【正文】 。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，以減少客戶的成見?！? (五 )碰上反應(yīng)冷淡的客戶時(shí)，可用哪兩種策略？ A.〔閉鎖式調(diào)查法找出客戶需要什么 〕 B.〔促成〕 答案： A. (六 )什么情況下，客戶對你的態(tài)度冷淡？ 答案：推銷調(diào)查的開頭 何時(shí)客戶對你表示懷疑？ 當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點(diǎn)后何時(shí)表示異議？ 答案：任何情況 (七 )當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)性能非常重視，但又對你的產(chǎn)品表示懷疑有無此項(xiàng)功能時(shí) ， 你該使用的技巧是： 提出證明 重復(fù)說明此項(xiàng)功能 證明此項(xiàng)功能 申述 擴(kuò)大其功能 (八 )填充 應(yīng)付客戶的異議態(tài)度： 答案：重復(fù)客戶異議的理由 如何應(yīng)對客戶的誤解？ 答案：直接答復(fù)對方，以澄清誤解 如何應(yīng)付客戶已存的成見？ 答案：找出原因，強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)以減少客戶對產(chǎn)品的成見。 ，你要找出原因時(shí)。 。 。 ，你發(fā)掘他的需要時(shí)。 (二 )推銷調(diào)查時(shí)，什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn)？ 推銷調(diào)查的開頭，談話中為轉(zhuǎn)變新話題時(shí) 。 。請注意，題目要求你處理一項(xiàng)較特殊的例子時(shí)，你必須要寫出全部的步驟。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材，可以幫助你成為更優(yōu) 秀的 促 銷人才。 當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后，有哪二種技巧可用來轉(zhuǎn)換話題： 綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹，加上閉鎖式調(diào)查問話法，可使一個(gè) 促 銷員的推銷技巧更高明、有效。如果客戶問起對你產(chǎn)品較不利的問題時(shí)，你寧可對你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹，以便引入另一個(gè)話題。 答案： B 你已經(jīng)學(xué)過：當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后，你應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知客戶的其他需要。 B 找出異議的原因，再繼續(xù)推銷。 做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹 當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的綜合性介紹后，客戶由于誤解而對你的產(chǎn)品不感興趣 。 在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時(shí)，你可以利用以下資料： * 產(chǎn)品包裝上的文字說明 * 宣傳品 * 顧客檔案或一份事先準(zhǔn)備好的《當(dāng)日銷售記錄》 寫出你認(rèn)為有利用價(jià)值的資料 是 ： A 宣傳品 B 說明書 C 實(shí)證材料 答案： C B 在推銷調(diào)查一開始時(shí)，對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料。 綜合性與特殊性的需要有何不同？ 17 綜合性 ：大多數(shù)顧客的愿望 特殊性 ：每個(gè)人更進(jìn)一步的愿望。我簡單的 向你介紹一 下一些我們這里最受顧客歡迎的減肥產(chǎn)品 ，可以 讓 你的 瘦身愿望實(shí)現(xiàn)” 答案： (很多 像你 一 樣的 顧客 ， 很重視身材，也在尋求好產(chǎn)品 。 。 。 E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進(jìn)一步推銷產(chǎn)品。 C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前先引起客戶的興趣。 在做推銷時(shí)，一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益，有何好處？ A 制造懸疑的氣氛。所以，在你開始介紹產(chǎn)品利益時(shí)，首先你要先引起他的興趣。你應(yīng)該對你的產(chǎn)品做綜合性的介紹，并說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可帶來的利益。 經(jīng)常在你進(jìn)行 促 銷時(shí)， 顧客 一開始就會問你： “ 你能夠提供給我什么 ？” 或 “它對我有用嗎？” 第一次和客戶碰面時(shí)，經(jīng)常會碰到以上的情形。在第三單元，你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶的利益。 (對方認(rèn)同 、促 銷員強(qiáng)調(diào)另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn) ) 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 在第一單元中 ，你已通曉滿足推銷技巧。 但是因價(jià)錢太高而不購買 (對方由于懷疑缺點(diǎn)而異議 ) 促銷員： “ 你認(rèn)為 產(chǎn)品太貴”？ (重復(fù)對方異議的話 ) 客戶： “ 是的 ！” 促銷員： “ 你不是 它很有效 嗎 ？” (以閉鎖式調(diào)查問話法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 16 B “您 不是說過， 相信它很有效 嗎 ？” C “ 你不是已經(jīng)說過， 您想減肥 嗎 ？” 答案： B 你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是： “ 你是不是也認(rèn)為 有很多產(chǎn)品是相當(dāng)有效果的 呢 ？副作用方面呢？” 以下是一位 促 銷員推銷的例子，看完后，參看后半部的注解。 這 種產(chǎn)品的好處 是，你可以 快速瘦身 ，因?yàn)樗?的確有效 。 