【正文】 接 受你的產(chǎn)品。 因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品不是通過“ 排泄減肥 ”不 含有腹 瀉成分， 不會(huì) 反彈。 當(dāng)客戶表示懷疑時(shí)，你該采取哪三個(gè)步驟？ 。 3. 申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。每個(gè)人都 這么說”。 ” 答案： 懷疑 “ 不錯(cuò)， 買這個(gè)產(chǎn)品 可以 使 我的 身材 看上去更好”。 如果，客戶對(duì) 減肥 相當(dāng)有興趣，但懷疑產(chǎn)品是否真的 能減肥 ，這種反應(yīng)是： A 冷淡 B 懷疑 答案： B 如果，客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品，因而表示沒有興趣時(shí)，稱為 A 冷淡 B 懷疑 答案： A 下面各題，客戶的態(tài)度是冷淡， 還 是表示懷疑 ？ “ 我 目前 不需要 減肥，也不用減肥產(chǎn)品” 。 ” 這句話顯示客戶什么態(tài)度？ A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑 答案： A 推銷時(shí)，客戶的反應(yīng)可能為接受，也可能表示導(dǎo)議，這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。 而 你 可以針對(duì)事先知道的顧客 需要 、以及顧客們可能存在的疑慮，一一對(duì)應(yīng)的運(yùn)用說服理由，這就是成功促銷的關(guān)鍵點(diǎn)。有這個(gè)想法的時(shí)候，我突然想起了那套拳法，原來專業(yè)的促銷知識(shí)與那套拳法一樣，有很多神奇的效果，關(guān)鍵不是在于一招一式，也不在于專業(yè)知識(shí)的某一名詞或主張。 我央求家人的結(jié)果是，真的在武術(shù)班上學(xué)會(huì)了一套拳法。 ” □ 銷售的重點(diǎn) 有商品知識(shí)也不一定賣得出商品。 (2)同事沒有空時(shí)： “ 請(qǐng)等一下。并表示該產(chǎn)品是暢銷的主要商品，更需要有庫存。 ? (1)櫥柜應(yīng)該清掃干凈。 □ 銷售、工作常識(shí)測(cè)驗(yàn) 下面是新進(jìn)員工可能 提出的 問題， 因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，我們的促銷工作不是在專柜里展開的，這就要求我們象店內(nèi)的正式店員一樣，要做更多的協(xié)助工作，在這里我們 附上適當(dāng)?shù)慕獯鹱鳛閰⒖肌? 7 店 及有關(guān) 領(lǐng)導(dǎo) 加以介紹。 你解決不了的問題和疑義，寫在《日清日潔》里，并 找個(gè)適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)請(qǐng)教總部的經(jīng)理 。你最 大的成績(jī)不是完成了今天的銷售目標(biāo)，而是說服了多少個(gè)不需要我們產(chǎn)品的顧客并成功了。 隨時(shí)檢查 一下，是否做得正確。 ？ 多聽取老同事的經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)真對(duì)待公司的每一次培訓(xùn)或交流。 ? 保存好自己的身份證，身邊攜帶一張影印件，并及時(shí) 辦理或補(bǔ)辦“外出人員就業(yè)卡”、“流動(dòng)人員計(jì)劃生育證”、“暫住證”。 ? 在進(jìn)行促銷工作時(shí)時(shí)，應(yīng)莊重大方，正直坦率，時(shí)刻樹立世紀(jì)牛良好的社會(huì)形象。 在社會(huì)上學(xué)習(xí)，是為了在這種復(fù)雜的人際關(guān)系中，掌握交往的技 巧，讓更多的人信任你、幫助你、支持您。 □ 開始 專業(yè)促銷知識(shí) 指導(dǎo)之前 (一 )為什么需要 促銷專業(yè)指導(dǎo)？ 你的 公司 ： 我們 世紀(jì)牛 是提供 “ 商品與服務(wù) ” 的公司，當(dāng)然需要有能力并能創(chuàng)造高效益的 促 銷員 ，我們 不 允許 有無能力的 促 銷員存在。 4 ◆ 我們?cè)谪浖芄芾砩弦欢ㄒ涀。何覀兊哪康牟皇且獙⑼惍a(chǎn)品搬離貨架，我 們是要求自己的產(chǎn)品，能夠具有一個(gè)更加合理、有效的出售位置。