營(yíng)銷技巧培訓(xùn)資料-文庫(kù)吧資料
2025-04-08 00:14本頁(yè)面
【正文】 景1】當(dāng)面拜訪（戴爾銷售團(tuán)隊(duì)有一個(gè)銷售人員非常能講話，他要拜訪一位在黑龍江某地公路局的客戶。在建立互信方面，銷售人員可以通過(guò)與工程師保持互動(dòng)來(lái)達(dá)到目的。雖然前期要經(jīng)過(guò)技術(shù)調(diào)整和優(yōu)化，并且使用場(chǎng)合很少，但是可以一招制敵。這種武器平常不用，但是會(huì)一招制敵。測(cè)試同時(shí)非常適合介紹和定位產(chǎn)品，當(dāng)然在測(cè)試方面會(huì)花很大的代價(jià)，在提供樣品之前，就要有專業(yè)的隊(duì)伍來(lái)調(diào)整、優(yōu)化系統(tǒng)。越是重要的客戶，越需要采用測(cè)試的方法來(lái)讓客戶建立信任并改變采購(gòu)指標(biāo)。表面上是根本不可能的，但是戴爾對(duì)產(chǎn)品的系統(tǒng)做了優(yōu)化，使硬盤的轉(zhuǎn)速?gòu)?000轉(zhuǎn)提高到7200轉(zhuǎn)。如果測(cè)試后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的確比對(duì)手的強(qiáng)，客戶不僅會(huì)認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品設(shè)計(jì)有誤，還會(huì)認(rèn)為采購(gòu)指標(biāo)不利的產(chǎn)品物超所值，表現(xiàn)優(yōu)秀的公司更會(huì)贏得信任。客戶采購(gòu)時(shí)都會(huì)有采購(gòu)指標(biāo)，采購(gòu)指標(biāo)只是一些數(shù)字，并不代表產(chǎn)品的真實(shí)質(zhì)量。銷售人員最善于介紹產(chǎn)品了，但是客戶可能不相信，因?yàn)檠垡姙閷?shí)，耳聽為虛，看不到使用產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值，客戶不容易接受。一經(jīng)使用，大家對(duì)又輕又薄的電腦非常滿意。局長(zhǎng)看的非常投入。局長(zhǎng)很好奇，也沒(méi)有心思聽介紹，也暫時(shí)想不起來(lái)要去廁所，就把這個(gè)電腦接下來(lái)，試著去操作，發(fā)現(xiàn)電腦還能運(yùn)行，感到非常滿意。銷售人員搶上幾步，撿起電腦，把電腦展開，跟局長(zhǎng)來(lái)解釋說(shuō)：您看，您的記者經(jīng)常在外面采訪，如果電腦摔到地下馬上就壞了，需要維修是一方面，還會(huì)影響新聞的發(fā)送速度和質(zhì)量，會(huì)產(chǎn)生重大的影響，所以買電腦應(yīng)該要考慮到堅(jiān)固性。怎么辦？是跟進(jìn)廁所還是等他出來(lái)，等他出來(lái)就會(huì)馬上進(jìn)入會(huì)議室再也不出來(lái)，就讓這樣的機(jī)會(huì)失去了嗎？ 正在局長(zhǎng)往廁所走的時(shí)候，戴爾的銷售人員一揚(yáng)手，就把這個(gè)筆記本電腦從空中扔了出去，電腦劃了一條曲線就掉到局長(zhǎng)的面前。廁所離會(huì)議室大概就是十幾步的距離，如果讓局長(zhǎng)進(jìn)到廁所里面，銷售人員就要失去這次銷售機(jī)會(huì)。但是局長(zhǎng)正在為這次采購(gòu)開會(huì)，銷售人員就在會(huì)議室外邊等。但是，戴爾的筆記本產(chǎn)品沒(méi)有全內(nèi)置的，是光驅(qū)和軟驅(qū)互換的，更輕更薄。IBM就將全內(nèi)置的思路寫在了標(biāo)書里，非常容易地打動(dòng)了客戶。在一年的時(shí)間里，該報(bào)社采購(gòu)了一千多臺(tái)式電腦，但是客戶始
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