例子： 你在賣 減肥產(chǎn)品 ，你的客戶在未買之前，已經(jīng)接受了其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 這些優(yōu)點(diǎn)可以是： * 在 促 銷當(dāng)中，已經(jīng)被對方接受的優(yōu)點(diǎn) * 以調(diào)查法和證實(shí)產(chǎn)品 方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn) * 新、舊資料混合使用 以上方法均視當(dāng)時(shí)情況與你的判斷來決定。 客戶： “ 你們的 產(chǎn)品 太貴了 ！ 我目前 不想買這么貴的產(chǎn)品”。 客戶由于成見而對你的產(chǎn)品表示異議時(shí)，你應(yīng) 該： ： 對方表示異議時(shí)所說的話。 客戶： “減肥的副作用實(shí)在太大了，很傷害身體的” 重復(fù)對方的話：你覺得 副作用傷害身體 ，是嗎？ 回答： “ 你一定 想 知道， 有沒有不傷害身體的減肥產(chǎn)品，是嗎？” 如何應(yīng)付對方已存的成見： 1. 重復(fù)對方表示異議時(shí)所說的話。 答案： A C D 回答 以下問題： 客戶： “ 我承受不了 減肥時(shí)的身體反應(yīng)” 。 下面哪一句話比較好？ A “ 你是說， 減肥 對你而言是 不是很簡單的事情 ， 對 嗎 ？” B “ 不錯(cuò)， 減肥 是一 個(gè) 擾人的問題 ” 。 。 *你的產(chǎn)品并不具備對方需要的優(yōu)點(diǎn) *不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分 15 客戶： “ 我不愿意 隨便服用一些減肥產(chǎn)品” 促銷員： “ 您是說，您 想隨便服用減肥產(chǎn)品？” 客戶： “ 是的 ” 。 B 結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理 C 立刻處理 答案： C 表示異議的兩種類型： 。在本節(jié)中，你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢，使客戶接納使用你的產(chǎn)品。 用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度 ？ □ 應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí) 誠然，客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時(shí)，對你而言是頗頭痛的。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時(shí)該使用的策略。 客戶表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推銷的東西或服務(wù)。而且， 很多時(shí)候您不是不吃飯，而是吃一些水果、無脂食品代替食物。 如何應(yīng)付這種情況？ A “您是不是經(jīng)常有胃空及腹暈的感覺，但最近的體重并沒有減少？” B “選擇減 肥產(chǎn)品不是更好嗎？” C “ 噢 ， 您再說說看 ”。 答案： B 客戶： “ 我已經(jīng) 在用鍛煉節(jié)食法在減肥 了，不需要這種 產(chǎn)品”。 B 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方需要什么。 對于本來不打算購買的顧客來說，閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中，讓對方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。當(dāng)你碰到這些情況時(shí)，應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西，到底是什么。 實(shí)證不被納時(shí)，你怎么辦： 發(fā)掘客戶的需要 提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 客戶表示懷疑 提出證明： 1. 重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性 2. 舉例證明之 3. 申述發(fā)揮其利益 實(shí)證不成功時(shí) 找出原因 你應(yīng)該用 “ 引發(fā)式調(diào)查問話法 ” 找出實(shí)證失敗的原因 注意 ： 發(fā)掘客戶的需要 提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù) 客戶表示懷疑，提出證明： 客戶對你先前提出的證明不覺得滿意 提出另外一個(gè)更有力的證明 提出實(shí)證而不被接受時(shí)，首先你用 “ 引發(fā)式調(diào)查問話法 ” 找出原因 然后，再提出另外一個(gè)更有用的 “ 實(shí)證的資料 ”。 國家 檢驗(yàn)局，做過 150次 小白鼠 試驗(yàn)后， 驗(yàn)證效果后才能批準(zhǔn)生產(chǎn)的” 很多顧客服用后，都很滿意 申述發(fā)揮： 所以，你 可以放心服用 我們的 產(chǎn)品 ，你一定可 以 通過 我們 的 產(chǎn)品達(dá)到減肥目的的。 也不是“ 節(jié)食減肥 ” 。 證實(shí)：重復(fù)介紹產(chǎn)品特性： 答案：使用我們的 產(chǎn)品不傷胃、不厭食、不反彈、有 效并無副作用 。 實(shí)證： 國家 檢驗(yàn)局，做過 150次 小白鼠 試驗(yàn)后， 驗(yàn)證效果后才能批準(zhǔn)生產(chǎn)的 “很多顧客服用后，都很滿意” 利用以上的資料，做一個(gè)實(shí)證來回答客戶反應(yīng)。 C “ 所以說，你不 用 擔(dān)心 產(chǎn)品是沒有效果的” 。 A “我們的服務(wù)是最好的” 。 選出一個(gè)最好的句子： “ 我保證 您幾 天之內(nèi)就 會通過服用體會到我們產(chǎn)品顯效反應(yīng) 。 答案： B C 提出實(shí)例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 B“國家 檢驗(yàn)局，做過 150次 小白鼠 試驗(yàn)后， 驗(yàn)證效果后才能批準(zhǔn)生產(chǎn)的” C“很多顧客服用后，都很滿意” 。 提出證明時(shí)，你能夠舉出愈多的實(shí)例，客戶就愈容易接 受你的產(chǎn)品。這也就是我 推薦 這種 產(chǎn)品給您 的原因 ” 。 〔你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求 ，擔(dān)心沒有效果或反彈 。 降低食欲 產(chǎn)生 副作用 、 傷胃， 使 服用者相對痛苦。 因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品不是通過“ 排泄減肥 ”不 含有腹 瀉成分， 不會 反彈。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明 我們的產(chǎn)品三天 可 以轉(zhuǎn)換 80%的 脂肪、七天可以變成水性脂肪、十五內(nèi)排除 65%的多余脂肪。進(jìn)入體內(nèi)，在脂肪高