但是，無論貨品是直接從貨架售出或經(jīng)店員售出的，貨架的管理是很重要的。 一個(gè)好的陳列的基本原則 貨品陳列是市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)連接消費(fèi)者的最終橋梁，任何一個(gè)成功陳列是有賴于使多少個(gè)消費(fèi)者看見，所以必須將推銷貨品陳列的重要性說于各零售商及店員，并使他們心腹，陳列安排在店內(nèi)最高 客流量顯著位置上所起到的作用，才可以稱為完成整個(gè)銷售過程。 3． 避免斷貨：對(duì)一些正在做促銷活動(dòng)的零售店更為重要，陳列在推廣中的產(chǎn)品可以減少因斷貨帶來的損失。 一個(gè)促銷人員的責(zé)任，不單是將產(chǎn)品賣出去就告完成。 什么是顧客管理？ 提供好的產(chǎn)品、提供好的服務(wù)，將紛雜的顧客統(tǒng)計(jì)備案好，征詢她們的意愿，使公司分別為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。 什么是再銷售？ 我們的工作不是簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品介紹給顧客就完了。請(qǐng)記住：一個(gè)不再購買我們產(chǎn)品的消費(fèi)者，已經(jīng)不再是我們的顧客了，但一個(gè)沒有顧客我們產(chǎn)品但長(zhǎng)期接受我們咨詢服務(wù)的消費(fèi)者，仍然是我們的顧客，或者說是“潛在顧客”。 總而言之，促銷人員的工作是我們世紀(jì)牛最重要的崗位，也是我們最期待的重要環(huán)節(jié)。那么，圍繞著它的科研開發(fā)、調(diào)研生產(chǎn)、廣告宣傳、渠道維護(hù)等等的工作無就沒有意義 ，同時(shí)也因?yàn)椴荒墚a(chǎn)生銷售回款而導(dǎo)致了所有的資金投入都無法回收。促銷人員更有意義的工作是“將我們的產(chǎn)品與服務(wù)一起推銷給顧客”，而我們與顧客的再推銷及再聯(lián)絡(luò)，就是通過“服務(wù)”來完成的。店內(nèi)廣告及印刷品意味著讓我們的顧客會(huì)更多的了解我們的產(chǎn)品，這些宣傳品及印刷品會(huì)協(xié)助我們搞好產(chǎn)品的店內(nèi)廣告宣傳和指示，從而幫助我們的顧客更好的選擇我們的產(chǎn)品。 4．客情關(guān)系建立、深化及維護(hù)。好的貨架管理也是提供好處給顧客。 2． 增加店內(nèi)顧客的流通量：陳列加上店內(nèi)宣傳，吸引更多的顧客光臨。 3． 陳列也可改變購物的節(jié)奏，使消費(fèi)者在日常例行的購物程序中多一點(diǎn)趣味。 貨架管理 隨著市場(chǎng)的演變，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品，從“貨架售出”與經(jīng)過“店員售出”的比例也在改變之中。（公司的陳列出樣原則） 3． 將產(chǎn)品擺放臀部與視平線之間的貨架上（胸部），產(chǎn)品擺放過低，雖然是有存貨在架上，但也會(huì)形成我們所謂“視覺滯銷”的情況，這情況實(shí)際上跟實(shí)際滯銷是一致的 ——— 影響出售。所以，銷售人員要對(duì)不同消費(fèi)層次的零售店的銷售規(guī)律有了如指掌的把握，掌握零售店在各個(gè)時(shí)期的銷售資料才能避免斷貨造成的損失。在學(xué)生時(shí)代是為了得到基礎(chǔ)素質(zhì)教育，拿到文憑找個(gè)好工作 。 ? 員工應(yīng)愛護(hù)公物、厲行節(jié)約，保持良好的工作態(tài)度和業(yè)務(wù)能力。 ? 不參與酗酒、賭博、吸毒、打架等事情。 □ 教導(dǎo)的項(xiàng)目與教法的重點(diǎn) ———— 教導(dǎo)工作的四個(gè)重點(diǎn) “認(rèn)真 聽 ，仔細(xì) 看， 親自 做，夸獎(jiǎng) 自己” 。 “ 來， 我也 試試看 ， 做 起來是 不是有效？” “ 不， 為什么無效？ 不是那樣 的嗎” 。你知道什么是今天最關(guān)鍵的目標(biāo)嗎？不是每天賣多少產(chǎn)品，而是每天要與多少個(gè)顧客介紹我們的產(chǎn)品。 隨心所欲的 解答自己的問題、以想不出或辦不到來搪塞自己的分析， 難免會(huì)有 落后其他同事 。 你自己 必須記?。簺]有顧客知道我是新員工，誰都知道我已經(jīng)有了充分的工作知識(shí)和最好的經(jīng)驗(yàn)。 