客戶對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣，稱為 “ 異議 ” 如何判斷客戶異議態(tài)度？ A “ 我不管 這產(chǎn)品 的功效如何，我買不起 ！” B “ 年輕人，你聽著。 ” 這句話顯示客戶什么態(tài)度？ A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑 答案： A 推銷時(shí)，客戶的反應(yīng)可能為接受，也可能表示導(dǎo)議，這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。 * 異議： 不接受你的產(chǎn)品。 * 懷疑： 客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 下面，我們就顧客的反應(yīng)進(jìn)行一些練習(xí)。 而 你 可以針對(duì)事先知道的顧客 需要 、以及顧客們可能存在的疑慮，一一對(duì)應(yīng)的運(yùn)用說服理由，這就是成功促銷的關(guān)鍵點(diǎn)。（最主要的是，他控制了別人的動(dòng)作節(jié)奏，占了主動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，促銷中幾乎沒有誰能夠牽著顧客的鼻子走，原因就是過于被動(dòng)的促銷，很沒有說服力，當(dāng)你真正掌握了這種系統(tǒng)的、或許你認(rèn)為是過于理論的控制技巧時(shí)，你很容易通過長(zhǎng)時(shí)間的練習(xí)及總結(jié)，來對(duì)付顧客的問題和思路。（最關(guān)鍵的是，他不象我那樣不敢于將學(xué)到的東西在實(shí)踐中應(yīng)用。但是我想將自己對(duì)拳法的領(lǐng)悟，來解釋一下這么專業(yè)或許大家認(rèn)為過于理論的指導(dǎo)知識(shí)。有這個(gè)想法的時(shí)候，我突然想起了那套拳法，原來專業(yè)的促銷知識(shí)與那套拳法一樣，有很多神奇的效果，關(guān)鍵不是在于一招一式，也不在于專業(yè)知識(shí)的某一名詞或主張。 9 長(zhǎng)大后，我還經(jīng)常在想這件事情。 有一天與我一起學(xué)習(xí)的鄰家男孩子被人家欺負(fù)，他卻能用這種體操一樣的起手式，一前一后的打倒兩個(gè)小伙伴。我還記得開始拳法的時(shí)候，是一個(gè)丁步抱拳、馬步出拳、弓步橫打的“起手式”。 我央求家人的結(jié)果是，真的在武術(shù)班上學(xué)會(huì)了一套拳法。 在進(jìn)行促銷員的專業(yè)知識(shí)指導(dǎo)之前，我與大家分 享一下我小時(shí)候的一個(gè)啟示： 每個(gè)男孩子都喜歡刀槍拳腳，我小的時(shí)候也央求家人送我去武術(shù)班學(xué)習(xí)。 所以， 識(shí)別顧客的想法和疑慮點(diǎn)是很重要的，也是成功促銷的全部關(guān)鍵 。 顧客也許會(huì)說 ： “ 好討厭哦，這位店員 怎么回事？ 我是問腰部 減肥能不能有效 ， 用起來 是不是 整 身 都減” 這是怎么發(fā)生呢 ？你 認(rèn)真說明的內(nèi)容，與 顧客 想 了解 的內(nèi)容有出入 ，這一來， 顧客 是不會(huì)滿意的。 ” □ 銷售的重點(diǎn) 有商品知識(shí)也不一定賣得出商品。 ” (5)不能斜放、顛倒、或橫倒的貨品時(shí) ： “ 這件東西如果拿倒了就會(huì)損壞它的形狀，請(qǐng)這樣拿著。 ，應(yīng)該如何告訴顧客呢 ? (1)將小 件商品 放進(jìn)大 件 的 商品 里時(shí) ： “ 已經(jīng)包好放在這件貨品里面。 “ 商品 ” 剛好賣完了時(shí)該怎么辦 ? (1)勸顧客改賣類似品作為代替。 (2)同事沒有空時(shí)： “ 請(qǐng)等一下。如果那是污損或破損即更換貨品。 設(shè)法將陳列櫥窗內(nèi)的貨品按照規(guī)格排列，以便可以立即取出。因此，價(jià)格標(biāo)簽如果掛倒了，將打消顧客的購買欲，使可銷出去的東西銷不出去。并表示該產(chǎn)品是暢銷的主要商品，更需要有庫存。 ? 答：銷出陳列中的貨品是該貨品已經(jīng)沒有庫存。 (5)今天要出售的貨品的裝飾與陳列方式的更改。 (1) 確認(rèn)今天的銷售目標(biāo)。 ? (1)櫥柜應(yīng)該清掃干凈。 (4)檢查陳列卡、價(jià)目卡，假如沒有附上或反了，請(qǐng)馬上糾正過來。 (2)櫥窗上面很快會(huì)弄臟，包裝臺(tái)也會(huì)弄亂，請(qǐng)隨時(shí)清掃整理。而且 —— (1)要不斷地注意顧客身體的動(dòng)作與心情的動(dòng)態(tài)。 □ 銷售、工作常識(shí)測(cè)驗(yàn) 下面是新進(jìn)員工可能 提出的 問題， 因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，我們的促銷工作不是在專柜里展開的，這就要求我們象店內(nèi)的正式店員一樣，要做更多的協(xié)助工作，在這里我們 附上適當(dāng)?shù)慕獯鹱鳛閰⒖肌?” 。所以應(yīng)該對(duì)各方加以介紹。團(tuán)體精神及協(xié)調(diào)精神都很重要。 7 店 及有關(guān) 領(lǐng)導(dǎo) 加以介紹。相反的，對(duì)于未知的環(huán)境也抱著不安。 工作 ，把重點(diǎn)放在去掉 “ 不安與緊張 ”上來 。為了讓 自己 對(duì)工作場(chǎng)所感到親近，讓 自己 輕松愉快。 你解決不了的問題和疑義，寫在《日清日潔》里，并 找個(gè)適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)請(qǐng)教總部的經(jīng)理 。 你應(yīng)該在下班后問自己： “多少個(gè)顧客沒有被說服，我應(yīng)該怎樣減少這種可能性？” ，呈上司批準(zhǔn)。你 千萬 不 要 這么想 。 分析你每天的工作 。你最 大的成績(jī)不是完成了今天的銷售目標(biāo)，而是說服了多少個(gè)不需要我們產(chǎn)品的顧客并成功了。 每一天對(duì)我們的促銷工作來說都是很重要的。 一個(gè)月的促銷任務(wù)是靠每一天的努力完成的，誰也不能保證天天都有好銷售成績(jī)，誰也不能保證一天就可能完成一個(gè)月的任務(wù)。 “ 嗯，進(jìn)步得好快哦，很好 ” 。 隨時(shí)檢查 一下，是否做得正確。 不能只是在感知上掌握了，卻不用在日常工作中 。 ，運(yùn)用在工作中。 好的促銷同事，是最好的老師。 ？ 多聽取老同事的經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)真對(duì)待公司的每一次培訓(xùn)或交流。 6 銷 的 實(shí)務(wù) 培訓(xùn) ： 也是 “ 銷售方法 ” 。 ? 身體不適時(shí)，應(yīng)該及時(shí)向各分公司的咨詢醫(yī)生問診。 ? 不要與陌生人聊天，不要理會(huì)大街上主動(dòng)與你搭訕的可疑人，不貪圖小便宜。 ? 保存好自己的身份證，身邊攜帶一張影印件，并及時(shí) 辦理或補(bǔ)辦“外出人員就業(yè)卡”、“流動(dòng)人員計(jì)劃生育證”、“暫住證”。 ? 受到外界或任何人的侮辱、誹謗、恐嚇、毆打、威脅時(shí)，及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)或報(bào)警，盡可能對(duì)這些欲發(fā)生的傷害保持清醒。為了早日成為成熟的社會(huì)人， 也為了能夠在異鄉(xiāng)中更好的保護(hù)自己，讓家人放心， 請(qǐng) 你盡量學(xué)習(xí)一些 豐富 的社會(huì) 經(jīng)驗(yàn) 并對(duì)你的異鄉(xiāng) 生活 進(jìn)行自我保護(hù) 。 2. 生活指導(dǎo)： 新進(jìn)員工的 中，很多都是剛走上工作崗位或走入社會(huì)中的。 ? 在進(jìn)行促銷工作時(shí)時(shí)，應(yīng)莊重大方，正直坦率，時(shí)刻樹立世紀(jì)牛良好的社會(huì)形象。 ? 員工之間應(yīng)團(tuán)結(jié)友愛，坦誠相見，互相扶持，嚴(yán)禁勾心斗角，拉邦結(jié)派；嚴(yán)禁散布不利于團(tuán)結(jié)的言論或做出不利團(tuán)結(jié)的行為。 ? 員工