把自己當(dāng)作是一名老店員，新上崗的第一天，就應(yīng)該象來店員一樣遵守崗位制度和店內(nèi)規(guī)則 。 (5)這些工作與專門促銷我們自己的產(chǎn)品同樣重要 。因此需要立即補(bǔ)充該項(xiàng)貨品。 ，或有電話打進(jìn)來時(shí)該怎么辦 ? (1)假如同事中有人閑著時(shí)： 8 先說聲 “ 請(qǐng)等一下 ” ，再說 “ 小姐你有空嗎 ?請(qǐng)接待這位顧客 ” 。 ” (6)容易變味的貨品、新鮮的東西時(shí) ： “ 這種 商品 是新鮮 的 ，請(qǐng)盡早 服 用。那時(shí)，我希望象電影上演的英雄一樣，能打會(huì)斗。我在寫這本《促銷員手冊(cè)》的時(shí)候，覺得很多的專業(yè)知識(shí)似乎很難運(yùn)用到實(shí)際促銷工作中去。我們想象一下：我們經(jīng)過了 很久一段時(shí)間的練習(xí)、總結(jié)的話題，面對(duì)隨即性很強(qiáng)的顧客時(shí)，顧客的疑問在我們?cè)缫褱?zhǔn)備好的答案前，是不是變得很容易解決了？） 所以說，促銷 最主要的目的，就是要 事先 發(fā)掘出產(chǎn)品能滿足客戶的 哪 些需要。 練習(xí)： 客戶 說“是這樣的， 我的確需要 這種產(chǎn)品 。但是，懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，稱為 “ 懷疑 ” 10 客戶因不需要你的產(chǎn)品，而表示興趣缺乏 ， 稱為 “ 冷淡 ”。 答案： 異議 “聽起來是挺好的 ，但是我不想改掉目前正在使用的牌子。 B “ 從前也有人向我保證過這類情形。 2. 證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 。 所以使用我們的 產(chǎn)品 ，你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求 ，擔(dān)心沒有效果或反彈 。 客戶： “ 得了吧， 這個(gè)產(chǎn)品哪 能達(dá)到此效果 ？” 你的回答：我們出產(chǎn)的 減肥產(chǎn)品 ，的確有此高效果，符合政府的規(guī)定。你可以參考 我們的顧客回訪檔案 ，上面 有顧客 的電話回訪記錄和顧客的電話、親筆簽字” 。 舉出實(shí)證： 我們的產(chǎn)品不是通過“ 排泄減肥 ”不 含有腹瀉成分， 不會(huì) 反彈。 引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對(duì)方的好處是：可以借此問出客戶對(duì)目前正使用的廠牌有何不滿之處，然后你就可知道，他的需要是什么了。 答案： A 促 銷員： “人的腸胃 一天二十四小時(shí) 都在工作 ， 不管主人是否進(jìn)食 。但是，這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生，其實(shí)它也是滿有用的，因?yàn)檫@才顯出客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。 要注 意的是，當(dāng)你在重復(fù)對(duì)方表示異議的原因時(shí)，絕不可表示贊同他的看法。 ： 產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 A “ 如果你買 這種產(chǎn)品 的話，你可以節(jié)省很多 不必要的減肥開支” 。為什么推銷時(shí)要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 B 使推銷進(jìn)行順利。 “很多 像你 一 樣的 顧客 ，都 很重視自己的身材，也都在尋求好的產(chǎn)品，幫助她們瘦身。自此可得知客戶的需要、他對(duì)此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。 調(diào)查得知客戶需要 提供產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù) 用閉鎖式問話法改變?cè)掝}或 用綜合性產(chǎn)品介紹來改變?cè)掝} 記住，你可以選擇其一。 18 (一 )綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹，其步驟為何？ 假設(shè)已知客戶的需要，說明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點(diǎn)。 ，你要找出原